隨著社交化浪潮對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)理念、傳播方式以及企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互關(guān)系等一系列傳統(tǒng)商業(yè)模式法則的沖擊，推動(dòng)著企業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)景變革與新產(chǎn)業(yè)、新態(tài)勢(shì)的出現(xiàn)。面對(duì)趨勢(shì)的變化與銷(xiāo)售場(chǎng)景變革，六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮先生與前來(lái)參訪的50多位企業(yè)家們分享了他的思考。

六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮先生現(xiàn)場(chǎng)分享

人群遷移帶來(lái)的新機(jī)遇

伴隨著85后90后成為主力職場(chǎng)與消費(fèi)群體，加上這一代人深受互聯(lián)網(wǎng)的影響，碎片化、快速化的生活、學(xué)習(xí)習(xí)慣將人群不斷的遷移，并催生出新的商業(yè)模式，例如像新零售中超級(jí)物種、永輝超市等新業(yè)態(tài)的興起。

“表面上看，新零售的出現(xiàn)是由于線上流量變貴和收窄，在線下獲取流量更便宜，但實(shí)質(zhì)上是人群的遷移導(dǎo)致了場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化。我們分析一下，新零售出現(xiàn)的本質(zhì)就是因?yàn)?5后90后的人開(kāi)始成為家庭人群，相較于父輩們喜歡去沃爾瑪或者菜市場(chǎng)這樣的場(chǎng)合做重度購(gòu)物，他們更傾向于去社區(qū)附近做半成品化、品質(zhì)化的消費(fèi)，這就是消費(fèi)人群的遷移帶來(lái)的新機(jī)會(huì)?！?/p>

中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售場(chǎng)景發(fā)生了怎樣的遷移？

“對(duì)于人群遷移的趨勢(shì)，我們長(zhǎng)期思考的是今天中國(guó)的銷(xiāo)售會(huì)發(fā)生什么樣的變化？銷(xiāo)售人群發(fā)生了怎樣的遷移？”張星亮在現(xiàn)場(chǎng)提到這樣的思考。

首先，人與人連接場(chǎng)景發(fā)生了遷移。隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息大爆炸，促使人們獲取資訊的渠道變得分散，消費(fèi)習(xí)慣不再受到時(shí)間，地域的限制，人與人之間的關(guān)系也挪到了互聯(lián)網(wǎng)上，并由過(guò)去的同步通訊（打電話）過(guò)度到異步通訊（微信等社交媒體溝通），對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，電話使用頻次的降低也直接導(dǎo)致企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化率下降。

其次，銷(xiāo)售本身發(fā)生了遷移。隨著85后90后成為職場(chǎng)主力，作為互聯(lián)網(wǎng)下長(zhǎng)大的群體，他們更加善于利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)作為銷(xiāo)售工具和傳播知識(shí)，這與過(guò)去工業(yè)化時(shí)代，集中式的傳統(tǒng)銷(xiāo)售有著很大的區(qū)別，前者需要的是自驅(qū)力，后者需要的是管理KPI。伴隨著人口紅利的消失，銷(xiāo)售人力成本的增高等因素出現(xiàn)，企業(yè)通過(guò)“人力成本低+客戶轉(zhuǎn)化率高=高利潤(rùn)”的公式不再成立，而是直接變成“人力成本高+客戶轉(zhuǎn)化率低=利潤(rùn)低”。

再者，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局在變化。例如我們所看到的金融、教育、商業(yè)服務(wù)等產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)整體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“橄欖球”型，與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)老大老二占據(jù)80%市場(chǎng)不同，在這些行業(yè)中，頭部企業(yè)的占比優(yōu)勢(shì)并不明顯，大部分的市場(chǎng)是由中間大量的腰部企業(yè)、區(qū)域型龍頭所占據(jù)。加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，給位居中部的企業(yè)造成的沖擊，激發(fā)出他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造現(xiàn)有商業(yè)模式以及變革銷(xiāo)售模式的需求。

新一代銷(xiāo)售組織的變革要具備三大特性

我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的場(chǎng)景、人群和行業(yè)發(fā)生遷移和變化后，企業(yè)的銷(xiāo)售模型也需要對(duì)縫進(jìn)行變化，這個(gè)變化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)要具備三個(gè)特性或價(jià)值。

第一，幫助企業(yè)匯聚數(shù)據(jù)和客戶，并形成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)。現(xiàn)在的數(shù)據(jù)（流量）都被分散在微信等社交渠道里面，企業(yè)需要一種方式把不同渠道的流量歸集，并實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，最終將信息和關(guān)系留下變成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)。

第二，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)生，幫助企業(yè)提升員工的效率。如今的企業(yè)越來(lái)越看重員工效率，特別是對(duì)于新一代的銷(xiāo)售而言，他們需要的是被賦能和提供更多的營(yíng)銷(xiāo)工具支持、數(shù)據(jù)分析支持等，通過(guò)外部數(shù)據(jù)回流來(lái)驅(qū)動(dòng)內(nèi)部流程的發(fā)生，加速業(yè)務(wù)成交。

第三，對(duì)業(yè)務(wù)或業(yè)績(jī)預(yù)判的能力。過(guò)去對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售與客戶的溝通與成交率是分離的，我們現(xiàn)在通過(guò)智能的銷(xiāo)售漏斗來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，系統(tǒng)通過(guò)你與客戶溝通的頻率和軌跡，推算出這個(gè)月的銷(xiāo)售額到底能不能完成？這也是個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的過(guò)程，系統(tǒng)越學(xué)習(xí)越會(huì)準(zhǔn)，逐步形成了每個(gè)企業(yè)的推算公式和模型，這樣形成業(yè)績(jī)預(yù)判。

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