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顯然，由于沒有用友和金蝶在傳統(tǒng)ERP市場的巨大份額，金算盤的在線策略步子邁得更大。公司的研發(fā)已經(jīng)分成了兩個部門，盡管銷售還沒有分開，但金算盤對銷售人員在新業(yè)務(wù)方面的激勵制度已經(jīng)做了一些探索，比如在提成方面，License業(yè)務(wù)是直接提成，一次性提完。而SaaS的單子則借鑒了保險業(yè)務(wù)的做法，每年有一個不同的提成比例，前三年的比例較高，以后逐年遞減。顯然，這是為了更有力地刺激銷售人員著眼于新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

自從2005年以后，速達(dá)在國內(nèi)管理軟件小企業(yè)市場的聲音逐漸減弱。但是，這并不意味著該公司在這兩年中無所作為。

其實(shí)，速達(dá)一直在按照自己的思路，向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

該公司通過連續(xù)在股市上的動作，以及建立屬于自己的“大商圈”網(wǎng)站，邁出了進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一步。據(jù)了解，該公司近期還推出了3G產(chǎn)品，并將有新的動作。

不過金算盤總經(jīng)理?xiàng)畲簭?qiáng)調(diào)，金算盤的SaaS模式并不同于速達(dá)的“在線ERP”。“速達(dá)的在線ERP根本上是一種銷售模式的創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)還是ERP產(chǎn)品的買賣，而金算盤的這種模式則將ERP產(chǎn)品變成了一種服務(wù)”，楊春表示。

而在渠道策略上，金算盤也采取了新的互聯(lián)網(wǎng)模式。在楊春的計劃中，金算盤會將目前全國500家代理商擴(kuò)充成1000家左右的“應(yīng)用服務(wù)商”，為注冊用戶提供各種增值應(yīng)用服務(wù)，包括定制產(chǎn)品。在這一基礎(chǔ)上，再發(fā)展20萬戶“注冊服務(wù)商”，給客戶提供注冊服務(wù)。公司將以收益對半分成的形式對“應(yīng)用服務(wù)商”和“注冊服務(wù)商”進(jìn)行激勵。

如果一個注冊服務(wù)商能找到100家企業(yè)成為金算盤的注冊用戶，按每家企業(yè)每年繳納298元定制費(fèi)用來計算，這家注冊服務(wù)商每年能分得1.49萬元，而注冊服務(wù)商本身無需壓貨、只需注冊就能夠加入金算盤的全程電子商務(wù)發(fā)展計劃，沒有準(zhǔn)入門檻，完全依靠發(fā)展“注冊用戶”來獲益。楊春將國內(nèi)近80萬家網(wǎng)站視為金算盤最大的潛在注冊服務(wù)商群體，“包括個人網(wǎng)站甚至個人也可以成為我們的注冊服務(wù)商。”

未來的走向

各擅所長

相對而言，直接以在線ERP切入市場的艾旺公司的發(fā)展軌跡似乎可以作為眾多管理軟件廠商的生存指南。“我們遇到并逐步解決的那些問題，相信金蝶和金算盤都會多多少少要碰到。”

從艾旺看來，在先期的軟件研發(fā)投入不菲的壓力下，公司采取了數(shù)據(jù)中心外包的方式，相對減輕了投資負(fù)擔(dān)。在用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模前，是艾旺相對艱難的發(fā)展時期，而在現(xiàn)金流狀況走向良性循環(huán)的臨界點(diǎn)后，公司將逐漸走向穩(wěn)步發(fā)展的軌道。

艾旺在未來所面臨的不確定因素主要有能否找到足夠多的具備ERP實(shí)施和服務(wù)能力的渠道，以及在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個性化之間的平衡。

至于阿里巴巴，先期建設(shè)數(shù)據(jù)中心和軟件產(chǎn)品研發(fā)的投資巨大，尤其是在在線管理軟件普遍缺乏的情況下，公司如果要在軟件平臺研發(fā)之外，還投入各個行業(yè)版ERP產(chǎn)品的研發(fā)，難度可想而知，而且，阿里巴巴對于企業(yè)業(yè)務(wù)需求的熟悉程度和ERP等管理軟件的技術(shù)都需要更多的積累。作為運(yùn)營平臺的一項(xiàng)關(guān)鍵功能，如何保證以后不同公司軟件之間的集成將會從根本上影響這種公共平臺運(yùn)營商的命運(yùn)。而要具備良好的集成性，如何盡快形成相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)又是最重要的。

金蝶和用友們盡管沒有足夠的互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，但對于企業(yè)管理軟件的客戶需求、對于軟件研發(fā)的技術(shù)實(shí)力積累，顯然比阿里巴巴們更具優(yōu)勢。

在未來的產(chǎn)業(yè)鏈上，傳統(tǒng)的管理軟件廠商顯然是在線管理軟件的主要生產(chǎn)者。此外，他們在特定的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域仍然有極大的發(fā)展空間。比如，咨詢和軟件的部分定制等增值服務(wù)。

如果單純比拼海量市場的覆蓋能力，管理軟件廠商占不到多大便宜。正如蔣蜀革所說，ERP廠商的專業(yè)服務(wù)能力不可替代，尤其是高增值服務(wù)。