“中國市場有很大的機會。對我們來說，中國也是一個很重要的市場。公司的高層中每一個人都聚焦中國，我們的3DEXPERIENCE體驗平臺也一定會在中國取得更大成功。”Guido Porro開門見山。他這樣評價公司在中國的眾多客戶：“他們都有接受新思想的心態(tài)，所以不會有過去的包袱。”

業(yè)績倍增，緣于背后三大利器

(1) 一個功能強大的平臺——3DEXPERIENCE

對達(dá)索系統(tǒng)來說，3DEXPERIENCE體驗平臺是他們所有員工的驕傲。

3DEXPERIENCE是可從公共云或私有云訪問的業(yè)務(wù)體驗平臺，使合作伙伴能夠為他們的最終客戶或消費者創(chuàng)造愉悅的體驗。

3DEXPERIENCE基于協(xié)作交互環(huán)境中的3D設(shè)計、分析、仿真和智能軟件，通過單一且易于使用的界面為行業(yè)解決方案體驗提供技術(shù)支持，該軟件解決方案覆蓋了最終用戶的每個組織從營銷到銷售再到工程的全流程，幫助用戶在價值創(chuàng)建過程中創(chuàng)建不同的消費者體驗。

在中國，蔚來汽車去年年底下線的旗艦產(chǎn)品ES8就是完全在3DEXPERIENCE平臺上開發(fā)設(shè)計的，該平臺響應(yīng)了這家以高科技IT背景進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)的需求，不僅提供了全球化的支持，還大大縮短了產(chǎn)品的研發(fā)周期。除了蔚來汽車，目前國內(nèi)至少還有10家新能源汽車正在采用該平臺。在高鐵領(lǐng)域，在為包括京沈特專、牡（丹江）佳（木斯）專線等項目從早期的規(guī)劃、設(shè)計到建造提供服務(wù)的過程中，中國鐵路設(shè)計總公司下屬鐵三院已經(jīng)積累了三年以上應(yīng)用3DEXPERIENCE的支持和合作經(jīng)驗。另外，3DEXPERIENCE關(guān)鍵用戶之一——中國鐵建18局除了將設(shè)計成果用于涉及和建造過程中，未來還將參與到高鐵的運營、監(jiān)控等業(yè)務(wù)流程，展示3DEXPERIENCE平臺的更大價值。

去年11月，達(dá)索系統(tǒng)在上海舉行的“體驗時代的制造業(yè)”大會，3DEXPERIENCE體驗平臺升級為3DEXPERIENCE ?TWIN。達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)總裁張鷹介紹說，后者將虛擬設(shè)計與現(xiàn)實制造強有力互動與結(jié)合，極具工業(yè)前瞻性。

達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)總裁張鷹

“這是比任何同類企業(yè)都要超前卻又落地的制造實踐?！睆堹椩僖淮螐娬{(diào)。

(2)一個忠實、高能的合作伙伴生態(tài)圈

當(dāng)然，上述成績大多是由合作伙伴帶來的。

比如，蔚來汽車作為達(dá)索系統(tǒng)的典型用戶案例，其背后就是上海江達(dá)科技發(fā)展有限公司在提供巨大的支持。

上海江達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理閆兆發(fā)。從成立的第一天起至今，江達(dá)科技始終都視達(dá)索系統(tǒng)為獨家合作伙伴，這源于公司對達(dá)索系統(tǒng)的信心。

合作伙伴為用戶提供支持服務(wù)的過程，也是其實力提升的過程。未來會有更多的實力來展示伙伴的價值和能力。

李智軍過去一直把參會的合作伙伴稱為“Partner”而不是分銷商(reseller)或者增值分銷商(VAR)。在他看來，今天業(yè)界形態(tài)已經(jīng)從“線”、“面”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w”的一個業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境，所有的價值都是立體的概念和價值網(wǎng)絡(luò)(Value network)。

當(dāng)更多的合作伙伴還在為公司的業(yè)績拼搏的時候，北京迅利創(chuàng)成科技有限公司董事長兼總經(jīng)理代軍(左)已經(jīng)考慮公司業(yè)務(wù)的傳承；陳軍，將成為公司新的領(lǐng)軍人物。

據(jù)介紹，李智軍所負(fù)責(zé)的合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過100家(包括港澳臺地區(qū)及蒙古國，其中臺北合作伙伴及營收占比均為10%左右)，而達(dá)索系統(tǒng)12個主要行業(yè)細(xì)分出的子行業(yè)超過60個。他希望這個生態(tài)群落羽翼更加豐滿，能力更加多面化，每個行業(yè)的合作伙伴各自術(shù)業(yè)有專攻，有自己的獨門秘笈，能以其核心價值幫助細(xì)分行業(yè)進(jìn)步。

代理達(dá)索系統(tǒng)解決方案僅兩年的上海韻華電子科技有限公司，在周丹帶領(lǐng)下2017年實現(xiàn)銷售額破億，達(dá)索系統(tǒng)業(yè)務(wù)年增長超過40%，躋身全國排名前三；周丹也晉升為公司副總經(jīng)理。

在過去的一年中，李智軍非常注重已有Partner能力的提升，重點從過去倚重的“量”的方式，側(cè)重向“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，確保合作伙伴能力的提升與業(yè)務(wù)的成功。

Guido Porro也透露了他的合作伙伴新年規(guī)劃：

首先是提升技術(shù)實力，所有為客戶所提供的技術(shù)，達(dá)索系統(tǒng)都會展現(xiàn)出其價值，并且盡量與合作伙伴共同去開發(fā)新的技術(shù)。

其次，達(dá)索系統(tǒng)正在加強合作伙伴和用戶數(shù)據(jù)善用技術(shù)的能力，從海外提供新的人才支持各種項目，讓既有的功能和產(chǎn)品得到深化。

第三是提供顧問到行銷和運營以及客戶的支持，幫助合作伙伴和最終用戶轉(zhuǎn)型，擺脫低價值的國家的競爭，直面高品質(zhì)的國家的競爭。

目前，達(dá)索系統(tǒng)在大中華地區(qū)新增客戶以每年1萬個的速度在遞增。為了滿足新老客戶的龐大需求，達(dá)索系統(tǒng)專門設(shè)立了一個3D體驗大學(xué)項目，培訓(xùn)合作伙伴和廣大在校學(xué)生，因此公司也和清華、同濟等知名大學(xué)都開展了合作。

“合作伙伴的成功，帶動最終客戶的成功，也意味著達(dá)索系統(tǒng)的成功?！崩钪擒娫敿?xì)介紹了合作伙伴發(fā)展戰(zhàn)略，并將加大投入合作伙伴的培訓(xùn)力度，制定相關(guān)獎勵項目(Reward)與層級，根據(jù)其能力和愿景的不同進(jìn)行拓展，最終構(gòu)建立體的生態(tài)群落，讓代理商成為最終客戶最信賴的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系(Trusted Business Partner To Customer & Market Clients)。

(3)跟蹤新技術(shù)，云計算業(yè)務(wù)潛力巨大

云帶來的不僅僅是IT技術(shù)的變化，也帶來包括制造的環(huán)境在內(nèi)的整個業(yè)界的業(yè)務(wù)模式的變化。達(dá)索系統(tǒng)投入了大量的資源，以捕捉未來的商機。

除了在香港設(shè)計數(shù)據(jù)中心面向港澳臺地區(qū)提供服務(wù)支持，達(dá)索系統(tǒng)在內(nèi)地與華為、阿里、騰訊以及中國電信等合作，加強云的基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)建設(shè)，同時也提升合作伙伴云的銷售能力。2017年9月，華為與達(dá)索系統(tǒng)簽署了合作諒解備忘錄(MOU)，雙方將展開密切合作，推動達(dá)索系統(tǒng)3DEXPERIENCE平臺上線華為云。雙方的合作將給不同行業(yè)的客戶提供完整的企業(yè)設(shè)計、認(rèn)證和制造的一體化解決方案。

“我們不僅僅是為了幫助用戶節(jié)省硬件成本，而是為了善用最佳的技術(shù)，透過這些技術(shù)帶來更大的價值。”李智軍說。

在云計算時代，云的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為達(dá)索系統(tǒng)新的增長點。

迎接新的挑戰(zhàn)

Guido Porro過去在信息咨詢公司工作過多年，擅長與大型公司溝通和銷售合作；在中國，不少合作伙伴都服務(wù)對應(yīng)的大型用戶企業(yè)。Guido Porro相信，過去的經(jīng)驗一定能對客戶的開發(fā)帶來好處。

Guido Porro把自己任職之后的首次出訪定義為“經(jīng)營全球市場很重要的第一步”。他表示，大中華區(qū)在達(dá)索系統(tǒng)全球業(yè)務(wù)中具有領(lǐng)導(dǎo)的成長地位，他希望這個市場有全球增速的兩倍；而對于下一個五年繼續(xù)保持高速增長的業(yè)務(wù)目標(biāo)，無論是Guido Porro，張鷹和李智軍，還是接受采訪的合作伙伴，都充滿了信心。

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