中小企業(yè)由于自身規(guī)模和資金的原因，對于存儲的需求不像IT、電信、證券、銀行等大型企業(yè)對存儲的要求那樣高，他們需要的存儲產(chǎn)品既可以使企業(yè)業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)得到有效利用，也可以將業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)存儲在不同的地方，同時，具有可以通過數(shù)據(jù)在存儲網(wǎng)絡(luò)上的傳送，進一步優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的性能。換句話說，他們需要的是一種簡單、有效，可控性強、兼容性好的一攬子“all-in-one”的解決方案，而且價格還要合理。
針對這種需求，從2004年起，EMC在原有中低端產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出了具有網(wǎng)絡(luò)自動化存儲功能的產(chǎn)品?D?DCLARiiON CX600系列。不僅價格低（10000美元左右），性能上也優(yōu)于同類產(chǎn)品。2004年5月，EMC又推出了CLARiiON AX100系列網(wǎng)絡(luò)存儲產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅價格更低（5000美元左右），而且更加的簡單易用，它可以在一個2U的可裝卸機架上安裝最多12個SATA硬盤，單個硬盤容量在160GB到250GB之間，總?cè)萘吭?80GB到3TB之間。支持SAN、NAS和直接連接。支持windows、linux和netware服務(wù)器。同時整個系統(tǒng)可以不必專業(yè)人員安裝調(diào)試，內(nèi)部配件單元可以簡單的插拔替換，具有很好的使用性與擴展能力。更加適應(yīng)了國內(nèi)中小企業(yè)對于存儲的需求。
一方面，年初EMC在華南市場新建了辦事處，專門針對中小企業(yè)市場進行產(chǎn)品推廣。使EMC在中國的辦事處增加到了4個。另一方面，從去年開始，EMC進行了一系列的中小企業(yè)的巡展和EMC的產(chǎn)品方案講座等活動，從根本上教育中小企業(yè)，使他們EMC對有更清晰的認識。另外，在人員、資金和技術(shù)方面，EMC也進行了積極的擴張，為2005年之后的中小企業(yè)存儲市場開發(fā)打下了堅實的基礎(chǔ)。
我們知道，相對于那些海量存儲的大客戶來說。中小企業(yè)的需求由于企業(yè)所處的行業(yè)不同而千差萬別，從某種程度而言，他們的需求更加的個性化，同時還具有本地化的特點。對于EMC來說，僅僅依靠自己的力量，采取以往針對大客戶的商業(yè)模式顯然是不現(xiàn)實的。因此，對于中小企業(yè)，EMC提出了新的商業(yè)模式—-商業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。通過不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行業(yè)需求特點的合作伙伴，將EMC的產(chǎn)品和技術(shù)進行本地化、個性化改造，盡快的推廣開來。比如要進入國內(nèi)的PC服務(wù)器市場，EMC就和和浪潮聯(lián)盟，合作開發(fā)。再比如EMC推出了啟明星計劃，通過各種優(yōu)惠合作條件在更大范圍內(nèi)尋求合作伙伴，開發(fā)渠道。
另外，在形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的過程中，EMC還不斷的進行并購。僅在2004年，EMC就接連并購了Allocity和Dantz兩家公司。其中Allocity原來就是EMC的合作伙伴，主要開發(fā)面向運行Clariion存儲器的Exchange用戶銷售存儲設(shè)備與配給軟件。而Dantz同樣也是EMC的合作伙伴，它是中小企業(yè)備份與恢復軟件的供應(yīng)商。
這樣，通過對一些合作伙伴的的合作甚至進一步的并購，EMC極大的增強了在中小企業(yè)存儲市場的實力。
兩大優(yōu)勢：EMC凸現(xiàn)行業(yè)競爭實力
相對于IBM、HP等很早就進入中國市場的企業(yè)來說，EMC也許還存在一些經(jīng)驗和本地化的劣勢。但由于在產(chǎn)品和商業(yè)模式上的一些優(yōu)勢，在中小企業(yè)存儲市場的競爭上，EMC還是有自己的獨到之處的。
EMC一向注重整合和經(jīng)驗積累。hp、IBM15年前就已經(jīng)進入市場，他們積累了不少經(jīng)驗，而EMC則在這些IT的廠家的摸索過程中，看到他們做的成功的地方，也看到他們做的不成功的地方。經(jīng)過綜合分析，EMC認為，通過EMC的合作伙伴，會把最合適現(xiàn)在客戶的、客戶真正需要的商業(yè)模式推向市場。于是EMC制定了合作聯(lián)盟的策略，推出了啟明星計劃，形成自身獨特的商業(yè)模式。
一方面，多年的技術(shù)積累使EMC的產(chǎn)品具有絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。另一方面，EMC所提供的都是一攬子整合的解決方案。我們更注重客戶的需求，在過去一年的摸索和實踐中，對國內(nèi)中小企業(yè)需求有了更為深入的認知，因此EMC所提供的方案大都是在原有基礎(chǔ)上針對客戶的業(yè)務(wù)特點提出的，并且提供相應(yīng)的培訓和服務(wù)。
通過對上述EMC一些具體措施和優(yōu)勢的分析，我們可以看出，EMC在中小企業(yè)存儲市場推廣方面已經(jīng)具備了相當?shù)膶嵙?。相信隨著整個市場的不斷發(fā)展和EMC各項措施的逐步落實，在2005年中國的存儲市場上，中小企業(yè)將成為EMC新的增長點，為EMC帶來更為出色的成績！
