(IBM 系統(tǒng)與科技部存儲(chǔ)產(chǎn)品部副總裁兼業(yè)務(wù)部門(mén)執(zhí)行官Douglas M. Balog先生)

其實(shí)，在兩年以前，負(fù)責(zé)IBM STG新興市場(chǎng)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)全球副總裁Laura  Guio就長(zhǎng)駐了上海，兩年多時(shí)間經(jīng)歷，使得Laura有機(jī)會(huì)深入了解智慧戰(zhàn)略在中國(guó)有什么樣的發(fā)展。“中國(guó)是一個(gè)非常獨(dú)特的市場(chǎng)，對(duì)于存儲(chǔ)行業(yè)來(lái)說(shuō)，既有大客戶也有小客戶。比如大型企業(yè)級(jí)的客戶分布在銀行、電信、油氣等重要行業(yè)。而IBM在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，也發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)對(duì)存儲(chǔ)解決方案的特殊需求，需要我們?yōu)樗麄兲峁┮恍┨囟ǖ拇鎯?chǔ)解決方案。”

當(dāng)然，IBM面對(duì)客戶的需求所提供的產(chǎn)品全面覆蓋高中低各種層級(jí)的用戶，但Laura明確到：“對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們面臨的主要客戶屬于中小企業(yè)。”因而，IBM除了推動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備本身銷售之外，還設(shè)置了很多軟件輔助存儲(chǔ)的銷售，以期提供給每個(gè)客戶的都是整套完整的解決方案。同時(shí)，IBM在存儲(chǔ)方面也坐了重要的投資，“據(jù)市場(chǎng)分析師的數(shù)據(jù)顯示，作為存儲(chǔ)提供商來(lái)說(shuō)我們已經(jīng)處于中國(guó)市場(chǎng)排名第一的位置，并且我們的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)排名第二的存儲(chǔ)提供商。我們?cè)谥袊?guó)實(shí)現(xiàn)這樣的增長(zhǎng)和全球的努力是分不開(kāi)的。”

現(xiàn)在Douglas  M.Balog的團(tuán)隊(duì)在做一個(gè)工作，他們整合全球存儲(chǔ)資源，把IBM非常資深的產(chǎn)品線的經(jīng)理和其他崗位的人員以及未來(lái)產(chǎn)品組合的決定人員移到中國(guó)上海，讓他們更好地了解中國(guó)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)一步調(diào)配資源，應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的新發(fā)展。有了這些新的落地支持，Laura堅(jiān)信從新興市場(chǎng)的角度來(lái)看IBM存儲(chǔ)市場(chǎng)，IBM未來(lái)每年的增長(zhǎng)都將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度。

繼續(xù)加大投資力度 掘金新興市場(chǎng)

在過(guò)去30年中，IBM一直對(duì)中國(guó)有所投資，從2010年初開(kāi)始IBM做出了一個(gè)調(diào)整，把全球市場(chǎng)劃分為兩大部分，一是新興市場(chǎng)，IBM習(xí)慣稱之為GMU，它包括了一些正在崛起的經(jīng)濟(jì)體，像金磚四國(guó)中的中國(guó)、俄羅斯、巴西、印度，以及其他國(guó)家，加在一起總共149個(gè)國(guó)家，它們都屬于IBM的GMU所劃定的新興市場(chǎng)。二是，成熟市場(chǎng)，包括IBM北美等市場(chǎng)相對(duì)成熟的國(guó)家和地區(qū)。

（IBM合作伙伴事業(yè)部全球副總裁DavidLarose先生）

David  Larose分析說(shuō)，“我們之所以把他們歸結(jié)為新興市場(chǎng)，是因?yàn)?span>IBM對(duì)于這些市場(chǎng)的投資方式有所不同，他們都是正在興起的經(jīng)濟(jì)體，在IT支出的循環(huán)里面都處于比較早期的階段，而且IT對(duì)于他們整個(gè)GDP總量所占的比重也很小。尤其中國(guó)大陸占到整個(gè)新興市場(chǎng)中非常重要的份額，也可以看到IBM在這些新興市場(chǎng)的投資方式有一些不一樣的地方，我們?cè)谒械臉I(yè)務(wù)部門(mén)都有所投資，在硬件、軟件、服務(wù)方面有所投資，還有對(duì)人才、技術(shù)、銷售、渠道項(xiàng)目也有所投資，為此，我們正在進(jìn)行的地緣擴(kuò)張計(jì)劃，已經(jīng)不只是在主要大城市進(jìn)行投資，還要進(jìn)一步擴(kuò)展到以前沒(méi)有涉及到的中小城市。”

在2011年，IBM在中國(guó)大陸建立起了47個(gè)IBM的分支機(jī)構(gòu)，這47個(gè)分支所在地都是以前IBM從來(lái)沒(méi)有到過(guò)的地方。同時(shí)，在2012年IBM計(jì)劃再新建30個(gè)分支機(jī)構(gòu)，這30個(gè)分支機(jī)構(gòu)也都是以前IBM沒(méi)有參與過(guò)的一些地區(qū)和城市。這就意味著IBM會(huì)將自身更多的資源投入到這些新的區(qū)域。

在外部進(jìn)行不斷擴(kuò)張的同時(shí)，IBM在集團(tuán)內(nèi)部也在進(jìn)行更多的投資，進(jìn)一步的擴(kuò)展IBM的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)展IBM人員和展開(kāi)更多的活動(dòng)。

而來(lái)自STG系統(tǒng)與科技事業(yè)部是IBM進(jìn)行投資的前沿部門(mén)，也是IBM在新興市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)展的主力，這也是IBM進(jìn)一步增長(zhǎng)的重要因素。“同時(shí)，我們也在不停地?cái)U(kuò)大技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以便能夠更好地為我們的業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶、以及為我們的內(nèi)部進(jìn)行更好地的服務(wù)，這也是2012年我們?cè)谥袊?guó)投資的主要方向。” David強(qiáng)調(diào)說(shuō)道。

Douglas圈定云計(jì)算、業(yè)務(wù)分析和智慧地球三大方向

IBM的整體戰(zhàn)略中除了發(fā)力新興市場(chǎng)，同時(shí)注重三個(gè)主要方向：云、分析能力和智慧地球。

Douglas進(jìn)一步明確表示，三個(gè)方向下面又可以細(xì)分出幾個(gè)內(nèi)容，智慧的城市和智慧的系統(tǒng)也是我們的重點(diǎn)。智慧城市就是建立在系統(tǒng)之上的系統(tǒng)，里面分布很多子系統(tǒng)，比如水資源系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、公用事業(yè)系統(tǒng)等等。而對(duì)于Douglas來(lái)說(shuō)，主要工作是負(fù)責(zé)存儲(chǔ)方面，存儲(chǔ)的目的是要?jiǎng)?chuàng)造更多的創(chuàng)新產(chǎn)品為新興市場(chǎng)的各種用戶需求服務(wù)，同時(shí)也為實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)云、分析能力、智慧地球來(lái)服務(wù)。
   
不過(guò)，Douglas所負(fù)責(zé)的IBM存儲(chǔ)部門(mén)如何能夠更好地地匹配IBM進(jìn)一步發(fā)展的三項(xiàng)戰(zhàn)略？Douglas進(jìn)一步分析了存儲(chǔ)部門(mén)為了更好地實(shí)現(xiàn)IBM整體戰(zhàn)略的三個(gè)重要的措施，第一，面對(duì)存儲(chǔ)市場(chǎng)采取全面的戰(zhàn)略，面對(duì)市場(chǎng)時(shí)要有一個(gè)整體的把握，這樣就能夠給市場(chǎng)提供非常全面的產(chǎn)品組合，使得客戶有很多的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，來(lái)幫助市場(chǎng)更好地實(shí)踐云、分析以及智慧地球的能力。

第二，IBM在存儲(chǔ)市場(chǎng)中要做效率的引領(lǐng)者。不但要提供產(chǎn)品，還要提供整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，讓基礎(chǔ)設(shè)施更有效率，所以IBM提出了“存儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)化”的項(xiàng)目。從去年到現(xiàn)在的一年半時(shí)間里，IBM也和上百個(gè)客戶進(jìn)行了交流，并且?guī)椭@上百個(gè)客戶評(píng)估他們現(xiàn)有存儲(chǔ)基礎(chǔ)環(huán)境、基礎(chǔ)架構(gòu)。IBM通過(guò)提供咨詢服務(wù)幫助他們改善現(xiàn)有存儲(chǔ)環(huán)境，使他們的存儲(chǔ)環(huán)境更加高效，節(jié)省更多的成本，并且具有更強(qiáng)的可用性。“全球用戶調(diào)查的結(jié)果顯示，用戶反映都很好，他們覺(jué)得我們提供了更多的價(jià)值，使他們的存儲(chǔ)更有效率。”IBM不僅為客戶提供存儲(chǔ)產(chǎn)品組合，同時(shí)還提供全面的咨詢和有價(jià)值的前瞻洞察。

在過(guò)去兩年中，IBM已經(jīng)推出了大量的存儲(chǔ)產(chǎn)品，包括Storwize V7000、SONAS、XIV Gen3、ProtecTIER重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)等等這些產(chǎn)品的推出，進(jìn)一步增強(qiáng)IBM為客戶帶來(lái)的存儲(chǔ)效率，IBM的目標(biāo)也是希望自身可以成為幫助客戶帶來(lái)更大價(jià)值的提供方。通過(guò)IBM提供一系列的產(chǎn)品組合，進(jìn)一步使IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的虛擬化、自動(dòng)精簡(jiǎn)配置、數(shù)據(jù)壓縮以及重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力，這樣對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就有了更大的優(yōu)勢(shì)。為了進(jìn)一步的簡(jiǎn)化用戶體驗(yàn)，IBM同時(shí)還推出了圖形用戶界面（Graphical User Interface，簡(jiǎn)稱 GUI，又稱圖形用戶接口），并實(shí)現(xiàn)GUI可以在多個(gè)終端上使用。
   
第三，IBM的STG部門(mén)具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，在全球有長(zhǎng)期的、大量的研發(fā)投入。要充分利用IBM研發(fā)部門(mén)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，IBM具備專業(yè)技術(shù)人才，并具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，能夠提供創(chuàng)新產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品的組合。IBM的研發(fā)部門(mén)所做的研究都是關(guān)于未來(lái)一些問(wèn)題的解決方案，考慮未來(lái)世界中五年甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題，在研發(fā)和創(chuàng)新方面，IBM還具備能夠?qū)⒀邪l(fā)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨(dú)特能力。

推進(jìn)地緣擴(kuò)展 藍(lán)鯨計(jì)劃繼續(xù)助力

2011年IBM在47個(gè)城市建立了分支機(jī)構(gòu)，IBM的基礎(chǔ)架構(gòu)已經(jīng)發(fā)展到這些城市，也把很多資源，包括品牌資源、硬件資源、軟件資源等注入到這些城市，而IBM的渠道也能夠進(jìn)一步支持這里的業(yè)務(wù)合作伙伴。IBM在中國(guó)的城市擴(kuò)展計(jì)劃目的也是為了更好地覆蓋合作伙伴，以及把硬件軟件整合的解決方案提供給客戶。

（IBM系統(tǒng)與科技部存儲(chǔ)產(chǎn)品部大中華區(qū)總經(jīng)理黃建新先生）

對(duì)于2012年IBM計(jì)劃還要興建30個(gè)分支機(jī)構(gòu)，黃建新指出，這些分支機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)在不同城市做是慈航拓展，目前還沒(méi)有上升到分公司的級(jí)別，到去年年底為止，IBM在中國(guó)建立了31個(gè)分公司，不過(guò)，他進(jìn)一步指出，中國(guó)區(qū)域新興市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？?，今年可望繼續(xù)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。因?yàn)樵鲩L(zhǎng)速度快，所以在建立了分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域，還要進(jìn)一步加大發(fā)展，事實(shí)上，目前IBM新興區(qū)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度快于其的核心區(qū)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。

可見(jiàn)，IBM深入?yún)^(qū)域新興城市必然需要進(jìn)一步加大渠道拓展力度。 David 也對(duì)此指出，2012年IBM存儲(chǔ)在中國(guó)市場(chǎng)最大的一個(gè)渠道變化是”Storage Specialty” 藍(lán)鯨計(jì)劃，要求對(duì)IBM渠道伙伴進(jìn)行更多的認(rèn)證，進(jìn)行更多的教育項(xiàng)目。渠道合作伙伴能夠通過(guò)IBM的Storage Specialty的教育和認(rèn)證進(jìn)一步增長(zhǎng)他們的利潤(rùn)率，能夠更多地獲取IBM的資源。“針對(duì)現(xiàn)有的IBM四千多個(gè)渠道合作伙伴，會(huì)精選少部分合作伙伴，IBM對(duì)他們也有更多的投入，他們對(duì)IBM存儲(chǔ)業(yè)務(wù)也會(huì)有更多的投入，并會(huì)更多獲得IBM更全面的產(chǎn)品線的能力。”

黃建新補(bǔ)充說(shuō)，藍(lán)鯨計(jì)劃是專門(mén)針對(duì)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)拓展的全球項(xiàng)目，“我們專門(mén)挑選一些比較特別的，比較關(guān)注存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的合作伙伴，有一系列針對(duì)他們的措施，包括認(rèn)證、培訓(xùn)、優(yōu)惠、價(jià)格政策等，在技術(shù)支持上都有所不同，在中國(guó)我們會(huì)做對(duì)這些方面得更加徹底，會(huì)把我們?cè)瓉?lái)一些小的項(xiàng)目全部融入在這個(gè)計(jì)劃中。能夠加入到藍(lán)鯨計(jì)劃的伙伴一定是IBM存儲(chǔ)體系中的精英合作伙伴。 ”

關(guān)注用戶痛點(diǎn) 黃建新強(qiáng)調(diào)“3心2易”存儲(chǔ)策略

2011年在大中華區(qū)IBM獲得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，大中華區(qū)的增長(zhǎng)率在去年已經(jīng)排在IBM全球的第三位，無(wú)論是規(guī)模還是成長(zhǎng)速度都占全球很重要的一部分。在新興市場(chǎng)里面，IBM大中華區(qū)是其最大的一個(gè)市場(chǎng)，大中華區(qū)新興市場(chǎng)占整個(gè)IBM全球新興市場(chǎng)的三分之一以上，這是很大的比重。

黃建新表示，針對(duì)2012年大中華區(qū)的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，“我們的銷售人員也會(huì)深入到更廣的地方去。另外在技術(shù)上的投入，我們很多的研發(fā)都搬到中國(guó)，也更適合中國(guó)國(guó)情，讓我們的產(chǎn)品更適應(yīng)中國(guó)客戶的要求，所以我們把很多實(shí)驗(yàn)室的人都放在中國(guó)。同時(shí)我們也增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，因?yàn)橹袊?guó)客戶需求比較獨(dú)特，比如說(shuō)中文界面等等，有一些獨(dú)特的要求，這些都是未來(lái)我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)上或者在存儲(chǔ)上著重考慮的方面。在實(shí)驗(yàn)室人才方面，特別是在存儲(chǔ)領(lǐng)域，我們今年的人員也會(huì)大幅度的增加?？傊衲晔且粋€(gè)IBM存儲(chǔ)投入的大年。”
   
今年，IBM在中國(guó)的存儲(chǔ)策略重點(diǎn)主要會(huì)關(guān)注幾個(gè)方面的事情，并強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)。第一是高效存儲(chǔ)，這是延續(xù)去年和前年IBM一路走過(guò)來(lái)的主調(diào)。“高效的體驗(yàn)會(huì)更明確或者說(shuō)更具體，包括在我們所有產(chǎn)品里面，怎么樣讓客戶體驗(yàn)更好，在4月、6月我們都會(huì)有一些新產(chǎn)品的發(fā)布，在不同的階段我們會(huì)推出不同的產(chǎn)品。”

第二是數(shù)據(jù)保護(hù)和存儲(chǔ)，也是延續(xù)去年的做法。在產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制里面會(huì)更加注重購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、使用風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)，不能有任何的宕機(jī)，不能有任何的錯(cuò)誤，滿足客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。這是客戶要求的首要任務(wù)。“我們看到中國(guó)的客戶最關(guān)心的是怎么降低風(fēng)險(xiǎn)，為了迎合客戶的要求，滿足其需求，今年我們希望把產(chǎn)品關(guān)注的焦點(diǎn)落在省心、放心、安心上，即用戶購(gòu)買省心、使用放心、維護(hù)安心。同時(shí)易用、易管理。” 關(guān)注用戶痛點(diǎn)，黃建新強(qiáng)調(diào)“3心2易”存儲(chǔ)策略，就是在用戶購(gòu)買的時(shí)候可以很省心，用的時(shí)候很放心，不會(huì)出錯(cuò)，維護(hù)的時(shí)候很安心，系統(tǒng)不會(huì)宕機(jī)，這是迎合客戶避免所有風(fēng)險(xiǎn)的做法。在容易管理、容易使用方面，IBM有圖形化的操作界面，有簡(jiǎn)易的操作方式都是為了提高易用性和易管理性。

他表示，未來(lái)一年中，IBM存儲(chǔ)有新產(chǎn)品和方案推出時(shí)，也會(huì)圍繞“3心2易”做文章。

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