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這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進(jìn)行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個(gè)系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個(gè)地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時(shí)段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時(shí)候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過各分支機(jī)構(gòu)處理后的非實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。

B/S架構(gòu)的優(yōu)勢是顯而易見的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個(gè)計(jì)算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計(jì)算中心配置大量維護(hù)人員的成本，也省卻了軟件升級時(shí)在大量機(jī)器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開銷對于很多小企業(yè)顯然是無法承受的。

此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進(jìn)行B/S的改造顯然還只是實(shí)現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時(shí)使用時(shí)候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問題的關(guān)鍵。”施永剛談到。

施永剛因此認(rèn)為，對傳統(tǒng)的ERP軟件進(jìn)行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計(jì)上兩者并沒有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開始起步，95年第一個(gè)客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產(chǎn)品功能更簡單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。不像ERP功能比較多。”施總說道。

因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個(gè)行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來，再深入進(jìn)去，通過一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開發(fā)量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經(jīng)過數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個(gè)行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。

據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達(dá)到500家-不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團(tuán)合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數(shù)少則十?dāng)?shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開始走上了良性循環(huán)的軌道。

產(chǎn)業(yè)鏈的完善

“所謂良性循環(huán)，就是每個(gè)月的月費(fèi)已經(jīng)能覆蓋運(yùn)營成本。即便所有的顧問不出去做實(shí)施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時(shí)期已經(jīng)挺過來了，“因?yàn)榘�旺也走過彎路。”

“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實(shí)施和維護(hù)，還做平臺的運(yùn)營。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯(cuò)，但由于不熟悉國內(nèi)的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。

為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進(jìn)銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實(shí)施也在努力外包，平臺運(yùn)營也開始尋找合作伙伴。

盡管相對于很多ERP項(xiàng)目動(dòng)輒數(shù)十萬甚至上百萬的實(shí)施費(fèi)用，艾旺一個(gè)月幾萬的費(fèi)用已經(jīng)很有競爭力，但這與一個(gè)月三、五千的月租費(fèi)相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費(fèi)與實(shí)施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實(shí)施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”

而在月費(fèi)中，除了保留軟件本身的租賃費(fèi)用，推廣費(fèi)用和平臺的運(yùn)營費(fèi)用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運(yùn)營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實(shí)施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運(yùn)營伙伴。

現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負(fù)責(zé)運(yùn)營為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺運(yùn)營商以外，也在于產(chǎn)品和平臺仍需要進(jìn)一步成熟和標(biāo)準(zhǔn)化。而在平臺的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個(gè)地方一個(gè)平臺，”除了有些大的集團(tuán)和政府部門要自建平臺以外。

大公司因?yàn)橛匈Y金實(shí)力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費(fèi)用。而對于小企業(yè)，特別是沒有太多分支機(jī)構(gòu)的單個(gè)公司，購買速達(dá)或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。