清晰定位 專注分銷

劉保華：企業(yè)做大只是發(fā)展的一個方面，如何做強其實更重要，在這方面，長虹佳華有什么目標(biāo)嗎?

祝劍秋：長虹佳華現(xiàn)在是長虹集團(tuán)里投資回報率最好的企業(yè)之一。我給長虹佳華提了三個目標(biāo)：一、做長虹集團(tuán)里凈資產(chǎn)回報率最好的企業(yè)之一。要起碼做到前三名，我覺得未來幾年長虹佳華都能保持這個水平。二、做行業(yè)里最強的企業(yè)之一。做大需要時間，做強可能很快，只要把握好新的機會，掌握好新的點。三、要成為職業(yè)經(jīng)理人事業(yè)發(fā)展的樂園。我們很重視中層干部的培養(yǎng)，內(nèi)部環(huán)境很適合他們發(fā)揮才干。我們?nèi)鄺l產(chǎn)品線，和這些操盤手的能量發(fā)揮、對公司的忠誠度以及創(chuàng)造性，都非常重要。

劉保華：要保證長虹佳華未來的高速成長，你是否會涉足更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在銷售收入的結(jié)構(gòu)上會有什么改變?

祝劍秋：我不會定位不清晰而什么都做，長虹佳華就是分銷商。我把分銷業(yè)務(wù)分成三類：一種是海量分銷，主要是個人應(yīng)用的產(chǎn)品，比如單位配發(fā)的筆記本電腦，個人買的手機等;另一種是商用類，比如小型機、服務(wù)器、交換機等;還有一種是增值類，需要我們提供售前、售中、售后支持，有很高的技術(shù)含量。我們現(xiàn)在技術(shù)隊伍越來越大，就是做這類業(yè)務(wù)。我們要支持渠道商到他的客戶那里進(jìn)行講解，我們不會面向最終客戶銷售，不會搶別人的飯碗，那樣就沒有朋友，沒有戰(zhàn)略合作伙伴了。

我們要做有價值的業(yè)務(wù)。IT分銷的這三種業(yè)務(wù)長虹佳華都會做，特別是第三種，我更希望做強一些，包括軟件、數(shù)據(jù)庫，存儲類產(chǎn)品的銷售。我們還提出跨界分銷，安防類、建筑智能類，我們現(xiàn)在做得都不錯，這方面我們會繼續(xù)加強，在泛IT領(lǐng)域?qū)ふ覚C會。時機成熟的時候，我們還可以將銷售區(qū)域擴(kuò)大到東南亞。

劉保華：松下幸之助講過一個觀點，如果企業(yè)的利潤率不到10%，經(jīng)營的風(fēng)險就特別大?？砷L虹佳華的毛利率只有百分之五點幾，您怎么規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險?

祝劍秋：其實，要仔細(xì)評估分銷這個行業(yè)，利潤率不止10%呢。我們是服務(wù)型企業(yè)，產(chǎn)品不是我們的，我們只是幫廠商融資，物流也不是我們的，其實服務(wù)費才是我們的真正收入。這樣算，利潤率其實不止10%。我們的風(fēng)險也與此對應(yīng)。產(chǎn)品的風(fēng)險是廠商的，它給分銷企業(yè)一定的賬期，還會有價格保護(hù)政策，我們?nèi)绻话催@個時間控制好風(fēng)險，才會有損失。大金額的商用設(shè)備，一般都是有客戶訂貨我們才進(jìn)貨。一些小的代理商有應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險，但那都是離散風(fēng)險，5%的壞賬損失都算正常，對企業(yè)構(gòu)不成系統(tǒng)性風(fēng)險。

劉保華：京東商城發(fā)展非常快，而且有很多經(jīng)銷商開始從那里進(jìn)貨。不知道您怎么看待這種競爭?有沒有一些應(yīng)對措施?

祝劍秋：我們和京東商城起的作用不一樣，它只是解決客戶層面問題，把客戶黏住了，相當(dāng)長時間不會對我們這樣的總代理產(chǎn)生威脅?？偞碜钪饕淖饔?，在某種程度上是廠商營銷外包，是廠商的輔助系統(tǒng)。很多國際廠商各方面運作都非常規(guī)范，但缺少靈活性，面對中國這么復(fù)雜的市場，它離不開總代理這一層。京東商城也是我們的合作伙伴，但不會是替代，因此我并不擔(dān)心。

跨界業(yè)務(wù)是亮點

劉保華：長虹佳華在引進(jìn)新產(chǎn)品方面情況如何?在選擇合作廠商方面有哪些標(biāo)準(zhǔn)?

祝劍秋：去年我們啟動戴爾，今年我們又啟動惠普超便攜筆記本。在分銷的商用領(lǐng)域，我們網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做得比較多，與中興通訊、邁普、D-Link都有很好的合作。存儲方面，去年開始代理EMC產(chǎn)品，現(xiàn)在銷售額已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。

在新產(chǎn)品線的引入方面，我們主要考慮兩方面的問題：一是選擇我們有經(jīng)驗和有資源的產(chǎn)品，這可以在成本增加不大的前提下有效地提升業(yè)務(wù)規(guī)模;二是選擇和我們現(xiàn)有產(chǎn)品線互補的產(chǎn)品，更好地完善我們的產(chǎn)品布局。

在合作廠商選擇方面，我們首先選大廠商，選市場份額高的廠商，因為我們賺的是服務(wù)的錢，量大才有更多利潤。另外，大企業(yè)抗風(fēng)險的能力也強，不會輕易倒閉。

劉保華：長虹佳華去年提出保駕護(hù)航計劃，這個計劃目前進(jìn)展如何?未來在跟合作伙伴共贏上有什么舉措?

祝劍秋：保駕護(hù)航計劃就是“幫助成長、支持成功”的具體實施。這個計劃是專門針對上游合作廠商以及下游渠道商制定的，希望通過現(xiàn)有的增值分銷業(yè)務(wù)將合作的上游廠商伙伴和下游代理商伙伴更加緊密的聯(lián)合起來，聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量，達(dá)到幫助上游廠商挖掘市場、為下游代理商創(chuàng)造更多市場機會的目的。具體而言就是以橫向增值能力為核心營銷策略，從銷售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個層面同時發(fā)力，向上下游廠商提供全方位、多達(dá)二十余項的實質(zhì)性支持。截止到目前，關(guān)于銷售、培訓(xùn)、技術(shù)和宣傳四個層面的各項工作都在持續(xù)進(jìn)行并展開著。長虹佳華一直以來都強調(diào)“服務(wù)營銷”，不僅僅提供產(chǎn)品或者是方案，更多是幫助渠道穩(wěn)固現(xiàn)有終端客戶，并進(jìn)一步拓展客戶范圍和數(shù)量;在為渠道構(gòu)建一個完整的客戶銷售和服務(wù)鏈條的同時，將上游好的組合方案下行到渠道，最大化發(fā)揮出下游渠道商的能力，進(jìn)而促成一個完整的增值分銷體系，更有力地在增值業(yè)務(wù)上進(jìn)行拓展，最終形成分銷商、渠道、客戶三方共贏。

劉保華：長虹佳華現(xiàn)在進(jìn)軍安防、智能建筑領(lǐng)域，我相信未來會有更多的跨界的業(yè)務(wù)。你們進(jìn)行跨界的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?跟傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)能不能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)?

祝劍秋：我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)是：一、我們做任何新的東西，首先是讓我們的核心能力獲得更大程度的發(fā)揮，或者是我們核心能力的延伸，假如跟我核心能力不沾邊，那個界我一定不會跨;二、我們選擇的產(chǎn)品一定要適合分銷，而且可以通過分銷會使這一業(yè)務(wù)快速成長;三、合作雙方都要有強烈的合作意愿，這點很重要，這方面往往是我們會更主動一些。

與成熟的IT廠商合作分銷業(yè)務(wù)不同，我們與跨界廠商的合作，兩家要共同定義很多東西，共同制定這個產(chǎn)品在中國的分銷策略，選擇哪種類型的代理商，如何去運作，如何設(shè)定周轉(zhuǎn)指標(biāo)、定價體系。這樣的合作對我們更有價值，磨合的過程做好了，應(yīng)該會有超額的回報。

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