IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經理鄭小聰先生介紹渠道策略

以下是鄭小聰先生演講實錄：　鄭小聰：各位尊敬合作伙伴大家下午好!首先我再次感謝大家來到2012年IBM合作伙伴開年大會。2011年成績不能講，還要再過幾天時間，IBM宣布第四季度和全年業(yè)績，但是IDC在中國市場報告，頭9個月的成績在中國非常亮麗。我們不論硬件、軟件、服務器，外部存儲設備，X86各種服務器，各種各樣軟件等，頭9個月時間第一名，很多產品很多年市場第一。2011年在渠道管理方面，我們也做了很多事情。在去年這個時間，2011年的合作伙伴開大會的時候我跟大家講，希望在2011年做到深耕細作，開拓創(chuàng)新，我們去年做的事情，我們在總體的一個渠道的獎勵計劃里做很多工作，一共260多項渠道獎勵計劃，代理商跟著我們產品方向得到不少的業(yè)績。第二點，我們加大了在合作伙伴的基培訓以及認證方面工作，有三塊人經過我們渠道大學的培訓，我們架構師，IBM里面架構師級別非常重視，硬件架構師現(xiàn)在有200多位，軟件的架構師有20多位，我們繼續(xù)加大投資。為了合作伙伴擴大市場營銷方面我們在市場活動上做了很多事情，去年花6億人民幣，在市場營銷投入為我們合作伙伴創(chuàng)造新商機，增長50%多。我們在新行業(yè)做很多事情，在分公司開拓，中小企業(yè)的策略方面做了一些事情，和合作伙伴去年共同創(chuàng)造投了1個億以上人民幣市場活動，專門針對中小企業(yè)，已經有2千多家合作伙伴在簽約，在新興城市。

我們?yōu)楹献骰锇樘峁┱w解決方案，不是你是我一個代理商，我們希望合作伙伴接觸IBM整體解決方案，并且軟件服務，云，還有各方面的解決方案，豐富對客戶服務。去年已經有100家以上合資伙伴，通過考試認證，參加了IBM云引擎計劃，錄像中其中一家成功的和我們有很好云合作的路。我們去年天空計劃做的很好，同時有700多家合作伙伴參加我們SPP增值的合作伙伴的計劃，這方面來講我們覺得對于我們去年年初定的綱領都有一個成績單出來。我們非常感謝合作伙伴對我們工作的輸出，希望你們做的更好。2011年也是IBM百年華誕，通過IBM一些不斷活動，很多合作伙伴對我們在過去100年路程有一定了解?？偨Y一點，我們做到一些成就，很多時候是一個在市場上，在我們的一些業(yè)內公司沒有接觸的困難，IBM第一個提出，IBM第一個公司自動化引用，在過去還沒有計算機，然后在50年代的時候，IBM發(fā)明第一套的高級電腦的程序語言，我在大學時候所寫的電腦程序，不表示很老，用了很多年的，IBM是全世界第一個發(fā)明的。60年代支持阿波羅登月計劃，我們創(chuàng)造電子商務，不斷推進IT技術創(chuàng)新和應用。我們相信我們堅持IBM的理想，IBM的品格和價值觀，這家公司會永遠的領導世界，永遠繁榮向上。合作伙伴是IBM成功非常重要的組成部分，與IBM一起創(chuàng)造和維護IBM的品牌和價值觀，這點是我們非常重視的。2012年錢總分享過他看到很亮麗的未來，渠道方面我們看到很多新機遇，有一些新的戰(zhàn)略促進我們的成長。我們看到從市場機會來講，根據(jù)我們第三方市場調查，還是有很多大型基礎架構建設，保護環(huán)境等等有大量IT機會，云計算很多，云計算我們看到2012年在中國有16億美金市場機會，到2015年達到39億美金市場機會，中小企業(yè)今年有90億美金生長機會。在中國我們有一個規(guī)模以上企業(yè)，2011年年收入2千萬以上收入來講總共在中國有45萬家2千萬收入的法人企業(yè)，平均每一家，我們看到大概有60萬IT投資，再乘以45萬是天文數(shù)字。

2012年我看到在渠道共贏方面我們的策略，這張圖，左邊我們會持續(xù)開拓區(qū)域和中小企業(yè)市場，在150個城市里面簽約合資伙伴，在2千家里覆蓋200多個全國城市，繼續(xù)用獎勵計劃推動這方面的成長。右邊我們有4個核心，云計算，業(yè)務分析和優(yōu)化，智慧城市IOC，是我們今年4個重點，當然我們還會和以前一樣，利用渠道大學為大家提高技能，在商業(yè)城市基礎上做好合作。云計算很多合作伙伴還可以通過這樣的一個路線升級，通過培訓和認證，提升云業(yè)務計劃，包括獎勵計劃，我們的CS可以幫助大家第一個項目的落地，我們共同市場推廣。云計算的計劃還是鼓勵在座合作伙伴繼續(xù)參與。

IOC是IBM在智慧城市方面非常重要的最佳的平臺，去年推出市場有非常好的反響，很多合作伙伴提出要深入研究和合作。大家看到IOC平臺基本是覆蓋了很多城市的一些領導，還有一些市委書記省長，關心城市更安全，智能交通，還有一些硬件等等方面。接下來有大量機會讓合作伙伴在IOC方面增加附加值，提供給城市用戶。BAO是IBM的重點，我們是看到每一個行業(yè)都有這樣的機會，大型企業(yè)，在制造業(yè)，金融，零售等等不同行業(yè)IBM推出不同BAO方向和大家一起合作。存儲今年會持續(xù)我們最重要的增長點，這里大家看到，IDC三季度報告，有三個，這是我們的距離。這里跟大家講成功的話主要這幾點，第一個IBM我們認為業(yè)界里最全的產品線，從最高端到中端到低端等等業(yè)界沒有一個廠家這么全。我們認為最全的一個存儲行業(yè)解決方案，大家看到我們存儲部門有很多在大型企業(yè)，中小企業(yè)，醫(yī)療衛(wèi)生，還有制造業(yè)，在這些行業(yè)有廣泛應用。我們提供了很多合作伙伴在產品在銷售方面的培訓，大學還增加全面的解決方案的培訓。我們還有一個方面，通過一系列網上網下建立和IBM的互動。有最全面的存儲銷售的獎勵計劃，這個獎勵計劃，下半年已經集中到一個計劃，在2012年我們會做出大概有70個獎勵計劃支持合作伙伴銷售。

中小企業(yè)來講，我們會加大力度，姜總有100多位銷售人員專門做中小企業(yè)市場，我們通過最前面的培訓，獎勵計劃，還有有利的服務和市場支持，會投1200萬美金的市場活動，會支持大家對中小企業(yè)的開拓。這里會在五個領域支持大家，讓大家升級。軟件是我一個非常喜歡的題目，第一個感受到IBM的軟件很多是收購來的，從90年代IBM花400多億美金收購很多公司，而且收購不是隨便收購的，每個收購都配合每個軟件家族，豐富它的功能。有一些合作伙伴不了解，目前我們有多少軟件家族。到今天有8個。我們會特別針對一些新的軟件，一些解決方案豐富我們合作伙伴的銷售。合作伙伴有一些不了解在服務上怎么樣合作，其實我們過去一年在服務上通過渠道銷售以及業(yè)績有很好增長。主要兩類，左邊是比較簡單的代理商可以通過辦合約方式和我們合作，右邊服務團隊是做數(shù)據(jù)中心等等，IBM在去年和集成商一起合作，通過我們IBM雙獎機制，創(chuàng)造很多新項目。

IBM全球融資部門，過去發(fā)展很迅速，在中國已經落地十幾年時間，目前融資部門是全球最大的IT融資機構，在2012年我們的重點發(fā)展是和合作伙伴一起創(chuàng)造融資市場。目前我們到2012年主要推動4個解決方案。比如購買的分期付款方案，比如貸款，融資租賃等等。接下來，達到一個縮短和合作伙伴的回款時間，做新的投資。大家盡量利用我們的服務。

獎金，2012年來講我們渠道獎金計劃分三類，業(yè)績型、投資型、教育型的，我們量身定做為不同的合作伙伴。渠道大學過去5年是IBM在中國IT市場里最佳的平臺，很多競爭對手還是模仿，但是覺得不怎么樣，我們在去年已經開辦過700多面對面課程，培養(yǎng)1萬多們次學員，8千多人得到大學的證書，這個很重要。幫助員工更好發(fā)展事業(yè)，發(fā)揮技能。我們有200多位架構師培養(yǎng)出來。在2012年非常重要的事情，年終一個計劃，藍色和諧，IBM需要把過去很多的和合作伙伴做好生意的系統(tǒng)做整合。合作伙伴自己可以在上面找到數(shù)據(jù)。這個平臺是一個IBM在中國第一個執(zhí)行者，我們中國成功了，我們在今年年終的時候會推動這個藍色和諧更新系統(tǒng)的計劃。我們在去年年底的時候已經做過第一輪培訓，2月開始有很多培訓，希望合作伙伴通過培訓學到新系統(tǒng)，更好的進行生意合作。

IBM將在2012繼續(xù)加強渠道大學的培訓計劃

最后，去年5月份的時候幫中國渠道部門做過全面的商業(yè)合規(guī)方面的內部審查，出來成績非常不錯，和合作伙伴真心向我們講述你們的一些定單情況，透明度，各方面的培訓有很大的關系。2012年我們希望在政府項目公開招標，比如共同的市場活動，加強這方面管理。我們也會加強在軟件方面合規(guī)管理。我們會杜絕員工和IBM未授權的互相承諾，我們繼續(xù)從上到下在IBM合作伙伴里來一個員工承諾以及老板對下面的一個呈現(xiàn)。希望得到大家支持，把我們在商業(yè)誠信和合規(guī)方面的工作做的更好。

最后總結，剛才跟大家報告，2012年解決方案帶動銷售，我們希望推動行業(yè)解決方案和區(qū)域拓展，我們希望發(fā)展增值服務，在軟件，在租賃方面合作伙伴。我們一起把合規(guī)合作方面工作做好。謝謝大家對我們過去一年的支持。2012年龍年市場等著我們，希望大家生意興隆。

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