IBM正在積極招募合作伙伴向中小企業(yè)推出存儲解決方案，最近還推出了一項(xiàng)旨在推動銷售的Seed And Grow渠道項(xiàng)目。依照該項(xiàng)目，IBM將支持工作交給渠道，希望能通過Ingram Micro、Tech Data和Synnex等分銷商吸引到650家方案提供商。
EMC、惠普、賽門鐵克、HDS、NetApp、StorageTek、CA和Sun等供應(yīng)商也紛紛加大了渠道開發(fā)力度。業(yè)內(nèi)人士表示，這場圍繞著市場份額的爭奪戰(zhàn)將會非常激烈，渠道力量將成為決定性因素。
競爭日趨激烈
激烈的競爭已經(jīng)在IBM與EMC之間展開。IBM認(rèn)為，EMC的虛擬化戰(zhàn)略將會使客戶套牢于EMC硬件中，而EMC與戴爾的合作則表明了他們對渠道的依賴性并不強(qiáng)。IBM相關(guān)渠道負(fù)責(zé)人Andy Monshaw說：“借用了戴爾這個(gè)渠道，就可能會與原來的渠道合作伙伴有沖突。一旦出現(xiàn)渠道沖突，EMC有可能會更倚重戴爾。”
EMC則回應(yīng)道，公司的虛擬化戰(zhàn)略可以使客戶利用已有的存儲管理軟件，而不必看該軟件究竟出自哪家供應(yīng)商，這是EMC的強(qiáng)項(xiàng)。EMC負(fù)責(zé)渠道營銷的副總裁John Koury表示，盡管公司與戴爾有著合作，但他們原有的方案提供商合作伙伴的市場表現(xiàn)很不錯(cuò)。他說：“這充分體現(xiàn)了渠道的力量。渠道合作伙伴在培訓(xùn)和本地化服務(wù)方面很有優(yōu)勢，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！?/P>
存儲領(lǐng)域的競爭如此激烈，很大程度上是因?yàn)楫?dāng)前硬件銷售趨緩，各供應(yīng)商希望能找到新的機(jī)會。市場研究公司IDC表示，2004年全球存儲硬件銷售達(dá)到了209億美元，比2003年的202億美元增長了3.2%；而2004年全球存儲軟件銷售則達(dá)到了79億美元，比上一年增長16.1%。
在前七大存儲硬件供應(yīng)商中，只有EMC、戴爾和NetApp的年銷售額有所增長。去年第四季度，第三大存儲硬件供應(yīng)商EMC的銷售額比上年同期增長了13.4%，戴爾的存儲業(yè)務(wù)則比一年前增長了15.8%。戴爾的存儲產(chǎn)品銷售中，入門級產(chǎn)品和中端產(chǎn)品都來自EMC，占到總銷售額的很大一部分。這意味著，IBM、惠普、HDS和Sun等幾家供應(yīng)商的市場份額在萎縮。
各供應(yīng)商動作頻繁
通過經(jīng)銷合作或OEM來締結(jié)新的聯(lián)盟關(guān)系，這已成為各供應(yīng)商的重要武器。他們之間的合縱連橫令人眼花繚亂。IBM 和NetApp簽定了新的OEM協(xié)議，而思科也與EMC簽約，經(jīng)銷后者的NAS產(chǎn)品。
惠普則繼續(xù)在多條戰(zhàn)線上與對手作戰(zhàn)?；萜肇?fù)責(zé)企業(yè)級存儲和服務(wù)器銷售的副總裁Mark Gonzales表示，公司計(jì)劃增強(qiáng)其中端EVA陣列，使這些產(chǎn)品能夠在跨供應(yīng)商和跨操作系統(tǒng)的環(huán)境里使用。他還表示，公司將在5月中旬發(fā)布新的虛擬磁帶應(yīng)用、新的iSCSI陣列和StorageWorks Grid。
EMC兩年前對Legato的收購使得該公司與VERITAS成為死對頭。受競爭的推動，VERITAS和 NetApp開始結(jié)盟。VERITAS負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理的執(zhí)行副總裁Jeremy Burton透露，兩家公司已啟動相關(guān)項(xiàng)目，計(jì)劃將VERITAS的Net Backup軟件、NetApp的NAS應(yīng)用以及Snaplock軟件集成到一起。
Burton還表示，VERITAS被賽門鐵克收購后，在磁盤備份領(lǐng)域里推進(jìn)得很快。依照賽門鐵克CEO John Thompson透露的消息，賽門鐵克的相關(guān)人員將會負(fù)責(zé)合并后公司的渠道事務(wù)，原VERITAS的人員主要負(fù)責(zé)直銷。
NetApp則在不久前收購了Alacritus，后者主要開發(fā)虛擬磁帶庫軟件。NetApp負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的高級經(jīng)理Chris Bennett表示，公司在存儲虛擬化和信息生命周期管理方面投入了大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。
Sun最近增強(qiáng)了其StorEdge 6920陣列，帶有同步和非同步的復(fù)制功能。此外，Sun還加大了對集群存儲的投入，研發(fā)搜索海量數(shù)據(jù)的新技術(shù)。
CA負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷的副總裁Jim Geronaitis透露，為了更好地與VERITAS和EMC競爭，公司正計(jì)劃將系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)備份和安全等功能集合到一起，針對大中小企業(yè)推出Total Protection軟件套裝。
StorageTek在不久前成為首批推出4G Fibre Channel陣列的供應(yīng)商之一。公司負(fù)責(zé)營銷的副總裁George Karabatsos表示，StorageTek計(jì)劃年內(nèi)將其在美國的策略型方案提供商增加到40家，這個(gè)數(shù)量是目前的兩倍。此外，公司還計(jì)劃通過合作伙伴提供更多的專業(yè)服務(wù)，并將向合作伙伴提供更多的培訓(xùn)。
渠道是焦點(diǎn)
各方案提供商已經(jīng)感覺到了這些供應(yīng)商對渠道的爭奪。
存儲方案提供商Open Systems Solutions營銷副總裁Dan Carson表示，公司在EMC與StorageTek的競爭中，收獲不少?！拔覀兠看伍_會的時(shí)候，都會討論該與哪家合作。兩家供應(yīng)商都開出了很誘人的條件?！?/P>
Carson還談到，磁帶領(lǐng)域的競爭更激烈，這在StorageTek和ADIC兩家對手身上表露無疑。他說：“StorageTek和ADIC都在想辦法從對手那里奪走業(yè)務(wù)。我們的對策是，站在客戶立場上，做出最佳選擇?！?/P>
EMC和HDS、NetApp之間也有激烈競爭。某方案提供商的相關(guān)人員說：“我們一般不以供應(yīng)商的名義行事，我們只代表自己。供應(yīng)商希望我們能完全站在供應(yīng)商的立場上，我們對此是謹(jǐn)慎對待。”
Advanced Systems Group同時(shí)是IBM、EMC和Sun的合作伙伴，公司CTO Mark Teter說：“客戶面臨著許多選擇?，F(xiàn)在有太多的競爭性技術(shù)，供應(yīng)商與方案提供商的合作關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜，許多信息都需要由我們來向客戶傳遞。”
各供應(yīng)商的新品推出計(jì)劃層出不窮，而方案提供商則樂觀其成。年銷售額2.22億美元的方案提供商TIG同時(shí)與EMC、IBM和惠普有著合作，該公司負(fù)責(zé)企業(yè)級存儲的高級經(jīng)理Larry Gross說：“在競爭白熱化的企業(yè)級存儲市場里，供應(yīng)商都有賴于渠道合作伙伴來參與競爭。我們可以很好地利用其中的機(jī)會?！?
