戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理楊捷
IDC數(shù)據(jù)顯示，2018年Q3，全球企業(yè)存儲市場增長了19.4%，達(dá)到了140億美金，出貨存儲容量更是夸張地增長了57.3%，達(dá)到113.9EB，企業(yè)級存儲市場如此增長令所有存儲人士為之振奮。
大約兩三年前，云計算落地的聲音此起彼伏，對on-premise（本地部署）企業(yè)級存儲也發(fā)起了聲討，很多媒體在問：云計算來了，企業(yè)存儲還能干什么呢？眼看著存儲市場連連收縮，很多人在想：云計算真的要取代企業(yè)存儲了嗎？2018年Q3的這次市場變化似乎在鮮明地給出自己的答案。
透過EMC看存儲市場這幾年的變化
春江水暖鴨先知，EMC（易安信）是企業(yè)存儲界老大哥，作為全球企業(yè)存儲一線廠商，其市場表現(xiàn)或者其市場變化非常具有代表性。
2018年Q3 DELL EMC（戴爾易安信）占到總體存儲市場份額的19.2%，排在第一位，如今的戴爾和EMC早已完成融合，與去年同期相比，營收增長了21.8%。細(xì)心的朋友會發(fā)現(xiàn)，DELL EMC的總體份額沒有合并前戴爾加上EMC的總體市場份額高。
在筆者看來原因有多方面，這里筆者認(rèn)為有三點：
一方面是技術(shù)的變化。本季度ODM（原始設(shè)計制造商）市場增長了45.8%，39億美金市場規(guī)模占到總體存儲市場份額的27.7%，超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心支撐的云業(yè)務(wù)在擴張。另外企業(yè)存儲市場的創(chuàng)新，近幾年興起的基于服務(wù)器的存儲，其市場份額也達(dá)到了38億美金，毫無疑問，是新技術(shù)為存儲供應(yīng)商們帶來了新的增長空間，最終帶來了以上變化。不過，外部存儲系統(tǒng)市場依舊是主角，以68億美金占據(jù)存儲市場的半壁江山。
一方面是市場的變化。尤其是中國市場的變化，或者說是來自中國的廠商帶來的變化。值得注意的是，近幾年，中國的存儲廠商開始在全球市場占據(jù)越來越多的市場份額，并出現(xiàn)在IDC Top5的榜單上，自然也會給市場帶來很大擾動。
再一方面是存儲行業(yè)的變化。說起來，最大的標(biāo)志性事件莫過于DELL和EMC合并。
2015年10月，Dell與EMC合并的消息傳來，全球科技界為之震驚，紛紛驚嘆于670億美金的歷史性天價收購，許多存儲人也感慨著存儲市場要變天了。一定程度上，這次并購可能也受到了云計算沖擊的影響。
2015年10月，時任EMC中國區(qū)商用系統(tǒng)部技術(shù)總監(jiān)的楊捷，在聽到這一重磅消息時首先就覺得這是一件好事，她解釋說：因為存儲離不開數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)是從計算中產(chǎn)生，現(xiàn)在的存儲業(yè)務(wù)如果沒有計算的支撐很難再獲得成長。所以從市場和客戶端來看，整合之后我們提供的端到端的解決方案比以前更齊全了。
參照上圖IDC榜單Top5來看，絕大多數(shù)廠商都是計算、存儲兩項業(yè)務(wù)齊步走，少數(shù)沒有計算業(yè)務(wù)的公司也著力延展存儲以外的能力，有意淡化存儲廠商的定位，單單做存儲業(yè)務(wù)會顯得非常不合時宜。
企業(yè)存儲迎來發(fā)展的又一春
不可避免地，整合進程中的DELL和EMC多少會有一些擾動直接或間接地影響到市場表現(xiàn)。不過，2018年Q3的IDC報告為存儲界帶來了令人振奮的消息，全球存儲市場營收增長了19.2%，戴爾易安信的存儲營收增長了21.8%。
在筆者看來，結(jié)束了連年市場萎縮的企業(yè)存儲終于又迎來了一輪強勢增長，企業(yè)存儲的春天又來了，企業(yè)存儲熬過了被云廠商唱衰的日子，開始回歸正常節(jié)奏，只是此時企業(yè)IT環(huán)境也與幾年前大不一樣，云廠商雖然沒有像幾年前想的那樣對企業(yè)存儲帶來沖擊，但替代性還是有的。
眼看著直接替代走不通，云廠商學(xué)著企業(yè)級存儲的做法，推出各種on-premise的方案，最典型的就是AWS對于on-premise存儲方案的態(tài)度大轉(zhuǎn)變，從否認(rèn)這塊市場到自己做起這塊市場推出相關(guān)解決方案，有媒體戲稱，AWS上演“打臉戲法”。類似的，阿里云，Azure也有本地硬件解決方案。
只不過，無論怎么變，云服務(wù)商的其根本目的還是將云延展到企業(yè)內(nèi)部，只不過，企業(yè)級存儲的“坑”太深，典型如企業(yè)存儲領(lǐng)頭羊——EMC，幾十年都在做的企業(yè)級產(chǎn)品，各種方案加上服務(wù)經(jīng)驗，伴隨著客戶一起成長，企業(yè)級服務(wù)的特殊性，決定了云廠商的滲透還有很長的路要走。
究其根本，用戶在這幾年的實踐中漸漸了解了云的能力和本地存儲的價值，大數(shù)據(jù)，人工智能，IoT等新技術(shù)為標(biāo)簽的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代，用戶投票結(jié)果最終反映在市場表現(xiàn)上。
企業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑
面對以云計算為代表的互聯(lián)網(wǎng)派技術(shù)，面對以企業(yè)存儲為代表的企業(yè)級數(shù)據(jù)中心方案，還有各種快速迭代開發(fā)的企業(yè)新業(yè)務(wù)，大型企業(yè)在IT架構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路應(yīng)該往哪兒走呢？
在幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐中，涌現(xiàn)出了一些像萬達(dá)的混合云建設(shè)這樣的明星案例。在這個過程中楊捷發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在構(gòu)建PaaS平臺的過程中，每當(dāng)涉及到核心業(yè)務(wù)，最終都會采用混合云。有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過一半的企業(yè)正在將應(yīng)用和數(shù)據(jù)從公有云拉回到本地，將其變?yōu)樽约耗軌蛘莆盏臄?shù)據(jù)資產(chǎn)。在楊捷看來，這一趨勢也促成了全球存儲市場19.4%的增長。
我們看到，一方面，公有云向本地滲透，一方面on-premise方案也在對接用戶的云端需求，殊途同歸。
戴爾易安信推出了諸如Pivotal Reference Architecture這樣的PaaS參考架構(gòu)，這樣用戶不僅可以選擇將Cloud Foundry部署在AWS、Azure、GCP等公有云平臺上，也可以部署在本地基于VxRail超融合的IaaS平臺。戴爾易安信的超融合方案旨在幫助企業(yè)混合云落地，包括支持VMWare的VxRack SDDC和支持微軟的Azure Stack。
類似的方案還有很多，對于戴爾易安信這樣的數(shù)據(jù)中心端到端解決方案供應(yīng)商來說，各種方案一應(yīng)俱全，已無需對其產(chǎn)品方案組合做太多評判，作為行業(yè)的一面旗幟，各種新的技術(shù)新的方案它都是走在最前沿。
新技術(shù)新方案固然有很多優(yōu)勢，很多人都躍躍欲試，目的是希望能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。偶爾會有一些新銳公司在特定領(lǐng)域做的比較突出，或說顛覆亦或說再造，但楊捷表示，如今的企業(yè)的業(yè)務(wù)架構(gòu)非常復(fù)雜，用戶很難從業(yè)務(wù)層透視到底層看存儲的表現(xiàn)，現(xiàn)在做存儲的也不能僅靠單個產(chǎn)品來打造方案，需要綜合實力。
無論數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑是什么，企業(yè)級用戶首要要求都是穩(wěn)定性，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上使用新的方案，面對新技術(shù)，新需求，很多用戶會變得手足無措，這時候最可靠的方式就是選一家成熟的，久經(jīng)考驗的技術(shù)合作伙伴。
幾十年來EMC在企業(yè)級市場的深耕細(xì)作構(gòu)建了牢不可破的經(jīng)驗壁壘。從EMC到戴爾易安信，楊捷所帶領(lǐng)的售前團隊的任務(wù)和目標(biāo)變化不大，倒是人員構(gòu)成上增加了不少80后甚至90后，希望新老結(jié)合的模式，持續(xù)成為用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上可信賴的顧問！
從EMC到DELL EMC的蛻變、進化
如今的存儲市場變化動蕩不斷，新技術(shù)層出不窮，中國存儲市場也非常特殊，那么，面對這樣一個市場，戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理楊捷有哪些看法和應(yīng)對策略呢？
從EMC到DELL EMC，有了戴爾服務(wù)器業(yè)務(wù)之后，如今掌握真正意義上端到端的解決方案，再結(jié)合Dell科技集團旗下VMWare和Pivotal，能從上到下為用戶的IT轉(zhuǎn)型做規(guī)劃。有了戴爾的服務(wù)器產(chǎn)品線之后，團隊能覆蓋的用戶越來越多了。
除了客戶數(shù)量的激增，楊捷的團隊開始接觸到一些新行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。在大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部也有IT需求，尤其是上市公司ERP、郵件、OA等系統(tǒng)合規(guī)的需求。這些需求是原本就存在的，只是因為以前很少涉足這個行業(yè)，現(xiàn)在反而有了新的機會。
從EMC到DELL EMC，楊捷發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)節(jié)奏上也發(fā)生了變化。由于原來服務(wù)的大都是大中型用戶，項目周期通常在一年到三年之間，而現(xiàn)在，大量中端用戶涌入，需要解決形形色色的需求，規(guī)模相對較小但變化相對較快，這要求楊捷的團隊也要變快，回應(yīng)用戶的能力要加強。
從EMC到DELL EMC，楊捷更忙了，但她深知了解客戶需求和市場動態(tài)的重要性，出差都會盡量花時間來跟客戶及合作伙伴面對面進行溝通。
從EMC到DELL EMC，楊捷的團隊享受到了戴爾本地化供應(yīng)鏈的便捷之處。戴爾在中國本地有生產(chǎn)基地和人民幣貿(mào)易，而原來EMC的生產(chǎn)和供貨都需要對接愛爾蘭，用戶從下單到收貨需要長達(dá)一兩個月的時間，現(xiàn)在可以借助戴爾生態(tài)體系的優(yōu)勢，從而帶動整個存儲業(yè)務(wù)的增長。
這幾年來，中國政策導(dǎo)向使得外企在中國的業(yè)務(wù)方式發(fā)生了很多變化，出現(xiàn)了一系列的合資公司，戴爾是現(xiàn)存中國市場上少數(shù)完整意義上的外企，戴爾深耕中國市場二十年來，不斷深化“在中國，為中國”的策略，對中國市場的認(rèn)識，對政策的解讀非常到位，這是許多企業(yè)難以企及的。
從EMC到DELL EMC，銷售團隊已整合成一個團隊，經(jīng)過大半年的磨合，她看到不同區(qū)域、不同行業(yè)對客戶的覆蓋模式也不一樣，金融行業(yè)需要跟每個客戶深入地談需求，而做區(qū)域的人需要考慮行業(yè)及覆蓋的問題。楊捷坦承說，融合需要不斷的優(yōu)化調(diào)整，這個過程會持續(xù)一段時間。
兩家能走到一起，既要看緣分，也要看性格（比如企業(yè)文化）能不能合得來，說起來，Dell與EMC也算是老朋友了。歷史上，戴爾與EMC有一段長達(dá)十年的合作關(guān)系，2001年，Dell開始轉(zhuǎn)售EMC的產(chǎn)品，期間兩度續(xù)簽合作，可見兩家原本就有相同的價值取向，也為現(xiàn)階段的整合和以后的發(fā)展奠定了一個基礎(chǔ)。
戴爾易安信如何把握存儲市場的春天
整合后的戴爾易安信能提供端到端的解決方案，無論是產(chǎn)品方案、人員配備、渠道鋪設(shè)還是服務(wù)體系都屬史無前例，新一輪的增長讓楊捷看到了久違的存儲市場活力，那么接下來發(fā)力點在哪兒呢？
在這個問題上，楊捷沒有介紹各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，而是談到了幾個產(chǎn)品方向和行業(yè)方向的熱點。產(chǎn)品方向重點有三個：閃存存儲、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲以及數(shù)據(jù)保護方案，行業(yè)方向提到了汽車制造，金融，教育醫(yī)療等等。
首先看閃存，閃存從互聯(lián)網(wǎng)交易類應(yīng)用開始入手，隨著價格的降低正在向更多場景鋪開，能用閃存的場景，用得起閃存的用戶越來越多。閃存存儲的增長一直高于整體市場增速，是不折不扣的存儲市場推動者。
第二個趨勢是歸檔存儲、離線存儲正在向在線存儲轉(zhuǎn)變，企業(yè)希望原來的數(shù)據(jù)都能為企業(yè)所用，不能只在那兒存著不用，數(shù)據(jù)要用來做大數(shù)據(jù)分析發(fā)揮價值，在線存儲在包括金融行業(yè)、醫(yī)療、保險等行業(yè)的場景中有越來越多的應(yīng)用場景，大數(shù)據(jù)AI有多火，非結(jié)構(gòu)化存儲就有多火，具體到產(chǎn)品形態(tài)上主要是橫向擴展NAS和對象存儲。
第三部分增長來自數(shù)據(jù)保護方案。數(shù)據(jù)保護的方案原來主要是金融機構(gòu)、管理成熟的企業(yè)才會投資，通常是行業(yè)合規(guī)性或達(dá)到等級保護的要求；而現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)上云、數(shù)據(jù)資產(chǎn)的重要性不斷提升，用戶數(shù)據(jù)保護的意識也在增強，數(shù)據(jù)保護的需求越來越多。
Dell EMC的數(shù)據(jù)保護方案在全球市場長期盤踞在第一位，據(jù)IDC 2018年第三季度全球?qū)Ｓ脗浞菰O(shè)備(PBBA)市場數(shù)據(jù)顯示，Dell EMC以57.5%的市場份額排在第一位。Dell EMC的數(shù)據(jù)保護方案中有明星級的產(chǎn)品——Data Domain。
說起當(dāng)年EMC收購Data Domain還有個小插曲，話說當(dāng)年EMC和NetApp爭相收購Data Domain，落定之后幾年有人評價說，如果當(dāng)初是NetApp收購了Data Domain，那么NetApp與EMC的差距將大大縮小。Data Domain是個影響競爭格局的存在，而現(xiàn)在，Data Domain領(lǐng)銜的數(shù)據(jù)保護產(chǎn)品線有很大的增長空間。
2018年下半年推出的DP4400是面向中等規(guī)模數(shù)據(jù)保護的應(yīng)用裝置（Appliance），繼承了Avamar和Data Domain的軟件能力，“簡單”且“強大”，幫助客戶應(yīng)對數(shù)據(jù)增長、應(yīng)用多樣化、用戶增多但資源受限的挑戰(zhàn)。
要說追熱點，趕時髦話題，通常都會以為是媒體的專屬技能，楊捷則表示，他們的業(yè)務(wù)發(fā)展也方向也是抓熱點、趕趨勢，最近的熱點之一是汽車智能輔助駕駛ADAS。
據(jù)了解，歐美國家的車企都在斥巨資研發(fā)ADAS系統(tǒng)，動輒幾十個億的投入，還有許多專門做ADAS軟件的創(chuàng)業(yè)公司，從整體產(chǎn)品方案表現(xiàn)來看，ADAS行業(yè)仍有很大的提升空間。
在ADAS系統(tǒng)中，IT能力只是其中的一部分，但IT提供了系統(tǒng)所需的計算能力、數(shù)據(jù)管理能力。從楊捷的介紹中了解到，Dell EMC為一家叫Zenuity的ADAS的初創(chuàng)公司提供了存儲和數(shù)據(jù)分析能力，非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理能力。
在更普遍的互聯(lián)網(wǎng)+的范疇內(nèi)，各行各業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)改造業(yè)務(wù)流程，在楊捷眼里，都能找到業(yè)務(wù)結(jié)合點，從EMC到DELL EMC，眼光要更開闊了，肩上的擔(dān)子也只會更重。
參考資料：
