京北方科技有限公司成立于2000年，主要客戶來(lái)自金融體系，作為京北方的常務(wù)副總裁丁志鵬介紹說(shuō)：“我們主要做金融軟件開(kāi)發(fā)、解決方案、IT基礎(chǔ)架設(shè)，還有BPO業(yè)務(wù)外包服務(wù)等等。95%以上的主要客戶都是金融體系的。我們的影像平臺(tái)、壓縮軟件還有工作流、流程銀行、事后監(jiān)督、風(fēng)險(xiǎn)控制、內(nèi)容管理等解決方案，在各主流銀行都有非常多的應(yīng)用。”

對(duì)中小型企業(yè)來(lái)講，看這個(gè)企業(yè)發(fā)展最重要的丁志鵬認(rèn)為有三點(diǎn)，一是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略；二是人才；三是資金。前兩個(gè)不同企業(yè)有不同的發(fā)展方向，更多的是一個(gè)企業(yè)手段的問(wèn)題，但是資金方面是一個(gè)通用型的保障問(wèn)題，沒(méi)有一定足夠的資金，企業(yè)就不可能正常運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展。

對(duì)此，京北方公司融資手段有很多種方式，除了和IBM合作以外，還有發(fā)行企業(yè)債券及銀行貸款，還有供應(yīng)鏈方面的融資等等。和IBM全球融資部的合作是其中的一塊，“對(duì)我們企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在也是在高速發(fā)展的階段，我們企業(yè)目前的發(fā)展速度每年超過(guò)50%，我們目前簽的合同或者將到執(zhí)行的有很多。主要業(yè)務(wù)是靠自有資金和在銀行的規(guī)模性的貸款來(lái)解決，但是對(duì)業(yè)務(wù)的不均衡性，還有考慮到未來(lái)企業(yè)的發(fā)展，也促使我們和IBM的融資部有了很多的合作。”

孫小雷：這只是個(gè)開(kāi)始

IBM融資部是1999年成立的，到現(xiàn)在十幾年，最開(kāi)始的業(yè)務(wù)只有融資租賃，融資租賃的對(duì)象一定是最終用戶。而渠道代理起到一個(gè)作用，就是供貨，渠道來(lái)給IBM找機(jī)會(huì)，然后去供貨，然后IBM來(lái)幫客戶把這個(gè)錢(qián)付給他，這個(gè)業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定，渠道對(duì)IBM來(lái)講，只是IBM幫助客戶付款，他可以幫助IBM介紹業(yè)務(wù)，這就是傳統(tǒng)的渠道合作模式。但，現(xiàn)在IBM跟京北方合作，做的代理商融資，也就是這個(gè)新業(yè)務(wù)的開(kāi)始。

IBM的IGF旗下專(zhuān)門(mén)針對(duì)合作伙伴的商業(yè)融資業(yè)務(wù)，利用最小的成本為合作伙伴所在的公司帶來(lái)高收益，京北方也就成為了IGF商業(yè)融資業(yè)務(wù)IGF的典型案例。據(jù)IBM全球融資部大中華區(qū)渠道經(jīng)理孫小雷表示，京北方只是我們針對(duì)融資計(jì)劃的第一步，未來(lái)，她希望能夠在電信、能源、銀行等領(lǐng)域支持更多的區(qū)域合伙伙伴發(fā)展。

“與京北方的合作在IBM內(nèi)部被稱為‘代理商融資’。這是去年才逐步展開(kāi)的業(yè)務(wù)。在這方面，相對(duì)其他傳統(tǒng)行業(yè)中的中小企業(yè)而言，IBM的合作伙伴有著更多先天優(yōu)勢(shì)。對(duì)于想要與IBM融資合作的伙伴，IBM要是有三個(gè)方面，一是，通過(guò)其三年財(cái)務(wù)報(bào)表 來(lái)確認(rèn)經(jīng)營(yíng)狀況；二是，依據(jù)企業(yè)本身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r衡量其還款能力；三是，由于絕大多數(shù)合作伙伴都屬于中小企業(yè)，所以需要考察其終端用戶的支付能力。” 孫小雷補(bǔ)充說(shuō)道。
 

融資合作 三方共贏

丁志鵬認(rèn)為和IBM融資部的合作，達(dá)到了京北方和其客戶，以及IBM三方共贏的局面。相對(duì)于其它的融資品種來(lái)講，IBM有直接、靈活、手續(xù)簡(jiǎn)單、利率優(yōu)惠這幾個(gè)特點(diǎn)。首先IBM操作過(guò)程更直接?，F(xiàn)在做銀行采購(gòu)的時(shí)候，如果是IBM的產(chǎn)品，他的融資部門(mén)可以和產(chǎn)品部門(mén)一起來(lái)做工作，也就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品和資金在IBM都能直接解決。如果是其它廠家還要在第三方的融資平臺(tái)。相對(duì)來(lái)說(shuō)IBM這點(diǎn)是簡(jiǎn)化了手續(xù)。

第二，IBM的融資方式非常靈活，“根據(jù)我們的需要，以及執(zhí)行合同客戶付款方式，來(lái)確定貸款的額度、還款的時(shí)間以及還款的比例。” 丁志鵬說(shuō)道。

第三，IBM的融資手續(xù)比較簡(jiǎn)單，丁志鵬表示：“我們跟IBM長(zhǎng)期有各方面的合作，一是和IBM硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品有合作。和GTS、GBS也有合作。甚至是IBM也有買(mǎi)我們公司的服務(wù)去為客戶服務(wù)，我們與IBM是一個(gè)交互式的合作。我們公司整個(gè)信用體系，在IBM內(nèi)部資料是非常充分的，所以在審批的時(shí)候非常快，既沒(méi)有抵押，也沒(méi)有擔(dān)保。”

最后IBM相對(duì)來(lái)講是利率優(yōu)惠。

據(jù)介紹，京北方和IBM也正在探討，因?yàn)榍懊嬷皇菍?duì)各個(gè)業(yè)務(wù)上進(jìn)行合作。另外還有一種固定資產(chǎn)的融資合作，甚至是舊設(shè)備租賃，或者是回收，或者是替換，綜合解決的一套方案。實(shí)際上在某些方面，IBM也是我們學(xué)習(xí)的榜樣。IBM的硬件收入只占17%，軟件收入占22%，而GTS服務(wù)收入占39%，還有GBS的收入，實(shí)際上IBM不是一個(gè)做硬件的公司，更多的是一個(gè)提供服務(wù)的公司。京北方公司現(xiàn)在也在向服務(wù)做轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在給銀行做金融業(yè)務(wù)處理外包業(yè)務(wù)，“現(xiàn)在正是一個(gè)初始的階段，每年還在以高速增長(zhǎng)，朝一個(gè)更大的方向發(fā)展。”丁志鵬最后說(shuō)道。

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