▲北京華睿環(huán)球科技有限公司副總經(jīng)理 陳旭

　　預(yù)付款+收貨兩項避險

　　可見，賒銷的主要問題還是在用戶和也有一些信譽不好的集成商身上。作為用戶來說，自身如何化解自身采購存儲技術(shù)渠道產(chǎn)品時存在資金難的問題?“我們也被用戶或ISV欺騙過。”陳旭表示。“我們有一家最終用戶是湖南電力方面的，用UPS電源，說好是安裝完畢付全款，但是安裝完畢就是不付款，都拖好幾年。還有一個例子就是北京本地的一個用戶，位于南苑叫什么航天幾所的，也是做完項目就是不給錢。最后我們只有進行法律起訴，到現(xiàn)在也沒什么結(jié)果，還拖著的。”

　　陳旭認為，在吸取這兩個客戶的教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，上當多了自然就留心了。“目前我們做出一個更好的控制風險的流程。比如現(xiàn)在做客戶一般要求很高的預(yù)付款，一般這個預(yù)付款就是貨物的成本，客戶采購產(chǎn)品，給預(yù)付款已經(jīng)成了行規(guī)。這樣操作一般貨物肯定不會賠本的。”

　　還有一個辦法就是：如果客戶給的預(yù)付款達不到設(shè)備本身的成本時，那就是發(fā)到項目所在地的收貨就不寫客戶名字，而是寫自己公司工程師的名字，我們的工程師肯定要過去調(diào)試設(shè)備。如果貨到他們不付款，就在當?shù)匚锪鳈C構(gòu)放著，等客戶付款后才讓物流機構(gòu)提供給客戶，然后工程師再安裝設(shè)備。如果你要是寫合作伙伴的名字，對方到時就算不付款也可以帶著相關(guān)證件去提貨，寫自己人的名字，他們不付款是肯定提不到貨的，這是個很好的辦法，這樣也就降低了一些賒銷的風險。當然也需要根據(jù)不同的客戶情況，做具體考慮。

　　結(jié)款方式多原則

　　為了規(guī)避行業(yè)賒銷的賬期風險，北京北大方正電子有限公司產(chǎn)品經(jīng)理楊建德表示其公司對廣電行業(yè)客戶的結(jié)款方式實行3331的原則，即簽訂合同時付清項目欠款的30%，客戶收到貨后付清項目欠款的30%，項目試運行半年后付清項目欠款的30%，最后，壓10%的項目欠款在一年以后再全部付清。

　　對于提及解決渠道賒銷風險的辦法，華為賽門鐵克產(chǎn)品華北區(qū)核心分銷商北京紅石科技的張強在接受本報記者采訪時透露：“對于我們渠道內(nèi)部放貨，想要控制賬期的風險，主要還是需要評估好下游渠道公司的信譽，該放賬的就放，該倒滑帳得就倒，該現(xiàn)結(jié)的就現(xiàn)結(jié)。比如對于倒滑帳這個詞來說，非同行可能不太理解。具體來講就是你賣給A公司的貨A已經(jīng)付款給你，貨又退了，你再給他錢。”

　　做存儲技術(shù)渠道時，賒銷是難免的，但是現(xiàn)在愛數(shù)數(shù)據(jù)備份軟件北京辦事處樊洪超感覺渠道放貨越來越收緊了。他說：“從6月實行現(xiàn)結(jié)到現(xiàn)在，已經(jīng)有一個季度的時間了，現(xiàn)結(jié)也沒有給我們渠道帶來什么特殊影響。當然了，對于熟悉的、信用度高的渠道還是會有賬期支持，或者對其實行背靠背協(xié)作。但是，對方即使是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，我們實行第一次收款金額也一定要高于放貨的成本，同時把部分毛利潤放到后期來收。也就是咱們常見的六四、七三等放貨收款方式辦法，具體怎來說，比如有10元錢的合同價，我們放貨產(chǎn)品的成本是5元，那我們第一次收款就先收6元，第二次就收4元。這也是同行中最常用的化解放賬風險的辦法之一。”

　　法律和技術(shù)雙項約束

　　不過，渠道賒銷的風險肯定會存在，所以有的存儲技術(shù)渠道商在給客戶做產(chǎn)品報價時，一般會把客戶后期需要付清的尾款放棄掉。而要進一步控制好賒銷的風險，可以從兩個方面來考慮。中科同向渠道總監(jiān)陳曉冬介紹說：對于本地客戶比較好控制，不用多談。對于外地客戶，存儲技術(shù)渠道軟件廠商可以使用授權(quán)期限來控制對方的賬期，而存儲技術(shù)渠道硬件廠商可以使用注冊碼來限制對方的賬期。在賬期的控制上，沒有什么太深的技術(shù)含量，控制賒銷的方法不外乎就是通過兩個方式來操作，一個是在簽署合同時候明確規(guī)定付款方式，以法律來約束雙方;另一個就是利用技術(shù)手段來控制可能存在的付款風險。一般情況下，客戶有存儲技術(shù)渠道的采購需求，在考慮自身利益的情況下，也會自然把整個采購項目的付款方式想清楚，給出一個比較清晰的思路。

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