接上篇：《產(chǎn)品篇：領(lǐng)先技術(shù) 傲視群雄 》

華為服務(wù)器的風(fēng)生水起，很大程度上也得益于華為服務(wù)器渠道的開拓性發(fā)展，從當(dāng)初華為轉(zhuǎn)型IT逐漸滲透到服務(wù)器行業(yè)，到現(xiàn)今占據(jù)了服務(wù)器市場重要的地位，并且擁有多項技術(shù)和豐富服務(wù)器產(chǎn)品，以及解決方案覆蓋廣泛的企業(yè)市場，從建立渠道到完善渠道再到升華渠道價值，華為服務(wù)器渠道堅持“被集成”戰(zhàn)略，不斷推陳出新，借助專業(yè)服務(wù)器產(chǎn)品的優(yōu)勢，不斷進(jìn)取，進(jìn)一步整合整體營銷平臺，實現(xiàn)華為服務(wù)器渠道價值最大化。

正是基于華為的“被集成”戰(zhàn)略，以及其在產(chǎn)品研發(fā)和解決方案整合、市場發(fā)展、生態(tài)鏈建設(shè)等方面的進(jìn)展，使華為受到了越來越多渠道合作伙伴的高度關(guān)注。如今，華為企業(yè)業(yè)務(wù)打造的生態(tài)圈已經(jīng)初具成效。與華為打造聯(lián)合解決方案的廠商，包括英特爾、聯(lián)強(qiáng)國際、中建材、神州數(shù)碼、北明軟件、中國智能交通系統(tǒng)公司、太極計算機(jī)、中軟股份等各大知名廠商。

步步為營階段性發(fā)展

華為IT產(chǎn)品線服務(wù)器總經(jīng)理邱隆將華為服務(wù)器的發(fā)展過程歸納為三個階段：第一階段從2002年到2008年，當(dāng)時華為對服務(wù)器行業(yè)還不是非常了解，為電信作配套替代自用小型機(jī)是這一階段服務(wù)器業(yè)務(wù)的重點(diǎn);第二階段從2008年到2010年，華為服務(wù)器進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)市場，百度、騰訊、阿里三大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)陸續(xù)成為華為的客戶;從2010年到現(xiàn)在，借助華為成立企業(yè)BG的契機(jī)，服務(wù)器開始規(guī)模進(jìn)入企業(yè)市場。

順著邱隆的思路，在回顧華為服務(wù)器渠道發(fā)展路程時，我們不難發(fā)現(xiàn)其步步為營的踏實策略。

雖然華為服務(wù)器渠道建設(shè)較其他服務(wù)器大廠晚很多，但在2011年華為的企業(yè)BG成立正式開始將華為的多條產(chǎn)品線客戶群拓展至企業(yè)級之時，華為服務(wù)器隨之進(jìn)入企業(yè)市場，并開始渠道開拓之旅。

華為IT產(chǎn)品線服務(wù)器總經(jīng)理邱隆

“華為服務(wù)器進(jìn)入企業(yè)市場的時機(jī)選擇，是源于華為內(nèi)部整體戰(zhàn)略的制定，而非因為行業(yè)市場的某種短期變化。”華為服務(wù)器內(nèi)部人士曾這樣透露過。如前所述，在IT產(chǎn)品線端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器、存儲在內(nèi)的企業(yè)級產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。這樣完善的產(chǎn)品線讓合作伙伴對華為企業(yè)業(yè)務(wù)再無疑慮。

中國智能交通系統(tǒng)(控股)有限公司總裁姜海林表示，華為的產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量及其先進(jìn)性、可靠性能夠滿足其涉足的行業(yè)用戶的需求，“目前只有華為基本上能把國際大廠產(chǎn)品全方位地替代。” 該公司與華為公司是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且是華為公司的總代理商之一。CIC集成和代理華為ICT產(chǎn)品，提供整體解決方案、專業(yè)解決方案及增值服務(wù), 雙方在在鐵路、公路、民航等交通行業(yè)市場上成果豐碩。

同時，為了獲得更好的發(fā)展動力，華為非常重視服務(wù)器產(chǎn)品線的研發(fā)工作。一向重視技術(shù)研發(fā)的華為，“目前的整體研發(fā)人員比例超過40%，而在服務(wù)器產(chǎn)品線上，研發(fā)人員占比則達(dá)到了55%左右。”有了技術(shù)研發(fā)的加強(qiáng)后盾，對于提升和保障華為服務(wù)器產(chǎn)品線的品質(zhì)和創(chuàng)新起到了關(guān)鍵的作用，也讓華為合作伙伴感到放心。

例如，英特爾(中國)有限公司市場發(fā)展經(jīng)理王愛貧在回顧英特爾公司與華為公司十年來的深入合作中指出，華為服務(wù)器在研發(fā)上的長期的高投入，使產(chǎn)品具備了充分的競爭力。

除了前述三大系列服務(wù)器及基于增值部件的應(yīng)用一體機(jī)這樣全面的服務(wù)器產(chǎn)品線，值得一提的是華為在融合架構(gòu)方向上也取得新的突破和創(chuàng)新，對華為渠道也帶來了更為深入的影響。華為基于其企業(yè)IT系列產(chǎn)品推出的軟硬件深度融合的FusionCube一體機(jī)，從其發(fā)布的資料發(fā)現(xiàn)，構(gòu)成FusionCube的主要部件有：華為Cloud OS軟件、融合架構(gòu)硬件平臺OSCA 、融合存儲DSware。

其中，華為OSCA是一款將計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了垂直整合的融合架構(gòu)硬件平臺。OSCA采用的融合技術(shù)處于業(yè)界領(lǐng)先水平，其在12U的機(jī)框內(nèi)已經(jīng)預(yù)集成了40GE/100GE的以太網(wǎng)和Infiniband，背板總帶寬可達(dá)14.4Tbps, 為整體融合架構(gòu)提供了足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬和性能保證。1.5U高的刀片設(shè)計，保證了單刀片的內(nèi)存容量2倍于業(yè)界同類產(chǎn)品。半寬刀片(2路四核到8核)的設(shè)計，大大提升了計算密度，亦2倍于業(yè)界同類產(chǎn)品。另外，OSCA獨(dú)創(chuàng)性的引入存儲刀片，配合DSware引擎，可替代傳統(tǒng)的大集中SAN架構(gòu)，同時解決了計算和存儲的靈活配比的問題。

軟硬件深度融合的華為FusionCube一體機(jī)

事實上，F(xiàn)usionCube深度融合一體機(jī)定位于企業(yè)一體化云平臺，面向企業(yè)信息化提供 “通用一體機(jī)”或“融合架構(gòu)一體機(jī)”，對IT系統(tǒng)進(jìn)行整合與簡化，幫助企業(yè)聚焦主營業(yè)務(wù)，精簡IT。IT技術(shù)日新月異，其規(guī)模和復(fù)雜度在不斷提升。同時，業(yè)務(wù)需求敏捷化，數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，最終使企業(yè)在IT運(yùn)維上消耗了過多的人力與財力，效率低下已經(jīng)開始阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐。因此，以虛擬化技術(shù)為基礎(chǔ)的云計算開始大行其道。在給企業(yè)提供資源池化、按需分配等便利的同時，其管理復(fù)雜度并沒有得到很大的改善。于是，以預(yù)集成預(yù)驗證、統(tǒng)一管理為特點(diǎn)的融合架構(gòu)正越來越被人們所認(rèn)可。

可見，華為在服務(wù)器領(lǐng)域多產(chǎn)品線、技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先、追隨用戶需求變化的特點(diǎn)，備受渠道伙伴關(guān)注，也充分吸引著渠道伙伴在服務(wù)器業(yè)務(wù)上的增長。

華為官方資料顯示，“服務(wù)器市場本身增長迅速，而華為服務(wù)器的增速更是遠(yuǎn)高于市場平均水平。這已經(jīng)為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。”

渠道架構(gòu)體系日臻完善

“渠道體系的設(shè)計是廠商進(jìn)入渠道市場的關(guān)鍵一步。”對此，華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進(jìn)行市場覆蓋。從華為官方提供的資料顯示，華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務(wù)支持;省級分銷商則在劃定區(qū)域內(nèi)為當(dāng)?shù)厍�道伙伴提供服�?wù)支持。

現(xiàn)在，華為服務(wù)器渠道已初具規(guī)模，華為服務(wù)器已經(jīng)在全國范圍內(nèi)簽約超過30家省級分銷商。分析華為服務(wù)器渠道伙伴組成來看，主要源于三類IT渠道：一是華為原有數(shù)通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運(yùn)作體系。他們也是在各省最先響應(yīng)的渠道商。二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務(wù)器分銷領(lǐng)域有較好的積累，市場經(jīng)驗豐富。三是正在尋找新業(yè)務(wù)的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務(wù)器這樣的高成長性業(yè)務(wù)，并伴隨成長。

現(xiàn)階段，后兩類渠道伙伴將是華為服務(wù)器渠道發(fā)展的重點(diǎn)。華為服務(wù)器渠道高層表示：“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

在這樣渠道架構(gòu)策略的引領(lǐng)下，華為對于服務(wù)器渠道商的支持也從根本上起到了推動發(fā)展的作用。“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。”現(xiàn)實中，利潤對于大多數(shù)渠道伙伴而言仍是重點(diǎn)。華為在制定服務(wù)器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點(diǎn)、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產(chǎn)品市場價格則與國內(nèi)品牌持平。華為對外的一致口號是：“國際品質(zhì)，國內(nèi)價格，本土制造，自主可控。”

據(jù)介紹，在產(chǎn)品端，華為選擇了將主流的2U服務(wù)器投放入渠道，并與直銷產(chǎn)品進(jìn)行型號區(qū)隔。同時華為也會保證省級分銷商是當(dāng)?shù)厍�道商拿貨的唯一出口。此外，一款低端的NAS服務(wù)器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年，一款1U的2路產(chǎn)品也投入了渠道。

在關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用方面，華為服務(wù)器以其深厚的技術(shù)研發(fā)實力，全面的服務(wù)支撐體系，滿足企業(yè)用戶在關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用方面的高端需求。

與此同時，為幫助省級分銷商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會發(fā)揮當(dāng)?shù)胤��?wù)器平臺的支持作用。“這就包括了將更多的商業(yè)機(jī)會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業(yè)級產(chǎn)品市場全線布局的優(yōu)勢所在。”