工具只是工具，不是戰(zhàn)略。
銷售線索生成是CMO最關(guān)注的問(wèn)題之一，這也是營(yíng)銷自動(dòng)化工具獲得高關(guān)注度的原因。營(yíng)銷自動(dòng)化可以讓銷售線索的產(chǎn)出變得更簡(jiǎn)單，更高效。但是，任何一項(xiàng)策略的成功都需要依靠其背后戰(zhàn)略有效性。
戰(zhàn)略有時(shí)候很重要，因?yàn)闋I(yíng)銷過(guò)程的大部分內(nèi)容都可以自動(dòng)化完成，最后收效很明顯。然而，在實(shí)際應(yīng)用中許多用戶往往傾向于用特定的工具或者功能，而不是用營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)來(lái)適應(yīng)營(yíng)銷策略。
與其把營(yíng)銷自動(dòng)化軟件看做是綜合性的營(yíng)銷解決方案，不如把它當(dāng)成一種面對(duì)客戶的機(jī)制。如果我們能把它視作整個(gè)戰(zhàn)略的一部分，我們就應(yīng)該好好用這些工具，考慮到這一點(diǎn)，我在這里列舉了六個(gè)步驟來(lái)最大化利用營(yíng)銷自動(dòng)化的投入。
應(yīng)該先想清楚目標(biāo)。Forrester在報(bào)告中指出，如今，只有10%的營(yíng)銷人員有信心有能力使用全面的營(yíng)銷自動(dòng)化應(yīng)用，以此來(lái)作為營(yíng)銷自動(dòng)化策略的一部分。問(wèn)題不在于軟件本身，而在于策略本身。一個(gè)好的營(yíng)銷策略應(yīng)該以清晰的目標(biāo)為根本，包括對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生影響，產(chǎn)生銷售線索，獲得網(wǎng)站流量或者別的目標(biāo)。如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，即使有再好的營(yíng)銷自動(dòng)化軟件也無(wú)濟(jì)于事。
想清楚具體怎么做。營(yíng)銷自動(dòng)化本身并不是一種策略，而是一種放大營(yíng)銷策略效果的機(jī)制，你必須清楚這些策略都是什么。你是要發(fā)送電子郵件還是做培訓(xùn)活動(dòng)，還是通過(guò)門戶網(wǎng)站收集入站的線索呢？在一開始就要想清楚，因?yàn)楹罄m(xù)所有的決定都是以這些策略為基礎(chǔ)的。
產(chǎn)出合適的內(nèi)容。根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)，還有制定的策略，你應(yīng)該產(chǎn)出內(nèi)容來(lái)支持營(yíng)銷自動(dòng)化。包括白皮書，博客帖子，郵件，Webinar，視頻或者其他形式的內(nèi)容，而且應(yīng)該確保這些東西在用戶需要之前就都準(zhǔn)備好了。
貨比三家挑挑看。一旦你有了詳細(xì)的計(jì)劃，你就應(yīng)該選一個(gè)合適的營(yíng)銷自動(dòng)化工具了。值得高興的是，現(xiàn)在可選的東西太多了。找一個(gè)有你需要的特定工具的平臺(tái)來(lái)完成你設(shè)定的目標(biāo)，然后別忘了拿使用的工具跟別的工具做一些對(duì)比。如果你對(duì)未來(lái)有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，你可能還需要經(jīng)?？纯磩e的平臺(tái)上的額外功能，不斷尋找和發(fā)現(xiàn)所需要的東西。
縮短選擇的范圍。當(dāng)你把選擇平臺(tái)的范圍縮小到兩個(gè)之后，花點(diǎn)時(shí)間測(cè)試一下吧。一定要確保每天使用這些工具的人能提供一些反饋。因?yàn)橛械墓ぞ呤褂闷饋?lái)非常簡(jiǎn)便，而有的似乎需要有博士學(xué)位的人才玩的轉(zhuǎn)，選擇非常的重要啊。
給出充分的前期準(zhǔn)備時(shí)間。在你開展?fàn)I銷自動(dòng)化活動(dòng)之前，應(yīng)該給你的團(tuán)隊(duì)兩三個(gè)月的時(shí)間仔細(xì)深入研究一下平臺(tái)，知道如何正確使用這個(gè)平臺(tái)。如果你發(fā)現(xiàn)使用這些工具的時(shí)候很困難，那么就多點(diǎn)耐心吧，至少要堅(jiān)持使用一個(gè)工具一年時(shí)間，然后再考慮換一個(gè)平臺(tái)。
如果你能正確地實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化，那么很快就能看到成效了。2015年，Regalix的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，64%的用戶是在營(yíng)銷自動(dòng)化策略實(shí)施了6個(gè)月之后才看到效果的。所以，別太急躁，尤其是那些之前沒(méi)有營(yíng)銷自動(dòng)化經(jīng)驗(yàn)的公司。所以，這些企業(yè)應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套策略，然后花點(diǎn)時(shí)間掌握選用的平臺(tái)，最后，就能看到好的結(jié)果。
要看一個(gè)工具或平臺(tái)的實(shí)際效果，沒(méi)有時(shí)間段作為前置條件就是耍流氓。eHub集成營(yíng)銷、活動(dòng)和銷售管理，打造智能營(yíng)銷閉環(huán)。通過(guò)一個(gè)營(yíng)銷云平臺(tái)，提供從Marketing到Sales全流程的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)，幫助企業(yè)提升營(yíng)銷效果，增加商機(jī)轉(zhuǎn)化，這個(gè)流程的重要組成部分，就是營(yíng)銷自動(dòng)化。
不久前舉行的“華為全聯(lián)接大會(huì)”上，eHub CEO鄭信武發(fā)表了主題演講，其提出的“智慧營(yíng)銷體系”受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注。eHub營(yíng)銷自動(dòng)化模塊，是智慧營(yíng)銷體系的重要組成，它基于用戶屬性特征和行為特征推送一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；同時(shí)在用戶和營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)交互的過(guò)程中，建立客戶Leads評(píng)分和行為標(biāo)簽，完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。還可以將數(shù)據(jù)匯總到客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，為下一次營(yíng)銷Campaign提供參考依據(jù)。
注：本文作者德魯?麥克萊倫（Drew McLellan）是一名25年的營(yíng)銷老兵，根據(jù)AdAge Top 150指數(shù)顯示，Drew是世界頂級(jí)的營(yíng)銷和品牌博主之一，1995年，他創(chuàng)立了McLellan營(yíng)銷集團(tuán)。
