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DOSTOR存儲(chǔ)在線(xiàn) 原創(chuàng)報(bào)道：1998年LSI在中國(guó)建立分公司，建立之初主要從事研發(fā)，目前在中國(guó)設(shè)立了北京、上海、深圳辦事機(jī)構(gòu)，擁有超過(guò)500名員工。LSI在中國(guó)的變化也帶來(lái)了LSI在中國(guó)渠道的發(fā)展，從當(dāng)初主要OEM渠道方式，到目前更為多元化的渠道方式，LSI面對(duì)大數(shù)據(jù)洪流也推出了更為針對(duì)性的解決方案合作伙伴計(jì)劃，不僅針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)上的LSI渠道體系也在發(fā)生轉(zhuǎn)型，而VAR也逐漸成為了LSI全新伙伴計(jì)劃的核心。

解決方案是全新伙伴計(jì)劃的靈魂

LSI全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理Brent表示，LSI是服務(wù)器存儲(chǔ)RAID渠道中OEM最突出的廠商。一直非常重視VAR(增值伙伴)的LSI，將在2013對(duì)PCIe企業(yè)閃存適配器繼續(xù)發(fā)力，目前已經(jīng)是PCIe企業(yè)閃存適配器第二大市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)，包括了IBM、甲骨文等重點(diǎn)廠商成為L(zhǎng)SI伙伴。

在全球的VAR戰(zhàn)略方面，LSI有兩個(gè)計(jì)劃推出，一是針對(duì)可加速客戶(hù)應(yīng)用的PCIe閃存解決方案讓營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單，一方面為伙伴提供最全面、性能最高的企業(yè)級(jí)閃存存儲(chǔ)解決方案組合，針對(duì)服務(wù)器存儲(chǔ)方面的LSI的Nytro等產(chǎn)品;另一方面，提供用于集成到OEM系統(tǒng)中的易于部署的解決方案。

二是推出世界級(jí)重要解決方案合作伙伴計(jì)劃，給予伙伴正確的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)伙伴成長(zhǎng)，并提供伙伴工具幫助其成長(zhǎng)。

LSI也會(huì)因?yàn)榇髷?shù)據(jù)的變化來(lái)驅(qū)動(dòng)伙伴計(jì)劃的深入展開(kāi)，Brent也指出，LSI專(zhuān)門(mén)針對(duì)甲骨文等做解決方案開(kāi)發(fā)，將配方提供給OEM伙伴，不過(guò)解決方案計(jì)劃不是單向的，是LSI與伙伴雙向的互利，與伙伴一起共同推廣走向市場(chǎng)。

立足VAR擴(kuò)張 專(zhuān)注ISV發(fā)展

除了VAR之外，LSI還有ISV、代理商等多種類(lèi)型合作伙伴。LSI的伙伴計(jì)劃采用的是多元化的渠道架構(gòu)，并不是只針對(duì)VAR。但VAR是其中的重點(diǎn)，LSI已經(jīng)與VAR有解決方案打包銷(xiāo)售的成功案例，如歐洲的某個(gè)伙伴。

可見(jiàn)，VAR新伙伴佳杰科技是現(xiàn)有中國(guó)分銷(xiāo)伙伴的補(bǔ)充，不是替代。同時(shí)，Brent也強(qiáng)調(diào)，對(duì)于LSI偏技術(shù)創(chuàng)新的新產(chǎn)品需要VAR佳杰科技這樣的增值伙伴去銷(xiāo)售。特別是Nytro這類(lèi)產(chǎn)品，更需要VAR的合作銷(xiāo)售。對(duì)于海量伙伴方面，LSI會(huì)確保他們獲得有效的資源，他們也專(zhuān)注偏于商品化的產(chǎn)品分銷(xiāo)，如HBA、RAID等產(chǎn)品。

顯然，LSI所想建立的是以用戶(hù)應(yīng)用為核心的渠道，選擇優(yōu)質(zhì)渠道商，就必然不在乎渠道數(shù)量。就如LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)部總經(jīng)理李東勝所提到的，中國(guó)的ISV也在考慮做一體化產(chǎn)品，并有意向和LSI合作的策略。為此，LSI也會(huì)加強(qiáng)與ISV合作，如國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商等。同時(shí)李東勝也透露：LSI也提倡并鼓勵(lì)渠道的工程師來(lái)創(chuàng)新解決方案，為用戶(hù)提供更具體、到位的解決之道。

大數(shù)據(jù)引發(fā)渠道巨變

從另一個(gè)側(cè)面來(lái)分析，在LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)部總經(jīng)理李東勝看來(lái)，LSI公司愿景其實(shí)源自整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的，早在1995年CPU時(shí)代出現(xiàn)了INTEL這樣的大牛，到2005年GPU時(shí)代NVIDIA備受業(yè)界矚目，在2010年移動(dòng)時(shí)代高通成為焦點(diǎn)，那么到了2013大數(shù)據(jù)時(shí)代LSI在閃存等芯片方面的努力必將成為業(yè)界的突出代表。

大數(shù)據(jù)引領(lǐng)新技術(shù)變革，帶來(lái)了巨大商機(jī)。目前PC機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于衰退期，服務(wù)器步入成熟期，虛擬化進(jìn)入成長(zhǎng)期，結(jié)合大數(shù)據(jù)的發(fā)展，現(xiàn)在閃存處于導(dǎo)入期。而整個(gè)PCIe閃存市場(chǎng)每年以50%左右的速度增長(zhǎng)。為此，LSI中國(guó)的目標(biāo)在2016年達(dá)到8000萬(wàn)美元。超越行業(yè)平均增長(zhǎng)，覆蓋全國(guó)一到三級(jí)城市，建立豐富的行業(yè)解決方案以及成功案例，穩(wěn)健渠道和體系，建立高品質(zhì)伙伴關(guān)系。

與此同時(shí)，LSI也在著力推進(jìn)中國(guó)VAR發(fā)展，成功為渠道伙伴提供支持，并在6個(gè)月時(shí)間里，在中國(guó)雇傭10個(gè)銷(xiāo)售資源，目前又簽約一家新的分銷(xiāo)商，同時(shí)還得到來(lái)自CEO的高層支持。所有這一切，都表明LSI為渠道提供合適的產(chǎn)品、足夠的支持、幫助伙伴獲得成功。

渠道金字塔效應(yīng)

為了達(dá)到在中國(guó)這樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，LSI在中國(guó)正在建立渠道金字塔。

據(jù)李東勝介紹，渠道金字塔分為三層，處于金字塔頂端的第一層為覆蓋大客戶(hù)，在重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)展方面，LSI將會(huì)與伙伴一起開(kāi)發(fā)包括互聯(lián)網(wǎng)、金融、運(yùn)營(yíng)商、政府和能源在內(nèi)的五大行業(yè)客戶(hù)。

第二層屬于區(qū)域渠道拓展，引入能夠提供給以用戶(hù)應(yīng)用為核心的優(yōu)質(zhì)渠道，并建立縱橫聯(lián)合的矩陣式渠道模式。

第三層是建立定制集成方案，與合作伙伴共同開(kāi)創(chuàng)新型一體化方案。

LSI建立渠道金字塔的由來(lái)與其公司理念分不開(kāi)的，LSI理念鎖定在與渠道伙伴的互動(dòng)溝通、互惠互利、驅(qū)動(dòng)結(jié)果、客戶(hù)關(guān)系、全球視野五個(gè)方面，LSI所提倡的渠道互惠互利，明確目標(biāo)的清晰理解，推動(dòng)渠道持續(xù)增長(zhǎng)。從而與渠道一起驅(qū)動(dòng)結(jié)果，建立明確方向和重點(diǎn)，有效完成目標(biāo)。

基于渠道金字塔架構(gòu)，LSI在渠道方面所能發(fā)揮出的能量還是值得關(guān)注的。在李東勝看來(lái)，伙伴之所以選擇LSI，與LSI存儲(chǔ)老品牌分不開(kāi)的，同時(shí)LSI每年上千萬(wàn)片芯片出貨量，可持續(xù)研發(fā)投入，以及現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，都同時(shí)可以為伙伴帶來(lái)大機(jī)遇。

另外，LSI以技術(shù)創(chuàng)新為核心產(chǎn)業(yè)，不斷推出新產(chǎn)品，擁有在傳輸、保護(hù)領(lǐng)域相應(yīng)專(zhuān)利，這也是伙伴選擇LSI的硬指標(biāo)。

據(jù)佳杰科技副總裁劉寧東透露，佳杰科技去年在中國(guó)區(qū)以?xún)晌粩?shù)增長(zhǎng)。其中 VMWare為代表的虛擬化產(chǎn)品線(xiàn)比甲骨文產(chǎn)品線(xiàn)成長(zhǎng)更快，據(jù)他介紹，在這之前，甲骨文產(chǎn)品線(xiàn)屬于佳杰科技最大的軟件團(tuán)隊(duì)，但現(xiàn)在不是了。為此，佳杰科技早就看到大數(shù)據(jù)與云計(jì)算帶給渠道轉(zhuǎn)型的新機(jī)會(huì)，因此，選擇與LSI深入合作，展開(kāi)在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)芯片的增值分銷(xiāo)。

三六一度中國(guó)有限公司信息管理中心總監(jiān)劉玉華也表示，在面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，作為一家傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)品牌廠商，也在與LSI合作，借助閃存加速等多種新技術(shù)，為三六一度帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

OEM與VAR繼續(xù)互補(bǔ)共進(jìn)

特別指出的是，在服務(wù)器市場(chǎng)，LSI在北美地區(qū)主要通過(guò)直銷(xiāo)，但在中國(guó)，VAR的作用很大，LSI很看好VAR的貢獻(xiàn)，因而對(duì)VAR的要求也是求其精，不求其多。

然而，Brent也明確道：LSI現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)收入和OEM業(yè)務(wù)收入比例對(duì)比來(lái)看，還是以O(shè)EM為主。LSI一直以來(lái)非常依賴(lài)OEM的業(yè)務(wù)模式，但現(xiàn)階段非常多的新技術(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)，OEM合作會(huì)慢一些，而VAR的合作與OEM沒(méi)有矛盾，同時(shí)對(duì)于新技術(shù)新產(chǎn)品的推廣更有利，更利于推動(dòng)客戶(hù)對(duì)于新技術(shù)新產(chǎn)品的需求滿(mǎn)足。

因此，LSI希望VAR能夠成為OEM的支撐和輔助的角色。那么，對(duì)于閃存這類(lèi)產(chǎn)品，用戶(hù)可以選擇VAR進(jìn)行采購(gòu)，也可以選擇OEM進(jìn)行合作。這充分說(shuō)明了LSI對(duì)于自身渠道在大數(shù)據(jù)環(huán)境下有著足夠的靈活性和適應(yīng)性，也進(jìn)一步證實(shí)LSI已成功從單一的OEM渠道模式轉(zhuǎn)型到了多元化的渠道方式。(阿明)