“這是Veritas連續(xù)16次獲得此項殊榮?！盫eritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華告訴記者：“我們一直堅持發(fā)展公司的專注力和實力，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可用的解決方案、以及客戶的覆蓋。

三大主流產(chǎn)品線

Veritas有三大成熟的主流產(chǎn)品線。

一是包括備份、恢復、容災在內(nèi)的數(shù)據(jù)保護產(chǎn)品線，主要是BE(Backup Exec)與NBU（NetBackup）這兩個用戶采購最多、可以支持幾乎所有硬件的產(chǎn)品。NBU除了提供一體機解決方案，方便用戶跳過調(diào)配、調(diào)優(yōu)、安裝環(huán)節(jié)，即買即用，同時還提供SaaS版本NSP，重點運行于微軟的云平臺Azure之上。

二是數(shù)據(jù)分析。運維數(shù)據(jù)透視分析平臺APTARE從整個基礎架構(gòu)收集數(shù)據(jù)，實現(xiàn)混合基礎架構(gòu)的全面可視化，優(yōu)化復雜IT環(huán)境。針對客戶在做數(shù)據(jù)保護的過程中備份所有數(shù)據(jù)，包括無用的數(shù)據(jù)，甚至有些數(shù)據(jù)備份多次的現(xiàn)象，Veritas在提供數(shù)據(jù)分析功能的同時，提前幫客戶對數(shù)據(jù)分門別類，清理無用的數(shù)據(jù)和多余的備份，既節(jié)省了時間，也降低了成本。

三是合規(guī)管理。Veritas的保護功能不僅僅保護數(shù)據(jù)，而且具備合規(guī)和治理能力，保護公司不受不法侵犯，如，數(shù)據(jù)保留和電子郵件歸檔自動化工具EV（Enterprise Vault）備受企業(yè)青睞，成為全球銷售最好的歸檔產(chǎn)品；Digital Compliance實現(xiàn)了云端數(shù)據(jù)的電子發(fā)現(xiàn)和可視化；電子發(fā)現(xiàn)(eDiscovery)產(chǎn)品通過統(tǒng)一集合、簡化法律保留等功能有利補充Office 365環(huán)境。為了提升這方面的能力，Veritas最近還收購了一家提供更全面的合規(guī)性與智能通信解決方案公司Globanet。

憑借上述完備而領先的解決方案，Veritas已經(jīng)在97%的全球財富100強企業(yè)中得以深度應用。

協(xié)助中小企業(yè)應對勒索攻擊

勒索病毒攻擊在前兩年比較有影響，但近年來發(fā)生的案例越來越多，造成的損失不可估量。董志華認為，未來隱患和風險只會越來越大。

為此，Veritas決定應對勒索病毒的攻擊當作數(shù)據(jù)安全的一個重要領域，由Veritas牽頭，并與合作伙伴共同運營的BE防勒索攻擊響應中心在中國大陸、香港、臺灣地區(qū)同步上線。其中，與神州數(shù)碼企業(yè)業(yè)務集團合作運營的BE防勒索攻擊響應中心將為大陸區(qū)的BE注冊用戶提供針對勒索攻擊防御的專業(yè)咨詢和緊急援助服務，幫助企業(yè)增強應對勒索攻擊的能力，將勒索攻擊對其商業(yè)運營的影響降至最低。

BE防勒索攻擊響應中心上線之后，很多合作伙伴和NBU客戶表達了自己的關切。

董志華表示，BE用戶是面向為數(shù)眾多的中小企業(yè)，他們的技術(shù)力量比較薄弱，IT方面的投入、安全意識和應用經(jīng)驗欠缺，更需要安全的支持。實際上，BE和NBU都有一些特定的功能來免遭勒索軟件攻擊，而且NBU的用戶大都來自中大型規(guī)模的企業(yè)，專業(yè)經(jīng)驗及人才實力更強大。必要的時候，BE防勒索攻擊響應中心也會提供相應的指導。

神州數(shù)碼為BE防勒索攻擊響應中心配備了9個專業(yè)的工程師。開通后咨詢量越來越多，這也意味著勒索攻擊市場機會也越來越多。

與眾不同的渠道策略

Veritas清醒地意識到，基于中國市場龐大的用戶群體，特別是超過5萬家BE用戶，作為一家外企，僅靠自己的力量去覆蓋其銷售和服務，是難以勝任的。因此，Veritas并不直接面向最終用戶，全線產(chǎn)品的銷售和服務都交由合作伙伴來完成，僅有極少數(shù)直接客戶——原因在于這些客戶的“固執(zhí)”要求。

Veritas對產(chǎn)品的升級續(xù)費，也一定通過當時的合作伙伴完成，為他們提供第二波利潤空間。董志華告訴記者，合作伙伴開拓客戶與市場之初，在技術(shù)、市場、人員等各方面的先期投入非常大，如果續(xù)費的時候更換代理商或者廠商直接接手，對合作伙伴是不公平的。

這樣的良心企業(yè)在業(yè)界還真是不多見，充分體現(xiàn)了Veritas對合作伙伴生態(tài)的高度重視和業(yè)務保護。此舉也贏得了合作伙伴的信賴，不僅忠誠度也保持較高的水平，服務客戶的意識、能力也超出其他供應商。

合作伙伴隊伍的穩(wěn)定，帶來的是客戶群體的穩(wěn)定，以及銷售收入的穩(wěn)步增長。

Veritas大中國區(qū)的數(shù)百個合作伙伴中，80%集中在內(nèi)地，其中總代級別的內(nèi)地有神州數(shù)碼、偉仕佳杰、長城嘉華三家，臺灣有2家，香港也有三家。神州數(shù)碼是國內(nèi)最大的分銷商，渠道覆蓋非常廣泛，神州數(shù)碼也一直是Veritas最大的分銷伙伴。

一個突出的現(xiàn)象是，近年來側(cè)重于制造業(yè)、醫(yī)療以及酒店類的行業(yè)型合作伙伴越來越多，產(chǎn)品以BE為主。

目前Veritas的合作伙伴分白金、金牌和銀牌三個主要等級，對注冊級合作伙伴沒有任何門檻。從注冊級升級到銀牌，需要在一年內(nèi)完成1萬美元的銷售業(yè)績；從銀牌到金牌，除了資金數(shù)量的要求，還有服務工程師的數(shù)量要求，需要通過總共9項考核。

作為扶持，Veritas除了相應的返點，每年還提供大量的市場經(jīng)費交給合作伙伴開拓不同行業(yè)和區(qū)域的市場。

將分銷和服務全部交給合作伙伴，會不會影響到對客戶需求的直接了解？董志華解釋說，Veritas跟合作伙伴的合作內(nèi)容分為交易與服務兩種類型——面向大型企業(yè)、諸如NBU、APTARE、EV等功能比較復雜解決方案的覆蓋，是跟合作伙伴一起來做的，Veritas經(jīng)常會根據(jù)客戶的要求與合作伙伴一起提供現(xiàn)場的咨詢和部署服務，但對于面向中小企業(yè)、客戶和合作伙伴自己都非常熟悉的BE一類的解決方案，Veritas就不需要參與了。

傳統(tǒng)備份軟件的云轉(zhuǎn)型之路

在激烈的商戰(zhàn)中，像Veritas這樣成立于上世紀80年代，能“存活”于今的傳統(tǒng)軟件廠商，必定有很多過人之處。

以成功向云轉(zhuǎn)型為例，董志華介紹說，Veritas對云的支持，始于互聯(lián)網(wǎng)的初期，雖讓那時候只是以私有云為主。發(fā)展到公有云，Veritas有幾個策略：

一是所有產(chǎn)品都支持公有云、私有云、混合云。其最大的優(yōu)勢是適合各種架構(gòu)的云環(huán)境，并同時提供高度可信的云安全。

二是高度的自動化。在云上應用過程中，有客戶誤以為上云之后供應商會主動提供數(shù)據(jù)保護業(yè)務。Veritas科學篩選必要的數(shù)據(jù)進行備份和分析，降低了管理復雜性，僅需輕輕點擊，幾秒鐘之內(nèi)即可裝配和應用，在大幅節(jié)省成本的同時提高效率。

三是與主流公有云廠商建立或正在商討建立全面的合作全面，滿足各種區(qū)域、各類型用戶的需求。

值得注意的是，傳統(tǒng)合作伙伴已經(jīng)基本實現(xiàn)了向云的轉(zhuǎn)型，提供數(shù)據(jù)保護業(yè)務的合作伙伴對數(shù)據(jù)保護的認知也不遜于供應商，但基于自身更強大的營銷體系，在市場發(fā)力效果更勝一籌。

例如，神州數(shù)碼旗下的神州云科在云上就有很多不同的解決方案。因此，Veritas與神州數(shù)碼已經(jīng)開始了下一步深度合作的洽談；微軟全球8家大規(guī)模的分銷商，全都是Veritas的合作伙伴。董志華透露，目前他正在跟AWS溝通，盡快梳理出共有的合作伙伴，以擴大銷售、完善服務。

談到疫情期間公司的對策，董志華表示，公司將很多的培訓和會議移到網(wǎng)絡上，因為沒有場地和交通的限制，再加上語言、文字以及時差差別甚小，他甚至聯(lián)動臺灣、大陸合辦專題演講，效果超出意料：一是參加的合作伙伴數(shù)量更多，二是活動舉辦更靈活、頻次更多；三是內(nèi)地、香港、臺灣可以無障礙同時參與。

懷著對合作伙伴的坦誠與共贏的最大善意，懷著服務好各行業(yè)、各類型的大中小企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)安全管理與應用的愿景，董志華堅持與合作伙伴深入交流，展現(xiàn)在他和Veritas面前的，必將是更大的回報。

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