廣州竣源電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理 童向東

　　◆ 精準(zhǔn)定位 細(xì)分市場(chǎng)與業(yè)務(wù)

　　1997年，童向東所在的廣州竣源電氣設(shè)備有限公司開(kāi)始與當(dāng)時(shí)的山特公司合作，這是廣州竣源涉足UPS領(lǐng)域的第一步，在這今后的許多年中，山特一直都是廣州竣源的唯一代理品牌。在伊頓整合山特品牌后，廣州竣源簽訂了伊頓的全線代理協(xié)議，山特產(chǎn)品的銷售仍然占到公司營(yíng)業(yè)額的90%以上，且是山特3K以下產(chǎn)品廣州唯一進(jìn)貨商。

　　伊頓整合山特后，自身產(chǎn)品與山特產(chǎn)品形成了高中低端的全面覆蓋，伊頓產(chǎn)品主攻大功率UPS，而山特恰恰主攻20kVA以下的UPS小機(jī)產(chǎn)品，在市場(chǎng)中既避免了產(chǎn)品沖突，又完成了各功率的覆蓋。正是伊頓這樣清晰的產(chǎn)品策略促使了童向東也對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了細(xì)分，進(jìn)行了明確精準(zhǔn)的定位。

　　目前廣州竣源的業(yè)務(wù)分為兩部分，一部分是渠道銷售，主要針對(duì)3kVA以下的產(chǎn)品進(jìn)行分銷，面向2 、3級(jí)市場(chǎng)的電源商和集成商，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有5人具體負(fù)責(zé)； 另一部分業(yè)務(wù)是直銷，面向的行業(yè)相對(duì)零散，主要的針對(duì)政府和工廠，區(qū)域覆蓋廣泛，從廣州輻射到周邊，涵蓋東莞、舟山等地。

　　廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，沿海便利條件催生了多種行業(yè)的發(fā)展，工廠與礦區(qū)分布集中，對(duì)UPS也提出了不同的需求。廣州竣源針對(duì)不同用戶的需求，結(jié)合伊頓及旗下產(chǎn)品的特點(diǎn)，有機(jī)組合產(chǎn)品，堅(jiān)持以用戶為導(dǎo)向的準(zhǔn)則進(jìn)行銷售。針對(duì)政府用戶要求品牌美譽(yù)度高，推薦在市場(chǎng)上有實(shí)力的伊頓產(chǎn)品，針對(duì)實(shí)用主義至上的廠礦用戶，廣州竣源搭配出在中小功率段優(yōu)勢(shì)突出的山特產(chǎn)品組合，真正幫用戶設(shè)計(jì)適合自身的UPS產(chǎn)品方案。

　　對(duì)于分銷業(yè)務(wù)，作為廣州竣源電氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理的童向東有一套自己的理念，他認(rèn)為做好UPS分銷業(yè)務(wù)要掌握三大因素：貨源、發(fā)貨以及服務(wù)。在貨源方面，廣州竣源不僅是山特3K以下產(chǎn)品在廣州的重要進(jìn)貨商，也是伊頓20K以上簽約代理商，確保了貨源的質(zhì)量以及實(shí)惠的價(jià)格；在發(fā)貨環(huán)節(jié)上要有足夠大的倉(cāng)庫(kù)以及完備的物流，這點(diǎn)廣州竣源在廣州14年已經(jīng)掌握了足夠的人脈及資源；最后重中之重就落在了服務(wù)上，童向東說(shuō)：“做產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，尤其在華南區(qū)做UPS小機(jī)器的商家有很多，而2，3級(jí)代理商最看中的就是服務(wù)這塊，目前這是我們的優(yōu)勢(shì)，伊頓的服務(wù)中心也設(shè)在我們這邊，公司人員配備比較齊，從技術(shù)到維修，要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的跟代理商把服務(wù)做好，這樣他們跟品牌的合作就更忠實(shí)。”

　　◆ 本地化服務(wù)離不開(kāi)全方位溝通

　　作為在廣州地區(qū)UPS市場(chǎng)上打拼多年的經(jīng)銷商，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的及行業(yè)用戶的高熟悉度成為廣州竣源的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)伊頓細(xì)分的產(chǎn)品組合和明確的銷售模式，讓公司的業(yè)務(wù)也有了清晰的發(fā)展輪廓。目前公司內(nèi)的工作是專人專項(xiàng)： 針對(duì)于6K以下的分銷產(chǎn)品，有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)針對(duì)2級(jí)代理商的售前售后服務(wù)，其余的直銷業(yè)務(wù)也有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)立足于廣東省全面開(kāi)展業(yè)務(wù)，童向東認(rèn)為公司最大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在服務(wù)上。

　　據(jù)介紹，廣州竣源的專職售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備了6名成員，均是經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，多次參加伊頓的培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品性能方面有更加深入的了解，正因售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大支持力量，也讓廣州竣源在華南地區(qū)贏得了良好的口碑。

　　在對(duì)用戶的服務(wù)中，童向東一貫奉行全方位溝通的原則，他認(rèn)為只有良好的溝通才能確保為用戶提出合理的建議，讓用戶得到滿意的服務(wù)。針對(duì)于廠礦用戶使用環(huán)境相對(duì)惡劣，有些客戶甚至對(duì)UPS產(chǎn)品不甚了解，這就造成了購(gòu)買或者使用的失誤。童向東為記者舉出一個(gè)例子，曾有一個(gè)工廠用戶在廣州竣源購(gòu)買單臺(tái)UPS產(chǎn)品，在使用的過(guò)程中，壞修率很高，在售后人員的跟蹤下發(fā)現(xiàn)，該用戶購(gòu)買產(chǎn)品用于電梯的負(fù)載，而此產(chǎn)品并不適用于這樣的使用環(huán)境及使用頻率，所以造成了不斷出現(xiàn)故障。在掌握這一情況后，售后人員及時(shí)為其進(jìn)行修改，從而使其更為適用。在經(jīng)過(guò)這樣的事件后，童向東要求公司的業(yè)務(wù)部門，在銷售20K以上產(chǎn)品的時(shí)候，所服務(wù)的業(yè)務(wù)人員及技術(shù)人員要全部到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了解，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境為用戶進(jìn)行建議，把握使用溫度、運(yùn)行環(huán)境等因素進(jìn)行產(chǎn)品外部的適當(dāng)修改，這也是遵從了伊頓的服務(wù)本地化原則。

　　伊頓的服務(wù)本地化為對(duì)經(jīng)銷商具有指導(dǎo)作用，廣州竣源承諾每個(gè)季度都會(huì)與用戶進(jìn)行溝通，電話咨詢使用情況，到期推薦續(xù)保，工廠等用戶積極進(jìn)行清灰與巡檢，每半年要對(duì)所有設(shè)備進(jìn)行整體的巡檢，確保用戶的無(wú)障礙使用，對(duì)于小功率機(jī)，也積極進(jìn)行維護(hù)。

　　在做廣州地鐵的項(xiàng)目中，廣州竣源為廣州地鐵共安裝了3個(gè)功率段的產(chǎn)品，其中針對(duì)刷卡匝道的1K 產(chǎn)品有1200臺(tái)左右，針對(duì)于屏蔽門的6K產(chǎn)品有50臺(tái)左右，應(yīng)用于視頻監(jiān)控20k- 30k的產(chǎn)品有七八臺(tái)，這個(gè)300多萬(wàn)元的項(xiàng)目，既是廣州竣源近期比較成功的項(xiàng)目，也是遵循本地化服務(wù)的代表項(xiàng)目。也正是伊頓事無(wú)巨細(xì)的服務(wù)理念，助力廣州竣源在地鐵項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中脫穎而出。

　　對(duì)于伊頓為經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)，童向東認(rèn)為十分到位，員工們既可以通過(guò)伊頓的網(wǎng)絡(luò)課程自學(xué)，也可以參與到伊頓舉辦的落地培訓(xùn)專場(chǎng)活動(dòng)中來(lái)，且靈活及時(shí)。對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，童向東對(duì)記者說(shuō)，公司的員工一直在做解決方案方面的培訓(xùn)，雖然目前這方面的業(yè)務(wù)在公司比例不大，但做集成方案也一定會(huì)成為未來(lái)主流，他同時(shí)表示希望能與伊頓一起，為客戶提供更完備更具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案產(chǎn)品。

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