2014年6月24日存儲(chǔ)在線阿明來(lái)自云南西雙版納現(xiàn)場(chǎng)原創(chuàng)報(bào)道：面向第三平臺(tái)的發(fā)展契機(jī)，HDS看到了自身的新藍(lán)圖和未來(lái)的發(fā)展，并為此做出重大轉(zhuǎn)型，不過(guò)，針對(duì)這樣的轉(zhuǎn)型，HDS似乎很早就開始了。

步步為營(yíng) 幫扶渠道共同轉(zhuǎn)型

從其很早就做服務(wù)器研發(fā)的積累到推出HDS的服務(wù)器，“HDS從來(lái)沒(méi)有將服務(wù)器作為一個(gè)產(chǎn)品在銷售。”可見(jiàn)，HDS所看待的存儲(chǔ)未來(lái)是一個(gè)包含了基礎(chǔ)架構(gòu)及相關(guān)管理軟件與服務(wù)的整體融合解決方案，其中的某個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)，只是構(gòu)成這個(gè)大平臺(tái)中的一個(gè)點(diǎn)，也是大家過(guò)渡到第三平臺(tái)的一個(gè)點(diǎn)，絕對(duì)不會(huì)采取單純服務(wù)器硬件銷售方式。

雖然服務(wù)器帶動(dòng)合作伙伴幫助用戶實(shí)現(xiàn)融合的統(tǒng)一解決方案，但服務(wù)器不是HDS單純產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值所在。合作伙伴在面向云的需求中，需要HDS的服務(wù)器在計(jì)算方面的融合方案，可以更好地結(jié)合自身的軟件和方案提供給用戶更好的價(jià)值。因此，服務(wù)器產(chǎn)品不是HDS的目的，而是HDS融合的基于軟件管理的有著新價(jià)值的解決方案必不可少的一部分。對(duì)于合作伙伴在做相關(guān)的軟件和服務(wù)時(shí)可以提供新的增值機(jī)會(huì)。

基于這樣的發(fā)展思路，HDS認(rèn)為邁向第三平臺(tái)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，第二平臺(tái)的合作伙伴也是其長(zhǎng)期支持對(duì)象，絕對(duì)不會(huì)輕易出現(xiàn)“大躍進(jìn)”的情況。

那么，HDS邁向轉(zhuǎn)型過(guò)程中，如何給予起步比較低渠道伙伴更合適的支持？

對(duì)此，HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級(jí)總監(jiān)Tony  Field分析道，無(wú)論是廠商還是渠道，轉(zhuǎn)型到第三平臺(tái)，不是一蹴而就的，需要時(shí)間推移，HDS一步一步幫助伙伴成長(zhǎng)，從第二平臺(tái)升級(jí)到第三平臺(tái)，從技術(shù)、服務(wù)、思維、策略等多個(gè)方面幫助伙伴實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型。

NAS是轉(zhuǎn)型中的一環(huán)

現(xiàn)在，HDS基本布局完NAS產(chǎn)品線，在NAS領(lǐng)域去競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)，這對(duì)于HDS有多少市場(chǎng)和戰(zhàn)略意義？現(xiàn)有用戶對(duì)于HDS的NAS產(chǎn)品線和相關(guān)方案有什么樣的反饋？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，Tony 的回答非常明確，“HDS的NAS是作為一個(gè)解決方案來(lái)看待，不僅僅是作為一個(gè)產(chǎn)品線來(lái)對(duì)待。”他認(rèn)為，只有全面滿足用戶需求，才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)，那么來(lái)自合作伙伴方面也需要這樣更全面的產(chǎn)品和解決方案來(lái)覆蓋用戶的需求。并且，內(nèi)容管理與NAS相關(guān)，而HDS注重整體方案，NAS是基礎(chǔ)架構(gòu)的重要組成部分, 所以，HDS的NAS策略并非產(chǎn)品層面的定位，而是基于HDS融合的整體的解決方案而言。

在媒體、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，NAS也是存在非常大的需求市場(chǎng)，但這些領(lǐng)域不是HDS的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，那么HDS所看待的NAS的真實(shí)目的在于滿足 ISV針對(duì)用戶在第三平臺(tái)邁進(jìn)中的新需求。不過(guò)，Tony 補(bǔ)充道：“HDS在澳大利亞媒體行業(yè)也有NAS解決方案成功案例。”但最終，還是需要HDS在NAS策略上繼續(xù)加強(qiáng)集成ISV應(yīng)用軟件和服務(wù)，形成有針對(duì)性的解決方案，這將是HDS的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃。

去年，HDS在中國(guó)的內(nèi)容管理方面有著很高市場(chǎng)增長(zhǎng)，在云平臺(tái)驅(qū)使下，移動(dòng)業(yè)務(wù)正在顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)習(xí)慣，新環(huán)境下用戶面對(duì)大部分是非結(jié)構(gòu)化文件、圖像數(shù)據(jù)，對(duì)于這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也是處于邁向第三平臺(tái)過(guò)程中必經(jīng)的過(guò)程，HDS在重視為用戶提供一個(gè)整體內(nèi)容管理解決方案的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)自身是提供統(tǒng)一的平臺(tái)與管理。“與服務(wù)器定位相似，這絕對(duì)不是一個(gè)單一的NAS產(chǎn)品的定位。”HDS中國(guó)及臺(tái)灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔣慰慈也對(duì)此做了說(shuō)明。

重視面向第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型中的渠道價(jià)值

目前競(jìng)爭(zhēng)友商也在加強(qiáng)存儲(chǔ)領(lǐng)域的拓展，并且也與贊華有所合作，對(duì)于這種競(jìng)爭(zhēng)友商不斷和HDS現(xiàn)有核心合作伙伴的合作現(xiàn)象和狀態(tài)，作為HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級(jí)總監(jiān)的Tony  Field，對(duì)這個(gè)問(wèn)題表現(xiàn)得非常淡定。

他認(rèn)為，合作伙伴的合作關(guān)系是一個(gè)變化的過(guò)程，HDS可以為伙伴提供全面的基于數(shù)據(jù)全生命周期的、針對(duì)未來(lái)IT云架構(gòu)的解決方案。“HDS這么多年沒(méi)有失去重要合作伙伴的合作，HDS推出融合的解決方案之后，集成化全套方案再次贏得更多伙伴的信賴。”

再者，面向第三平臺(tái)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，HDS正提供合作伙伴更多的創(chuàng)新內(nèi)容，這是獲得轉(zhuǎn)型過(guò)程中富有價(jià)值的東西。

“HDS面向第三平臺(tái)轉(zhuǎn)型，并沒(méi)有放松渠道伙伴的關(guān)系，相反，現(xiàn)在HDS的VAD也在增加，包括ISV也在加強(qiáng)合作，HDS也希望在ISV方面做出更多的貢獻(xiàn)，幫助他們獲得邁向新平臺(tái)下的轉(zhuǎn)型并獲得新價(jià)值，這也是HDS的生態(tài)系統(tǒng)重點(diǎn)計(jì)劃之一。” 蔣慰慈對(duì)此表示。

HDS在電信、金融領(lǐng)域有著非常強(qiáng)的影響，同時(shí)也在醫(yī)療、媒體等領(lǐng)域獲得了比較快發(fā)展，將服務(wù)器、存儲(chǔ)等整合在一起，如何提供統(tǒng)一的、基于云的新平臺(tái)。為此，HDS與ISV的結(jié)合就將越來(lái)越多，HDS全面為用戶提供平臺(tái)和方案，幫助ISV的方案提供在HDS平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)合更好的推廣。顯然，HDS與ISV的關(guān)系將會(huì)變得越來(lái)越緊密。

HDS爭(zhēng)取的是健康發(fā)展，所以在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，合作伙伴也在轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品投標(biāo)到整體解決方案，如何為用戶提供新業(yè)務(wù)思維的解決之道，是其中的關(guān)鍵。渠道伙伴自身的收益健康度也是關(guān)系他們自身發(fā)展的重要因素，所以，合作伙伴也需要從幫助用戶解決直接需求，提供全面的、有價(jià)值的解決方案上獲得新的動(dòng)力，這也是HDS為渠道伙伴所考慮的重點(diǎn)。

聯(lián)合品牌策略將繼續(xù)推進(jìn)

面臨一些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局變化，HDS中國(guó)區(qū)聯(lián)合品牌發(fā)生了新的變化，HDS中國(guó)及臺(tái)灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔣慰慈指出，“本地化需求對(duì)于HDS未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵。為此，HDS對(duì)于中國(guó)本地化市場(chǎng)的支持非常大，目前與10個(gè)合作伙伴已經(jīng)發(fā)展聯(lián)合品牌。HDS追求中長(zhǎng)期的聯(lián)合品牌合作發(fā)展，而不是短暫的銷售合作。”

從中分析來(lái)看，HDS發(fā)展本地化聯(lián)合品牌需要大家互相溝通，并且找到雙方品牌增值所在，同時(shí)還需要在HDS全面解決方案方面做緊密結(jié)合。蔣慰慈透露的消息：HDS將繼續(xù)大力推進(jìn)聯(lián)合品牌的合作伙伴的合作，以及既有合作伙伴聯(lián)合品牌的進(jìn)一步推廣。

總體策略：狠抓渠道不放松

在總結(jié)轉(zhuǎn)型中的渠道策略方面，Tony 強(qiáng)調(diào)：“HDS轉(zhuǎn)型，對(duì)于渠道伙伴依然非常重視。”

對(duì)于第二平臺(tái)合作伙伴繼續(xù)支持繼續(xù)投資，會(huì)加強(qiáng)服務(wù)專業(yè)化合作，未來(lái)若干年依然是HDS重要的業(yè)務(wù)組成部分；

針對(duì)第三平臺(tái)合作伙伴正在打造針對(duì)戰(zhàn)略性的生態(tài)系統(tǒng)，并專注垂直行業(yè)方案型的合作與耕耘。

因此，HDS需要開展全球ISV的生態(tài)系統(tǒng)，加快這些計(jì)劃的落實(shí)。那么在中國(guó)，也會(huì)加強(qiáng)這兩個(gè)方面的推進(jìn)，健全和優(yōu)化整個(gè)合作伙伴生態(tài)環(huán)境。（阿明）