▲北京趨勢(shì)未來(lái)科技發(fā)展有限公司 總經(jīng)理劉星

　　跟廠商越走越近

　　今年年初，趨勢(shì)未來(lái)花了整整一個(gè)多月來(lái)制定“三年戰(zhàn)略規(guī)劃”，討論的核心議題之一是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和中小企業(yè)的商機(jī)誘惑公司要不要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化，最終的結(jié)論是依然專注于政府行業(yè)不動(dòng)搖。這并不是謹(jǐn)小慎微，而是在力求極致。因?yàn)?，一方面IDC數(shù)據(jù)顯示中國(guó)服務(wù)器存儲(chǔ)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率持續(xù)在18%以上，另一方面廠商在云計(jì)算、云服務(wù)、解決方案上的前瞻投入傳遞出非常明確的渠道導(dǎo)向。

　　“在跟政府客戶的合作中他不只考察硬件質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、軟件應(yīng)用，更多考察供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)運(yùn)作能力和技術(shù)實(shí)施能力。從一開始，我們所有的解決方案、銷售能力、技術(shù)能力就全面圍繞政府行業(yè)做持續(xù)投入，這么多年做下來(lái)現(xiàn)在公司形成了一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)。首先我會(huì)研判每年的國(guó)家政策和采購(gòu)政策，比如今年政府比較關(guān)注民生和減災(zāi)，那我就知道重點(diǎn)客戶在哪兒，然后去調(diào)配各種資源，銷售團(tuán)隊(duì)贏得商機(jī)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)落地實(shí)施，后端CRM商務(wù)財(cái)務(wù)一體化管理系統(tǒng)精準(zhǔn)把控項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)并規(guī)范考評(píng)服務(wù)質(zhì)量。” 劉星說。值得一提的是，政府采購(gòu)集中化后一個(gè)項(xiàng)目往往會(huì)涉及多個(gè)城市的信息化協(xié)同建設(shè)，面對(duì)巨大的區(qū)域差異化，趨勢(shì)未來(lái)的工程師不僅要很完善地解決物流配送、安裝調(diào)試、設(shè)備兼容、軟件應(yīng)用等問題，甚至還有可能需要為部分分支機(jī)構(gòu)改造或重新搭建最基礎(chǔ)的系統(tǒng)環(huán)境。

　　趨勢(shì)未來(lái)的實(shí)力不僅受到客戶充分認(rèn)可，也越來(lái)越受到廠商重視。以戴爾為例，不但收錄其部分解決方案為經(jīng)典案例還公開展示在官方網(wǎng)站上供渠道伙伴借鑒。而居于產(chǎn)業(yè)鏈更為上游的英特爾也把關(guān)切的目光投向了趨勢(shì)未來(lái)。

　　劉星說，“我們跟廠商的合作關(guān)系是越走越近，差不多每個(gè)項(xiàng)目里都有他們的參與，兩邊的銷售團(tuán)隊(duì)去做商務(wù)上的運(yùn)作，兩邊的工程師則去做客戶需求的滿足。” 她并不忌諱廠商在這一過程中的深度介入，“一方面，無(wú)論我們的工程師力量有多強(qiáng)大，對(duì)于產(chǎn)品尤其是新功能方面我們的理解一定沒有廠商工程師那么深刻，通過跟他們捆綁售前咨詢、售后實(shí)施我們能得到提高。另一方面，我們也自信廠商一定能看到我們?cè)趲涂蛻艚鉀Q問題、滿足客戶需求上的價(jià)值所在。”

　　而與英特爾方面，她介紹，雙方的直接合作主要集中在CPU選型等技術(shù)支持上，其他資源則主要通過服務(wù)器廠商來(lái)完成投放，包括單獨(dú)的產(chǎn)品折扣、一線銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)和贊助部分市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用。“過去如果某些需求涉及到英特爾，都是OEM廠商去做后端的內(nèi)部協(xié)調(diào)，但是現(xiàn)在英特爾的銷售工程師會(huì)直接找到我們一塊跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況。目前我們項(xiàng)目中80%-90%的服務(wù)器內(nèi)核使用英特爾CPU，因?yàn)楫a(chǎn)品性能確實(shí)穩(wěn)定而且發(fā)熱量低，政府客戶對(duì)穩(wěn)定性的需求是至關(guān)重要的，甚至超出金融行業(yè)。我的感覺是，當(dāng)你真正去做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，所有廠商都非常愿意支持你，現(xiàn)在我們把項(xiàng)目同時(shí)報(bào)備給英特爾，第一他能幫到你提高贏單率，第二你拿到的成本會(huì)是最好的。”她說。

　　不遺余力打造團(tuán)隊(duì)

　　2012年上半年已經(jīng)過去，回顧行情整個(gè)市場(chǎng)的景氣度不盡如人意，競(jìng)爭(zhēng)卻越發(fā)激烈。從品牌層面看，隨著越來(lái)越多跨國(guó)公司將市場(chǎng)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移至中國(guó)，國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)在IBM、HP、DELL三大品牌之外涌現(xiàn)出很多名不見經(jīng)傳的洋品牌，加上原有的國(guó)產(chǎn)品牌，亂戰(zhàn)一觸即發(fā)。從渠道層面看，在利潤(rùn)、成本的雙重重壓下絕大多數(shù)服務(wù)器代理商已經(jīng)真正轉(zhuǎn)型增值業(yè)務(wù)加緊開發(fā)行業(yè)客戶，雖然要分流別人的核心客戶并不容易，但卻加劇了行業(yè)環(huán)境的惡化。

　　越是非常時(shí)期，趨勢(shì)未來(lái)不僅沒感受到太大壓力，反而斬獲頗豐。非常偶然的一次機(jī)會(huì)，趨勢(shì)未來(lái)工程師幫幾家過去一直難以切入的優(yōu)質(zhì)客戶解決了他們?cè)潭ê献骰锇樯踔翉S商工程師都無(wú)法解決的難題，自此打開局面，陸續(xù)贏得了這些客戶的更多采購(gòu)。

　　“06年的時(shí)候，服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件已經(jīng)成為我們公司的主營(yíng)方向，到09年的時(shí)候我們開始著重做解決方案，那個(gè)時(shí)候也正好是虛擬化的熱潮，所以我們就比較早地投入到相關(guān)業(yè)務(wù)中。如果你比別人更快地走入下一步技術(shù)領(lǐng)域，退潮后裸泳的肯定不會(huì)是你，你的盈利狀況依然會(huì)是良性的。信息化建設(shè)是一個(gè)剛性需求，IT技術(shù)發(fā)展日新月異，我們會(huì)緊跟廠商步伐關(guān)注云計(jì)算、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)等趨勢(shì)。”劉星說。

　　但找準(zhǔn)節(jié)奏只是一招先手，起個(gè)大早趕個(gè)晚集的事情并不少見。對(duì)于服務(wù)器領(lǐng)域的行業(yè)代理商而言，具備真正能幫客戶解決問題的雄厚技術(shù)實(shí)力才是立于不敗之地的法寶。不僅如此，在數(shù)據(jù)中心、移動(dòng)應(yīng)用、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等行業(yè)演進(jìn)下，在從IT設(shè)備供應(yīng)商到端到端解決方案供應(yīng)商的廠商演進(jìn)下，技術(shù)實(shí)力對(duì)代理商的重要性將會(huì)更加空前。

　　據(jù)了解，趨勢(shì)未來(lái)的工程師團(tuán)隊(duì)80%以上擁有6—10年工作經(jīng)驗(yàn)，可以說，五年經(jīng)驗(yàn)的工程師給公司帶來(lái)價(jià)值，八年以上經(jīng)驗(yàn)的工程師是公司頂梁柱。劉星介紹，很早之前趨勢(shì)未來(lái)在技術(shù)團(tuán)隊(duì)上的投入就大于在銷售團(tuán)隊(duì)上的投入，并且隨著行業(yè)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步多年來(lái)一直不遺余力地持續(xù)投入，要求工程師不斷參加高端培訓(xùn)、認(rèn)證考試，而且專門花二三十萬(wàn)元購(gòu)入DEMO機(jī)給他們搭建測(cè)試環(huán)境來(lái)模擬實(shí)施。“雖然成本真的很高，但是很有價(jià)值，我根本不用擔(dān)心工程師在技術(shù)能力上出問題。而實(shí)際上投資有回報(bào)，我能看到公司前端銷售在不斷上漲。”她說。

　　這里，劉星對(duì)廠商培訓(xùn)提出了一個(gè)建議，她希望每次培訓(xùn)的內(nèi)容能更加細(xì)分、明確以精準(zhǔn)匹配參訓(xùn)工程師的需求，“有的培訓(xùn)號(hào)稱工程師培訓(xùn)，但實(shí)際上廠商容易把技術(shù)培訓(xùn)變成新品介紹和競(jìng)品對(duì)比，這些不是售后工程師的關(guān)注重點(diǎn)，一方面廠商信息沒有傳遞給合適的人，另一方面造成我們?nèi)肆Τ杀镜睦速M(fèi)。”

　　記者手記：

　　企業(yè)文化正成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　不可否認(rèn)，技術(shù)人才的高跳槽率一直是桎梏IT渠道商發(fā)展的一大難題，這也是一些代理商不愿花大力氣做投入的重要原因之一。然而趨勢(shì)未來(lái)是個(gè)難得的例外，公司成立10年來(lái)司齡在6年以上的員工非常多，入司3年都算新人。

　　趨勢(shì)未來(lái)之所以能夠維系這樣一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，靠的就是企業(yè)文化。在記者過往的采訪中，只有部分公司談得上是在沉淀企業(yè)文化，而其中像趨勢(shì)未來(lái)這樣空前重視并且做到人性化、規(guī)范化的少之又少。

　　隨著技術(shù)團(tuán)隊(duì)的愈發(fā)重要，渠道之間的人才爭(zhēng)奪將急劇升溫，甚至上游總代和廠商會(huì)加入進(jìn)來(lái)成為主力軍?？梢灶A(yù)見，沒有企業(yè)文化的小公司沒有機(jī)會(huì)做大，不重視企業(yè)文化的中等公司將面臨同行挖角留不住人才，而不把企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的大公司將被擠出第一梯隊(duì)淪為二三流角色。

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