EMC公司中國區(qū)副總裁，商業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理雷林
EMC公司中國區(qū)副總裁，商業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理雷林
DoSTOR：去年EMC推出AX100這個產(chǎn)品，今年我們會不會有一些后續(xù)的活動？
雷林：產(chǎn)品方面，我想首先請你了解到EMC有兩大系列產(chǎn)品Symmetrix 和 CLARiiON，AX100是EMC去年6月份推出的。但是對我們來講，我們除了一些伙伴、聯(lián)盟等等，從浪潮到各個不同的聯(lián)盟、伙伴、業(yè)務(wù)之間的擴(kuò)展外，其實(shí)最重要的是commercial，我們通過一系列的活動，把我們的觸角伸到以前EMC沒有接觸過的客戶群，我們也有非常好的成績出來。
所以你看到，首先第一個，我們的產(chǎn)品出來以后，我們有一系列的市場活動讓我們的產(chǎn)品銷售，可能有人會說EMC有沒有更低的，或者說EMC有沒有其他相應(yīng)的一些產(chǎn)品出來，我跟你保證，一定會有的，EMC每年都有新的產(chǎn)品出來，一定會有新的產(chǎn)品，新技術(shù)出來，或者說更低的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品歸產(chǎn)品，最終要有非常完整的一群銷售隊(duì)伍，來提供國內(nèi)的中小型企業(yè)的服務(wù)或者增長型企業(yè)，我想說，這個是非常重要的。
實(shí)際上今天的EMC，大家知道從全球范圍來講，它已經(jīng)不是簡單的硬件廠家，硬件收入占總收入的47%，未來的EMC發(fā)展的方向是朝著提供更充足的軟件和服務(wù)這個方向來努力的。我想在中國，commercial企業(yè)也會是以這樣的趨勢在發(fā)展。大家談到硬件只是我們這個業(yè)務(wù)發(fā)展的一個部分之一，除了AX100，還有CX300、500、700等等，可能很快也會有新的產(chǎn)品出來。但是這些我們認(rèn)為這是一個基本的平臺，我們希望能夠在更多的軟件方面上，在Legato, Documentum，這些軟件上面再加上我們的一些行業(yè)內(nèi)的服務(wù)，我們剛才談到EMC希望能夠成為生命周期管理的一個公司。所以，等一下我會有機(jī)會跟大家分享一下，我們在commercial市場里面，我們希望以什么的一種市場的方式，以什么樣的一種合作伙伴的方式來服務(wù)于和EMC傳統(tǒng)上不一樣的客戶。大家知道，你們都很熟悉EMC過去都是電信、金融這樣的客戶，你們都是非常了解的，但是新的commercial的確不太一樣。
DoSTOR：我知道去年AX100是EMC針對中小企業(yè)市場推出了一個產(chǎn)品，而且我知道銷量也不錯，有沒有在中國市場有一個比較明確的銷售數(shù)據(jù)；另外雖然大家各個廠商都在講開拓中小企業(yè)市場，但是我看一個分析報(bào)告說，事實(shí)上中小企業(yè)市場沒有像各個廠商想象的那么大的需求，我想你們怎么看待2005年中小企業(yè)發(fā)展的趨勢，真的是有這種宣傳的那么大的需求，還是為了某種效益，或是進(jìn)入這么個市場？
雷林：我想說一個很重要的，為什么EMC決定2000年的并購，而且往下發(fā)展產(chǎn)品。首先第一個很重要的就是說如果你這個企業(yè)只是在金字塔頂端的話，其次你很容易被淘汰掉或者被并購。因?yàn)槟阒簧婕暗巾敹水a(chǎn)品的話，以前還有高利潤的，現(xiàn)在基本上是一個低利潤的，競爭這樣的情況，這里必須要有一個中低檔的產(chǎn)品性來支撐這方面，當(dāng)然這兩個高檔不是不重要的，其實(shí)也是很重要的。EMC做中低檔的產(chǎn)品，相對上就是屬于中小型企業(yè)，所以中小型企業(yè)從我們本身市場的分析，我們還是覺得在國內(nèi)它的成長還是有發(fā)展的。目前，EMC公司把每年具有100萬美金以下存儲產(chǎn)品購買力的市場定義為高速增長的存儲市場。而增長型企業(yè)存儲市場就屬于高速增長的存儲市場之一。我們認(rèn)為04年、05年中小企業(yè)市場還是有20%成長的機(jī)會。所以EMC在中小企業(yè)這個地方，只要我們相應(yīng)的投入，我相信一定會有一個很好的收入。如果就算市場沒有那么大的話，但是你有一個底層的客戶基礎(chǔ)的話，是很容易來保證你整個企業(yè)完整的一個發(fā)展策略的。
實(shí)際上我們剛才談到兩個問題，AX100在中國市場上有什么問題，另外就是說這樣一個市場上，廠商能不能掙到錢，這是所有的公司、媒體所關(guān)注的問題。我覺得EMC在這個問題上，不光是在考慮掙錢的這個問題，這是公司的一個戰(zhàn)略。我剛才在研討會上談到我們的的總裁兼CEO喬圖斯先生得到《商業(yè)周刊》評選的獎的第二個原因就是他把EMC公司帶向了服務(wù)于中低層客戶群，從產(chǎn)品到服務(wù)，他建立了整個的體系。我們先談第二個問題，EMC公司的高端存儲設(shè)備已經(jīng)占領(lǐng)了60%市場份額。從商業(yè)角度來講，EMC公司再在高端領(lǐng)域進(jìn)行1％～2％的增長， 就會使EMC公司的成本非常高。因此，我們必須開拓中小型企業(yè)存儲市場。那最后一個問題是應(yīng)該是如何掙錢的問題。如果EMC采用直銷的銷售模式來覆蓋這樣一個廣泛的中小型企業(yè)存儲市場，那么我相信一定很賺錢。我們的合作伙伴是DELL，它在美國掙了很多錢，就在這樣的市場上面，當(dāng)康柏跟IBM沒有錢掙的時候DELL能夠掙錢，我們認(rèn)為市場上商業(yè)模式是DELL成功的最重要的一個基礎(chǔ)。 EMC在中國正在推動這樣一個銷售模式。實(shí)際上我們還會持續(xù)的在高端存儲市場里面開發(fā)客戶，跟客戶建立更深的關(guān)系。另外，我們會通過我們的合作伙伴讓更多的客戶獲得EMC好的產(chǎn)品，好的方案和服務(wù)。
所以我想我們今天面對這個市場，我們不擔(dān)心對手，不擔(dān)心市場的大小，最重要是要建立有效的我們自己的商業(yè)模式。
DoSTOR：中小企業(yè)是EMC面對相對比較新的市場，對于這個市場，EMC希望有什么樣的市場預(yù)期？
雷林：首先應(yīng)該是EMC的市場需要。從2004年到2005年，中小企業(yè)預(yù)計(jì)是以25％以上的速度成長，可見，中小企業(yè)的成長是高于大型企業(yè)。其次，EMC成長非常快。根據(jù)中小企業(yè)的成長，EMC應(yīng)該和新的客戶建立關(guān)系，從而進(jìn)入更新更多的市場。EMC在金融、電信行業(yè)有很好的客戶群，去年我們花了很多精力在中小型企業(yè)上，我們發(fā)現(xiàn)有很多的行業(yè)是EMC剛剛涉足的。 當(dāng)我有一個很好的市場占有率的時候，我們就可以給客戶提供更好的服務(wù)，提供所謂更多的產(chǎn)品，幫他們解決業(yè)務(wù)需求，這是我們的戰(zhàn)略方向。我在抓銷售，我有一個目標(biāo)，2006年在commercial的市場，EMC要拿回第一，這是我們期望的。所以可能在這個市場上，媒體的調(diào)查市場都會針對這個市場。
DoSTOR：我剛剛提到DELL在美國的市場，我知道DELL是你們EMC AX100的合作伙伴，它在年底推出了一個AX100，是39999，可能是國內(nèi)最低價，但是我知道怡德數(shù)碼也是AX100的代理。那DELL定的這種價格，對你們的其他合作伙伴會不會產(chǎn)生影響？
雷林：這是一個非常聰明和好的問題。實(shí)際上DELL這個公司偉大在他的流程好，它能夠很精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)他的客戶群，它能夠在市場上以最低的價格銷售出去的同時，還能掙到很多錢，這是他的邁克爾.戴爾，一個猶太人，我覺得是他非常精明的地方。
AX100在中國市場上，由于DELL這樣一個公司的原因，他把市場的價格設(shè)定在這個位置上了，這是他的優(yōu)勢所在，那么剩下公司的能不能去有機(jī)會去掙錢呢，我們還是有機(jī)會的，原因是我們的客戶類別是不一樣的，有些客戶關(guān)心是價格，還有更多的客戶關(guān)心的是一整個解決方案，而存儲是它的一部分，所以我想像怡德這樣的公司會有很多機(jī)會去服務(wù)于這類客戶的，他們可以提供很多的軟件和服務(wù)，和DELL這樣的價格優(yōu)勢進(jìn)行劃分。
DoSTOR：您說的這種解決方案可能更多的是中小型企業(yè)購買低端存儲產(chǎn)品，中小型企業(yè)用戶可能采購它并不需要太多這種全套的解決方案。
雷林：其實(shí)企業(yè)的核心問題是如何管理信息。一個小型的組織，不管是生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)院，還是學(xué)校，要想真正把AX100用好就需要一整套的解決方案和軟件，來實(shí)現(xiàn)它的不管是商業(yè)的還是組織的目標(biāo)。這一點(diǎn)我們已經(jīng)得到了驗(yàn)證。所以這也是我們現(xiàn)在希望多花時間去幫助中小型企業(yè)，讓他們了解他們購買的是一些更好的方法，而不是某種技術(shù)。更為重要的是：EMC公司將在新的一年與主要合作伙伴肩并肩，手握手，共同服務(wù)廣大的增長型企業(yè)用戶。
