2012渠道目標(biāo)和策略

談及2012年目標(biāo)與策略，2012年目標(biāo)是要達(dá)到28%的成長，林建平表示需要CFT合作伙伴的成長來支撐，比如鉆石從8家發(fā)展到12家，金牌的26家發(fā)展到35家，鉆、金、銀三檔核心合作伙伴要突破100家。

除了之前提到延續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)，在渠道策略方面，IBM幫助合作伙伴加快從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品管理上通過打造兩款明星產(chǎn)品，一款 P740 16C"中端之王"，一款P720 4C“海量之星”這些產(chǎn)品無論是在數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、云計(jì)算的應(yīng)用等方面，對合作伙伴產(chǎn)生的大數(shù)量、大規(guī)模的銷售態(tài)勢。

延續(xù)2011年發(fā)展趨勢，2012年IBM將圍繞五大渠道策略深化藍(lán)海計(jì)劃，海量產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)會不斷壯大的，從實(shí)現(xiàn)區(qū)域拓展，行業(yè)深入以及方案的推廣，同時(shí)海量銷售的模式成功經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃向其它發(fā)展中國家進(jìn)行推廣，細(xì)化和區(qū)域的管理人員的投入。

對于海量產(chǎn)品業(yè)務(wù)，最大業(yè)績來源并非傳統(tǒng)意義上的電信和金融，而是政府和中小型企業(yè)，IBM系統(tǒng)與科技部海量產(chǎn)品中國區(qū)總經(jīng)理林建平表示，這兩個(gè)行 業(yè)一直是針對合作伙伴進(jìn)行更廣泛的合作的基礎(chǔ)行業(yè)，是IBM海量產(chǎn)品很注重的市場區(qū)域，特別是中小型企業(yè)是多行業(yè)里貢獻(xiàn)最大的。

從區(qū)域角度來談，林建平談到2012年IBM海量產(chǎn)品要對整個(gè)區(qū)域的拓展開始一個(gè)新的里程碑，分四個(gè)區(qū)拓展從之前只是一線、二線城市，到未來三線、四線外圍城市納入覆蓋發(fā)展計(jì)劃中，CFT從118家增長到180家，覆蓋的城市希望從301個(gè)城市達(dá)到360個(gè)城市或者縣。

另外，在管理以及人員投入方面，在2011年基礎(chǔ)之上深入核心的合作伙伴，以及對各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)更完善、更細(xì)致的管理。跟MM渠道團(tuán)隊(duì)緊密合作， 加大針對MM市場的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃投入，以及核心合作伙伴的開發(fā)，從而推動整個(gè)中小企業(yè)市場的發(fā)展。其次，通過更好的技術(shù)、服務(wù)和價(jià)值解決方案，深挖掘一些重點(diǎn) 客戶的潛在商機(jī)，通過核心分銷商、核心CFT，以及銷售代表三位一體向區(qū)域外圍拓展。

在存儲方面，從中端存儲V7000提供存儲平臺管理IBM所有存儲設(shè)備，到中端銷量冠軍DS5020維系渠道生態(tài)。在存儲方面，IBM也對一些增值的產(chǎn)品，NAS&DCS3700這種高密度存儲的設(shè)備進(jìn)行推廣，提供那些高端的合作伙伴進(jìn)一步的培養(yǎng)。

可見，藍(lán)海計(jì)劃針對中端小型機(jī)和存儲，幫助中小企業(yè)在業(yè)務(wù)上尋找商海，利用IBM強(qiáng)大的資源提供市場上的支持，包括產(chǎn)品和技術(shù)方案，進(jìn)入核心CFT代理更好獲取IBM在資金、培訓(xùn)各個(gè)方面的支持，開拓企業(yè)用戶在市場業(yè)務(wù)發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)共同發(fā)展。

wangzhen