nEqual CEO 鄔劍

覺悟吧！中國的SaaS市場

牛透社： 前段時(shí)間您寫了《nEqual 是誰，nEqual 為什么而奮斗》，說 nEqual 一直以來都專注于中國市場企業(yè)的智能商業(yè)化，然而，美國在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域相比中國起步早、體系全，那么中美兩國在營銷自動(dòng)化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面各種處于什么位置？

鄔劍：首先非常感謝牛透社對 nEqual 的關(guān)注，我也知道這五年來崔牛會(huì)一直在關(guān)注中國的SaaS市場，背后有著海量的數(shù)據(jù)支持著崔牛會(huì)對中國SaaS市場的各種積極觀點(diǎn)，但是我想說的是，大家對中國的SaaS市場有點(diǎn)過于樂觀了。

歐美SaaS市場之所以能夠成功，皆是因?yàn)槠髽I(yè)的“覺悟”。從ERP時(shí)代開始，歐美領(lǐng)先的制造企業(yè)就由上至下推動(dòng)了整個(gè)供應(yīng)鏈的ERP普及，因?yàn)楣?yīng)鏈中任何一個(gè)企業(yè)和環(huán)節(jié)不使用ERP你就無法跟隨住上游制造企業(yè)的節(jié)奏，掉隊(duì)的結(jié)果就是被市場踢出局。

而SaaS似乎遵循了同樣的路徑，嘗到數(shù)字化甜頭的頭部企業(yè)開始對SaaS主動(dòng)擁抱，由上至下帶動(dòng)了SaaS市場的蓬勃發(fā)展和百花齊放。

但是很可惜的是，中國擁有這種“覺悟”的企業(yè)太少，財(cái)務(wù)軟件的數(shù)字化（財(cái)務(wù)電算化）都是有國家政策引導(dǎo)和推動(dòng)的痕跡，而SaaS的普及幾乎全部是靠市場自驅(qū)和SaaS廠商的教育，沒有政策的直接支撐，SaaS也就不會(huì)像當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)軟件那么快速的深入人心。

而國外企業(yè)的成功應(yīng)用也正在影響著中國市場本土頭部企業(yè)或國外企業(yè)在中國的公司，一部分企業(yè)開始選擇和使用SaaS企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。而SaaS在中國的發(fā)展也遵循了由上至下的“傳染”途徑，接受SaaS概念正由頭部企業(yè)向中小企業(yè)流動(dòng)，從而逐漸帶動(dòng)了中國企業(yè)的SaaS“覺悟”。

海外SaaS企業(yè)在中國水土不服

牛透社：SaaS概念雖然在中國已經(jīng)比較普及了，但是為什么很少聽到諸如 Salesforce 這樣成功的海外SaaS公司在中國市場上的聲音？

鄔劍：盡管 Oracle、Salesforce 和 Adobe 等企業(yè)為中國市場打開了SaaS的啟智之門，但是大家可以看到，活躍在中國SaaS市場上的企業(yè)并沒有他們的身影，反而是像我們 nEqual 這樣的國產(chǎn)企業(yè)更加受到企業(yè)的青睞。

無論是在中國運(yùn)營的世界500強(qiáng)還是本土頭部企業(yè)，選擇國產(chǎn)SaaS產(chǎn)品并不是偶然現(xiàn)象，而是成了普遍現(xiàn)象。之所以形成這種局面，除了國內(nèi)SaaS企業(yè)自身的努力之外，還有著外資SaaS企業(yè)水土不服的天生缺陷。

阻礙1：人力成本

比如最基本的人力成本，如果歐美企業(yè)的工時(shí)費(fèi)是5000美元一小時(shí)，或許國內(nèi)SaaS企業(yè)只收取5000元人民幣，出于成本考慮，中國企業(yè)自然會(huì)選擇更加物美價(jià)廉的國產(chǎn)SaaS企業(yè)提供服務(wù)。

阻礙2：溝通成本

除了人力成本，溝通成本也是制約歐美例如 Adobe 和 Salesforce 這樣的恐龍級SaaS企業(yè)制霸中國的重要原因。

包括 nEqual 在內(nèi)的國產(chǎn)SaaS企業(yè)，我們與國內(nèi)企業(yè)客戶的溝通在語言上和文化上更具優(yōu)勢，場景應(yīng)用的設(shè)置上也具備國外SaaS企業(yè)所無法企及的經(jīng)驗(yàn)——不設(shè)身處地的生活在中國這個(gè)世界第二大經(jīng)濟(jì)體之中，國外的SaaS企業(yè)根本無法想象和實(shí)現(xiàn)符合國人習(xí)慣的場景應(yīng)用設(shè)置，這是他們在短時(shí)間內(nèi)靠技術(shù)根本無法逾越的門檻。

阻礙3：管道資源缺失

最重要的一點(diǎn)，管道資源也是僅靠技術(shù)無法解決的問題。全世界都在使用 FaceBook、Twitter、Google 和亞馬遜，歐美SaaS企業(yè)整合梳理和打通這些恐龍級企業(yè)的海量數(shù)據(jù)后納為己用，為企業(yè)提供相關(guān)數(shù)據(jù)分析和服務(wù)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)他們太豐富了。

但是到了中國，人們都在用微信朋友圈、微博、百度、京東和其他的一些國產(chǎn)App，有關(guān)這些平臺(tái)的數(shù)據(jù)資源和分析處理經(jīng)驗(yàn)他們一概為零，中國企業(yè)怎么可能放著熟悉這些平臺(tái)的國內(nèi)SaaS公司不用而去選擇他們？失去了數(shù)據(jù)管道和流量來源的SaaS公司就如無源之水、無根之萍一樣，注定不會(huì)擁有植根下來的生命力。

中國市場企業(yè)服務(wù)這件事，nEqual 能做得比他們更好

牛透社：對于國內(nèi)企業(yè)來說，nEqual 解決了客戶的最大的痛點(diǎn)是什么？nEqual 的對標(biāo)公司是 Adobe，那么 nEqual 現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢有哪些？

鄔劍： nEqual 在單獨(dú)成立為公司之前已經(jīng)在精碩科技集團(tuán)的扶持下長跑超過三年，我們在2013年就開始了數(shù)據(jù)平臺(tái)和相關(guān)技術(shù)等項(xiàng)目，關(guān)注和布局中國SaaS市場也已經(jīng)超過了八年。

在這八年中，我們思考了很多，也做了很多。利用我們的技術(shù)實(shí)力和植根中國的決心，我們不光先后從 Adobe 公司手中爭取過來了寶潔與英特爾這樣的重量級客戶，也服務(wù)了很多其他國內(nèi)國際的大型企業(yè)，比如耐克、匯豐、迪士尼、麥當(dāng)勞、可口可樂、中國平安、廣汽菲克等。

我們?yōu)槭裁茨軓目铸埣墑e的競爭對手 Adobe 口中奪食？首先靠的是不輸于對手的技術(shù)能力和數(shù)據(jù)分析處理能力，然后是我們在數(shù)據(jù)采集方面“產(chǎn)品技術(shù) + 咨詢服務(wù) + 數(shù)據(jù)連接”的鐵三角模式，但我更想說的是管道架設(shè)。

大部分中國企業(yè)的痛點(diǎn)都在于如何連接消費(fèi)者，nEqual 搭建的管道平臺(tái)已經(jīng)日漸成熟，可以迅速地通過這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)帶來對消費(fèi)者的直接觸達(dá)，這是那些歐美SaaS企業(yè)現(xiàn)在還做不到的。無論 Adobe 還是 Salesforce，甚至是 Oracle，在中國的數(shù)據(jù)資源管道架設(shè)上，他們是后來者，nEqual 才是領(lǐng)先者。

綜合上述的種種 nEqual 優(yōu)勢，盡管 Oracle 和 Adobe 都擁有幾十年的數(shù)據(jù)分析處理經(jīng)驗(yàn)，但是在中國，nEqual 更了解中國市場的企業(yè)，而且能夠和他們使用相同的語言無障礙溝通，還能夠?yàn)樗麄兠枋龈咧袊厣膱鼍皯?yīng)用，也更了解他們所需的更具中國特色的服務(wù)。

所以，中國市場企業(yè)服務(wù)這件事情，還是交給我們中國SaaS企業(yè)自己來做吧，nEqual 愿意扛起為中國大型企業(yè)服務(wù)的這面大旗。

牛透社：在接下來的時(shí)間里，作為幫助企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型和營銷自動(dòng)化的 nEqual 在中國SaaS市場上有什么布局嗎？

鄔劍：nEqual 針對整個(gè)市場的布局是輕重結(jié)合的，在2015年精碩科技集團(tuán)收購金數(shù)據(jù)的時(shí)候我就說過兩個(gè)四字戰(zhàn)略：“輕重結(jié)合，有所側(cè)重?！盨aaS市場輕的一側(cè)就由收購來的金數(shù)據(jù)完成，重的的一側(cè)則由 nEqual 來承擔(dān)。nEqual 要做到的就是無論用戶是國際知名企業(yè)還是普通消費(fèi)者，都能夠輕松應(yīng)用和體驗(yàn)到我們的服務(wù)。

既然說到“nEqual 是重的一側(cè)”這個(gè)概念，我就要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，nEqual 不是一家重資產(chǎn)公司，而是一家重技術(shù)、重解決方案的公司。不否認(rèn)我們在SaaS市場上投入了巨大的資源，使得 nEqual 的體量很重，會(huì)帶來管理成本上升、公司架構(gòu)復(fù)雜、資金周轉(zhuǎn)成本也會(huì)提高等諸多問題，但是對標(biāo) Adobe 的 nEqual 不能去做小而美，而是要做一頭會(huì)跳舞的大象。

我前面說過了，對中國SaaS市場并不能盲目樂觀，因?yàn)橹袊髽I(yè)的觀念和“覺悟”還需要提高。類似于寶潔中國這樣的大型企業(yè)，在億元級別的廣告投放方面，如果沒有實(shí)現(xiàn)投放數(shù)字化，那么就無法實(shí)現(xiàn)營銷自動(dòng)化，不營銷自動(dòng)化就無法達(dá)成智能化，非智能化的廣告投放帶來的直接結(jié)果就是人力成本無限制的增加，利潤無限制的被壓縮。

在接下來的階段，類似擁有知名品牌的公司也會(huì)發(fā)現(xiàn)，在銷售環(huán)節(jié)，售后環(huán)節(jié)，以及各種消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)，如果不實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，那么直接面對的結(jié)果是公司運(yùn)營成本的居高不下，再接下來面對的將是公司整體運(yùn)營的低效率及其帶來的競爭力滯后，可惜許多中國的頭部企業(yè)還沒有意識到這些。

nEqual 首先面對的就是如何幫助中國市場的頭部企業(yè)認(rèn)識到這些，然后幫助他們實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、自動(dòng)化，最后達(dá)成智能化。

Oracle 和 Salesforce 在國外玩得很成熟的那一套，放在中國也可以達(dá)成企業(yè)的需求，但是他們面對的是國內(nèi)頭部企業(yè)對相關(guān)服務(wù)的熱情缺失和打通中國市場數(shù)據(jù)管道的平臺(tái)，從而導(dǎo)致中國企業(yè)沒有機(jī)會(huì)品嘗數(shù)字化帶來的紅利，nEqual 要承擔(dān)起曾在歐美達(dá)成客戶成功的 Salesforce 和 Oracle 在中國的角色，讓中國頭部企業(yè)借助 nEqual 的力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化、自動(dòng)化和智能化，從而達(dá)成中國頭部企業(yè)的客戶成功。

牛透社：nEqual 到底是一家做什么的公司？DCP還是DMP？或者是CRM？nEqual 中的n到底等于什么？

鄔劍：其實(shí)我想說的是，nEqual 既不是DCP也不是DMP，更不是一家提供CRM的公司，而是一家SCRM公司。但是，這個(gè)“SCRM”中的“S”不是Social，而是Super，“C”也不是Customer，而是Consumer。我們更愿意做的事情是搭建和管理企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，為企業(yè)觸達(dá)消費(fèi)者、將消費(fèi)者從Shopper轉(zhuǎn)化為Buyer做出自己的貢獻(xiàn)。

n可以代表無限的消費(fèi)者和眾多企業(yè)的連接，也可以表示我們在多個(gè)不同的渠道觸達(dá)到的消費(fèi)者。

我們其實(shí)也很難去描述 IBM 和 SAP 是做什么的，這個(gè)定義是每個(gè)消費(fèi)者和每個(gè)企業(yè)對這些公司都會(huì)有自己的理解，針對他們提供的服務(wù)越來越多，越來越具體，越來越可以感知，我相信大家對 nEqual 的認(rèn)識去定義 nEqual 是做什么的也是類似的，他們也會(huì)用更多的服務(wù)和產(chǎn)品去感知 nEqual 到底是做什么的。

在未來，n還可以等于什么，那就需要我們的客戶和整個(gè)SaaS市場來給大家一個(gè)滿意的答復(fù)了。

采訪后記

在采訪中鄔劍有幾句話讓我們印象深刻：“扛起中國大型企業(yè)服務(wù)的大旗”“替代 Salesforce 和 Oracle 在中國市場的角色”，這是兩句有情懷的“大話”，我們用時(shí)間來驗(yàn)證鄔劍的這兩句話。

以牛透社的觀察，導(dǎo)致國外SaaS在中國出現(xiàn)“水土不服”的情況并不在技術(shù)本身，而是國內(nèi)政策環(huán)境和企業(yè)成熟度所致。

況且依然有很多國內(nèi)的頭部企業(yè)在使用國外廠商的SaaS產(chǎn)品（當(dāng)然這里不單指在營銷領(lǐng)域），國內(nèi)的SaaS企業(yè)切忌一廂情愿。

不得不關(guān)注的是 Oracle 這樣全線下注云端的巨頭，他們所煥發(fā)出來的競爭力更是不可小覷。

而留給國內(nèi)廠商的時(shí)間和空間也就是他們是否下注中國市場，如果中國成為他們戰(zhàn)略中的重要市場，數(shù)據(jù)中心落地中國，數(shù)據(jù)管道架設(shè)完畢，情況會(huì)發(fā)生極大的改變。

也期待在這個(gè)相對較短的轉(zhuǎn)身空間里鄔劍可以帶領(lǐng) nEqual 快速成長，承擔(dān)起國產(chǎn)SaaS應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

songjy