業(yè)績節(jié)節(jié)走高：9000+伙伴，14家過億
在過去的9個季度，浪潮服務(wù)器有6個季度份額中國第一，2016第四季度浪潮存儲出貨量上升至中國第一，增長速度5倍于市場水平，長期穩(wěn)健的增長業(yè)績也伴隨著伙伴的成長。浪潮集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王峰表示，2016年浪潮渠道合作伙伴達(dá)9000多家，覆蓋了1000多家ISV以及中國70%的SI，其中14家銷售規(guī)模過億。過去的一年，分銷業(yè)務(wù)增長45%，云計算渠道業(yè)務(wù)增長53倍，渠道存儲的銷售占比260%。
2016年，浪潮提出建設(shè)伙伴生態(tài)2.0，核心就是合作模式的轉(zhuǎn)變——從原有的基于商務(wù)和銷售的供應(yīng)鏈模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榛谘邪l(fā)和產(chǎn)品層面合作的價值鏈模式，經(jīng)過一年時間，這一策略成效明顯。2016年浪潮為合作伙伴定制了20款產(chǎn)品，給合作伙伴帶來了5.5億銷售額，同合作伙伴進(jìn)行了5個聯(lián)合方案大型推廣，給合作伙伴帶來了過億的銷售額。
截止2017年初，合作伙伴在浪潮行業(yè)方案的銷售占比已經(jīng)提高至30%。在伙伴的支持下，浪潮在金融、電信、能源等傳統(tǒng)高端行業(yè)集中采購的份額進(jìn)一步提高，工行、農(nóng)行、中行等六大國有商業(yè)銀行的集中采購中份額第一，獲得中國移動定制化集采億元大單，全部奪得南方電網(wǎng)存儲集中采購訂單，國家電網(wǎng)年度集采占比超過30%，中石化存儲年度集采占比50%。
構(gòu)筑制度“防火墻”，共同獵鹿
博弈論中，有一個典型獵鹿博弈模型，兩名獵人出去打獵，獵物為鹿和兔，如果兩個人合作，就可以獵到一頭鹿，兩人平分，可以吃10天，如果不合作，每個人只能獵到一只兔子，可以吃4天。兩個獵人缺乏信任，只能單獨(dú)獵兔，這個模型因此也被稱為“信任困境”。這個困境很好的描述了廠商同伙伴之間的關(guān)系，王峰說，浪潮與伙伴的信任，不僅依靠平時的交流與合作，更需要規(guī)則和制度的保障，浪潮與伙伴的根本利益是一致的，但是不排除在具體項(xiàng)目、具體操作上會有一定的沖突，需要在制度層面建立防火墻，防止沖突的發(fā)生，才會讓伙伴同浪潮一起獵鹿，互利共贏。
浪潮制定了更明確地合作規(guī)則，并且透露了內(nèi)部管理的改進(jìn)細(xì)節(jié)。首先方案銷售為主的行業(yè)市場，以合作伙伴主導(dǎo)，項(xiàng)目成功后，浪潮幫助伙伴在全國范圍內(nèi)復(fù)制，擴(kuò)大市場規(guī)模。而且，浪潮指名客戶數(shù)量再次縮減，進(jìn)一步讓利給伙伴。其次，改變渠道經(jīng)理、銷售人員的KPI，KPI不僅包括銷售業(yè)績，也包括伙伴開拓數(shù)量和伙伴銷售業(yè)績，這個規(guī)定很好的保護(hù)了伙伴利益，防止銷售人員為完成當(dāng)期業(yè)績而向伙伴過量壓貨的問題的出現(xiàn)。而且，浪潮加重了對于違規(guī)人員的處罰力度，對于2次違規(guī)的銷售會直接除名。
分銷伙伴“三步走”，向方案服務(wù)轉(zhuǎn)型
分銷商是最主要的合作伙伴，在伙伴銷售中占比70%。幫助分銷伙伴升級業(yè)務(wù)，成為各個區(qū)域的綜合性服務(wù)平臺，是浪潮伙伴2.0生態(tài)的主要內(nèi)容。從2014年以來，浪潮一直實(shí)施幫助分銷商伙伴轉(zhuǎn)型升級的“三步走”戰(zhàn)略，具體內(nèi)容為：2014年-2016年，幫助分銷伙伴做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)，為轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)；2017-2018年，讓分銷伙伴具備服務(wù)器、存儲、云等多種產(chǎn)品技術(shù)能力；到2019-2020年，爭取讓一批分銷伙伴完成轉(zhuǎn)型，成為本區(qū)域內(nèi)的方案服務(wù)平臺。
在過去的一年，浪潮實(shí)行了“下沉地市，包產(chǎn)到戶”的做法，浪潮幫助分銷伙伴將業(yè)務(wù)進(jìn)一步向地市下沉，去年完成266個城市的覆蓋，很多伙伴也在這個過程中實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的驚人增長。山東萬佳是浪潮在山東地區(qū)重要的分銷商之一，多年來在青島地區(qū)的銷售每年只有200萬左右，浪潮把山東萬佳作為青島地區(qū)的唯一代理商，并給予了大量支持，2016年該公司發(fā)展青島地區(qū)伙伴150多家，在青島地區(qū)的銷售額提高突破億元，一舉成為當(dāng)?shù)胤?wù)器銷售的TOP2。
2017年浪潮對分銷伙伴的政策會開始轉(zhuǎn)變，“授之以魚”同時“授之以漁”，支持和引導(dǎo)伙伴轉(zhuǎn)型。大會上，浪潮發(fā)布了伙伴專屬存儲新品AS2000G2，這是一款入門級產(chǎn)品，硬件指標(biāo)領(lǐng)先，軟件功能豐富，具有很強(qiáng)的競爭力，可以幫助伙伴拓展和完善存儲業(yè)務(wù)。
另外，從2016年開始實(shí)施“0云計劃”以來，浪潮出廠的服務(wù)器全部預(yù)裝了免費(fèi)的ICS虛擬化軟件以及可試用4個月集群版ICS及管理平臺ICM,形成了巨大的客戶金礦。浪潮將這個金礦完全交給伙伴來開發(fā)——“0云”客戶需要的增值服務(wù)完全由浪潮伙伴來完成，浪潮為伙伴提供無人值守一鍵安裝方案，10分鐘就可以幫助用戶完成升級。
InCloud Lab計劃啟動，四大生態(tài)圈重資投入
對于分銷伙伴的支持首先是明確規(guī)則，對于ISV和SI的支持則首先體現(xiàn)在投入方面，王峰表示，支持方案伙伴所需要的投入非常驚人。例如，一個中等規(guī)模的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目需要的測試設(shè)備價值就超過400萬。
浪潮定位僅在平臺方案，浪潮與合作伙伴的關(guān)系是“平臺+應(yīng)用”，浪潮愿意投入大量資源去與伙伴一起開發(fā)聯(lián)合方案、開拓市場。上海富欣智能交通控制有限公司是領(lǐng)先的軌道交通方案供應(yīng)商，2016年與浪潮共同開發(fā)實(shí)施了成都熊貓?zhí)柛哞F的信號管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)是完全的中國制造，符合國家軌道交通全國產(chǎn)化趨勢，該公司的副總經(jīng)理朱琦表示，雙方正在更深層次的融合，希望富欣成為軌道交通領(lǐng)域最懂云計算和大數(shù)據(jù)的供應(yīng)商。
目前，浪潮已經(jīng)形成了行業(yè)解決方案、云計算業(yè)務(wù)、主機(jī)系統(tǒng)和分銷業(yè)務(wù)四大生態(tài)體系。根據(jù)規(guī)劃，2017年浪潮僅在行業(yè)解決伙伴生態(tài)的投入會超過2000萬，包括價值1000萬的免費(fèi)測試設(shè)備以及1000多萬伙伴專屬的市場費(fèi)用。大會上，浪潮和美亞柏科、北京和利時、中地數(shù)碼、北京易華錄、星瑞格軟件等5家軟件企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將與這些伙伴在智慧交通、智慧政府、金融保險等行業(yè)領(lǐng)域一起開發(fā)聯(lián)合方案、深度開拓市場。
從2017年開始，浪潮將啟動“InCloud Lab”建設(shè)計劃，為期3年，總投資達(dá)2億美元，Incloud Lab將成為“浪潮+合作伙伴” 聯(lián)合孵化方案、聯(lián)合驗(yàn)證的統(tǒng)一技術(shù)平臺， 2017年Incloud Lab計劃與7家合作伙伴開發(fā)涵蓋5大行業(yè)、28個場景的聯(lián)合方案。2019年底，參與Incloud Lab的合作伙伴總數(shù)將增加到200家。
由量到質(zhì)，發(fā)展增值伙伴
浪潮表示，浪潮渠道體系已經(jīng)達(dá)到了相對理想的規(guī)模，未來浪潮會更注重發(fā)展云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的增值合作伙伴，來進(jìn)一步提高整個渠道體系的質(zhì)量和產(chǎn)能。所以，2017年，“K+計劃”“云圖計劃”等專業(yè)伙伴拓展強(qiáng)化計劃會進(jìn)一步加大力度實(shí)施，“云圖計劃”在2017年要完成“十千百”目標(biāo)，即開發(fā)10個行業(yè)云方案、發(fā)展100家合作伙伴、認(rèn)證1000名工程師，擴(kuò)大云計算生態(tài)圈規(guī)模?！癒+計劃”在2017年的重點(diǎn)是發(fā)展基于天梭M13的伙伴和應(yīng)用方案，推動主機(jī)生態(tài)和應(yīng)用向上突破，浪潮今年將精選20家TOP ISV，投入100多人的專業(yè)工程師團(tuán)隊，在交融、金融等行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行應(yīng)用試點(diǎn)，突破銀行總行級中間業(yè)務(wù)等TOP應(yīng)用。
智慧計算推進(jìn)生態(tài)2.0建設(shè)
2017年，浪潮進(jìn)一步聚焦智慧計算業(yè)務(wù)，這一重大戰(zhàn)略部署也將為伙伴生態(tài)2.0的發(fā)展提供持久的動力，浪潮渠道也將緊跟這一戰(zhàn)略，將工作聚焦智慧計算，推進(jìn)“平臺+應(yīng)用”的深度融合。最后王峰表示，渠道政策的穩(wěn)定性對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重大影響，浪潮在未來很長時間內(nèi)都將依托智慧計算戰(zhàn)略，進(jìn)一步深化堅持生態(tài)2.0策略的建設(shè)。
2017年，浪潮制定的增長目標(biāo)是，整體業(yè)務(wù)增長60%以上，其中云海OS等云計算業(yè)務(wù)增長100%以上，與此同時，浪潮對于伙伴的投入會同步增加，將在5個行業(yè)開發(fā)推廣28個解決方案，將行業(yè)方案伙伴的銷售占比提高到50%，目標(biāo)是到2017年浪潮億元合作伙伴數(shù)量超過20家。
