▲卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)科技有限公司 總經(jīng)理 黃驕夏

加大增值領(lǐng)域投入

“梭子魚(yú)的產(chǎn)品線我們并不陌生，從防垃圾郵件、Web安全網(wǎng)關(guān)到負(fù)載均衡、郵件歸檔再到下一代防火墻、數(shù)據(jù)備份產(chǎn)品等等，我們過(guò)去都有類似產(chǎn)品十分成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)有三個(gè)TEAM，一個(gè)主攻EMC，一個(gè)主攻華賽，一個(gè)主攻應(yīng)用增值產(chǎn)品，代理梭子魚(yú)之后整個(gè)增值產(chǎn)品部門(mén)會(huì)投入相當(dāng)大的資源來(lái)推動(dòng)這個(gè)合作。”卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)的總經(jīng)理黃驕夏告訴記者。

由于梭子魚(yú)的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)并不是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用廠商都像梭子魚(yú)一樣能夠全面開(kāi)花，多數(shù)僅專注于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。所以這對(duì)其總代的實(shí)力也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)有超過(guò)30%的員工為技術(shù)工程師，雄厚的技術(shù)實(shí)力為卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)闖下偌大名聲，一些政府、金融、電信客戶在出問(wèn)題時(shí)往往首先想到卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)的工程師，而不是廠商的工程師，口口相傳之下，被譽(yù)為業(yè)內(nèi)佳話。

另一方面，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，梭子魚(yú)較長(zhǎng)的產(chǎn)品線通常帶來(lái)更長(zhǎng)的業(yè)務(wù)線——可挖掘的商業(yè)機(jī)會(huì)更多，業(yè)務(wù)規(guī)模能做到的體量更大。“對(duì)同一個(gè)客戶，推一個(gè)產(chǎn)品還不如推一個(gè)整合的解決方案，梭子魚(yú)的這一系列的產(chǎn)品是可以形成合力的。比如客戶的數(shù)據(jù)中心搭建起來(lái)后，防火墻、反垃圾郵件、負(fù)載均衡、備份等這一類產(chǎn)品都可以深入進(jìn)去。”黃驕夏說(shuō)。

一邊是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，擁有大量頗具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品資源，一邊是深耕行業(yè)客戶多年的知名渠道，具備比廠商更優(yōu)更到位的技術(shù)支撐能力。金風(fēng)玉露一相逢，雙方一拍即合。

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)不是梭子魚(yú)唯一的全線產(chǎn)品總代，另一家是神州數(shù)碼。

與神州數(shù)碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)在三四級(jí)城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠?yàn)橄掠吻缹用嫣峁┑母?jìng)爭(zhēng)資源來(lái)看，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)有自己鮮明的特色和長(zhǎng)處。比如，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)多年深耕一些專屬行業(yè)，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)支撐等多方面均達(dá)到一流水準(zhǔn)，在商務(wù)環(huán)節(jié)上會(huì)比較靈活地給到麾下代理商相應(yīng)支持。

卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏說(shuō)，“經(jīng)營(yíng)增值型應(yīng)用產(chǎn)品的這一類渠道，相對(duì)而言定位都比較獨(dú)特，一個(gè)是看中產(chǎn)品利潤(rùn)，一個(gè)是看中品牌拉力。梭子魚(yú)在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經(jīng)常會(huì)有一些市場(chǎng)活動(dòng)、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會(huì)配合廠商在北上廣啟動(dòng)渠道招募大會(huì)，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時(shí)還會(huì)推出一項(xiàng)DEMO樣機(jī)的渠道支持計(jì)劃，經(jīng)銷商能夠用遠(yuǎn)低于正常產(chǎn)品的價(jià)格獲得充足的DEMO機(jī)，以比較低的成本來(lái)前期運(yùn)作一些大的項(xiàng)目。”

作為總代，目前卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽(yáng)，這些主要的一二線城市都設(shè)有辦事處，具體到梭子魚(yú)相關(guān)業(yè)務(wù)，按照計(jì)劃卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)將把全國(guó)除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數(shù)量的行業(yè)代理。而據(jù)黃驕夏介紹，隨著4月起樣機(jī)計(jì)劃的啟動(dòng)，新招募的這批代理商們會(huì)比較快地上手梭子魚(yú)產(chǎn)品銷售。

而對(duì)于2012年的發(fā)展預(yù)期，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏表示，“隨著云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、移動(dòng)應(yīng)用等新概念新技術(shù)走向落地，帶動(dòng)整個(gè)了整個(gè)市場(chǎng)行情向好發(fā)展。作為致力于成為數(shù)據(jù)中心、虛擬化、云計(jì)算等領(lǐng)域的解決方案和服務(wù)提供商，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)會(huì)一如既往的專注于數(shù)據(jù)應(yīng)用，同時(shí)也會(huì)跟隨梭子魚(yú)的策略，把應(yīng)用增值業(yè)務(wù)結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預(yù)算比較穩(wěn)定，今年公司設(shè)定了20%-30%的增長(zhǎng)預(yù)期。”

加速渠道布局 深耕專屬行業(yè)

 卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)不是梭子魚(yú)唯一的全線產(chǎn)品總代，另一家是神州數(shù)碼。

與神州數(shù)碼相比，由于先前企業(yè)定位的緣故，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)在三四級(jí)城市的渠道覆蓋明顯不如前者，這是毋庸諱言的。但從總代能夠?yàn)橄掠吻缹用嫣峁┑母?jìng)爭(zhēng)資源來(lái)看，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)有自己鮮明的特色和長(zhǎng)處。比如，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)多年深耕一些專屬行業(yè)，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)支撐等多方面均達(dá)到一流水準(zhǔn)，在商務(wù)環(huán)節(jié)上會(huì)比較靈活地給到麾下代理商相應(yīng)支持。

卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏說(shuō)，“經(jīng)營(yíng)增值型應(yīng)用產(chǎn)品的這一類渠道，相對(duì)而言定位都比較獨(dú)特，一個(gè)是看中產(chǎn)品利潤(rùn)，一個(gè)是看中品牌拉力。梭子魚(yú)在這些方面做的比其他類似品牌要好上許多，經(jīng)常會(huì)有一些市場(chǎng)活動(dòng)、品牌宣傳把自己的聲音傳遞給我們合作伙伴。3月份，我們會(huì)配合廠商在北上廣啟動(dòng)渠道招募大會(huì)，敲定一些金牌代理商的合作意向，同時(shí)還會(huì)推出一項(xiàng)DEMO樣機(jī)的渠道支持計(jì)劃，經(jīng)銷商能夠用遠(yuǎn)低于正常產(chǎn)品的價(jià)格獲得充足的DEMO機(jī)，以比較低的成本來(lái)前期運(yùn)作一些大的項(xiàng)目。”

作為總代，目前卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)正在加緊渠道布局，公司在北京、上海、廣州、成都、南京、武漢、深圳、沈陽(yáng)，這些主要的一二線城市都設(shè)有辦事處，具體到梭子魚(yú)相關(guān)業(yè)務(wù)，按照計(jì)劃卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)將把全國(guó)除北上廣之外的城市分為北方、華東、華南、西南4個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域發(fā)展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定數(shù)量的行業(yè)代理。而據(jù)黃驕夏介紹，隨著4月起樣機(jī)計(jì)劃的啟動(dòng)，新招募的這批代理商們會(huì)比較快地上手梭子魚(yú)產(chǎn)品銷售。

而對(duì)于2012年的發(fā)展預(yù)期，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)黃驕夏表示，“隨著云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、移動(dòng)應(yīng)用等新概念新技術(shù)走向落地，帶動(dòng)整個(gè)了整個(gè)市場(chǎng)行情向好發(fā)展。作為致力于成為數(shù)據(jù)中心、虛擬化、云計(jì)算等領(lǐng)域的解決方案和服務(wù)提供商，卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)會(huì)一如既往的專注于數(shù)據(jù)應(yīng)用，同時(shí)也會(huì)跟隨梭子魚(yú)的策略，把應(yīng)用增值業(yè)務(wù)結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)去做好。我們主要面向行業(yè)大中型客戶，他們每年的IT投入預(yù)算比較穩(wěn)定，今年公司設(shè)定了20%-30%的增長(zhǎng)預(yù)期。”

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