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“被集成”戰(zhàn)略：華為在合作中進步

在華為外面看華為，不免都會有這樣的看法：華為擁有為人所稱道的“狼性”文化，在這種文化的推動下，華為人有著實干、快干、猛干的“拼命三郎”般的創(chuàng)業(yè)精神，但也正是這種狼性的精神，讓華為總給人以拒之千里且神秘的感覺。

而當華為不斷擴展業(yè)務(wù)范圍，并將它的一個個競爭對手刺于馬下之后，這種“狼性”文化“成功”的在各種有關(guān)華為的出版物和八卦故事中，成為了“孤狼”文化。這讓我們每每看到華為，仿佛看到的都是一只游離于狼群之外的孤狼，它兇狠、強壯，占據(jù)著食物鏈的頂端，與它競爭，無異于與虎謀皮;與它合作，無異于伴虎而眠。

于是，當華為宣布進軍企業(yè)級IT市場之后，業(yè)界發(fā)出“狼來了”的驚呼，華為就像是一頭兇猛的孤狼般闖進從業(yè)者們的視線。人們擔心，這頭忽然闖進茫茫草原的孤狼，會成為草原上自然法則的破壞者，抱有類似擔憂的，甚至并不僅僅限于華為在市場上的競爭對手，還有許許多多潛在的合作伙伴、企業(yè)客戶——無人不知曉華為的強大，也無人不曾聽說華為“孤狼般”的性格。

但現(xiàn)在，華為正在努力破解外界對于華為的這種印象，無論是在什么樣的市場上，一個游戲規(guī)則的破壞者，一個無法控制自己野心的玩家，不僅將破壞市場原有的競爭秩序，在許多非優(yōu)勢業(yè)務(wù)上形成于己不利的競爭局面，更會導致其難以通過生態(tài)環(huán)境共贏的方式，為客戶提供全面、成熟以及優(yōu)勢均衡的解決方案，而最終，這也將損害這家企業(yè)所服務(wù)客戶的核心利益——被用戶所拋棄，將是其最終的下場，反之，則不僅能夠讓企業(yè)發(fā)展壯大，獲得用戶的青睞，更能夠更進一步提高客戶的應用體驗，從而與客戶建立起“彼此的忠誠關(guān)系”。

需要指出的是，華為的被集成戰(zhàn)略并非僅限于存儲，在華為的整個企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都是適用的，而被集成戰(zhàn)略也是華為如今進入企業(yè)級IT市場的現(xiàn)實需求。對于華為來說，正式宣布進入企業(yè)級IT市場僅僅一年有余，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)上如今最需要的，就是吸引更多的合作伙伴，而不是追求大而全。

在企業(yè)級IT市場，我們能夠看到一套完整的生態(tài)環(huán)境。在原廠商業(yè)務(wù)上來講，最底層包括像華為這樣的基礎(chǔ)設(shè)施供應商，以硬件及與硬件緊密集合的軟件平臺為核心產(chǎn)品;中間層包括像VMware、微軟在內(nèi)的一系列獨立軟件供應商，這些軟件供應商也有其相應的生態(tài)環(huán)境。在渠道業(yè)務(wù)上來講，無論是什么樣的渠道銷售體系，分銷商、代理商、集成商的三駕馬車機制是誰也無法逾越的。在強大生態(tài)環(huán)境所產(chǎn)生的巨大扭力的作用下，華為必須如范瑞琦所說的“承認且愿意順從業(yè)界既定的游戲規(guī)則”，在規(guī)則框架中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓客戶“最終的選擇說話”。

以處理器市場的領(lǐng)導者英特爾為例，雖然這家公司如今握有x86處理器市場超過90%的份額，但“建立強健的生態(tài)環(huán)境，與合作伙伴、用戶一起合作共贏”卻是這家公司長久以來所堅持的企業(yè)策略，在這樣的策略之下，英特爾不僅與業(yè)界OEM廠商建立了自消費端到企業(yè)計算、企業(yè)存儲端的全線合作伙伴生態(tài)環(huán)境，更促進了并參與了像開放數(shù)據(jù)中心聯(lián)盟(ODCA)這樣的用戶間數(shù)據(jù)中心與云計算合作組織。英特爾曾有相關(guān)人士表示，如果英特爾放棄了建立開放的、合作的生態(tài)環(huán)境的努力，這也就意味著英特爾很可能被對手實現(xiàn)超越。

英特爾建立在合作共贏基礎(chǔ)上的生態(tài)環(huán)境是華為最好的參照對象。對于華為來說，英特爾在建立生態(tài)環(huán)境上所付出的努力以及其所取得的成績有目共睹，華為很清楚的意識到，在規(guī)模龐大的企業(yè)級IT市場，華為要想建立起“忠誠”于自己的生態(tài)環(huán)境或客戶群體，必須要做出選擇，必須要“有所為，有所不為”。

“這是我們心智上的改變，在IT產(chǎn)品市場，一定是需要合作的。”范瑞琦在接受筆者提問時表示，IT產(chǎn)品市場，尤其是存儲市場，一直都處于“價值整合的過程中”，如果不能和業(yè)界合作伙伴很好的合作，就會傷害到客戶以及華為存儲的利益，華為存儲“愿意把自己定位在‘讓出一部分，得到自己得到的’的位置上”，華為愿意根據(jù)業(yè)務(wù)的規(guī)劃設(shè)計與發(fā)展情況“做出戰(zhàn)略合作伙伴的選擇”。

華為IT產(chǎn)品線總裁兼任IT云計算產(chǎn)品線總裁鄭葉來也多次在公開講話時的強調(diào)：“華為將始終保持‘被集成’的狀態(tài)，合理管控自己的欲望，將產(chǎn)品重心主要聚焦在IT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，與合作伙伴保持緊密的合作。”按照范瑞琦的說法，這是華為IT產(chǎn)品線最重要，也是必須要遵守的底線，無論是上下游產(chǎn)業(yè)鏈，還是生態(tài)環(huán)境上有優(yōu)勢互補的合作伙伴，華為存儲都將以也必須以“被集成”的身份出現(xiàn)——“合理的控制自己的欲望”，是華為存儲在建立合作伙伴生態(tài)環(huán)境時談的最多的話題。

而在今年5月，用友與華為聯(lián)合推出的針對成長型企業(yè)用戶的U8一體機時，華為IT產(chǎn)品線副總裁陳世峻也曾特別強調(diào)：“雙方都將依托各自領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)積累和實力，秉承‘精簡IT，敏捷商道’理念，不斷創(chuàng)新，共同為客戶打造深度業(yè)務(wù)匹配的端到端一站式IT解決方案，使企業(yè)可摒棄IT系統(tǒng)建設(shè)與維護的負擔與束縛，享受專業(yè)、貼身的信息技術(shù)服務(wù)，從而更加專注自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域。”

放低身段，做一個被市場認可、被用戶接受，甚至是被競爭對手所接納為“競爭友商”的企業(yè)，而不是樹立起大而全，觸手隨處可及的華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，才是華為如今最重要的事情，也只有這樣，華為才能夠建立起屬于自己的生態(tài)環(huán)境，才能和包括微軟、VMware、Citrix以及英特爾等業(yè)界生態(tài)環(huán)境的領(lǐng)跑者的認可，獲得更大的發(fā)展空間。

因此，范瑞琦在接受筆者采訪時是這樣為這個話題結(jié)尾的。他說到，華為存儲這一年來，最希望展現(xiàn)在世人面前的，是這樣一個形象：“我們善于、愿意也有能力把業(yè)界先進的技術(shù)集成起來，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和生產(chǎn)力，為客戶創(chuàng)造價值，同時自己也獲取合理的利潤。我們必須控制自己的欲望，掌握好自己研發(fā)與尋求合作之間的度，有時還要主動讓出一些市場空間給合作伙伴。”他說，這是或許華為心智上最重要的一次改變，或許也是華為形象上最重要的一次重塑，在IT產(chǎn)品線，在存儲產(chǎn)品線，“被集成”是一條“家訓”，逢人必講，逢事必遵。

正是在這樣的戰(zhàn)略下，華為存儲如今已經(jīng)有超過2000家經(jīng)過認證的系統(tǒng)集成商、渠道代理商等下游合作伙伴，并與西部數(shù)據(jù)、希捷、英特爾等上游供應商形成了良好的合作關(guān)系。此外，華為存儲與VMware、微軟等獨立軟件供應商之間的關(guān)系也越來越緊密，“與合作伙伴緊密合作，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至共同規(guī)劃、開發(fā)定制化的產(chǎn)品和解決方案。”范瑞琦談到。