新政不新，有正確的解讀方式……

很多年以后，當(dāng)問(wèn)到職場(chǎng)中印象最深刻的一幕，吳海亮準(zhǔn)會(huì)提起在渥太華工作過(guò)一年的那段時(shí)光。

當(dāng)時(shí)，二十多歲正年輕激情的他有機(jī)會(huì)來(lái)到北電總部進(jìn)修，在這個(gè)加拿大中部城市，春季滿城的郁金香和冬季刺骨的寒冷，皆讓人精神抖擻，美妙與嚴(yán)酷齊飛。

  多面手  
流光容易把人拋，而根植于他記憶深處的收獲，則是——全球化視野。

推動(dòng)他更善于從宏觀、全盤的角度來(lái)思考、研究問(wèn)題，職場(chǎng)發(fā)展自此也有了質(zhì)的飛躍。如果說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，那么視野則決定高度。從阿爾卡特-朗訊、北電到如今的戴爾，從CT到IT，二十多年來(lái)，吳海亮負(fù)責(zé)的事務(wù)涉及技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)拓展和企業(yè)管理等，是個(gè)十足的“多面手”，職務(wù)亦是水漲船高——而其技術(shù)背景帶來(lái)的嚴(yán)謹(jǐn)和執(zhí)行力，以及業(yè)已塑形的戰(zhàn)略視野，始終緊隨于身。特別是自2016年加入戴爾以來(lái)，曾擔(dān)任大中華區(qū)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)拓展和應(yīng)用服務(wù)團(tuán)隊(duì)副總裁，主導(dǎo)公司多個(gè)戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，包括“在中國(guó)，為中國(guó)”戴爾中國(guó)4.0戰(zhàn)略的推動(dòng)與執(zhí)行，新業(yè)務(wù)模式和對(duì)外合作的拓展等，為戴爾大中華區(qū)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)做出突出貢獻(xiàn)——公司對(duì)其工作的評(píng)價(jià)甚高。

? ?新官政策? ?
這也是黃陳宏博士（戴爾科技集團(tuán)大中華區(qū)總裁）授予他新職的緣由吧！
今年疫情非常時(shí)期，吳海亮就任大中華區(qū)商用渠道銷售總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)戴爾大中華區(qū)商用渠道業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)營(yíng)。八月下旬召開(kāi)的“2020戴爾科技集團(tuán)合作伙伴峰會(huì)”，是他履新后第一次正式亮相。新官上任，帶來(lái)哪些新政——伙伴們極度關(guān)切。身材瘦削、戴著眼鏡的吳海亮一眼看去，有著南方人的溫文和書卷氣，沒(méi)想到竟然是一位土生土長(zhǎng)的北京人。接觸之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的善侃和Open很符合京城土著的特點(diǎn)。美麗溫情的廈門，是戴爾的總部駐地。迎接五湖四海的戴爾合作伙伴，吳海亮盡地主之誼，展現(xiàn)了好客的熱情，還有他那“并不新的新政”。

   新政不新   
數(shù)字化轉(zhuǎn)型日益顯著，而同時(shí)在后疫情時(shí)代、新基建的浪潮下，市場(chǎng)不斷催生新形勢(shì)、新需求、新技術(shù)，以此也推動(dòng)企業(yè)出現(xiàn)新架構(gòu)、新政策——這部分內(nèi)容，在演講中通常是屬于背景介紹，或者說(shuō)是前言，吳海亮對(duì)此一帶而過(guò)，重點(diǎn)在于“新政”，他很清楚伙伴們最想聽(tīng)到的。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，即是“一二三”，“一個(gè)不變、二個(gè)增強(qiáng)、三個(gè)提升”：■“一個(gè)不變”指的是戴爾的渠道戰(zhàn)略不變，“我們要加強(qiáng)渠道的力量，倚重合作伙伴，持續(xù)強(qiáng)調(diào)‘渠道廣開(kāi)業(yè)務(wù)旺’的戰(zhàn)略”；■“二個(gè)增強(qiáng)”：增強(qiáng)解決方案銷售，以及增強(qiáng)覆蓋；■“三個(gè)提升”則是指“提升生態(tài)系統(tǒng)”、“提升伙伴能動(dòng)性”、“提升伙伴管理、營(yíng)商有道”。

很明顯，新政不新，皆是既往已有的做法。

在接受記者采訪之時(shí)，吳海亮對(duì)此毫不諱言：無(wú)論是二個(gè)增強(qiáng)還是三個(gè)提升，都不是全新的設(shè)計(jì)，而是戴爾一直在執(zhí)行的策略，一個(gè)不變更是戴爾長(zhǎng)久以來(lái)秉持的戰(zhàn)略原則。新瓶裝舊酒，意欲何為？

? ?強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力???

戴爾的渠道策略在大方向上并無(wú)問(wèn)題，“我的職責(zé)就是將既有的、具體的工作做得更加細(xì)致、到位，更加強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力”——說(shuō)此話的這一刻，吳海亮一臉理工男似的嚴(yán)謹(jǐn)。

沒(méi)有大口號(hào)，不用大動(dòng)作。

正如“治大國(guó)如烹小鮮”。烹小鮮，并不是指此事容易，恰恰相反，小鮮易碎，烹制時(shí)要少翻弄、靜心觀察，順勢(shì)而為。

渠道建設(shè)同樣如此，少折騰，保持足夠的延續(xù)性，盡力做好本來(lái)就應(yīng)該做到的事情。

哪些是“本來(lái)應(yīng)該做到的事情”呢？

   細(xì)節(jié)為王   
“二個(gè)增強(qiáng)”是其新政中的要點(diǎn)，吳海亮給予了闡述。

對(duì)于“增強(qiáng)解決方案銷售”，戴爾是業(yè)界少有的能夠提供端到端產(chǎn)品線的廠商，涵蓋了“從邊緣到核心到云”，具體包括終端、服務(wù)器、存儲(chǔ)三大家族，合作伙伴有著充分和廣泛的選擇，將其整合成為面向客戶需求的解決方案。

在這過(guò)程中，一方面戴爾會(huì)持續(xù)向合作伙伴賦能，提高他們的方案能力；同時(shí)，戴爾在廈門、北京、上海開(kāi)設(shè)有EBC（Executive Briefing Center）行政訪問(wèn)中心，以供伙伴們借鑒參考、學(xué)習(xí)吸收；

此外，戴爾數(shù)千家合作伙伴中有大量專注行業(yè)應(yīng)用，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)、積累以及方案、案例，都可以拿出來(lái)借鑒、交流、分享。

在其侃侃而談中，吳海亮不僅為合作伙伴指明前進(jìn)的方向及路徑，還將戴爾鼎力支持配合的方式方法也悉數(shù)描述，可謂戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)盡在掌握。

而對(duì)于“增強(qiáng)覆蓋”，意在T4~T6級(jí)市場(chǎng)，這是一片大有作為的廣闊天地。

戴爾為此重新整合了分銷渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步增強(qiáng)“總分銷商（ND）+區(qū)域分銷商（RD）”齊頭并進(jìn)的模式，并加強(qiáng)RD力量，深化對(duì)T4~T6城市的覆蓋；同時(shí)還規(guī)劃了新的網(wǎng)格化管理，加大渠道下沉力度。

對(duì)于實(shí)施細(xì)節(jié)，吳海亮毫無(wú)松懈。

他談到了如何做好網(wǎng)格化——配備有四波人員，戴爾的渠道銷售、戴爾的遠(yuǎn)程銷售、小蜜蜂團(tuán)隊(duì)以及RD伙伴的銷售，都下沉到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)各級(jí)市場(chǎng)，人員配置落實(shí)到每個(gè)城市，各司其職并密切配合，一切都是為了做到全面覆蓋、將工作做得更加精細(xì)。

   保障至上   

俗話說(shuō)，兵馬未動(dòng)糧草先行。如果將吳海亮的“二個(gè)增強(qiáng)”看作必備的戰(zhàn)斗武器，那么其提出的“三個(gè)提升”，則更多地體現(xiàn)在保障及后勤，重要性不言而喻。

“三個(gè)提升”指的是“提升生態(tài)系統(tǒng)”、“提升伙伴能動(dòng)性”、“提升伙伴管理、營(yíng)商有道”——很明顯，仍是考驗(yàn)執(zhí)行力的工作。
作為500強(qiáng)企業(yè)，戴爾有著完備的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案，結(jié)合伙伴們?cè)诎傩邪贅I(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，真正扎根到各級(jí)市場(chǎng)，幫助地方政府和企業(yè)客戶推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。

沒(méi)有高大上的辭藻，吳海亮樸實(shí)地強(qiáng)調(diào)：成百上千的合作伙伴，用聚合的力量，大家一起做好生態(tài)，創(chuàng)新就會(huì)走得更快一些。不斷提升生態(tài)系統(tǒng)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的愿景，戴爾對(duì)此會(huì)不遺余力。

堅(jiān)持渠道賦能，戴爾會(huì)不斷推出有效的舉措，保護(hù)伙伴的項(xiàng)目、維護(hù)其利益，提升伙伴開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性和能動(dòng)性。

仍是注重細(xì)節(jié)，吳海亮細(xì)心提示：鼓勵(lì)伙伴進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，我們的渠道經(jīng)理也會(huì)協(xié)助全程跟進(jìn)，同時(shí)我們一直在提升、優(yōu)化報(bào)備流程。

戴爾的業(yè)務(wù)龐大，產(chǎn)品線寬泛，伙伴和客戶眾多，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中難免會(huì)有些磕磕絆絆。
“所以我們需要制定相應(yīng)的規(guī)范，進(jìn)行有效的管理，切實(shí)做到營(yíng)商有道，減少摩擦，使得大家都可以更輕松地做生意?！?/strong>

   兼具戰(zhàn)略及執(zhí)行力   

無(wú)所謂“蕭規(guī)曹隨”，正確的做法就要堅(jiān)持、延續(xù)，并加強(qiáng)細(xì)節(jié)而臻于完善。

我們見(jiàn)過(guò)“新官上任三把火”式的急迫，也慨嘆“人去政息”的可惜，或許“無(wú)為之道”才是真正的“有為之舉”。

“三分靠戰(zhàn)略，七分靠執(zhí)行”、“其實(shí)企業(yè)之間的比拼，更多的是看誰(shuí)的執(zhí)行效率更高”——吳海亮的渠道之路才剛剛開(kāi)始，他早已經(jīng)想好了該怎么做。

采訪健談之人，并不是一件輕松的事情。放任其思路，他會(huì)滔滔不絕，火花四濺，所講還都是一些有趣之事，不忍打斷；可是這樣，約定的時(shí)間里，還有太多的問(wèn)題沒(méi)法問(wèn)到，又是一大憾事。

前文提到，加入戴爾的這四年來(lái)，他的職責(zé)多是主導(dǎo)公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目的推進(jìn)及落地，如協(xié)助黃陳宏博士推動(dòng)和執(zhí)行“戴爾中國(guó)4.0戰(zhàn)略”，毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，事無(wú)巨細(xì)他皆了然于胸。

所以，在他的談話中，時(shí)而宏觀層面的格局形勢(shì)分析、旁征博引，時(shí)而微觀角度的執(zhí)行及落地、細(xì)致入微——帶來(lái)的信息量超大，你需要十二分地聚精會(huì)神，才能跟上他的思路和節(jié)奏。 

曾經(jīng)的理工男，早已經(jīng)超越了既定的性格邏輯判定，這是一位于廳堂大談天文地理、于廚房做得出八碗大菜的標(biāo)準(zhǔn)“暖男”——宏觀與微觀、戰(zhàn)略及執(zhí)行一肩挑。

? ?特質(zhì)力量???

“職場(chǎng)和旅行一樣，一路走來(lái)，不同的階段能夠看到不同的風(fēng)景，都要去體驗(yàn)、嘗試。”采訪的話題，悄然間偏離了工作。
對(duì)于“職場(chǎng)感悟”，吳海亮同樣很Open?！霸谖铱磥?lái)，職業(yè)生涯中的每一步都要把握兩方面，一是積累經(jīng)驗(yàn)，二是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。在這漫長(zhǎng)的過(guò)程中，兩點(diǎn)特質(zhì)不能少，一是自信，二是學(xué)習(xí)。”這些感悟，同樣投射在他女兒身上。工作繁忙，吳海亮最大的快樂(lè)就是在周末放下工作，全身心陪伴家人。提起正在上高一的女兒，吳海亮笑意更明顯。

“我對(duì)她沒(méi)有任何限定，唯一的要求就是希望她成為一個(gè)快樂(lè)的人。要跟上這個(gè)快速變化的時(shí)代，最重要的就是勇于嘗試新鮮事物，并保持學(xué)習(xí)的精神和狀態(tài)?！?/p>

一個(gè)偉大的企業(yè)必然有其偉大的品格；折射品格的諸多特質(zhì)，蘊(yùn)含于每一人、體現(xiàn)在每一事；當(dāng)我們回望其歷史、展望其未來(lái)之時(shí)，更會(huì)覺(jué)得那些特質(zhì)具有的強(qiáng)大吸引力和向心力，無(wú)一日不熠熠生輝——題外話。
有時(shí)候，對(duì)的事情需要在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的場(chǎng)合，發(fā)生在對(duì)的人身上，就是這么簡(jiǎn)單……

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zhangnn

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