惠普在梅格·惠特曼的帶領下，經(jīng)過一系列組織架構以及人員的調整之后，惠普公司開始逐漸走向正規(guī)，復蘇勢頭明顯。今年早些時候，梅格·惠特曼在渠道會議上表示，渠道合作伙伴已經(jīng)寫入惠普的DNA。顯然，惠普現(xiàn)在開始要調整和發(fā)力渠道領域。近日，在惠普中國渠道策略溝通會上，惠普中國企業(yè)業(yè)務集團表示將從產(chǎn)品、渠道獎勵以及渠道管理三個方面三管齊下，全面重振渠道發(fā)展。

渠道策略三管齊下

惠普過去幾年由于管理層較為動蕩，使得整個公司的戰(zhàn)略方向出現(xiàn)搖擺不定的情況，并且也波及到渠道合作伙伴策略。惠普全球副總裁、中國惠普企業(yè)業(yè)務集團總經(jīng)理葉健也承認過去渠道政策波動較大，他表示：“過去惠普渠道策略變化比較大，可能讓一些渠道對惠普的策略不是很了解。從惠普的角度來看，惠普是希望更穩(wěn)定、與渠道共同成長的。目前惠普在合作伙伴的數(shù)量和質量上仍然是處于領先的。今年，我們針對渠道做出很多調整，包括渠道方面新的管理層�；萜涨�道策略將會從三個方面幫助渠道發(fā)展，首先是全面的產(chǎn)品與解決方案，其次是最優(yōu)的渠道獎勵計劃，還有就是管理模式上進行創(chuàng)新，通過統(tǒng)一管理平臺讓合作更加簡單、方便與快捷。”

圖一：惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業(yè)集團總經(jīng)理葉健。

圖二：惠普在產(chǎn)品與解決方案、渠道獎勵以及渠道管理三個方面全面推動渠道發(fā)展。

目前，惠普公司的產(chǎn)品與解決方案涵蓋了硬件、軟件、咨詢以及服務，覆蓋了從消費到到企業(yè)級等領域，業(yè)界能夠像惠普這樣具有全線產(chǎn)品線與解決方案的廠商的確不多�；萜障Ｍ�通過全面的產(chǎn)品與解決方案來為渠道合作伙伴提供充分的市場空間，并且會專門針對渠道合作伙伴指定多款合適的產(chǎn)品與解決方案。中國惠普企業(yè)集團渠道部總經(jīng)理王一山表示：“過去很多合作伙伴的起點是硬件，硬件在很多時候是單一的。合作伙伴跟最終用戶建立關系如果只依靠單一的產(chǎn)品是非常危險的，比如惠普一些友商認為應該專注于高利潤的東西，把硬件都賣掉，這其實對他和他的合作伙伴們是非常危險的，因為總有其他的人要跟客戶去談硬件和其他的東西。而惠普則有最全的產(chǎn)品線來保護客戶群體，這也為惠普合作活啊不能提供了發(fā)展機會。”

圖三：中國惠普企業(yè)集團渠道部總經(jīng)理王一山。

圖四：惠普創(chuàng)新的渠道產(chǎn)品。

除了穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的渠道支持策略外，渠道合作伙伴們往往也看中利潤�；萜诊@然明白在經(jīng)歷了動蕩之后的渠道策略必須在渠道獎勵方面加大力度。為此，惠普推出了其PartnerOne渠道獎勵計劃，王一山表示：“惠普CEO提出合作伙伴只要跟惠普合作就可以拿到利潤，惠普從第一塊錢開始就提供獎勵和返點機會。不過惠普會向最優(yōu)秀、合作最緊密的合作伙伴提供更多資源。”據(jù)悉，惠普PartnerOne將合作伙伴劃分為白金、金牌、銀牌、業(yè)務級、未注冊等級別，不同級別享受待遇和激勵也不同，惠普會完善分級制度，所有權益按照等級制度來分配，惠普同時還希望為新合作伙伴提供充分的成長機會。

此外，惠普整合了渠道管理平臺，通過Unison合作伙伴平臺簡化合作伙伴與惠普之間的交流與合作。王一山表示：“惠普的終極目標是讓所有惠普的合作伙伴只需要看一個網(wǎng)站。在過去的渠道體系中，新的合作伙伴如果純粹從業(yè)績來衡量，它們是得不到很多贊助或幫助的�，F(xiàn)在惠普希望市場上更多有實力、有潛力的合作伙伴進入惠普體系，惠普會預先投入，給這些新合作伙伴進行專業(yè)化的認證，甚至是提供免費課程和全面的技術支持。”

在SMB業(yè)務領域，惠普則推出了Just Right IT計劃，將中小企業(yè)劃分為“起步企業(yè)”、“快速發(fā)展企業(yè)”以及“擴展我的公司”三中類型，通過惠聚寶惠普服務產(chǎn)品門戶網(wǎng)站為不同類型的SMB企業(yè)提供產(chǎn)品與服務。

惠普渠道迎來重振良機？

惠普渠道策略雖然經(jīng)歷了過去幾年的動蕩，但是由于惠普扎根中國多年，在渠道領域耕耘多年，惠普的渠道合作伙伴在數(shù)量和質量上仍然是名列前茅。隨著惠普對渠道策略的穩(wěn)定以及重視，惠普渠道合作伙伴們其實擁有更大的市場機會。

從外部市場環(huán)境來看，聯(lián)想收購IBM X86服務器在審批以及整合上仍然需要一個時間過程，這個空窗期對于惠普等競爭廠商而言是難得良機，惠普也表示當前正在努力拜訪合作伙伴，希望吸納更多新的合作伙伴加入到惠普。當然，另外一個不能忽視的是國產(chǎn)廠商的逐漸崛起，以華為為代表的國產(chǎn)廠商無疑在未來給惠普更多的競爭壓力。惠普承認本土品牌的興起是事實，不過也表示側重點會有所不同，惠普在整個渠道的底蘊、根基是領先的�；萜照J為探索跟渠道合作是需要相當長時間來積累的。

總體而言，惠普擁有全面的產(chǎn)品線，加上逐漸穩(wěn)定的渠道策略，惠普渠道發(fā)展迎來了過去幾年沒有的良好局面。當然，整個渠道市場隨著國產(chǎn)廠商的興起，競爭也會更加激烈，惠普渠道面對更加復雜的競爭局面會交出何種答卷，讓我們拭目以待。