近日，EMC大中華區(qū)總裁葉成輝與媒體溝通了此次EMC公司2007第一季度的財(cái)報(bào)的一些細(xì)節(jié)與公司的最新動(dòng)向。他表示，此次大中華區(qū)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于30％，尤其是軟件部分的增長(zhǎng)已經(jīng)超過翻倍的數(shù)字，市場(chǎng)份額也有了非常大的增長(zhǎng)。
  
        國(guó)內(nèi)銀行開始關(guān)注內(nèi)容管理
  
        葉成輝在溝通會(huì)上表示，從區(qū)域市場(chǎng)來看，華北、華東，這兩個(gè)地區(qū)是增長(zhǎng)最快的兩個(gè)市場(chǎng)，增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于亞太平均數(shù)字30％，行業(yè)主要集中于金融、電信和政府，尤其從軟件方面，內(nèi)容管理成為了EMC在大中華區(qū)的快速增長(zhǎng)助推力，國(guó)內(nèi)有四家銀行：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、光大銀行已經(jīng)開始采用Documentum軟件進(jìn)行內(nèi)容管理。光大銀行和中行現(xiàn)在還在開發(fā)應(yīng)用，建行第一期已經(jīng)投入使用，主要用Documentum進(jìn)行歸檔。同時(shí)，葉成輝表示，中信銀行已經(jīng)成為了EMC的一個(gè)新的客戶，這說明在金融上面大中華區(qū)已經(jīng)有了不錯(cuò)的成績(jī)。
  
        同時(shí)我們注意到，此次是RSA在被EMC收購(gòu)后，成為EMC信息安全部門的第二個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)季度，其一季度收入增長(zhǎng)了25%，并為EMC吸引了1200家新的客戶。我們注意到，此次在中國(guó)應(yīng)用Documentum軟件的四家大客戶，都是銀行業(yè)客戶，當(dāng)我們就此向葉成輝先生詢問上述四家銀行是否也應(yīng)用了Documentum軟件時(shí)，他表示目前還不能透露詳細(xì)的情況，但可以肯定的是幾大銀行都在使用RSA。
  
        采購(gòu)模式變化成就新客戶增長(zhǎng)
  
        在談到EMC目前在中國(guó)的客戶構(gòu)成時(shí)，同時(shí)在座的EMC大中華區(qū)市場(chǎng)及渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲表示，EMC在中國(guó)游超過250家的客戶，其中150多家都是新的客戶，這些新的客戶以前從來沒有和EMC有過生意往來。因?yàn)镋MC以前主要專注在TOP1000的客戶里，但是現(xiàn)在EMC已經(jīng)開始在中小企業(yè)里看到一些商機(jī)。因此我們可以看到
  
        當(dāng)被問及新客戶的增長(zhǎng)來源時(shí)，葉成輝表示現(xiàn)在越來越多的客戶是把服務(wù)器和存儲(chǔ)分開采購(gòu)，亞太區(qū)的增長(zhǎng)30％，中國(guó)的新客戶達(dá)到150多家，主要是因?yàn)橹袊?guó)客戶過去把服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備合在一起采購(gòu)，而現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā)生了變化，他們已經(jīng)把服務(wù)器和存儲(chǔ)分開采購(gòu)，我們?cè)鲩L(zhǎng)的客戶很多是中小型企業(yè)客戶，他們就是分開采購(gòu)的一些客戶。
  
        集中招標(biāo)也開始出現(xiàn)了這種情況，葉成輝指出，現(xiàn)在很多客戶在招標(biāo)的時(shí)候也希望服務(wù)器是一個(gè)標(biāo)、存儲(chǔ)是一個(gè)標(biāo)，而不像以前一個(gè)標(biāo)就搞定了，可以為客戶節(jié)省25%的預(yù)算。
  
        保護(hù)現(xiàn)有渠道發(fā)展二級(jí)城市
  
        2007年3月15日葉成輝發(fā)布五年計(jì)劃時(shí)，曾經(jīng)表示EMC將在中國(guó)發(fā)展渠道市場(chǎng)，推動(dòng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，在未來18個(gè)月之內(nèi)，EMC將把合作伙伴數(shù)量從500家增加到2000家。在此次溝通會(huì)上，有記者提到， EMC一直強(qiáng)調(diào)他的渠道不在多在精，渠道的忠誠(chéng)度也很高，EMC曾經(jīng)承諾渠之所以不大規(guī)模發(fā)展渠道商，是因?yàn)槲乙o現(xiàn)在的渠道商足夠的空間?，F(xiàn)在四倍渠道商數(shù)量的增長(zhǎng)會(huì)不會(huì)對(duì)以前忠誠(chéng)度很高的渠道商會(huì)不會(huì)有一些沖擊。
  
        葉成輝表示，很多渠道商也確實(shí)很擔(dān)心這個(gè)問題，經(jīng)常向EMC詢問。其實(shí)事情很簡(jiǎn)單，2000家和500家其實(shí)都不是說EMC的渠道代理，高端渠道代理其實(shí)就是60、70家，真正做很大生意的更僅有20家左右，他們的忠誠(chéng)度很高。
  
        EMC發(fā)展不是把70家變成500家，EMC希望做到兩方面的增長(zhǎng)，一個(gè)是ISV，主要是軟件，因?yàn)镋MC需要很多不同的代理商做應(yīng)用，比如醫(yī)療系統(tǒng)，已經(jīng)有幾個(gè)代理商做醫(yī)療系統(tǒng)的軟件，比如房地產(chǎn)系統(tǒng)，也是需要有代理商做這個(gè)應(yīng)用，所以希望做應(yīng)用的ISV越來越多。另一方面，服務(wù)器和存儲(chǔ)分開采購(gòu)，變成每個(gè)有客戶的城市里面都可能需要我們的代理，比如在烏魯木齊，烏魯木齊有幾家代理做得比較大，他們做的都是IBM和惠普，現(xiàn)在客戶聽說總部現(xiàn)在都要求用EMC或者是考慮EMC，他們?cè)谡袠?biāo)的時(shí)候也希望找EMC的一個(gè)代理，如果EMC不發(fā)展，客戶還是會(huì)用類似IBM和惠普等服務(wù)器廠商的存儲(chǔ)，那EMC就沒有機(jī)會(huì)了。從500家到2000家，其實(shí)很大部分是在ISV、二級(jí)、三級(jí)的代理商，對(duì)現(xiàn)在的代理商來講沒有什么威脅。
  
        期待與本土服務(wù)器廠商加強(qiáng)合作
  
        在會(huì)上，有記者提到EMC與浪潮的合作進(jìn)展，葉成輝表示，去年EMC與浪潮重新簽訂了OEM協(xié)議，把以前分銷的層面提升到了OEM的層面，今后可能他們賣的存儲(chǔ)都是EMC的。另外，今年EMC與浪潮將會(huì)加強(qiáng)軟件方面的合作，浪潮不僅僅幫EMC賣硬件，今后EMC也希望浪潮賣EMC軟件，把EMC的軟件捆綁在OEM的存儲(chǔ)設(shè)備，甚至是浪潮的服務(wù)器中。
  
        同時(shí)，葉成輝表示，浪潮的出貨量現(xiàn)在EMC的分銷體系中已經(jīng)位列三甲，成為了EMC非常重要的合作伙伴。針對(duì)于此，有記者提出，EMC是不是以后會(huì)和像浪潮這樣的在服務(wù)器領(lǐng)域占市場(chǎng)份額很大的公司合作，以達(dá)到和IBM、惠普等大的既做服務(wù)器又做存儲(chǔ)的公司的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)他表示，從EMC來講，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是IBM、惠普，與這些廠商是不會(huì)有很大合作機(jī)會(huì)的，而對(duì)于其他服務(wù)器廠家EMC都希望它是合作伙伴，目前在中國(guó)現(xiàn)在最大的朋友是DELL和浪潮，在國(guó)外是DELL，如果有一些中國(guó)本地服務(wù)器廠商希望和EMC合作，EMC絕對(duì)歡迎。

        從葉成輝的談話中我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的EMC正在從兩條路上進(jìn)攻原有的存儲(chǔ)采購(gòu)市場(chǎng)，一是抓緊服務(wù)器和存儲(chǔ)分開采購(gòu)的趨勢(shì)，擴(kuò)大代理加強(qiáng)渠道，爭(zhēng)取抓住每一個(gè)分開采購(gòu)的客戶；另一方面，EMC仍然不敢怠慢服務(wù)器廠商在采購(gòu)中的影響力，希望借助本土服務(wù)器廠商的市場(chǎng)份額和IBM、惠普等既做服務(wù)器又做存儲(chǔ)的廠商相抗衡。
  
        就像我們以前所說的，EMC現(xiàn)在努力所做的，是一個(gè)改變流程的工作，以前客戶采購(gòu)是以性能優(yōu)先，即服務(wù)器的需求為開端，完成解決方案，然后才采購(gòu)存儲(chǔ)設(shè)備，而EMC則希望客戶從數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、信息管理為開端，優(yōu)先考慮存儲(chǔ)解決方案，然后采取買服務(wù)器。當(dāng)然，前途是光明的，道路，是曲折的。
  

多易