Splunk遇到了“吞吐量”的問題，打算用財力和人力來解決這個問題，這樣就可以實現(xiàn)整個市場的增長。Splunk的目標很簡單，但是很難執(zhí)行：成為一家企業(yè)級廠商。

有多少廠商有這樣的需求，用一票銷售人員來吸引新的行業(yè)客戶？這是Splunk的底線。在剛剛過去的第四財季，Splunk收入實現(xiàn)增長，但是并沒有達到收益預(yù)期。

Splunk公布第四財季增長搶眼，并宣布與賽門鐵克公司合作，后者將采用Splunk平臺用于安全性調(diào)查。賽門鐵克將成為Splunk的一個大客戶及合作伙伴，在安全和IT監(jiān)控領(lǐng)域有很強的實力。

Splunk吸引分析師的地方在于Splunk的算法和大數(shù)據(jù)監(jiān)控工具可以用于金融服務(wù)、防欺詐、電信等很多行業(yè)。

Pacific Crest分析師Brendan Barnicle稱Splunk的機會就像是“海綿”。他說：“Splunk技術(shù)的潛在用例是非常廣泛的。這么廣泛，實際上，我們認為銷售團隊也許沒有利 用最佳效率吸引到每個垂直行業(yè)。管理層已經(jīng)意識到了這一點，并且采取了第一步措施，根據(jù)客戶大小來劃分銷售團隊。隨著Splunk的規(guī)模越來越大，我們相 信它最終將根據(jù)垂直行業(yè)來劃分銷售團隊。”

換言之，Splunk將遵循大多數(shù)企業(yè)級軟件廠商的套路。企業(yè)級技術(shù)公司青睞大客戶，瞄準一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，然后整個垂直行業(yè)都會跟上。從這一點來說，一家軟件公司就可以擁有一個行業(yè)。Oracle和SAP很好地利用了這種套路。

不過對于Splunk來說有幾個注意事項。對于初始者來說，它并不清楚可以得到所需的銷售效率。你不會在沒有成長煩惱的情況下雇傭數(shù)百名銷售。而且 這個市場還有很多競爭對手涌入，但是從Splunk現(xiàn)有的數(shù)字中你可能永遠也不知道這個問題的答案——7000家客戶，6位數(shù)或者7位數(shù)的銷售單子。

Cowen分析師Peter Goldmacher表示：“Splunk的總體目標市場只是受到了客戶創(chuàng)造力的制約，客戶每個季度有更多的創(chuàng)意想法。在我們看來，業(yè)務(wù)上的成長勢頭，尤 其是來自現(xiàn)有客戶的銷售比例，證明了Splunk決定加速投資增長的正確性。除了更多銷售配額，Splunk還將在某些特定領(lǐng)域構(gòu)建專業(yè)領(lǐng)域技能，以推動 向那些已有分析機器數(shù)據(jù)的成熟客戶之外的領(lǐng)域滲透。”

Splunk首席執(zhí)行官Godfrey Sullivan在公司財報電話會議上羅列了一些客戶和新的使用實例。這個財年將是企業(yè)官方采用Splunk技術(shù)的一年�？瓷先�Sullivan對這個企業(yè)級戰(zhàn)略非常有把握。

“如果你看看我們的大客戶就會發(fā)現(xiàn)，我們可能已經(jīng)擁有了2/3的財富100強企業(yè)。但是在大多數(shù)情況下，我們只是達成了單一的使用實例，我們已經(jīng)和這個客戶合作一段時間了，現(xiàn)在我們要擴展到它的其他部分，以及整個公司。”

“我們希望實現(xiàn)的目標類似于與Intuit的合作，他們基本上已經(jīng)宣布基于我們的所有機器數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)了標準化，并且在公司上下都使用我們的技術(shù)。這就是我們從每個客戶那里獲得機會，讓他們的企業(yè)機構(gòu)上下都使用我們的技術(shù)。而不只是一兩個部門。”

“當我想到我們要成為一家企業(yè)級廠商，在企業(yè)級領(lǐng)域取得成功的時候，我們的確要在每個客戶那里都變得與眾不同，成為一個操作系統(tǒng)，或者一個數(shù)據(jù)庫， 或者一個企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫，他們在很多使用實例中都采用我們的技術(shù)，這樣我們就可以提供給他們價值。我知道我們做到這一點還有很長的路要走，我將在未來幾年內(nèi) 大力推動這個企業(yè)戰(zhàn)略。”