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深耕高校 純藍(lán)伙伴變中求存

江蘇微藍(lán)信息工程有限公司發(fā)展于江蘇中礦超藍(lán)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，早在1993年就開始了與IBM長期的、純粹的合作。說它純粹，因?yàn)閾?jù)江蘇微藍(lán)信息工程有限公司銷售總監(jiān)夏慶冬介紹，自江蘇微藍(lán)成立之日起，就一直在和IBM進(jìn)行非常密切的合作。。

有過20年左右合作歷史的純藍(lán)渠道伙伴，江蘇微藍(lán)與IBM之間的故事還是很多的。在夏慶冬看來，一切都在變化中求生存。

“我們屬于三類城市的代理商，10年前的合作和現(xiàn)在不一樣，隨著銷售機(jī)會(huì)增多，IBM也在對(duì)這些市場(chǎng)投入更大的扶持，我們也在與IBM進(jìn)行長期的磨合和學(xué)習(xí)，包括企業(yè)管理和業(yè)務(wù)管理方面，這都給我們帶來了很多有借鑒、有價(jià)值的東西�！�

不 過，價(jià)值上的幫助是軟性的無形價(jià)值。在兩個(gè)方面，IBM做得非常徹底，一是，IBM加大渠道商的培訓(xùn)，推出一個(gè)銷售矩陣式管理模式，多條線，縱橫交錯(cuò)服務(wù) 客戶，對(duì)于用戶來說屬于“眾星捧月”；二是，IBM也在不停轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在做咨詢服務(wù)和軟件，從而帶動(dòng)渠道商向這個(gè)方面轉(zhuǎn)型。

江蘇微藍(lán)屬于IBM System X在三類城市中比較典型的渠道伙伴，它從公司創(chuàng)立之初，就一直堅(jiān)持做高校行業(yè)，借用夏慶冬的話來說，“我們是靠高校起家�！币虼�，高校行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于江蘇微藍(lán)有著特殊的意義。

IBM System X在與江蘇微藍(lán)獲得了高校行業(yè)的成功部署，江蘇微藍(lán)是如何借助IBM System X的優(yōu)勢(shì)和IBM整體渠道優(yōu)勢(shì)贏得客戶認(rèn)可的？

怎么和客戶解釋IBM System X的價(jià)值？“如果按照用戶10年的長遠(yuǎn)利益來分析，IBM的產(chǎn)品和方案更具有長期價(jià)值。” 夏慶冬強(qiáng)調(diào)，用戶眼前成本和未來幾年的運(yùn)維成本都需要幫助客戶分析透徹，只有這樣幫助用戶算好成本的總賬，才能更好地讓用戶認(rèn)可IBM。

另外，江蘇微藍(lán)公司成長依托高校，耕耘高校需要比其他供應(yīng)商更深，需要細(xì)心服務(wù)客戶，不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是需要從多個(gè)維度做好事情，只有找到客戶的問題，幫助客戶解決了問題，才能獲得自身價(jià)值。因此，江蘇微藍(lán)許多年來經(jīng)營高校業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)表明：
首先是解決問題；其次是產(chǎn)品銷售；最后才是客戶關(guān)系。不管市場(chǎng)和產(chǎn)品怎么變化，將這三個(gè)維度看準(zhǔn)，把握好，高校行業(yè)的機(jī)會(huì)也就可以把握住了。

中 國礦業(yè)大學(xué)物聯(lián)網(wǎng)中心項(xiàng)目成功實(shí)施后，客戶確實(shí)獲得了更高的性能、省電、綠色環(huán)保、節(jié)省空間方面的好處，據(jù)夏慶冬介紹，中國礦業(yè)大學(xué)之所以放棄以前使用的 品牌，而最終選擇了IBM的原因是：“IBM刀片省電是實(shí)際的，這是高校服務(wù)器需求的硬指標(biāo)。”這些高校對(duì)信息中心節(jié)省電費(fèi)管理要求比較高。最初，江蘇微 藍(lán)通過不停和客戶溝通，讓這些高校先嘗試使用IBM產(chǎn)品，當(dāng)實(shí)際使用后，給他們帶來了明顯的省電。后來，就開始更多的采購。

早在2009年各大高校開始信息化建設(shè)，對(duì)基礎(chǔ)架構(gòu)的要求越來越高，需要整合更多的資源。之后，虛擬化、云計(jì)算的浪潮帶動(dòng)了高校用戶對(duì)虛擬存儲(chǔ)、異地容災(zāi)的需求。

在 這些基礎(chǔ)上，2013年徐州高校紛紛開始著手建設(shè)數(shù)字化校園，不過，江蘇數(shù)字化校園大家都在參考南京大學(xué)，目前華東地區(qū)的高校都在摸索做數(shù)字化校園階段， 高校在數(shù)字化校園工程方面相互參考，溝通交流還是比較多，江蘇微藍(lán)也非�？春脭�(shù)字化校園的各種機(jī)會(huì)，希望從中獲得新的發(fā)展。

另外，談到 在高校領(lǐng)域如何更好地發(fā)現(xiàn)IBM服務(wù)器的銷售機(jī)會(huì)，首先看用戶是什么類型，原來使用IBM就更容易接受了；其次，還有一類高�？蛻粽�在做選擇，供應(yīng)商需要 了解客戶需求，需要細(xì)致地了解用戶有哪些具體的問題可以使用IBM方案來解決。比如，對(duì)于桌面云方案，高校需求很高，國內(nèi)曙光、浪潮等都有類似解決方案， 如何體現(xiàn)出IBM的方案價(jià)值都是值得研究和思考的。

然而，夏慶冬也指出，作為純藍(lán)的合作伙伴，江蘇微藍(lán)立足高校行業(yè)，但不是死啃高校，現(xiàn) 今公司在與IBM合作方面向小機(jī)、軟件、咨詢方面靠攏，需要更多地體現(xiàn)渠道合作伙伴的價(jià)值。在區(qū)域主要還是一些政府地方部門、高職院校和中小企業(yè)，這些行 業(yè)用戶單個(gè)與高校用戶比不算什么，但這些行業(yè)用戶綜合在一起，也比一個(gè)高校用戶的應(yīng)用更多。為此，江蘇微藍(lán)網(wǎng)絡(luò)未來將會(huì)加強(qiáng)高校行業(yè)之外的項(xiàng)目拓展，以期 更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

顯然，作為IBM純藍(lán)的合作伙伴，江蘇微藍(lán)已經(jīng)從跟隨IBM轉(zhuǎn)型過程中，更主動(dòng)地整合IBM在服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件、咨 詢、融資等多個(gè)方面的資源，打包成適合本地高校行業(yè)用戶更有價(jià)值的解決方案。那么這正是IBM所提倡的渠道增值的關(guān)鍵所在，也是作為區(qū)域合作伙伴的江蘇微 藍(lán)的當(dāng)前和未來的發(fā)展方向�！凹热籌BM邀請(qǐng)了眾多高級(jí)咨詢顧問為IBM做企業(yè)規(guī)劃和研究，我們作為IBM純藍(lán)伙伴，為何不可以借助IBM這些研究資源， 為區(qū)域行業(yè)的拓展和市場(chǎng)的銷售帶來新的機(jī)會(huì)？”江蘇微藍(lán)信息工程有限公司銷售總監(jiān)夏慶冬表示，只有深挖當(dāng)?shù)馗咝Ｐ袠I(yè)的需求變化，結(jié)合IBM更全面的解決方 案，從中才能尋找到一條持續(xù)的發(fā)展之路。