近日，啟明星辰與神州數(shù)碼簽約成為戰(zhàn)略合作伙伴，神州數(shù)碼成為啟明星辰產(chǎn)品的全國總代理。雙方將就啟明星辰旗下兩款軟件產(chǎn)品–安全準(zhǔn)入終端安全軟件和漏洞掃描軟件首先展開合作，雙方共同表示，未來啟明星辰將有更多的產(chǎn)品會依托神州數(shù)碼的分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

　　  首開復(fù)合式渠道模式

　　啟明星辰在此之前從未嘗試總代的渠道模式，在銷售上一直以直銷占據(jù)主導(dǎo)，此次選擇神州數(shù)碼作為總代，意欲借助神州數(shù)碼強大的渠道分銷體系，把啟明星辰產(chǎn)品的覆蓋面進(jìn)一步提高，從而為客戶和渠道伙伴提供更好的服務(wù)和支持。

　　啟明星辰公司副總裁兼渠道營銷中心總經(jīng)理黃健表示，雙方選擇軟件產(chǎn)品線作為合作試水的原因在于，首先軟件產(chǎn)品交付簡單，適合渠道分銷，其次承擔(dān)啟明星辰分銷任務(wù)的為神州數(shù)碼SBU微軟事業(yè)部，在軟件產(chǎn)品銷售上經(jīng)驗豐富，同時啟明星辰的兩款產(chǎn)品支持微軟平臺，對客戶來說不存在理解差異，也能很快的進(jìn)入微軟的經(jīng)銷商和客戶群。

　　 據(jù)了解，啟明星辰還將保留一定數(shù)量的直銷團(tuán)隊，首先，啟明星辰擁有完善的專業(yè)安全產(chǎn)品線，橫跨防火墻/UTM、入侵檢測管理、網(wǎng)絡(luò)審計、終端管理、漏洞掃描等技術(shù)領(lǐng)域，共有百余個產(chǎn)品型號，但并不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售；其次，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的特殊性，對服務(wù)團(tuán)隊要求高，很多客戶還需啟明星辰自身做深入服務(wù)。

　　啟明星辰的快速發(fā)展已經(jīng)到了需要使用復(fù)合化營銷模式的時候，啟明星辰目前簽約代理商有128家，此次簽約后啟明星辰對原有的合作伙伴仍然延續(xù)一直以來的渠道政策，并將提供更多的支持和幫助。

　　合作深挖行業(yè)銷售

　　與啟明星辰的合作，是神州數(shù)碼首次與國內(nèi)安全廠商合作，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技SBU微軟事業(yè)部總經(jīng)理楊春光表示：“本次戰(zhàn)略合作，將給神州數(shù)碼和啟明星辰帶來更多的機(jī)遇和發(fā)展空間。神州數(shù)碼的IT增值服務(wù)能力會得到進(jìn)一步的完善，并繼續(xù)鞏固其在IT分銷領(lǐng)域的優(yōu)勢。”

　　楊春光認(rèn)為從國內(nèi)整個安全行業(yè)的宏觀趨勢來看，國內(nèi)安全平臺的增長要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外的安全平臺，未來將是國內(nèi)安全廠商的天下。從安全產(chǎn)品代理商的角度看，傳統(tǒng)的防病毒等產(chǎn)品代理已經(jīng)不足以滿足市場需要及支撐自身的發(fā)展，向安全解決方案銷售過渡是必然趨勢。

　　談到雙方接下來的合作重點，楊春光表示有一套完善的計劃：首先要為啟明星辰篩選適合代理商；其次要對這些代理商進(jìn)行分類和區(qū)隔，如行業(yè)型、技術(shù)型、分銷型等；再次，要制定跟蹤和培養(yǎng)方案；最后就是要擴(kuò)大區(qū)域覆蓋的面積，深入地市、在區(qū)縣上也要有所覆蓋。

　　啟明星辰一直注重行業(yè)客戶的培養(yǎng)，其產(chǎn)品也深入到校園、電信、政府、軍隊等行業(yè)中，在與神州數(shù)碼合作后，雙方也會著力招募有一定行業(yè)背景和客戶資源的渠道合作伙伴，特別是在省級地區(qū)和地方市縣，據(jù)了解，近期雙方將會在北京上海等地陸續(xù)開展渠道招募活動。

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