值得注意的是，在上述幾家區(qū)域IT商家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背后，有著一個(gè)共同的市場(chǎng)推手，這就是IBM海量產(chǎn)品及其針對(duì)渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經(jīng)銷(xiāo)商）生態(tài)系統(tǒng)，在三年時(shí)間內(nèi)，從市場(chǎng)滲透到區(qū)域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面、更細(xì)化、更有力的支持體系的同時(shí)，也給更多渠道伙伴打開(kāi)了新的機(jī)會(huì)之門(mén)與成長(zhǎng)之門(mén)。

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力

今年年初，IBM海量產(chǎn)品提出了2012年對(duì)于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面大力推進(jìn)合作伙伴從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。該五大支持策略的落腳點(diǎn)實(shí)際上也是正處在轉(zhuǎn)型期的諸多區(qū)域IT商家的痛點(diǎn)所在。

此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當(dāng)?shù)匾患移?chē)制造企業(yè)的二次招投標(biāo)。該企業(yè)三個(gè)月前第一次招標(biāo)因?yàn)橛布軜?gòu)與應(yīng)用不匹配，為公司帶來(lái)不小損失，此次招標(biāo)主要為了彌補(bǔ)第一次出現(xiàn)的問(wèn)題，其不僅對(duì)參與投標(biāo)的公司提出了新的要求，還要對(duì)投標(biāo)公司進(jìn)行實(shí)地考察和驗(yàn)證。

當(dāng)該企業(yè)的幾位參觀代表來(lái)到金冠同利時(shí)，即刻被公司Demo中心的現(xiàn)場(chǎng)演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問(wèn)題，以及如何幫助他們降低整個(gè)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，客戶非常贊同我們的方案，現(xiàn)場(chǎng)拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來(lái)，通過(guò)這樣一個(gè)案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵(lì)渠道伙伴考取不同級(jí)別的認(rèn)證工程師等，都在和用戶打交道的關(guān)鍵時(shí)候派上用場(chǎng)，這其實(shí)也是IBM對(duì)渠道伙伴在贏單上的一個(gè)很大的支持。

在渠道與區(qū)域拓展層面，IBM今年新推出了“揚(yáng)帆計(jì)劃”，鑫長(zhǎng)得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說(shuō)，揚(yáng)帆計(jì)劃在遼寧推出以來(lái)，公司與IBM聯(lián)手展開(kāi)了針對(duì)當(dāng)?shù)厍阑锇榈囊幌盗惺袌?chǎng)推廣與技術(shù)培訓(xùn)，使得以前沒(méi)有接觸過(guò)IBM海量產(chǎn)品的中小渠道商逐漸轉(zhuǎn)向UNIX服務(wù)器與存儲(chǔ)產(chǎn)品，幫助他們擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展?jié)摿Α?ldquo;我們的推廣活動(dòng)覆蓋了包括營(yíng)口在內(nèi)的遼寧多個(gè)四、五級(jí)地市，尤其是當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄐ袠I(yè)能力的中小集成商，他們都非?？春门c我們的合作，希望與我們一起進(jìn)入一些高價(jià)值領(lǐng)域。”

伴隨IBM海量業(yè)務(wù)的全面鋪開(kāi)，其在區(qū)域市場(chǎng)的影響力日漸顯著。其中，福建地區(qū)通過(guò)創(chuàng)新的可復(fù)制模式，成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，為其它地區(qū)的合作伙伴帶來(lái)了明顯的示范效應(yīng)。

在龍偉成看來(lái)，這一市場(chǎng)成就主要得益于IBM從上到下對(duì)于海量產(chǎn)品與海量市場(chǎng)的重視。“IBM專(zhuān)門(mén)指派了和我們對(duì)口的業(yè)務(wù)人員，以形成結(jié)對(duì)子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個(gè)月都做當(dāng)季的分析和回顧，包括對(duì)我們的人員在技術(shù)銷(xiāo)售方面也做了一些細(xì)分。”

除了市場(chǎng)層面的支持，對(duì)于以技術(shù)起家且一直專(zhuān)注于存儲(chǔ)備份與系統(tǒng)集成的浙江星漢信息技術(shù)有限公司來(lái)說(shuō)，IBM的技術(shù)支持也為其公司帶來(lái)了巨大影響。

“在與IBM海量產(chǎn)品一年多的合作中，我們?cè)谠械募缮嫌滞卣沽艘恍┬碌募伞?rdquo;星漢信息營(yíng)銷(xiāo)中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華介紹說(shuō)，公司在IBM產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出一套新的運(yùn)維管理與檔案登記系統(tǒng)，計(jì)劃今年的10月份推向全國(guó)市場(chǎng)。“這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于又開(kāi)拓了一個(gè)新的行業(yè)和新的市場(chǎng)。”

同時(shí)，借助IBM技術(shù)支持，星漢信息實(shí)現(xiàn)了在集成領(lǐng)域的差異化競(jìng)爭(zhēng)。“比如，IBM會(huì)給我們做一些簡(jiǎn)易云，同時(shí)投入很多的精力幫助我們一起培育這個(gè)市場(chǎng)，一起面對(duì)這個(gè)客戶。我們今年下半年的目標(biāo)是，希望在簡(jiǎn)易云和PureSystems一體機(jī)上有一個(gè)突破性的發(fā)展，在浙江省能夠做到領(lǐng)頭羊位置。”

可以看到，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長(zhǎng)得到星漢信息，圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，今天其實(shí)只是一個(gè)開(kāi)端，明天，將會(huì)有更多新的機(jī)會(huì)與可能。而對(duì)于更多區(qū)域IT商，未來(lái)IT行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將圍繞增值能力和價(jià)值銷(xiāo)售兩方面進(jìn)行展開(kāi)，轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新已是勢(shì)在必行。為此，你準(zhǔn)備好了嗎？

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