在存儲業(yè)界，渠道作用不言自明，往往一個廠商渠道的好壞決定了其在整個市場上的業(yè)績，如CA那般因銷售模式而幾乎淡絕于國內(nèi)市場的例子并不少見，而同有飛驥，作為曾以渠道商金身立足，并以渠道為依靠轉(zhuǎn)型原廠商的艱難道路的親歷者，正在以一種全新的面貌出現(xiàn)在大家的面前。近日，我們在同有飛驥位于北京的辦公室見到了同有飛驥公司總經(jīng)理周澤湘–記得幾年前，DoSTOR存儲在線曾經(jīng)將2005年度最佳存儲企業(yè)家的稱號頒給了周澤湘先生，三年過去了，同有飛驥，以及同有飛驥的渠道，狀況如何？經(jīng)歷了20年發(fā)展的同有飛驥，在未來20年將何去何從？這些，都是我們所關心的問題。
2008：跨越式發(fā)展元年
再次見到周澤湘，同有飛驥已經(jīng)基本完成了從渠道商到原廠商的轉(zhuǎn)變，在提起這轉(zhuǎn)變中是否經(jīng)歷過"陣痛"或是什么艱辛時，也許是因為經(jīng)歷過之后的輕松，周澤湘的語氣并不沉重，他表示，轉(zhuǎn)型從代理商到廠商，是一個漫長一個艱難的過程，因為這個定位和整個的想法，包括組織體系都是不一樣的，2007年同有飛驥經(jīng)歷了一個歷史性的階段，同有真正把自己完成了一個從代理半廠商到廠商的一個轉(zhuǎn)變，隨著這個轉(zhuǎn)變，同有飛驥不單是想做廠商，其整個銷售策略、組織體系、架構，資源配制，甚至是從上到下的行為意識都會有很大的轉(zhuǎn)變。
"同有飛驥做了這么多年，我們建立了很多商業(yè)合作伙伴，他們對同有這塊，無論從技術實力，還有市場的推廣這塊，應該說對我們來有點信心，"周澤湘相信，同有飛驥有著緊密的合作伙伴，這些伙伴幫助同有飛驥在轉(zhuǎn)型的道路上一步步的走下來，并成為了越來越緊密的合作伙伴。
在同有飛驥完成轉(zhuǎn)變，并經(jīng)歷了20年的發(fā)展之后，周澤湘覺得，2008年應該是同有飛驥"跨越式發(fā)展的元年。"
"2008年到2010年三年的規(guī)劃，是我們能夠進入一線市場，而且爭取在一線市場成為挑戰(zhàn)者。作為同有來講，我們一直強調(diào)三個創(chuàng)新，一個是產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新，應用創(chuàng)新，那么作為這三個創(chuàng)新來講，我們是立足產(chǎn)品創(chuàng)新，乏力營銷創(chuàng)新，推動應用創(chuàng)新。" 同有飛驥產(chǎn)品部總經(jīng)理謝紅軍表示，從2008年開始，同有飛驥將逐步的走向高端市場，并推動創(chuàng)新的自主產(chǎn)品的發(fā)展，隨著2007年，同有飛驥推出了自己的三款軟件產(chǎn)品，以及面向中高端的存儲系統(tǒng)，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，同有飛驥的產(chǎn)品脈絡和發(fā)展基礎已經(jīng)形成，而未來，即從2008年這個元年開始，同有飛驥將用跨越式的發(fā)展證明自己的實力。
"我們有五個發(fā)展戰(zhàn)略，是圍繞著產(chǎn)品、營銷渠道服務和市場推廣五個戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上講，我們產(chǎn)品戰(zhàn)略有三個，一個是滲透戰(zhàn)略，一個是開拓戰(zhàn)略，一個是發(fā)展。即在低端市場，我們加快市場滲透，努力加快新、老客戶的開拓。發(fā)展并覆蓋高端市場，建立技術儲備，逐漸的去深入，也能夠去覆蓋到這些市場。從營銷戰(zhàn)略來講很簡單，就是打造同有。在渠道建設方面，我們強調(diào)的是能量型渠道。從服務戰(zhàn)略來講，我們今年要打造服務品牌，通過提升我們服務滿意度，提升我們服務的覆蓋。從市場策略來講，第一我們強調(diào)規(guī)模，第二高速發(fā)展，還有市場份額的領先，還有靠合作伙伴，同有會把所有的產(chǎn)品開發(fā)給渠道運作，這是我們內(nèi)部的業(yè)務體系，我們從產(chǎn)品事業(yè)部講，我們是通過行業(yè)、渠道、品牌四大戰(zhàn)略，最后牽動我們的渠道，包括供應商的資源，在內(nèi)部我們有品牌保障部門，集成事業(yè)部和行業(yè)拓展共同支撐發(fā)展。"謝紅軍從五個方面詳細闡述了同有飛驥的整體發(fā)展戰(zhàn)略，而其中最讓我們感興趣的，就是他所說的"能量型渠道"–畢竟，同有飛驥在井岡山"會師"的去渠道合作伙伴，從這個角度來說，同有飛驥對渠道之重視程度可見一斑。
渠道：戰(zhàn)略聯(lián)盟
談起能量型渠道，謝紅軍顯得非常激動，他認為正是因為同有飛驥曾經(jīng)的發(fā)展歷程，讓同有飛驥的每一個人都明白，渠道的真實存在與切實重要，但是，無論是何種渠道，謝紅軍也肯定明白，渠道，要靠專業(yè)、敬業(yè)和緊密的合作來共同促進，而不僅僅是銷售商而已。
謝紅軍坦然表示，渠道穩(wěn)固是一件很困難的事情，但是，與此形成鮮明對照的是，渠道的選擇機會成本很高，稍有不慎選擇錯了產(chǎn)品與技術，再想轉(zhuǎn)型就非常困難了，因此，渠道往往是若即若離，飄忽不定的–除非他與廠商真正共同的看法與價值利益體系，而在謝紅軍眼里，同有飛驥正是在與渠道形成共同的發(fā)展紐帶。
"我們的存儲渠道都是增值類型渠道，什么是能量型渠道呢？這些渠道具備專業(yè)的技術能力，具備自我成長的能力，那什么樣的渠道具有這些呢？有產(chǎn)品技能有強大的營銷銷售能力，有服務能力，還有對我們價值觀的認可。我們實際上說，能量型渠道是發(fā)動機而不是齒輪，它不但能承擔同有的品牌，還能發(fā)掘自己的品牌，它是我們的戰(zhàn)略聯(lián)盟。"
作為同有飛驥的總經(jīng)理，周澤湘一直帶領著同有飛驥的發(fā)展，在談到渠道的發(fā)展時，他頗有體會，"我們從九幾年開始，更多是作為渠道，因為那時候我們更多做代理，所以在前面我們是作為渠道代理商，像我們開始做Veritas，1996年開始，我們自然而然在這些地方慢慢積累渠道，這個渠道我們是作為本方廠商一級認證，在這個過程中，一個是積累經(jīng)驗，知道廠商應該怎么去做，這是作為一個品牌廠商，如何管理自己的渠道，渠道需要什么，我們對渠道的價值是什么，這個應該積累。"他表示，同有飛驥在和渠道形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的同時，幫助渠道成長為同有飛驥的服務戰(zhàn)略品牌，將推廣落到實處，與渠道一起，推廣同有飛驥的產(chǎn)品、技術和服務，"尤其渠道就是因為同有飛驥而生的，我們開始做存儲之后，他們覺得存儲是可以做的，他們也開始做存儲了，所以他們對我們的忠誠度也很高，這些渠道希望我們好，希望我們成長起來。"
周澤湘在談到渠道時，特別談到了兩個字"價值"，在問起"價值"二字從而而來時，他說道："渠道是平等的，還有是有價值的，從渠道到廠商一定相互有價值，作為廠商如何對渠道有價值，當然這個價值應該是分很多面的，我們是經(jīng)濟的利益關系，但更多的應該是公司戰(zhàn)略上發(fā)展上相對長遠的關系，而不是現(xiàn)實的利益關系。"他希望，"這些伙伴，給我們成長的機會，我們更多的是在這塊慢慢一起成為起來。"并與同有飛驥形成一個戰(zhàn)略聯(lián)盟共同發(fā)展。
同有的危機感
作為已經(jīng)成長20年的廠商，現(xiàn)在的同有飛驥面臨著諸多本土廠商的競爭，當然，當下更不乏希望在中國市場一展身手的國際廠商，在被問及是否對后來者感受到了危機感時，周澤湘的回答出乎意料，與很多自信滿滿的回答"我們沒有競爭對手"的廠商不同，周澤湘一開口就表示"有，而且危機感越來越大，同有這么多年，年年有危機感，而且危機感一年比一年大，特別是現(xiàn)在。"
他表示，即使有危機感也得往前走，同有飛驥一路走過來了，以前至少還有點經(jīng)驗，"因為同有飛驥每年基本上都會想到三年以后五年以后要做什么，所以我一直想到二三年后同有在這個市場上的競爭力。"他表示，國外廠商向中低端進發(fā)，國內(nèi)競爭對手越來越多的情況，兩三年之前同有飛驥就預見到了，所以整個公司一直就有危機感，但并不覺得可怕，"因為我有這種心理承受能力，遲早會來這一天，這在第二方面也是逼著你往前走。"周澤湘顯然將這種背后步步緊逼的壓力轉(zhuǎn)變?yōu)榱饲斑M的動力。
他表示，同有飛驥做了20年，對渠道也好，對市場也罷，都有一定的知名度，也有自己對市場的理解，以及一定的經(jīng)驗，目前也在逐步的發(fā)展自己的技術和產(chǎn)品–包括軟件和硬件，在研發(fā)上投入了越來越大的精力和財力，同時，在服務上與合作伙伴共同建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些都是同有飛驥眼中未來致勝的關鍵點。
如周澤湘所說，現(xiàn)在的同有飛驥，經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)擁有了200人的服務隊伍，500家合作伙伴，發(fā)貨量超過了2000臺，并投入大量人力物力建立了全新的研發(fā)基地，并在數(shù)年間，將自有品牌產(chǎn)品做到了整個業(yè)務量的70%以上，發(fā)展了包括iSCSI/FC磁盤陣列、CDP、VTL、復制/備份軟件等多系列的存儲產(chǎn)品，并具備了產(chǎn)品測試、整合以及應用整合的能力，從而將同有飛驥從2000年起，逐步帶入到了原廠商的發(fā)展軌跡上來。
在采訪最后，周澤湘表示，2008年，這個市場對同有飛驥來說，確實是有挑戰(zhàn)，作為國內(nèi)民族行業(yè)的代表之一，同有飛驥要成為國內(nèi)民族品牌提升的先導，這位曾經(jīng)在大學做過老師的總經(jīng)理頗有些感慨地說："這也是我們當之無愧的使命，所以這次我們會選擇井岡山開這個會，也是因為這樣，我們希望08年對同有，對國內(nèi)的存儲產(chǎn)業(yè)都是轉(zhuǎn)折的一年，我們是借鑒當年紅軍在井岡山實現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點，我們希望更加拼搏實現(xiàn)同有飛驥的轉(zhuǎn)折點，希望我們民族產(chǎn)業(yè)，民族品牌通過08年來跨越新的臺階。"
