李志恩：我覺(jué)得在整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)，除了依靠中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)詈推綆ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)在這邊推動(dòng)以外，在未來(lái)的幾年，我覺(jué)得整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)的發(fā)展在全球工業(yè)中處于很重要的地位。比如在整個(gè)平安城市的監(jiān)控市場(chǎng)方面，應(yīng)該有很大的發(fā)展和潛力。

阿明：十年前，在用戶(hù)采購(gòu)時(shí)存儲(chǔ)只是一個(gè)配件，現(xiàn)在存儲(chǔ)已經(jīng)無(wú)處不在，Promise在中國(guó)市場(chǎng)哪些方面有繼續(xù)深挖的潛力？

李志恩：每個(gè)十年都有一個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)輝煌騰達(dá)，我們預(yù)計(jì)在未來(lái)十年，在存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是騰飛的十年。雖然存儲(chǔ)一直扮演著幕后英雄、后勤資源的角色，但數(shù)字化、云計(jì)算的發(fā)展，會(huì)極大促進(jìn)存儲(chǔ)行業(yè)的繁榮，網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展之后，再來(lái)就是如何應(yīng)用的問(wèn)題了。

通過(guò)集群應(yīng)用、網(wǎng)格技術(shù)或分布式文件系統(tǒng)等功能，將網(wǎng)絡(luò)中大量各種不同類(lèi)型的存儲(chǔ)設(shè)備通過(guò)應(yīng)用軟件集合起來(lái)協(xié)同工作，形成共同對(duì)外提供數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)功能的一個(gè)系統(tǒng)，就是云存儲(chǔ)。過(guò)去十年，其實(shí)已經(jīng)到這個(gè)水平，用戶(hù)可以好好享用網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便捷，存儲(chǔ)扮演著為用戶(hù)提供這類(lèi)應(yīng)用的角色。所以不僅在國(guó)內(nèi)，在全世界都有這樣的一種趨勢(shì)。我想在國(guó)內(nèi)從目前的軌跡來(lái)看，成長(zhǎng)存在三級(jí)跳現(xiàn)象。云計(jì)算在國(guó)內(nèi)發(fā)展的非?？?，在整個(gè)存儲(chǔ)上面應(yīng)該有很大的著力點(diǎn)，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

更好地本地化

阿明：Promise在中國(guó)地區(qū)有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，市?chǎng)覆蓋有哪些重點(diǎn)，有哪些市場(chǎng)是沒(méi)有覆蓋到的？

李志恩： 到目前為止，我們重點(diǎn)在北京、深圳、上海建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合眾多合作伙伴和廠(chǎng)商，持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作。借助重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)推廣，Promise力求提供最好的技術(shù)、最好的產(chǎn)品、最好的解決方案。Promise今天在國(guó)內(nèi)要做的事情就是我們要把在全球先進(jìn)的技術(shù)和被認(rèn)可的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。相比國(guó)內(nèi)，Promise在歐美市場(chǎng)已經(jīng)稱(chēng)得上是知名品牌了，在國(guó)內(nèi)的知名度還有待加強(qiáng)。在歐美，Promise和許多大廠(chǎng)家在合作，比如蘋(píng)果，我們已經(jīng)跟蘋(píng)果合作四、五年了，并得到市場(chǎng)的認(rèn)同。另外，我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)整個(gè)監(jiān)控領(lǐng)域解決方案，在這方面跟日本索尼都有很好的全球合作。我們?cè)谡麄€(gè)的云計(jì)算領(lǐng)域，也跟國(guó)際的大廠(chǎng)有密切合作，近三年都一直保持很大的出貨量。

另外，Promise也有著力加強(qiáng)的地方，比如：我們?cè)谡麄€(gè)軟件方面，Promise目前花了很多精力在做，我們希望能夠通過(guò)跟第三方廠(chǎng)商合作比如說(shuō)飛康或者其他廠(chǎng)商，合作來(lái)推廣這個(gè)市場(chǎng)。我們希望結(jié)合我們自己的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合國(guó)內(nèi)一些軟件廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生根，并走向世界。

針對(duì)國(guó)內(nèi)和全球市場(chǎng)的差異化，我們會(huì)站在客戶(hù)的角度，以當(dāng)?shù)厍袑?shí)需求來(lái)思考問(wèn)題。所以Promise在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，會(huì)根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的習(xí)性和來(lái)源做一些彈性的處理，像我們?cè)跉W洲和美國(guó)也是這樣做。Promise區(qū)別于其他廠(chǎng)商，我們專(zhuān)注存儲(chǔ)行業(yè)二十幾多年，轉(zhuǎn)型到這個(gè)領(lǐng)域里面來(lái)一直都是抱著非常樂(lè)觀的態(tài)度。我們真正的目的是希望結(jié)合地區(qū)文化，跟各地的廠(chǎng)商配合，帶給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更新的存儲(chǔ)理念，同時(shí)也把國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的技術(shù)國(guó)際化。

縱觀全球市場(chǎng)，中國(guó)、印度市場(chǎng)發(fā)展迅速，Promise在印度和中東市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)力。Promise的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品和公司融入當(dāng)?shù)匚幕?。比如針?duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要讓大家覺(jué)得Promise是一個(gè)地道的中國(guó)公司，絕對(duì)的本地化。針對(duì)歐洲市場(chǎng)，深入當(dāng)?shù)氐奈幕踔凉纠锶慷际菤W洲人，沒(méi)有半個(gè)中國(guó)人。Promise在日本的公司也是一樣。

阿明：Promise全球辦公室的員工都是本地化， 本地化做的非常細(xì)致。你覺(jué)得Promise公司還有哪些特點(diǎn)？

李志恩：我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域從出生、會(huì)爬、會(huì)走到奔跑，是對(duì)Promise一個(gè)歷練。我們能夠做的不止是能夠進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。另外，Promise還能夠把各個(gè)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值拿來(lái)跟國(guó)內(nèi)的廠(chǎng)商一起來(lái)分享，甚至把有一些不錯(cuò)的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品把它帶到世界舞臺(tái)上去，我想這樣的大融合對(duì)各個(gè)廠(chǎng)商其實(shí)都非常有利。我們希望透過(guò)技術(shù)的結(jié)合，各方面的優(yōu)勢(shì)把這個(gè)產(chǎn)品做得更好，提供一流的產(chǎn)品，讓公司走的更穩(wěn)健，這樣才能獲得更多的盈利。

阿明：剛才您說(shuō)到，Promise把本地化的一些方案結(jié)合進(jìn)去，這種是你自己的一個(gè)戰(zhàn)略性的設(shè)想，還是說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)在這么做了？

李志恩：其實(shí)我們都已經(jīng)在進(jìn)行了。當(dāng)然了，這個(gè)東西等到成熟了才能發(fā)布。講回來(lái)，其實(shí)在國(guó)內(nèi)有很大的市場(chǎng)，比如說(shuō)百度，但是百度要真的走到國(guó)際上去會(huì)面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)，我是舉一個(gè)例子，還是要通過(guò)第三者。例如，一些中小企業(yè)或者有技術(shù)的公司，要走出這一步，其實(shí)是千辛萬(wàn)苦的，真的要消耗很多的資源和經(jīng)費(fèi)。所以在這方面的話(huà)，既然有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)存在，我想對(duì)Promise來(lái)講，對(duì)國(guó)內(nèi)的一些廠(chǎng)商來(lái)講是很好的?？傊瑖?guó)內(nèi)市場(chǎng)有一些技術(shù)、產(chǎn)品還是蠻先進(jìn)的，這些可以通過(guò)融合資源的形式整合進(jìn)來(lái)。

重視中國(guó)市場(chǎng)的投資和伙伴關(guān)系

阿明：Promise在中國(guó)的增長(zhǎng)率表現(xiàn)非常好，有沒(méi)有考慮過(guò)做一些重點(diǎn)投資，把業(yè)務(wù)做得更本地化，有沒(méi)有這樣考慮過(guò)和嘗試？

楊和平：最近五年的時(shí)間里面，Promise最低增長(zhǎng)率在30%以上，復(fù)合增長(zhǎng)率在50%左右，今年的增長(zhǎng)率有望達(dá)到60%到80%。

我們是會(huì)強(qiáng)化在這方面整個(gè)業(yè)務(wù)行銷(xiāo)的投資，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)策略來(lái)看，是從國(guó)際先推廣、還是從國(guó)內(nèi)先推廣是有不同的做法。先前，因?yàn)镻romise在歐美市場(chǎng)做得不錯(cuò)了，所以我們?cè)谶@一塊先站穩(wěn)，然后兼顧國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展。跟其他的公司的做法不太一樣，我們先把歐美市場(chǎng)穩(wěn)固好，先打好基礎(chǔ)，再回來(lái)發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們是采取這樣一個(gè)策略，至于說(shuō)會(huì)在國(guó)內(nèi)投資，我相信未來(lái)的三年，國(guó)內(nèi)都是我們投資的重點(diǎn)。

阿明：現(xiàn)在你們的合作伙伴是怎么劃分的？合作伙伴的發(fā)展處于一個(gè)什么情況？

李志恩：目前來(lái)講，在國(guó)內(nèi)的合作伙伴，這個(gè)跟行業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)有關(guān)。比如在監(jiān)控的行業(yè)，我們的合作伙伴主要還是以O(shè)EM的方式為主，這樣有利于項(xiàng)目的實(shí)施、甚至包括一些招、投標(biāo)的工作。合作伙伴在處在相應(yīng)的行業(yè)里，便于基于行業(yè)特點(diǎn)服務(wù)用戶(hù)。在行業(yè)里面大家其實(shí)對(duì)成熟的廠(chǎng)商了解并不多，更多了解做解決方案、做技術(shù)的廠(chǎng)商，那么以O(shè)EM的方式可能更能突出他能給客戶(hù)提供的綜合價(jià)值。比如在廣電的應(yīng)用、視頻非編的這些應(yīng)用領(lǐng)域，通常主要是電視臺(tái)、還有就是媒體制作中心，對(duì)他們來(lái)講，其實(shí)他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的知名度的認(rèn)可還是要求比較高的，所以在這樣的行業(yè)里面，更多的是一個(gè)集成商的方式，所有的產(chǎn)品到客戶(hù)那邊都是Promise品牌。我們Promise也會(huì)有直接的工程師會(huì)給他提供二級(jí)支持。這是講的兩個(gè)典型的行業(yè),Promise最終會(huì)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)給出不同的渠道伙伴合作模式。

差異化與轉(zhuǎn)型

阿明：Promise從個(gè)人級(jí)到企業(yè)級(jí)產(chǎn)品都覆蓋，但在市場(chǎng)宣傳上沒(méi)有國(guó)外大廠(chǎng)商那么突出，Promise的推廣策略比較特殊。你是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

楊和平：這幾年，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展傳播相對(duì)比較簡(jiǎn)單化，我們更注重業(yè)務(wù)的開(kāi)展，比較注重Promise的產(chǎn)品特色跟本地市場(chǎng)需求的結(jié)合。并在一些特定行業(yè)上面，Promise比較強(qiáng)調(diào)在這個(gè)行業(yè)比較有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)伙伴。

Promise在這幾年平均超過(guò)每年50%的增長(zhǎng)率的最主要理由，首先還是得益于Promise的產(chǎn)品，無(wú)論是在全球哪個(gè)區(qū)域的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候、在設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先把產(chǎn)品做得有特色、有競(jìng)爭(zhēng)力。從市場(chǎng)銷(xiāo)售角度來(lái)講，就是要根據(jù)研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，怎么樣讓它發(fā)揮Promise產(chǎn)品的特色，所以我們說(shuō)跟其他的廠(chǎng)商比較起來(lái)，我覺(jué)得我們更多的是在突出Promise差異化的部分。

阿明：現(xiàn)在許多存儲(chǔ)廠(chǎng)商都在談轉(zhuǎn)型，其實(shí)之前你們也提到了Promise的轉(zhuǎn)型問(wèn)題，現(xiàn)在你們?cè)趺纯创齈romise的轉(zhuǎn)型？

李志恩：不改變就是死路一條！什么東西都有生老病死，但是尋求改變的過(guò)程，有好的一定要想辦法發(fā)揮、不好的一定要想辦法丟掉。其實(shí)Promise并不是代工廠(chǎng)商，我們?cè)谘邪l(fā)上面做了大量的投入，研發(fā)投入占在整體的投入的60%。征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)上這么多年，所以比較偏向于以當(dāng)?shù)赜脩?hù)的一些使用習(xí)性和想法做這件事情，不會(huì)一套做法全部搬到所有的地方使用。所以，根據(jù)需求差異化每一個(gè)地方都會(huì)不同。我想，每個(gè)廠(chǎng)商都要轉(zhuǎn)型、不轉(zhuǎn)型到最后走到?jīng)]落，相信就會(huì)被淘汰的。

楊和平：從Promise全球來(lái)講是一個(gè)品牌公司，以Promise的品牌銷(xiāo)售超過(guò)80%的比例。國(guó)內(nèi)跟全球的格局是有一些不一樣的地方，我們也在思考在做OEM和自有品牌之間的發(fā)展和平衡。目前來(lái)看，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的定位還是基于兩點(diǎn)：Promise產(chǎn)品的差異化，另外一個(gè)基于這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。我覺(jué)得適合做OEM品牌，某些的行業(yè)、某些的應(yīng)用也不要強(qiáng)求非要做自有品牌。

比如說(shuō)視頻監(jiān)控行業(yè)里面，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品份額占的最大，但用我們品牌的比較少，這是行業(yè)的特點(diǎn)決定的。Promise一直致力于更好服務(wù)客戶(hù)，提供真正有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓我們的客戶(hù)、集成商、合作伙伴、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏。

在廣電行業(yè)，有四大家集成商占整個(gè)廣電總體市場(chǎng)份額50%以上，有些部分甚至超過(guò)80%，這里面已經(jīng)有三家成功地跟Promise合作了多年。所以在這樣一個(gè)行業(yè)里面，都是以Promise品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。

在低端存儲(chǔ)領(lǐng)域，偏向于做SOHO的市場(chǎng)，如一些影像工作室、制作室，基本上都是以Promise品牌為主，以渠道的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。目前在國(guó)內(nèi)來(lái)講，自有品牌和OEM品牌，是跟產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)支持能力等相匹配的。做自有品牌，比如我們?cè)跉W洲、美國(guó)以及其他的區(qū)域，自有品牌的份額比較高；同樣Promise在這方面的投入也是巨大的，我們提供全球7×24小時(shí)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持。在我們標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)基礎(chǔ)上，還提供一些特別的PSP優(yōu)先等級(jí)的服務(wù)，比如四個(gè)小時(shí)響應(yīng)服務(wù)，或NBD下一工作日服務(wù)或者是48小時(shí)服務(wù)。實(shí)際上，在國(guó)內(nèi)來(lái)講，很多時(shí)候在服務(wù)方面還是很大程度上依靠我們的合作伙伴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

在發(fā)展中不斷調(diào)整

阿明：Promise以技術(shù)為先產(chǎn)品能夠很好的滿(mǎn)足用戶(hù)、渠道、合作伙伴的要求，這個(gè)應(yīng)該是Promise作為實(shí)干派的特點(diǎn)吧？

李志恩：我想應(yīng)該是的。我們比較強(qiáng)調(diào)技術(shù)，最早在Promise成立的時(shí)候，就強(qiáng)調(diào)要只是做一個(gè)自己的東西出來(lái)，一定要有一個(gè)自己核心技術(shù)在里面。當(dāng)然講得容易，執(zhí)行起來(lái)非常困難。如果執(zhí)行的非常成功的話(huà)，就會(huì)像蘋(píng)果那樣實(shí)現(xiàn)突破！

阿明：基于Promise和蘋(píng)果的合作，有實(shí)際的產(chǎn)品面世，雷電符號(hào)證明了Promise跟其他廠(chǎng)商的不同。雷電產(chǎn)品是否會(huì)影響Promise的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)推廣策略？

李志恩：不同的產(chǎn)品線(xiàn)肯定有不同的推廣方式。比如雷電（Thunderbolt）產(chǎn)品，Promise作為第一個(gè)生產(chǎn)基于雷電技術(shù)的磁盤(pán)陣列的廠(chǎng)商，坦白講在國(guó)內(nèi)可能還沒(méi)有太多的實(shí)體店。在國(guó)外，它跟其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式也會(huì)不一樣，因?yàn)榭蛻?hù)群會(huì)不同。不管雷電產(chǎn)品也好、監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)也好、非線(xiàn)編、廣電的產(chǎn)業(yè)也好，其實(shí)這個(gè)行銷(xiāo)上的一些策略都不太一樣。

在行銷(xiāo)策略上，我們?cè)谂︶槍?duì)不同產(chǎn)品制定不同策略。在注重投資和研發(fā)的同時(shí)，我們還注重聽(tīng)取用戶(hù)的聲音，從而調(diào)整研發(fā)技術(shù)，如果技術(shù)很領(lǐng)先、很好，但是不符合市場(chǎng)需求，就造成光有技術(shù)產(chǎn)品出來(lái)銷(xiāo)售困難。所以，對(duì)于工程師最好的是做出來(lái)東西，但對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好是東西大賣(mài)。所以需要既要叫好又要叫座的產(chǎn)品，如果這兩個(gè)不能兼得的話(huà)，叫座為上！之前走過(guò)一些彎路，投入大量人力物力去做一些比較先進(jìn)的技術(shù)，但是這些沒(méi)有完全跟市場(chǎng)接軌。作為一個(gè)技術(shù)的推廣方面，其實(shí)這兩方面很難兼顧。

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