在前段時間IBM System x業(yè)務被聯(lián)想收購的消息炒得沸沸揚揚之后，System x渠道的未來會怎樣?在探討未來發(fā)展的同時，現(xiàn)階段的IBM System x又有了哪些新的調(diào)整?在面臨移動互聯(lián)影響渠道游戲規(guī)則時，System x又是如何應對的?相信大家對于System x的渠道走向還是非常關注，對于這些疑問和問題，阿明特別訪問了IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部SYSTEM X與Pure Systems解決方案渠道總監(jiān)王勇。

SP1渠道新層級的出臺

“SP1(Solution Partner one)渠道策略出臺，更多的也是要保障產(chǎn)品的扁平化渠道流通。”

去年王勇提到System x的渠道特點，指出三大方向：正規(guī)化、多元化、移動互聯(lián)化。目前出臺的SP1的策略，他指出SP1是IBM System x渠道多元化的一部分。SYSTEM X所能整合的是一個基于IBM全系列企業(yè)級產(chǎn)品和技術的完整的體系。對于Pure Systems這樣更強調(diào)技術價值的解決方案來說，更強調(diào)技術認證的制度。“未來，IBM會在中國，對于復雜的企業(yè)級產(chǎn)品家族，將會建立多元化的生態(tài)系統(tǒng)。”

目前System x采取的方式：理論上是以項目為主的渠道銷售模式，但實際上是一個混合的模式。對于SP1包銷產(chǎn)品的時候，需要根據(jù)地域特色做產(chǎn)品整合和銷售。這就是SP1代理商的定位特點，IBM也為這類渠道商，提供了可以與IBM直接做生意的通道，專門提供一系列產(chǎn)品包括塔式服務器、刀片等等產(chǎn)品和方案。但他指出，在某些領域的總代和增值服務商的價值也是SP1所不能替代的。

鉆金銀代理品質(zhì)問題

在2007年左右IBM System x鉆金銀體系就建立了，構成了System x服務器最核心的渠道架構。王勇分析介紹道，到去年為止鉆金銀的渠道數(shù)量還在增長，鉆金渠道質(zhì)量在提升，銀牌渠道有所進步。

不過，IBM考慮渠道架構不僅僅在數(shù)量，更多還是在于質(zhì)量。因此，在2013年，IBM更多地是關注應對市場趨勢，渠道榜樣的活動得到了很好的效應。

目前渠道質(zhì)量有了四個方面的改觀：一是加強了鉆金銀資質(zhì)上的審核，從被鉆金銀到合格鉆金銀，從而實現(xiàn)沒有水分的鉆金銀;二是渠道商地域分布更廣，在三四五級城市渠道商逐漸涌現(xiàn)，鉆金銀體系更趨合理化;三是整頓渠道市場，淘汰投機分子，加入有實力的渠道商;四是IBM優(yōu)化渠道業(yè)務模式，加速了鉆金渠道的業(yè)務結構的合理化，鉆金渠道商進入軟件、網(wǎng)絡、更高附加值產(chǎn)品的銷售和代理。

很顯然，這種變化和改觀，為今年和明年市場覆蓋、拓展奠定了基礎。

SYSTEM X“觸電”之后

最有意思的是，2013年，移動互聯(lián)給王勇帶來了顛覆性的想法，之前王勇沒有這樣去思考渠道問題。2013年他帶領團隊開始了幾個事情的開拓：一是結盟電商，在天貓合作旗艦店、京東商城在企業(yè)級市場第一個品牌合作、亞馬遜的旗艦店等等電商的拓展，覆蓋IBM人不能覆蓋的范圍;

二是營銷變革，如微信營銷，2013年渠道榜樣盛典在移動互聯(lián)手段下的促進，達到了意想不到的效果;

三是針對偏遠地方有渠道策略的傾斜，IBM System x與聯(lián)想剛剛訂婚，如果到年終實現(xiàn)最終結婚的話，那么來自聯(lián)想渠道的消息稱：希望加強與IBM System x合作的意愿。

在尋求與電商合作之前，期望在品牌形象樹立、營銷模式的轉(zhuǎn)變。電商渠道對于企業(yè)級產(chǎn)品營銷有一個補充，需要關注最新商業(yè)模式的探討，以及與傳統(tǒng)渠道商業(yè)模式的互補。

王勇充分意識到，電商對SYSTEM X業(yè)務有很大的提升幫助，比如在SYSTEM X最新的X6高端服務器發(fā)布之后，借助京東商城，擴大了營銷效應，達到了一些銷售效果。在很多人懷疑電商這樣快消品的平臺怎么可能銷售企業(yè)級產(chǎn)品時，王勇樂見這種電商模式的發(fā)展，相信會越做越好，他任務電商渠道對傳統(tǒng)渠道模式的顛覆將會越來越明顯。

IWS有限保修助力打假

去年，王勇看到有一些非IBM鉆金銀代理在天貓做推廣，對IBM System x品牌造成不好的影響，為此，IBM特別在天貓開設了旗艦店，也將在2014年正式開業(yè)。

對于不良的渠道欺騙客戶的情況，IBM會加強對于用戶的培訓和影響。同時從2014年第二季度開始也將與海關等政府部門聯(lián)合打擊水貨渠道。進一步肅清假貨、水貨對客戶不良的影響，肅清不規(guī)范的渠道影響。

聯(lián)想并購之后SYSTEM X渠道的疑問

對于區(qū)域渠道來說，在System x并入聯(lián)想之后，如何選擇地方的渠道伙伴層級?事實上，企業(yè)級產(chǎn)品所能帶給渠道商的價值是很大的，要求區(qū)域代理，特別是之前專注PC商用市場的聯(lián)想伙伴，需要在企業(yè)級產(chǎn)品技術、服務方面有所積累，要求綜合實力提升，不是渠道投機可以做好。

分析并購的渠道影響現(xiàn)狀來看，目前來看正面因素更多，IBM現(xiàn)有渠道躊躇滿志，心態(tài)都非常好，況且惠普、戴爾等渠道商也在問詢合作事情。王勇為此做了一個比方：現(xiàn)有代理商就像兔子，只要繼續(xù)奔跑就能贏得未來商機;未來代理商就像烏龜，只要愿意投入，IBM System x有全面和成熟的渠道支持，相信也可以變成長了翅膀的烏龜，一定也能奔跑贏得未來，實現(xiàn)雙贏、三贏的目標。龜兔賽跑，各得其所。

在王勇看來，未來交易最終成功之后，IBM System x服務器的System x的品牌相信聯(lián)想會繼續(xù)使用。另外，在阿明看來，System x渠道與聯(lián)想渠道的重疊還是屬于少數(shù)，還達不到影響System x整個渠道體系的效應。不僅如此，王勇還高度評價System x現(xiàn)有的團隊，他說：System x團隊非常有創(chuàng)新能力、有著優(yōu)秀的人才，未來也能保持優(yōu)勢，將會吸引更多的人才進入，團隊也將進一步擴大。(阿明)