IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部（STG）海量產(chǎn)品中國區(qū)總經(jīng)理林建平

PUB：渠道銷售年度增長率呈兩位數(shù)增長；GMB銷售居各行業(yè)之首，GB MM最為突出，呈現(xiàn)三位數(shù)增長。對于IBM STG的業(yè)務(wù)來說，政府和中小企業(yè)是非常重要的領(lǐng)域，IBM 工商企業(yè)部門也發(fā)展非常好。

在2011年，IBM推出的CFT（面向最終用戶渠道）六大支持計(jì)劃幫助成功構(gòu)建CFT生態(tài)系統(tǒng)。一是，正式對所有面對最終用戶的合作伙伴CFT和SP（解決方案供應(yīng)商）進(jìn)行分級管理，并授以鉆石、金牌、銀牌和藍(lán)牌。

二是，史無前例發(fā)展渠道投資，力推鐘子機(jī)計(jì)劃。IBM“種子機(jī)”被業(yè)內(nèi)戲稱為最燒錢的計(jì)劃，但它對IBM渠道內(nèi)部培訓(xùn)、客戶應(yīng)用軟件測試和客戶樣機(jī)展示方面起到了很好的作用。

三是，排山倒海的全國性合作伙伴培訓(xùn)計(jì)劃，贈(zèng)送大量的免費(fèi)培訓(xùn)券，投入超過1000人/天的師資資源，以及共達(dá)3000張的免費(fèi)培訓(xùn)券，以高附加值方案的講解和教學(xué)，輔以實(shí)際案例技能演練，幫助合作伙伴獲得相應(yīng)的“藍(lán)色引擎”認(rèn)證，有效提升合作伙伴的銷售和服務(wù)能力。

四是，推出增強(qiáng)版的CFT獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)、行業(yè)以及合作伙伴級別掛鉤，采取多勞多得的銷售激勵(lì)機(jī)制。

五是，開發(fā)及使用合作伙伴銷售管理系統(tǒng)，簡單易用的合作管理平臺對伙伴業(yè)務(wù)帶來非常有用的幫助，以科學(xué)的方法來幫助伙伴挖掘市場機(jī)會(huì)。

六是，市場挖掘引擎藍(lán)海計(jì)劃在加強(qiáng)行業(yè)的區(qū)域滲透上獲得長足發(fā)展，另外對市場機(jī)會(huì)的挖掘藍(lán)海計(jì)劃也貢獻(xiàn)頗大。

在林建平看來，這些計(jì)劃的成功實(shí)施，在一年之后，IBM對CFT實(shí)現(xiàn)了很好的結(jié)果。首先，授牌成功建立起合作緊密高效的CFT生態(tài)系統(tǒng)；其次，藍(lán)海計(jì)劃完成3期，累計(jì)授牌CFT代理商近500家次。

再次，發(fā)展鉆石CFT8家，金牌26家，銀牌52家。另外，在種子機(jī)計(jì)劃方面，2011年3月到6月分兩批投資100套種子機(jī)，累計(jì)投資總價(jià)值超過8000萬人民幣，96家核心CFT代理獲得種子機(jī)。

還有在技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)方面，設(shè)立了專門的渠道技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和技術(shù)工程師培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。舉辦藍(lán)色引擎59場，148家CFT代理商獲得培訓(xùn)，培訓(xùn)工程師1012人，778工程師獲得認(rèn)證；舉辦V7000上機(jī)培訓(xùn)14場，累計(jì)培訓(xùn)CFT代理商166家次，培訓(xùn)工程師306人。

在獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃方面，2011年總投入超過5000萬人民幣的伙伴返點(diǎn)；獲得CFT代理商公司累計(jì)800家次；獲得獎(jiǎng)勵(lì)合作伙伴驗(yàn)工個(gè)人累計(jì)超過2600人次。

值得一提的在CFT銷售管理系統(tǒng)應(yīng)用方面，維護(hù)CFT數(shù)據(jù)2295家公司，登錄使用公司達(dá)到654家；商機(jī)數(shù)量2406條，POWER2202臺，存儲1919臺，贏單數(shù)438條商機(jī)。

不過，對于CFT生態(tài)系統(tǒng)的劃分來看，不同級別渠道伙伴享受的權(quán)利、待遇和義務(wù)都不一樣，原則上是和業(yè)績掛鉤。

2012年目標(biāo)繼續(xù)鎖定CFT

對于2012年的發(fā)展目標(biāo)，林建平早已成竹在胸，2012年海量產(chǎn)品銷售總額年度增長率可達(dá)28%；而對于CFT非特別價(jià)格產(chǎn)品銷售，全年增長率目標(biāo)是30%，貢獻(xiàn)率增值27%。在渠道擴(kuò)展方面，CFT鉆石伙伴達(dá)到12家，金牌35家，銀牌69家，核心CFT共116家。

在獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃方面，IBM將繼續(xù)加大CFT獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃力度，在去年基礎(chǔ)上新增和完善，保證獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃高效執(zhí)行；繼續(xù)加強(qiáng)對核心CFT的支持力度，CFT鉆石伙伴轉(zhuǎn)向十大支持措施；在市場活動(dòng)及技術(shù)培訓(xùn)中，重點(diǎn)加強(qiáng)解決方案和銷售能力和技術(shù)能力。

對于最重要的渠道策略計(jì)劃方面，IBM將加快CFT由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的轉(zhuǎn)型；POWER平臺，重點(diǎn)推廣兩款明星產(chǎn)品，一款為P740 16C中端之王，一款為P720 4C海量之星；加快P刀片增長，增加刀片市場占有率；SSG平臺，繼續(xù)加強(qiáng)V7000銷售，維持穩(wěn)定的DS5020市場體系，拓展NAS和DCS3700等增值產(chǎn)品的銷售。

對整個(gè)區(qū)域的拓展開始一個(gè)新的里程碑，對四個(gè)大區(qū)域進(jìn)一步拆分，目前只覆蓋一線和二線城市，因此今年將深入三四線城市。大力加強(qiáng)區(qū)域拓展，三四線外圍城市當(dāng)?shù)?/span>CFT由118家增加到180家，銷售覆蓋城市從301縣市達(dá)到360縣市；培訓(xùn)要求與國際接軌，與IBM全球統(tǒng)一，銷售技能培訓(xùn)與技術(shù)培訓(xùn)并重，加快提升CFT綜合銷售能力。

在管理及人員安排方面，對于合作伙伴的考核上以季度為考核，但與伙伴的溝通和市場推動(dòng)將以周為單位來進(jìn)行。在去年基礎(chǔ)上，深入核心CFT在海量產(chǎn)品業(yè)務(wù)各個(gè)方面，包括渠道項(xiàng)目上的支持和管理；與CFT共同制定年度季度銷售計(jì)劃，以周圍單位更新；其中，東北、山東、江蘇、福建作為單列考核區(qū)域，各增加1名一線銷售經(jīng)理，以加速這四個(gè)區(qū)域的發(fā)展，并設(shè)立單獨(dú)的考核和銷售機(jī)制；雖然整個(gè)IBM STG的銷售人員數(shù)量有1000多人，但會(huì)繼續(xù)增加行業(yè)覆蓋人員，方案銷售、海量團(tuán)隊(duì)銷售人員增加到61人。

在GBMM行業(yè)策略方面，將會(huì)進(jìn)一步與MM渠道團(tuán)隊(duì)密切合作，加大針對MM市場的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃投入，以更大力度支持CFT開發(fā)MM市場。通過更好的技術(shù)服務(wù)價(jià)值解決方案深度挖掘GBMM市場重點(diǎn)客戶的潛在商機(jī)需求。同時(shí)，通過核心分銷密切配合，拓展區(qū)域行業(yè)。

再次借力藍(lán)海計(jì)劃 海量欲求新“突破”

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對于IBM STG來說，去年5000萬投入到1800家渠道伙伴的支持上，平均到每一個(gè)渠道商的投入不到3萬，那么藍(lán)海計(jì)劃是否有區(qū)域重點(diǎn)，渠道重點(diǎn)？IBM STG市場總監(jiān)李征對此表示肯定，鉆石、金牌和銀牌的300家伙伴獲得IBM大量營銷資源支持，藍(lán)海計(jì)劃也是專門為海量產(chǎn)品設(shè)定的。

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與此同時(shí)，軟件部門和IBM全國總代等都在投入這些渠道，從而可以為IBM分層分級的渠道體系帶來更多的資源和投入。因而，藍(lán)海計(jì)劃就成了IBM名副其實(shí)的“聚能器”，“2011市場總投入達(dá)到320萬?！绷纸ㄆ教寡缘?，“并不是將80%的資源全部投入到鉆石代理商層面，同時(shí)這類伙伴帶有的任務(wù)也比較高。另外依據(jù)IBM的渠道分層策略，對伙伴都有不同層面的關(guān)注和支持。希望伙伴能從IBM伙伴層面的遞進(jìn)過程中，看到自身成長的藍(lán)圖，保持自身向前奮進(jìn)的態(tài)勢?！?/span>

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進(jìn)一步分析來看，IBM與分銷商早已實(shí)行兩位一體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，為CFT渠道伙伴提供全方位的支持，對分銷商也要求其資源匹配IBM的東北、山東等四個(gè)重點(diǎn)區(qū)域。對于銷售第一臺IBM產(chǎn)品的渠道，IBM有專門的基金獎(jiǎng)勵(lì)渠道。在三四級城市也要求鉆石、金牌渠道到這些區(qū)域開分公司、建辦事處或建立他們的下游伙伴?！跋窦?xì)胞分裂一樣逐漸覆蓋中國的三四級城市?！?/span>

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因此，IBM劃分區(qū)域架構(gòu)也從4個(gè)大區(qū)變成13個(gè)區(qū)域，同時(shí)也對山東、東北等四個(gè)重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭懈貏e的管理。對區(qū)域的重點(diǎn)行業(yè)抽出專業(yè)的人來管理，之前的銷售再細(xì)分到三四級城市和渠道伙伴一起去拓展市場。再者，IBM海量分銷伙伴也從10個(gè)減少到5個(gè)。那么對分銷的賬款壓力自然加大，IBM對于分銷的賬期支持也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況助力分銷賬期更加良性化，同時(shí)也會(huì)自然形成分銷渠道的優(yōu)勝劣汰，在賬期、周轉(zhuǎn)率、測試用機(jī)、發(fā)展基金等各個(gè)方面給力分銷渠道。

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當(dāng)然，這一切的進(jìn)取都會(huì)繼續(xù)在藍(lán)海計(jì)劃的總框架下進(jìn)行，IBM STG市場總監(jiān)李征對藍(lán)海計(jì)劃的分析時(shí)表示，IBM提出藍(lán)海計(jì)劃主要是針對海量產(chǎn)品，通過提供最好的產(chǎn)品、解決方案、技術(shù)的支持，為伙伴帶來生意上的藍(lán)海。特點(diǎn)在中國有1800多家合作伙伴在幫助IBM銷售海量產(chǎn)品，比如在四川一個(gè)伙伴，做醫(yī)院生意，在當(dāng)?shù)睾苡忻麣?，但在全國市場沒有品牌知名度，IBM為其提供營銷資金，加強(qiáng)這個(gè)伙伴的市場推廣，IBM也會(huì)幫助其解決方案推廣到其他地域，為此該伙伴的生意越來越好，在IBM的渠道級別就越來越高，由此生意進(jìn)入更加良性的循環(huán)狀態(tài)。并且可以獲得IBM更好的渠道資源、項(xiàng)目報(bào)備、產(chǎn)品特價(jià)等優(yōu)勢。

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IBM圍繞提升合作伙伴實(shí)力、保護(hù)合作伙伴投資、滲透行業(yè)市場和拓展區(qū)域覆蓋方面做了不少工作，但是IBM在保護(hù)合作伙伴投資方面，如何讓伙伴獲得新的贏利空間的？這是所有IBM STG的海量產(chǎn)品渠道伙伴最關(guān)心的問題。林建平對此明確表示，對渠道贏利空間不能一概而論，IBM對不同層級的伙伴提供不同的業(yè)務(wù)利潤支持空間。比如對于新的或者層級低一點(diǎn)的伙伴將會(huì)以產(chǎn)品銷售利潤為主，像對DS5020這樣的產(chǎn)品銷售，渠道所能獲利的空間還是比較豐厚的。而對于鉆石伙伴等層面高一點(diǎn)，有一定技術(shù)和服務(wù)積累的伙伴，IBM正在激活其軟件和服務(wù)方面的業(yè)務(wù)。

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