“在Veritas公司，渠道是核心；Veritas希望渠道變成翻倍銷售能力的延伸，通過保持健康的渠道生態(tài)、促進(jìn)渠道現(xiàn)代化的過程來保持收入增長。”4月13日，Veritas公司亞太和日本（APJ）地區(qū)渠道聯(lián)盟副總裁Gary Sievers先生在烏鎮(zhèn)召開的Veritas中國2023年度“騰云駕數(shù) 睿創(chuàng)新界”（Veritas Solution Day）大會期間告訴筆者。

不得不說，Veritas在渠道拓展方面還是有不小的創(chuàng)新。這些創(chuàng)新不僅凝聚了合作伙伴，而且其銷售業(yè)績也自然保持了攀升。

了解客戶、不斷創(chuàng)新，為渠道策略賦予新的內(nèi)容

準(zhǔn)確了解客戶需求、最大化讓利合作伙伴，是Veritas渠道特色之一。

Gary Sievers認(rèn)為，Veritas的最終用戶都是更加關(guān)注數(shù)據(jù)管理的群體，全球95%的100強(qiáng)都是Veritas的客戶。他們對待數(shù)據(jù)的方式，對Veritas而言，是十分重要的。比如，所有客戶都會在不同的平臺管理數(shù)據(jù)。因此，Veritas的解決方案是不論數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)中心還是在云上，都要能進(jìn)行有效和安全的管理。

今年4月，伴隨新財(cái)年的開始，Veritas也面向合作伙伴調(diào)整了渠道政策。一個重大的變化是將以前續(xù)費(fèi)和新購兩個分開的部門融合在一起，對新購用戶和續(xù)費(fèi)用戶的鼓勵機(jī)制也統(tǒng)一對待，方便合作伙伴統(tǒng)籌應(yīng)對客戶的需求，真正體現(xiàn)客戶至上的原則。新的財(cái)年，將更集中在客戶認(rèn)購環(huán)節(jié)，任何關(guān)于云的合作都會給合作伙伴帶來比以前翻番的返點(diǎn)。

目前，Veritas匯聚了廣泛的合作伙伴群體，這些渠道合作伙伴根據(jù)業(yè)績被分成白金級、金牌、銀牌、注冊級四個層次，渠道政策根據(jù)不同業(yè)績有不同的管理計(jì)劃。白金和金牌由Veritas渠道部直接管理，原因是他們面對的客戶規(guī)模比較大；數(shù)量較多的銀牌和注冊級伙伴則通過總代理商管理，而且其客戶規(guī)模偏小。

持續(xù)看好，加大投入，Veritas在中國的業(yè)務(wù)快速增長

Veritas的渠道特色之二，是成功的渠道政策在不同的國家扎實(shí)的本地化。如在日本，就是跟當(dāng)?shù)氐腘EC、富士通等全球性的大型IT廠商以O(shè)EM方式開展，這些廠商在當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮芏?、浸潤度比其他公司都大；中國和其他國家有所不同，?lián)想、新華三、浪潮都是本地的IT公司，因此雙方合作方式落有不同，比如跟聯(lián)想就有一體機(jī)的合作，跟聯(lián)想方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)（SSG）簽了VSPP協(xié)議，跟其他本地廠商也在商談中。

Veritas是一家30多年的公司，根植中國已超過20年，在中國有很大的客戶積累。在亞太地區(qū)從事渠道工作五年的Gary Sievers先生一直看好中國市場，他始終把中國當(dāng)作核心的市場之一，即使近年來國際形勢、經(jīng)濟(jì)生態(tài)挑戰(zhàn)非常大，有些國外公司在退出國內(nèi)市場的情況下，公司仍在加大在中國的投入。

據(jù)Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華先生介紹，Veritas去年在大中華區(qū)新增加了300家合作伙伴，其中180個在大陸，其他是香港和臺灣地區(qū)；鑒于華東地區(qū)、東北地區(qū)的業(yè)務(wù)快速增長，Veritas新近成立了南京分公司，在大連也新增了后臺支持中心，將設(shè)在印度的外包業(yè)務(wù)遷移到中國運(yùn)營。更重要的是，Veritas在中國的投入不單單是營銷部門，還包括了大量研發(fā)人員及后臺服務(wù)人員，在中國從來沒有間斷過投入。

“目前中國市場進(jìn)入了挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時刻。”Gary Sievers認(rèn)為，Veritas從全球跟微軟、AWS和Google深度的合作中了解和學(xué)習(xí)到了很多客戶的需要，并因此提供更好的服務(wù)。

但是，在中國市場，由于70%云服務(wù)來自本土品牌，這也將促使Veritas加大與本土廠商的合作。

存儲離不開數(shù)據(jù)管理，數(shù)據(jù)的管理推進(jìn)存儲倍增

存儲廠商只靠應(yīng)用，很難做到需求快速增長，借助于數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)備份管理，將帶動硬件存儲需求翻倍增長。這是雙贏的合作。

Veritas跟世界上幾乎所有的存儲廠商展開了不同程度的合作，在中國市場跟聯(lián)想更是深度融合，推出了軟件一體機(jī)捆綁解決方案。

除了跟存儲廠商合作，Veritas也啟動了跟安全廠商的合作，如跟杭州閃捷簽訂了VSPP，通過Veritas把安全數(shù)據(jù)管理變成客戶的整體方案。事實(shí)上，安全和數(shù)據(jù)管理已經(jīng)密不可分——沒有安全就沒有數(shù)據(jù)管理，有安全沒有數(shù)據(jù)管理也存在漏洞。

公有云廠商都有自己的數(shù)據(jù)保護(hù)方案。但Veritas提供的是更超前的解決方案。畢竟，Veritas是領(lǐng)先的云數(shù)據(jù)管理廠商，如針對上云去重這一本地工具所缺乏的特性，Veritas先進(jìn)的解決方案就化解了這一難題，Veritas還可以管理多云和混合云環(huán)境的數(shù)據(jù)，以應(yīng)對大規(guī)?？蛻舻膹?fù)雜需求，而公有云廠商大部分只能管理自己的云上數(shù)據(jù)，備份過程中多數(shù)只是拷貝了數(shù)據(jù)，沒有拷貝應(yīng)用，而一個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的復(fù)原不僅覆蓋了數(shù)據(jù)，而且還涉及應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)。

“Veritas以極高的可靠性最大限度復(fù)原業(yè)務(wù)系統(tǒng)和所有的數(shù)據(jù)，讓客戶更有信心把核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)放在云上。”董志華表示。

4月13日召開的2023年度“騰云駕數(shù) 睿創(chuàng)新界”VSD大會圍繞Veritas多云數(shù)據(jù)管理的核心優(yōu)勢，深度解讀業(yè)界領(lǐng)先的云數(shù)據(jù)管理平臺Veritas Alta，同時邀請眾多行業(yè)客戶、云聯(lián)盟生態(tài)合作伙伴、行業(yè)分析師以及技術(shù)大咖蒞臨分享成功經(jīng)驗(yàn)，共同探討混合多云時代數(shù)據(jù)管理難題、探尋提升數(shù)據(jù)保護(hù)前沿技術(shù)，為中國企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程賦能。同一天還會召開了渠道顧問委員會會議，聆聽與會的白金合作伙伴以及重要客戶的意見和建議，知曉他們了解到的市場和需求變化，并展示公司來年發(fā)展方向和目標(biāo)，在主會場，這些合作伙伴提供了不同解決方案的展示及改進(jìn)。

Gary Sievers總結(jié)說，“我們處在轉(zhuǎn)變非?？斓臅r代，比如每天都可以聽到人工智能在改變工作做法，給人的感覺是IT一定要不停地往前走。除了豐富、領(lǐng)先的解決方案，Veritas可靠的鼓勵機(jī)制確保合作伙伴的項(xiàng)目穩(wěn)定推進(jìn)。今年還將增加一些新的元素，比如更新服務(wù)性鼓勵，加速業(yè)務(wù)更上臺階?！?/p>

xiesc

<thead id="9ir1z"></thead>