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據(jù)DELL公司報(bào)告，2003財(cái)年，戴爾公司的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)收入10億美元，占其總收入的20%，同比增長(zhǎng)87%。僅2003財(cái)年第四財(cái)季戴爾的存儲(chǔ)收入就較上一季度增長(zhǎng)46%。戴爾預(yù)計(jì)今后會(huì)有更強(qiáng)的增長(zhǎng)。自戴爾牽手EMC以來(lái)，至今，全球已有包括中國(guó)大眾保險(xiǎn)公司在內(nèi)的4100余家客戶(hù)都選用了Dell|EMC存儲(chǔ)系統(tǒng)。高盛公司調(diào)查也顯示，戴爾存儲(chǔ)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在全球保持了最快的增長(zhǎng)速度，磁盤(pán)存儲(chǔ)產(chǎn)品年均收入增長(zhǎng)全球最快，NAS系統(tǒng)為公司外部存儲(chǔ)業(yè)務(wù)帶來(lái)了滾滾財(cái)富，其中5千至1萬(wàn)5美金的NAS盒子銷(xiāo)量世界第一。DELL|EMC為何如此兇猛？

其實(shí)，戴爾銷(xiāo)售的大多數(shù)存儲(chǔ)產(chǎn)品都是入門(mén)級(jí)的服務(wù)器。而低端服務(wù)器的低價(jià)策略成為戴爾實(shí)現(xiàn)NAS收入增長(zhǎng)20%的“殺手锏”。不管你如何削價(jià)，戴爾一直都能從NAS中獲利，如具有1 terabyte(1000GB)容量的725N，其起價(jià)只有1,800美元?！按鳡柍晒Φ纳虡I(yè)模式就是敢于打價(jià)格戰(zhàn)，NAS存儲(chǔ)也不例外，” IDC高級(jí)研究分析師Nisbet表示。

而戴爾公司最看重的就是公司市場(chǎng)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。在別的公司，發(fā)明新產(chǎn)品的人將被視為英雄，但在戴爾公司中，那些能夠做到有效節(jié)約開(kāi)支的人將被當(dāng)成英雄。戴爾本人也認(rèn)為，為了獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力并不等于自己去做短期賠本的買(mǎi)賣(mài)。這也就要求公司管理層在壓縮開(kāi)支方面要想盡一切辦法，盡量降低成本。不管別人如何勸說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品如何沒(méi)有賺頭，戴爾準(zhǔn)會(huì)表示不敢茍同，他相信每個(gè)產(chǎn)品都是有利可圖，關(guān)鍵是你如何來(lái)經(jīng)營(yíng)。為了達(dá)到這一點(diǎn)，他期望他的經(jīng)理是一個(gè)活動(dòng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，可以說(shuō)出從頂級(jí)的增長(zhǎng)率到在一臺(tái)機(jī)器在售出30天后，一個(gè)部件被代替的平均次數(shù)等數(shù)據(jù)。

戴爾的NAS系統(tǒng)除了供應(yīng)中小企業(yè)之外，公司還把它賣(mài)給一些工作組和大企業(yè)下面的一些部門(mén)。戴爾存儲(chǔ)計(jì)劃組經(jīng)理Marc Padovani表示：“使用我們產(chǎn)品的客戶(hù)都是為了加固存儲(chǔ)、共享文件和備份臺(tái)式機(jī)、筆記本和服務(wù)器?！?/P>

二、DELL 直銷(xiāo)模式

雖然直銷(xiāo)模式不是戴爾的首創(chuàng)，卻是戴爾公司的標(biāo)志，也是其核心能力所在。憑借直銷(xiāo)利器，被公認(rèn)為缺乏核心技術(shù)和研發(fā)積淀的戴爾公司擊敗了IBM、HP等看起來(lái)強(qiáng)大得多的對(duì)手，贏得了“價(jià)格殺手”的聲譽(yù)。事實(shí)上，戴爾直銷(xiāo)模式不僅減去了廠商與客戶(hù)之間幾乎全部渠道成本，還使零部件成本的下降迅速反映到了存儲(chǔ)產(chǎn)品中。

此外，這種模式還能使戴爾及時(shí)了解用戶(hù)的需求，使其銷(xiāo)售的存儲(chǔ)產(chǎn)品可以完全實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，使得客戶(hù)可以很方便地從全球領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品制造商快速獲得包括硬件、軟件和服務(wù)在內(nèi)的端到端解決方案。戴爾本人曾經(jīng)說(shuō)，戴爾成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的主要原因是其直銷(xiāo)模式，可以?xún)A聽(tīng)客戶(hù)最直接的需求，并將業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算產(chǎn)品與全方位的服務(wù)，直接提供給客戶(hù)，并創(chuàng)造最佳的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有人否認(rèn)戴爾商業(yè)模式的效率，其緊密編織在一起的供應(yīng)鏈就像一張“天羅地網(wǎng)”，一天24小時(shí)每時(shí)每刻都在運(yùn)作，并維持了近10年。無(wú)可否認(rèn)，戴爾是直銷(xiāo)專(zhuān)家，他能越過(guò)中間商向消費(fèi)者提供比任何對(duì)手都便宜的存儲(chǔ)。

“識(shí)時(shí)勢(shì)者為俊杰，”戴爾以低價(jià)策略直接對(duì)準(zhǔn)中小存儲(chǔ)市場(chǎng)，正上中小企業(yè)主的下懷。為了滿(mǎn)足中小型企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵型應(yīng)用的需求,在過(guò)去的一年里,戴爾攜手EMC推出了Dell/EMC??CX200、CX400及CX600等一系列聯(lián)合品牌的存儲(chǔ)系統(tǒng)。日前,戴爾公司又將在全球范圍內(nèi)生產(chǎn)Dell/EMCCX200存儲(chǔ)系統(tǒng),同時(shí)推出全新的入門(mén)級(jí)SAN套件。在低端產(chǎn)品方面,戴爾推出了PowerVault 725N系統(tǒng)。在中端產(chǎn)品方面,戴爾推出了采用SCSI硬盤(pán)的PowerVault 770N和775N。以上三種戴爾PowerVault系列產(chǎn)品都是運(yùn)行微軟Storage Server 2003操作系統(tǒng)。

三、DELL|EMC 合作伙伴關(guān)系

存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的成功部分可歸因于戴爾和EMC、微軟等公司結(jié)成的合作伙伴關(guān)系。9月，戴爾宣布增強(qiáng)其N(xiāo)AS設(shè)備，運(yùn)行微軟最新NAS操作系統(tǒng)Storage Server 2003。6月，戴爾延長(zhǎng)了和EMC簽訂的轉(zhuǎn)銷(xiāo)合同。新合同延長(zhǎng)到了2008年12月，比2001年10月簽訂的原有合同延長(zhǎng)了兩年，并且允許戴爾在3個(gè)生產(chǎn)基地生產(chǎn)EMC的CLARiiON中端產(chǎn)品線的最低端型號(hào)CX200。

盡管其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如惠普等也在采用微軟的操作系統(tǒng)，但使用微軟系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是將Windows的應(yīng)用融入到存儲(chǔ)產(chǎn)品，看不出這一產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng)的一點(diǎn)蛛絲馬跡，使產(chǎn)品具有很好的靈活機(jī)動(dòng)性。事實(shí)上，戴爾全線存儲(chǔ)產(chǎn)品均采用了基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)放型架構(gòu),不僅擁有極具競(jìng)爭(zhēng)力的性?xún)r(jià)比，而且還具備產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、維護(hù)擴(kuò)展簡(jiǎn)便等諸多優(yōu)勢(shì)，大幅降低了客戶(hù)的總體擁有成本。面對(duì)呈爆炸式增長(zhǎng)的信息流量，越來(lái)越多的企業(yè)、政府及教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始傾向于選擇基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的NAS系統(tǒng)。

不幸的是，NAS產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄，據(jù)IDC預(yù)計(jì)，NAS存儲(chǔ)的價(jià)格每年還將以30-40%的速度下降。盡管戴爾表示它還將堅(jiān)持做NAS業(yè)務(wù)，但一些做NAS的公司如惠普、Iomega、Snap Appliance和Net Appliance都在NAS的贏利空間里苦苦掙扎，甚至一些公司如IBM、Maxtor和Gateway已經(jīng)“洗手不干”了。此外，人們還不大明白使用NAS來(lái)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的好處。然而，這種局勢(shì)并沒(méi)有嚇倒戴爾，相反，戴爾以其獨(dú)特的商業(yè)模式推出“高容量、合理利潤(rùn)和靈活多變”的產(chǎn)品，贏得了NAS的勝利。戴爾表示還將進(jìn)一步降價(jià)，使產(chǎn)品更加經(jīng)濟(jì)，更加簡(jiǎn)單。如果戴爾能一如既往地堅(jiān)持下來(lái)，將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)。

DEMC的攻勢(shì)如此猛烈,業(yè)績(jī)又如此突出,難道IT產(chǎn)業(yè)界會(huì)迎來(lái)一個(gè)堪與“Wintel聯(lián)盟”并肩的“DEMC聯(lián)盟”？我們拭目以待。

四、存儲(chǔ)業(yè)界人士點(diǎn)評(píng)：（以下觀點(diǎn)為”ENSS”在存儲(chǔ)論壇上發(fā)表的言論，不代表存儲(chǔ)在線立場(chǎng)）

目前DELL公司在服務(wù)器、存儲(chǔ)等企業(yè)級(jí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比較快，主要因?yàn)樗膬r(jià)格較低，但我對(duì)DELL影像不是很好。DELL公司在我眼里一直是個(gè)二流廠商。

DELL是在業(yè)界投入研發(fā)最少的公司，但他的業(yè)績(jī)最好，這不是一個(gè)好現(xiàn)象。如果他的模式可以成功，那其他公司也不在研發(fā)上投入IT怎么還能進(jìn)步。DELL完全是一個(gè)制造性的企業(yè)，他沒(méi)有在IT發(fā)展上有什么貢獻(xiàn)（至少在IT技術(shù)上）。

我就說(shuō)說(shuō)DELL的技術(shù)支持吧。DELL的服務(wù)態(tài)度是非常好的，但技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量比較低。第一，工程師的技術(shù)底子較差，好像工程師沒(méi)有這么受過(guò)良好的培訓(xùn)。技術(shù)人員的技術(shù)知識(shí)面較窄，許多工程師對(duì)用戶(hù)的應(yīng)用環(huán)境理解基本不夠。第二，不夠官方。廠商的工程師應(yīng)該代表廠商進(jìn)行官方發(fā)表，但DELL經(jīng)常亂說(shuō)話，而且不太負(fù)責(zé)任。第三，實(shí)施經(jīng)驗(yàn)少，而且對(duì)自己產(chǎn)品的互聯(lián)性了解不夠。在一些高端項(xiàng)目中DELL的工程師在對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施細(xì)節(jié)與問(wèn)題把握的不是很好。第四，工程師資歷明顯太淺。與DELL的技術(shù)支持合作非常累，他們?cè)趺锤?jìng)爭(zhēng)的過(guò)一些“老江湖”工程師。

DELL銷(xiāo)售還要有意思，我認(rèn)識(shí)一個(gè)是以前賣(mài)眼鏡的，一個(gè)是以前酒店銷(xiāo)售。也就是這樣我們公司合作了一二次就不予DELL合作了，后來(lái)在與DELL競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就因?yàn)镈ELL的以上問(wèn)題我打贏DELL多次，而且DELL輸?shù)姆浅K，有一次存儲(chǔ)招標(biāo)過(guò)程中用戶(hù)同意我們推薦的產(chǎn)品可以比DELL貴20％。