在這一過程中，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，一些行動迅速的區(qū)域IT商找到了各自的發(fā)展方向并成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)價值提升。在他們轉(zhuǎn)型的背后，是否有共同的成長軌跡可尋？

方案銷售打通新機會

從經(jīng)銷商到分銷商，再到今天的整合解決方案提供商，翰林匯力（福建）信息技術(shù)有限公司在從產(chǎn)品銷售到方案銷售的轉(zhuǎn)型道路上越走越快，越走越遠。

在公司總經(jīng)理龍偉成看來，公司真正意義上的轉(zhuǎn)型是從2009年開始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM筆記本及服務(wù)器的硬件銷售。

“2009年，國內(nèi)IT市場越來越細(xì)分，我們因此碰到銷售上的瓶頸：公司既有商用產(chǎn)品，也有消費類產(chǎn)品，多條產(chǎn)品線同時發(fā)展給我們?nèi)藛T、資金方面都帶來了不小的壓力。”龍偉成開始靜心思考公司未來的發(fā)展規(guī)劃。在這一關(guān)鍵時刻，IBM的建議堅定了他的選擇方向。“結(jié)合我們公司特點，IBM希望我們能夠?qū)Ｗ⒂谏逃檬袌?，特別是專注于地市級中小企業(yè)的發(fā)展。”

實際上，在當(dāng)時的福建地區(qū)，中小企業(yè)正處于發(fā)展高峰期，對于信息化應(yīng)用有著廣泛的市場需求，尤其在地市一級市場，市場空間更為巨大。為配合公司全面拓展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)方向，在IBM幫助下，翰林匯力在福州設(shè)立了全市最早的一家云演示中心，結(jié)合當(dāng)?shù)?span>ISV的應(yīng)用軟件，形成了面向不同行業(yè)的解決方案，為客戶提供現(xiàn)場演示與體驗。

與翰林匯力類似，沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司同樣經(jīng)歷了從分銷業(yè)務(wù)到高價值業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。以Thinkpad起家，到IBM System x系列服務(wù)器，2010年，鑫長得又將IBM海量產(chǎn)品納入到公司主營業(yè)務(wù)體系。僅一年多時間，公司就躋身IBM海量產(chǎn)品鉆石級伙伴之列。

 “除硬件產(chǎn)品外，我們還在服務(wù)外包與BI兩個方面與IBM展開了具體的業(yè)務(wù)合作。”鑫長得總經(jīng)理潘宇表示，“尤其近一兩年來，公司在業(yè)務(wù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展上都獲得了不小的進展，贏得了很多新客戶，尤其在政府行業(yè)建立了自身的行業(yè)優(yōu)勢，這些成就與IBM給予的整體支持密不可分。”

作為IBM“純藍”渠道伙伴一員，成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司自2003年代理IBM的服務(wù)器起即以客戶為導(dǎo)向，其業(yè)務(wù)也以系統(tǒng)集成為主，當(dāng)時并沒有太多投入到渠道和分銷領(lǐng)域。

兩年前，金冠同利開始加入IBM海量產(chǎn)品線，大力拓展小機與存儲市場。“原來我們做了將近十年客戶，發(fā)現(xiàn)自己公司的成長各方面有一些問題，最重要的一點就是做不到真正意義上的集成商，拿不出自己針對某個行業(yè)特別突出的解決方案。同時，我們自己做的這些用戶的核心競爭力也比較脆弱。這兩年來，IBM幫助我們培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的銷售和售后服務(wù)人員，這些在針對客戶的項目當(dāng)中都有一些比較明顯的體現(xiàn)。”公司副總經(jīng)理朱雪飛表示。

值得注意的是，在上述幾家區(qū)域IT商家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背后，有著一個共同的市場推手，這就是IBM海量產(chǎn)品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產(chǎn)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經(jīng)銷商）生態(tài)系統(tǒng)，在三年時間內(nèi)，從市場滲透到區(qū)域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面、更細(xì)化、更有力的支持體系的同時，也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新構(gòu)建差異化競爭力

今年年初，IBM海量產(chǎn)品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉(zhuǎn)型期的諸多區(qū)域IT商家的痛點所在。

此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當(dāng)?shù)匾患移囍圃炱髽I(yè)的二次招投標(biāo)。該企業(yè)三個月前第一次招標(biāo)因為硬件架構(gòu)與應(yīng)用不匹配，為公司帶來不小損失，此次招標(biāo)主要為了彌補第一次出現(xiàn)的問題，其不僅對參與投標(biāo)的公司提出了新的要求，還要對投標(biāo)公司進行實地考察和驗證。

當(dāng)該企業(yè)的幾位參觀代表來到金冠同利時，即刻被公司Demo中心的現(xiàn)場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統(tǒng)出現(xiàn)問題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問題，以及如何幫助他們降低整個系統(tǒng)的風(fēng)險等問題，客戶非常贊同我們的方案，現(xiàn)場拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來，通過這樣一個案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認(rèn)證工程師等，都在和用戶打交道的關(guān)鍵時候派上用場，這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。

在渠道與區(qū)域拓展層面，IBM今年新推出了“揚帆計劃”，鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說，揚帆計劃在遼寧推出以來，公司與IBM聯(lián)手展開了針對當(dāng)?shù)厍阑锇榈囊幌盗惺袌鐾茝V與技術(shù)培訓(xùn)，使得以前沒有接觸過IBM海量產(chǎn)品的中小渠道商逐漸轉(zhuǎn)向UNIX服務(wù)器與存儲產(chǎn)品，幫助他們擴大業(yè)務(wù)拓展?jié)摿Α?ldquo;我們的推廣活動覆蓋了包括營口在內(nèi)的遼寧多個四、五級地市，尤其是當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄐ袠I(yè)能力的中小集成商，他們都非?？春门c我們的合作，希望與我們一起進入一些高價值領(lǐng)域。”

伴隨IBM海量業(yè)務(wù)的全面鋪開，其在區(qū)域市場的影響力日漸顯著。其中，福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復(fù)制模式，成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型，為其它地區(qū)的合作伙伴帶來了明顯的示范效應(yīng)。

在龍偉成看來，這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產(chǎn)品與海量市場的重視。“IBM專門指派了和我們對口的業(yè)務(wù)人員，以形成結(jié)對子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個月都做當(dāng)季的分析和回顧，包括對我們的人員在技術(shù)銷售方面也做了一些細(xì)分。”

除了市場層面的支持，對于以技術(shù)起家且一直專注于存儲備份與系統(tǒng)集成的浙江星漢信息技術(shù)有限公司來說，IBM的技術(shù)支持也為其公司帶來了巨大影響。

“在與IBM海量產(chǎn)品一年多的合作中，我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星漢信息營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華介紹說，公司在IBM產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出一套新的運維管理與檔案登記系統(tǒng)，計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說，相當(dāng)于又開拓了一個新的行業(yè)和新的市場。”

同時，借助IBM技術(shù)支持，星漢信息實現(xiàn)了在集成領(lǐng)域的差異化競爭。“比如，IBM會給我們做一些簡易云，同時投入很多的精力幫助我們一起培育這個市場，一起面對這個客戶。我們今年下半年的目標(biāo)是，希望在簡易云和PureSystems一體機上有一個突破性的發(fā)展，在浙江省能夠做到領(lǐng)頭羊位置。”

可以看到，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，今天其實只是一個開端，明天，將會有更多新的機會與可能。而對于更多區(qū)域IT商，未來IT行業(yè)的核心競爭力將圍繞增值能力和價值銷售兩方面進行展開，轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新已是勢在必行。為此，你準(zhǔn)備好了嗎？

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