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CIO都追求為公司賺錢，但是不同在于有的CIO僅通過其原有客戶就獲得了更多的利益。

PHI公司CIO詹姆斯•奎因(James Quinn)在給他的IT團(tuán)隊(duì)布置任務(wù)時(shí)，通常優(yōu)先考慮如何幫助用戶，而不是賺錢。

PHI公司坐落于路易斯安那州拉法菲特，主要提供直升機(jī)服務(wù)。該公司客戶包括世界最大的一些能源公司——那些公司需要依靠PHI公司的直升機(jī)到達(dá)墨西哥灣的石油鉆塔平臺。

他要求他的員工努力在PHI公司和客戶間達(dá)成更深層次的合作關(guān)系，但如果最終結(jié)果不僅僅加強(qiáng)了兩方的合作，更進(jìn)一步為公司獲得了實(shí)際的收入，那就更完美了。

他解釋道：“我要求IT部門想辦法與客戶綁在一起，使客戶離不開我們。”

PHI：填補(bǔ)客戶空缺

兩年前，奎因的員工發(fā)現(xiàn)了在如何向公司客戶提供貨物運(yùn)輸信息方面的市場空白�？�因憑借他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)起草了一個(gè)五年計(jì)劃，開發(fā)軟件及硬件來填補(bǔ)這片空白。

他的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，包括自助服務(wù)設(shè)備及小型壁掛式ATM機(jī)，還有基于Web的軟件，用以提供貨運(yùn)直升機(jī)和渡船出海的信息。這款由PHI公司發(fā)售并提供軟件即服務(wù)支持的軟件，也具有提供員工人力資源信息——如安全培訓(xùn)要求——的能力。“從平板電腦到桌面電腦，這一設(shè)計(jì)都無所不在，”奎因說。

自助服務(wù)終端(由PHI公司提供技術(shù)，供應(yīng)商制造)能夠建立在任何客戶需要的地方，包括第三方運(yùn)輸終端。PHI公司也提供了一個(gè)手持設(shè)備，可以采用指紋掃描幫助軌道工人在深海鉆塔中快速疏散。

奎因說：“我們正在尋找額外增加收入的辦法，并為此嘗試制作了一系列創(chuàng)收產(chǎn)品。”該系列中的一個(gè)產(chǎn)品便是helipass——全方位的自助服務(wù)設(shè)備，它能連接到一個(gè)基于Web的應(yīng)用來向客戶提供旅客和行李的清單。該系列還包括新的硬件和SaaS(軟件即服務(wù))等產(chǎn)品�？�因預(yù)測，這些產(chǎn)品在第一年將帶來130萬美元至150萬美元的收入，在第五年帶來2000萬美元的收入。而2011年P(guān)HI公司年收入不過將近5.4億美元。

奎因的IT團(tuán)隊(duì)之所以發(fā)現(xiàn)這一創(chuàng)收來源并不是偶然，他們不再將目光局限于公司內(nèi)部，對于IT部門而言，這是一個(gè)超出傳統(tǒng)范圍的工作，但是在CIO的要求下，他們很成功的完成了這一次嘗試。

奎因說：“對于需要貨物運(yùn)輸信息的客戶而言，軟件與硬件的結(jié)合是一個(gè)福音。盡管附加產(chǎn)品帶來的好處相對較少，公司愿意為長期用戶投入資本。這是我們一直一來的戰(zhàn)略方針——擁有更快樂的用戶。我們的目標(biāo)要求我們作一些與別人不同的：我們想開發(fā)一些獨(dú)特的、以客戶為中心的產(chǎn)品。”

弗蘭克•斯卡沃(Frank Scavo) ——一個(gè)杰出人群研究分析師——這樣說：“盡管許多CIO正在尋找為企業(yè)帶來更多收入的方式，但是大多數(shù)的CIO更關(guān)注內(nèi)部，因?yàn)檫@一工作已經(jīng)足夠復(fù)雜了。除非需要提供智能的產(chǎn)品，否則很難有CIO去關(guān)注外部的問題。”這便是奎因在創(chuàng)收的努力中與其他IT領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的不同之處。

IT變革——如何培養(yǎng)產(chǎn)生收入的IT團(tuán)隊(duì)

提供內(nèi)部的IT服務(wù)和技術(shù)支持。“如果你的部門不提供卓越的基礎(chǔ)服務(wù)，上司不會(huì)信任你嘗試新的項(xiàng)目，”GE石油天然氣公司的CIO沙瑪說。

與其他部門保持良好的關(guān)系。一個(gè)IT團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該深入了解本公司的業(yè)務(wù)，這樣才有發(fā)現(xiàn)外部創(chuàng)收項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。一旦項(xiàng)目被批準(zhǔn)，技術(shù)人員很有可能需要與其他部門的專家緊密合作，以確定客戶的需求和最終面市的產(chǎn)品。沙瑪?shù)膱F(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)是因?yàn)樗�的IT員工參與了業(yè)務(wù)合作。沙瑪說：“我們擁有讓這個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和技術(shù)專長。”

培育創(chuàng)業(yè)文化。員工——和他們的領(lǐng)導(dǎo)人——必須樂于去冒險(xiǎn)。沙瑪說：“CIO要能在合適的環(huán)境下鼓勵(lì)人們?nèi)ズ闷妗?rdquo;GE通用電氣公司CIO 福勒表示，作為公司的最高待遇，GE公司已經(jīng)為IT部門建立了一個(gè)卓越的軟件中心來支持他們在公司創(chuàng)新。卓越中心將使GE公司的各個(gè)IT團(tuán)隊(duì)共享組件，如用戶界面，這將用于為客戶設(shè)計(jì)的多個(gè)產(chǎn)品。“卓越中心幫助我們更快的成長，”福勒說。