其實，在采訪中，葉成輝就指出，2007年渠道招募計劃是EMC戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的體現(xiàn)，EMC的客戶以前主要集中在金融、電信等大型企業(yè)，但隨著中小企業(yè)信息存儲市場需求的增長，該公司從去年已開始關(guān)注中小企業(yè)。
葉成輝的話道出了很多存儲廠商的看法，惠普工業(yè)標準服務(wù)器產(chǎn)品總監(jiān)楊諾礎(chǔ)在談到影響未來存儲市場價值的因素時表示：“促進因素主要包括中小企業(yè)對數(shù)據(jù)存儲需求的增長、虛擬化技術(shù)的發(fā)展等。隨著中小企業(yè)信息化的不斷深入，低端市場需求會持續(xù)增長，中小企業(yè)的發(fā)展壯大和存儲的價格持續(xù)走低，構(gòu)成了新的采購需求。另一方面眾多的中小企業(yè)形成大量的存儲采購規(guī)模。虛擬化技術(shù)可以有效降低企業(yè)的初次購買成本，提高自身存儲產(chǎn)品的資源利用率，提高了存儲產(chǎn)品的資源利用率本身也是降低了產(chǎn)品的使用能耗，降低了存儲產(chǎn)品使用的TCO,虛擬化技術(shù)可以有效的促進存儲市場的發(fā)展?！?BR>
而惠普啟動的騰飛系列之Win-together服務(wù)器與存儲雙劍合璧計劃。這一計劃將服務(wù)器和存儲兩大領(lǐng)域的技術(shù)、方案和服務(wù)，提供融HP Integrity動能服務(wù)器與HP StorageWorks存儲設(shè)備為一體的整體解決方案。借助這些方案，惠普存儲不僅會在金融、制造、電信、政府、教育、交通等行業(yè)中大顯身手，更將為中小企業(yè)市場的客戶在建設(shè)適應(yīng)性IT基礎(chǔ)設(shè)施。
而NetApp希望通過更多的渠道加入，讓更多的中小企業(yè)用戶使用到NetApp在2007年即將推出的面向中小企業(yè)用存儲設(shè)備StoreVault S500。
“SMB不應(yīng)試單純定位于分銷，其實增值的內(nèi)容更多，增值分銷擔當著培育市場的職能，尤其是國內(nèi)不同區(qū)域的用戶在采購模式上都有很大差別，其行業(yè)獨性實際更為復雜?！遍L虹佳華表示。
所謂的方案型營銷就是讓有行業(yè)背景的渠道更深地去挖掘用戶需求。目前長虹佳華在全國的四大區(qū)域的存儲平臺擔負著對全國渠道代理商的管理及市場覆蓋重任?！胺咒N能力只是一種基礎(chǔ)，銷售及服務(wù)能力才是兩個重要的條件。我們就是通過構(gòu)建方案型渠道隊伍，從樹立品牌形象及做強區(qū)域市場兩方面入手，來一起拉動用戶，培育市場?！?BR>
以此為基礎(chǔ)，2007年長虹佳華將通過成立存儲實驗室、提供更多解決方案等途徑，充分挖掘SANClub服務(wù)平臺的優(yōu)勢，更好的服務(wù)于合作伙伴，促進存儲市場整體規(guī)模的不斷擴大，提升業(yè)務(wù)水平。
面對國際品牌向中低端市場下壓的趨勢，國內(nèi)廠商自然不甘落后，在浪潮存儲事業(yè)部總經(jīng)理張海濤看來，面對強勢對手，國內(nèi)廠商應(yīng)該根據(jù)中小企業(yè)市場的現(xiàn)狀，將重點放在提升渠道的增值能力上。浪潮在規(guī)劃存儲渠道的過程中，也特別強調(diào)這一點，更強調(diào)通過提升渠道的管理、素質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)和方案能力，全方位提升渠道自身價值和向客戶價值實現(xiàn)轉(zhuǎn)移能力?！斑@樣，可以避免存儲渠道片面向規(guī)模要效益，或者因為廠商和渠道的利益博弈而內(nèi)耗?！?BR>
據(jù)了解，為了提升渠道的增值能力，浪潮存儲推出了一系列具體措施。為了幫助渠道合作伙伴的技術(shù)方案能力，展開“存儲之星”系列培訓工作；為了激勵渠道，降低渠道市場風險，浪潮存儲成立專門的市場基金，幫助渠道伙伴開拓市場；成立渠道VIP俱樂部，構(gòu)筑一個知識和經(jīng)驗交流的平臺等等。浪潮存儲的不懈努力，獲得了渠道伙伴的積極響應(yīng)。
2007 渠道眼中的新商機
依靠廠商積極推動，渠道自然就擁有了淘金的支持動力。同有飛驥在業(yè)內(nèi)有相當高的知名度，該公司總經(jīng)理周澤湘在談到未來存儲渠道將在新格局競爭中如何取得優(yōu)勢、怎樣選擇廠商的問題上，他認為，如果廠商處于強勢地位，那么渠道商就應(yīng)該更重視廠商給予渠道內(nèi)部的政策性條件。在這一點上，有業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者，很多時候由于同廠商協(xié)議訂單過程中，辦理手續(xù)過于繁瑣訂貨期限過長，項目因周期過長等問題耗費的成本就明顯增高。
2007年，面對SMB市場，長虹佳華的存儲業(yè)務(wù)將要做的有兩件大事。一是企業(yè)品牌形象的樹立，作為目前專業(yè)存儲領(lǐng)域最大的分銷企業(yè)，樹立領(lǐng)先的、有鮮明特色的品牌形象，是同競爭對手相區(qū)隔，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位的重要手段，長虹佳華將塑造一個“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”的分銷企業(yè)形象；二是構(gòu)建區(qū)域渠道隊伍，從行業(yè)及方案型代理兩條渠道線拓展，培養(yǎng)穩(wěn)固的合作伙伴。據(jù)了解，長虹佳華增值分銷業(yè)務(wù)在2007年將會更好的體現(xiàn)“服務(wù)、創(chuàng)新”的理念，幫助合作伙伴在技術(shù)能力、服務(wù)能力、運營能力等多方面得到提升，通過與合作伙伴發(fā)展多種形式的合作，齊心協(xié)力，共同成長。
另外，北大青鳥項目經(jīng)理劉延對于SMB市場也有自己的觀點，他說，SMB的訂單很多情況下掌握在全國各地的行業(yè)SI手中，這些SI更是SMB信息系統(tǒng)的主要支撐者。但是，多數(shù)傳統(tǒng)中小SI的行業(yè)項目訂單散亂且無定性，而專業(yè)存儲SI相對龐雜的需求是捉襟見肘。矛盾是，SMB需要一大批的VAR、SI、ISV來共同推動市場成長，而成就一個VAR以及營造一個由VAR及SI組成的渠道隊伍，非一日能成。如何尋找這些中小企業(yè)的需求？如何能夠滿足他們的需求將是新渠道面臨的新問題。
