2011年，面對城市化與信息化融合的新趨勢，神州數(shù)碼提出以融合服務(wù)為中心的 “智慧城市”戰(zhàn)略，在智慧城市整體戰(zhàn)略的帶動下，神州數(shù)碼控股有限公司商用戰(zhàn)略本部也在繼續(xù)借助傳統(tǒng)分銷優(yōu)勢的情況下，對云計(jì)算領(lǐng)域做出了更多的投入與關(guān)注。

王東明強(qiáng)調(diào)說：“云計(jì)算、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)三種新興技術(shù)，對傳統(tǒng)政企IT服務(wù)行業(yè)的影響各有不同，移動互聯(lián)及物聯(lián)網(wǎng)對IT服務(wù)市場的解決方案及終端產(chǎn)品的形態(tài)有較深的影響，而云計(jì)算不僅影響IT系統(tǒng)軟件及終端產(chǎn)品，更重要的是影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈競合格局，演變出新的合作模式。”

產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)四大影響

在這種情況下，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了四個(gè)方面的主要影響。

一是，系統(tǒng)集成商產(chǎn)業(yè)鏈角色將被云服務(wù)提供商所替代，云服務(wù)提供商將自己集成硬件及軟件，形成強(qiáng)大的運(yùn)算能力，通過云計(jì)算模式，為政企客戶提供綜合的IT解決方案服務(wù)。

二是，因?yàn)榭梢詮脑品?wù)商得到IT服務(wù)，政企客戶將減少局端硬件的采購量；但是終端產(chǎn)品的采購比重將增加，因?yàn)槭褂迷品?wù)，要求終端具有強(qiáng)大的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)接入能力，而且需要終端能夠滿足企業(yè)特殊的業(yè)務(wù)形式，因此更多的定制化的、“瘦”的移動互聯(lián)終端的需求將被激發(fā)。

三是，硬件產(chǎn)品代理商將會分化為局端產(chǎn)品代理商及終端產(chǎn)品代理商，局端產(chǎn)品代理商面對云服務(wù)提供商提供產(chǎn)品，而終端產(chǎn)品代理商更多的直接面對政企客戶提供產(chǎn)品。

四是，政企客戶將更多的從云服務(wù)提供商直接購買標(biāo)準(zhǔn)化的局端軟件產(chǎn)品；更多的針對終端的定制化軟件需求將增加，所以定制化軟件提供商將與傳統(tǒng)局端軟件提供商分化，在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)一定的地位。

云計(jì)算正在逐步改變IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的合作模式，但是因?yàn)樵朴?jì)算本身的安全問題以及各個(gè)行業(yè)不同的IT需求，原有產(chǎn)業(yè)鏈合作模式與新產(chǎn)業(yè)鏈合作模式將在未來相當(dāng)長的時(shí)間并存。

四種典型產(chǎn)業(yè)鏈合作模式

結(jié)合云計(jì)算對產(chǎn)業(yè)鏈的影響及各類客戶IT需求的不同，對此，王東明指出，神州數(shù)碼共有四種典型產(chǎn)業(yè)鏈合作模式，包括由系統(tǒng)集成商主導(dǎo)的原有產(chǎn)業(yè)鏈合作模式，由私有云服務(wù)商主導(dǎo)的私有云產(chǎn)業(yè)鏈合作模式，由公共事業(yè)公有云服務(wù)商主導(dǎo)的公共事業(yè)公有云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈合作模式，和由中小企業(yè)公有云服務(wù)提供商主導(dǎo)的中小企業(yè)公有云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈合作模式。

傳統(tǒng)IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈及私有云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈兩種合作模式非常相似，無本質(zhì)差別。因?yàn)槎鄶?shù)私有云服務(wù)商都是由傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)變而來，如IBM從系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)為私有云服務(wù)提供商，在掌握云計(jì)算技術(shù)的基礎(chǔ)上，為大型企業(yè)改造原有IT系統(tǒng)，部署私有云。在這兩類合作模式中，系統(tǒng)集成商（私有云服務(wù)商）仍具有強(qiáng)勢地位，神州數(shù)碼商用SBU在這些領(lǐng)域，可與系統(tǒng)集成商建立良好的合作關(guān)系，承接終端產(chǎn)品外包項(xiàng)目，穩(wěn)固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，尋求發(fā)展。

中小企業(yè)及公共事業(yè)公有云產(chǎn)業(yè)鏈兩類合作模式同樣非常相似，公有云服務(wù)商對局端的產(chǎn)品具有絕對的掌控力，但是對終端產(chǎn)品及應(yīng)用響較小，神州數(shù)碼商用SBU可以直接接觸客戶，掌握主動。但是公共事業(yè)公有云服務(wù)多為政府或行業(yè)管理部門主導(dǎo)的，在此種合作模式下，需建立良好的政府合作關(guān)系，在解決方案及產(chǎn)品中更多的考慮信息安全、行政規(guī)定等。例如，江蘇省通過第三方調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全省當(dāng)中最適合部署公有云服務(wù)的行業(yè)為教育行業(yè)，政府可通過整合所有大學(xué)的IT資源，統(tǒng)一建設(shè)云服務(wù)平臺，為眾多院校提供按需付費(fèi)的云服務(wù)。在此過程中，神州數(shù)碼商用SBU可以首先拓展政府關(guān)系，而后針對江蘇省教育行業(yè)定制化開發(fā)適合云服務(wù)的終端及解決方案，再逐步向各大院校推廣。

具備六大政企細(xì)分市場優(yōu)勢

在政府及企業(yè)客戶領(lǐng)域的六個(gè)細(xì)分市場方面，神州數(shù)碼擁有很多共性的競爭優(yōu)勢。首先神州數(shù)碼在IT服務(wù)市場無論在規(guī)?；蚴钱a(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量上都樹立了良好的形象，建立了穩(wěn)固的政企客戶合作關(guān)系。其次，除了在IT技術(shù)上不斷創(chuàng)新積累外，SBU在移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算技術(shù)終端應(yīng)用開發(fā)方面已經(jīng)有了嘗試，未來還可在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，通過內(nèi)部研發(fā)或者外部收購的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，SBU已經(jīng)成功實(shí)施了多項(xiàng)基于RFID技術(shù)的行業(yè)解決方案，該類解決方案成功在固定資產(chǎn)管理、進(jìn)銷存管理、展會信息收集等方向得到了應(yīng)用。第三，政企客戶市場上，沒有絕對的領(lǐng)先廠商，神州數(shù)碼處于第一梯隊(duì)，競爭威脅相對較小。?

總體來說，相對于個(gè)人客戶市場，神州數(shù)碼商用SBU在企業(yè)及政府客戶市場，具有較強(qiáng)的競爭資源，在客戶關(guān)系、解決方案開發(fā)等方面有競爭優(yōu)勢。而且已經(jīng)嘗試了一些移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算技術(shù)的終端應(yīng)用開發(fā)，在此基礎(chǔ)上未來還可通過收購、合作等方式在該市場迅速推出新的產(chǎn)品及服務(wù)。因此，神州數(shù)碼商用SBU應(yīng)該關(guān)注移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算三大技術(shù)在政企客戶市場上的應(yīng)用，利用原有的政企客戶渠道，拓展政企客戶市場。

在IT新趨勢下，商用戰(zhàn)略本部結(jié)合發(fā)展趨勢，商業(yè)機(jī)會，定位了業(yè)務(wù)方向?；谧陨韮?yōu)勢，經(jīng)過分析市場需求，利用在政府、餐飲、醫(yī)療、教育等行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)了一系列的解決方案并展開實(shí)踐，比如說醫(yī)療終端信息管理解決方案，餐飲互動平臺解決方案，廣域網(wǎng)加速解決方案，局域網(wǎng)流量優(yōu)化解決方案，私有桌面云解決方案，綠色機(jī)房解決方案，多功能打印解決方案等。

明確了戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)方向，神州數(shù)碼商用SBU將致力于解決方案業(yè)務(wù)模式的研究。通過超過200家專業(yè)廠商及方案商提供豐富的解決方案資源，按客戶的應(yīng)用領(lǐng)域分類整合解決方案 ，通過遍布全國的專業(yè)銷售技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，云動力網(wǎng)站進(jìn)行高效的解決方案及專業(yè)產(chǎn)品的推廣 ，向企業(yè)級客戶及超過3000家集成商提供豐富的解決方案及服務(wù)。

掘金中小企業(yè)市場

王東明在對中小企業(yè)市場的分析中明確指出說：“我們做了深入的調(diào)查研究，得出的結(jié)論是，在信息如此發(fā)達(dá)的今天，由于地域、時(shí)空等差異，依然存在供需的鴻溝，尤其是在中小企業(yè)市場中?！?/p>

一方面隨著企業(yè)客戶對解決方案需求的不斷提升，促進(jìn)了ISV、SI的發(fā)展，可以看到具有軟件能力的各類方案供應(yīng)商數(shù)量規(guī)模非常大；另一方面中小企業(yè)客戶對各類解決方案的需求增長非常旺盛，年復(fù)合增長率超過27%。但由于中小企業(yè)級客戶的需求量眾多、但分布相對大行業(yè)客戶來說更分散、需求復(fù)雜度更高，導(dǎo)致了旺盛的需求和快速提升的供給中仍存在巨大的交易難度。

王東明認(rèn)為目前廠商、方案商和區(qū)域的集成商、經(jīng)銷商大都是分別和神州數(shù)碼有業(yè)務(wù)往來，僅靠神州數(shù)碼一個(gè)人的力量仍無法完全解決供需之間的橋梁。能否組建一個(gè)聯(lián)盟，讓大家形成一個(gè)共贏圈，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同服務(wù)于泛企業(yè)客戶。

由此，神州數(shù)碼提出了建立解決方案聯(lián)盟——云動力。

神州數(shù)碼的理念是不論是供應(yīng)商、還是銷售商，每個(gè)角色都可以借助聯(lián)盟的動態(tài)的幫助自身發(fā)展業(yè)務(wù)，當(dāng)角色有時(shí)出現(xiàn)轉(zhuǎn)換的時(shí)候，比如方案銷售商本身也具有成熟的方案，其他成員又會從銷售的角度來幫你去推廣，大家共同匯聚成整個(gè)云動力聯(lián)盟。

顯然，這個(gè)聯(lián)盟最大的優(yōu)勢是聚合了區(qū)域經(jīng)銷商、方案供應(yīng)商和神州數(shù)碼各自的優(yōu)勢，利用區(qū)域經(jīng)銷商豐富的一線信息、良好的客戶關(guān)系、出色的本地銷售和服務(wù)能力；方案提供商、廠商的專業(yè)技術(shù)力量、自身出色的研發(fā)實(shí)力和實(shí)施能力；還有神州數(shù)碼這些年來積累的良好的供應(yīng)商關(guān)系和對業(yè)界熟悉程度，以及強(qiáng)大跨區(qū)域的覆蓋能力，和近萬家渠道合作伙伴，還有強(qiáng)大的物流、資金能力。

綜上可見，第一，云計(jì)算帶給產(chǎn)業(yè)鏈的影響，產(chǎn)業(yè)合作四種經(jīng)典模式，IT客戶需求；第二，基于云計(jì)算，物聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)神州數(shù)碼的戰(zhàn)略布局和市場機(jī)會，以及神州數(shù)碼未來主要關(guān)注的領(lǐng)域；第三神州數(shù)碼正在做的智慧城市。

“神州數(shù)碼會重點(diǎn)關(guān)注與公有云服務(wù)商合作的機(jī)會，拓展中小企業(yè)及公共事業(yè)部門業(yè)務(wù)，將自身定位為后云計(jì)算IT服務(wù)市場終端及移動解決方案提供商，并在產(chǎn)業(yè)鏈合作模式、解決方案選擇、終端產(chǎn)品選擇三個(gè)方面尋求突破口，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。目前神州數(shù)碼正在搭建解決方案招募平臺——云動力聯(lián)盟，希望借助這個(gè)平臺，與在做的合作伙伴和企業(yè)共同掘金云計(jì)算時(shí)代。”王東明最后如是說道。

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