渠道整合與強(qiáng)化并行
　　眾所周知，自2008年伊頓完成對飛瑞的收購后，憑借伊頓與山特這兩大品牌和三大系列的產(chǎn)品已經(jīng)形成了互補(bǔ)聯(lián)合，全線覆蓋的市場格局。在此基礎(chǔ)上，伊頓始終在不斷摸索、創(chuàng)建新銷售模式，加強(qiáng)針對渠道的管理整合和拓展，保持著市場的競爭優(yōu)勢。
　　伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理沈威先生表示2012年的渠道策略仍然奉行“全面出擊共創(chuàng)佳績”的主旨。2012伊頓PQ(電能質(zhì)量)三大渠道策略將分別是：1.、加強(qiáng)傳統(tǒng)電源渠道管理及支持;2.、全面進(jìn)入IT渠道;3、將制定新解決方案產(chǎn)品及策略。“2012年我們所面臨的課題是如何進(jìn)一步強(qiáng)化傳統(tǒng)的渠道管理制度以及更貼近渠道伙伴的支持計(jì)劃。”沈威強(qiáng)調(diào)：“作為一家多元化的動(dòng)力管理公司，傳統(tǒng)電源依舊是伊頓最核心最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，需要進(jìn)一步的強(qiáng)化與整合，策略的重點(diǎn)主要包括四方面，即規(guī)范市場銷售管理與協(xié)調(diào);整合資源強(qiáng)化行業(yè)選型，提高品牌入圍率;合理銷售返利及獎(jiǎng)勵(lì)制度以增強(qiáng)合作伙伴信心;強(qiáng)化渠道管理與支持。”2012年伊頓將在每個(gè)渠道片區(qū)進(jìn)行深入強(qiáng)化工作，增設(shè)渠道銷售專員，從市場推廣、渠道開發(fā)、財(cái)務(wù)支持、訂單管理、銷售預(yù)測到培訓(xùn)支持等方面協(xié)助合作伙伴，進(jìn)一步提高項(xiàng)目的成功率。
　　沈總對重新調(diào)整后的銷售模式充滿信心：“我們希望能攜手更多有意向的合作伙伴共同拓展。在未來，數(shù)據(jù)中心市場會(huì)繼續(xù)持續(xù)增長，而IT渠道也將成為各家必爭的發(fā)展方向，伊頓作為行業(yè)整體解決方案的領(lǐng)頭羊，勢必調(diào)整策略占領(lǐng)先機(jī)，在加強(qiáng)數(shù)據(jù)中心方案銷售的同時(shí)，整合更加完善的整體解決方案帶動(dòng)合作伙伴共同成長。”

　　產(chǎn)品與方案綜合發(fā)力
　　與沈威總經(jīng)理側(cè)重于渠道的搭建和政策梳理不同，伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)新任北亞區(qū)企業(yè)解決方案總經(jīng)理張廣宏先生則更側(cè)重于行業(yè)用戶解決方案的拓展。張總向與會(huì)的渠道合作伙伴們解讀了2012年伊頓將在解決方案上所采取的新舉措。“現(xiàn)今UPS市場的競爭已經(jīng)不僅僅局限在產(chǎn)品本身上，而是整個(gè)產(chǎn)品線與完善解決方案的競爭。在市場飛速變化的今天，新建和改建數(shù)據(jù)中心數(shù)量極其龐大，數(shù)據(jù)中心面臨著從供配電、設(shè)備管理、制冷、空間等諸多的挑戰(zhàn)和問題”。張廣宏預(yù)測在未來三到五年供電和制冷市場將會(huì)持續(xù)飆升，他表示：“目前他所率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將與合作伙伴攜手，整合強(qiáng)化雙方資源，在更多的行業(yè)和地區(qū)有所突破。張廣宏希望能夠強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的技術(shù)力量、一次修復(fù)能力以及響應(yīng)時(shí)間，做到與渠道伙伴用最快的時(shí)間和速度共同融入到解決方案的推廣中，建立共同的發(fā)展理念和價(jià)值觀。”為此，張廣宏提出了四個(gè)要點(diǎn)：1、建立更強(qiáng)化的行業(yè)管理;2、建立更高效的合作伙伴關(guān)系;3、推出更加完善和優(yōu)秀的產(chǎn)品;4、建立更完善的服務(wù)體系。
　　在伊頓百年的發(fā)展過程中，始終高度重視研發(fā)，近年來更加關(guān)注綠色環(huán)保和高效節(jié)能技術(shù)。為了配合伊頓在渠道建設(shè)和行業(yè)解決方案銷售能力的提升，2012年伊頓將推出如精密空調(diào)、機(jī)柜、ePDU、AMS(氣流管理)等多款方案產(chǎn)品，充分覆蓋和滿足市場上不同用戶的多樣化需求。伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)產(chǎn)品總監(jiān)刁俊驊先生表示伊頓將通過提供三條差異化的產(chǎn)品線來充分覆蓋和滿足市場上不同用戶的多樣化需求：1、具有最高性價(jià)比優(yōu)勢的山特產(chǎn)品;2、將出色的產(chǎn)品和有競爭力的價(jià)格完美結(jié)合的產(chǎn)品系列;3、面向高端用戶的具有最領(lǐng)先技術(shù)和最高質(zhì)量的產(chǎn)品。刁俊驊先生表示：“新推出的產(chǎn)品有在線互動(dòng)系列Eaton5PX、山特城堡C1-3k升級版、20-200KVA的Eaton9E，還有氣流管理系統(tǒng)EatonAMS，精密空調(diào)EatonSAC系列以及不同檔次的機(jī)柜系列。同時(shí)，伊頓在節(jié)能高效方面也有了最新突破，VMMS和ESS就是兩項(xiàng)伊頓特有的旨在提升UPS性能和效率的技術(shù)，其特點(diǎn)是極大提高UPS系統(tǒng)效率又不損及UPS的可靠性。”他強(qiáng)調(diào)：“希望通過更加豐富的產(chǎn)品線與更領(lǐng)先的技術(shù)，來配合伊頓公司在渠道和行業(yè)解決方案銷售的建設(shè)，滿足伊頓的合作伙伴與用戶的價(jià)值需求。”

　　服務(wù)與支持占領(lǐng)市場先機(jī)
　　結(jié)合全新的市場戰(zhàn)略以及更細(xì)分的渠道和解決方案銷售政策，伊頓的品牌管理和市場營銷在2012年也將更具多元化。2012年伊頓將會(huì)深化在全國范圍舉辦系列針對合作伙伴和代理商的俱樂部活動(dòng)、培訓(xùn)會(huì)，特聘資深專家針對合作伙伴的銷售人員專門制定課程，通過案例教學(xué)和互動(dòng)訓(xùn)練，幫助合作伙伴進(jìn)一步提高銷售代表和商務(wù)人員的知識水平與業(yè)務(wù)能力。
　　伊頓電氣亞太區(qū)銷售運(yùn)營副總裁莫菲表示：“2012年伊頓將在技術(shù)支持方面深度強(qiáng)化，力爭實(shí)現(xiàn)及時(shí)、準(zhǔn)確、周到、完善的支持解決方案，最終實(shí)現(xiàn)第一通話時(shí)間解決率超過80%，24小時(shí)解決率超過95%。她還表示，伊頓還將細(xì)化對合作伙伴與客戶的支持方式，如郵件、網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話、短信、社交網(wǎng)絡(luò)等，及時(shí)了解各方需求并第一時(shí)間予以反饋。同時(shí)，伊頓還將推出匿名網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，促進(jìn)伊頓與各方的便捷溝通。”
　　“作為伊頓亞太區(qū)的總部所在地，在上海召開2012年度伊頓電氣亞太區(qū)代理商大會(huì)更具意義和影響力。”伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部北亞區(qū)總裁羅世光先生表示：“伊頓始終密切關(guān)注市場的變化，傾聽來自渠道合作伙伴和客戶的聲音，積極響應(yīng)他們的需求。我們將一如既往的通過提供高效、節(jié)能、可靠的產(chǎn)品和解決方案，幫助客戶更好的管理電力和能源，共同開拓伊頓第二個(gè)更加輝煌的100年”。

dochannel