清晰定位 專(zhuān)注分銷(xiāo)

劉保華：企業(yè)做大只是發(fā)展的一個(gè)方面，如何做強(qiáng)其實(shí)更重要，在這方面，長(zhǎng)虹佳華有什么目標(biāo)嗎?

祝劍秋：長(zhǎng)虹佳華現(xiàn)在是長(zhǎng)虹集團(tuán)里投資回報(bào)率最好的企業(yè)之一。我給長(zhǎng)虹佳華提了三個(gè)目標(biāo)：一、做長(zhǎng)虹集團(tuán)里凈資產(chǎn)回報(bào)率最好的企業(yè)之一。要起碼做到前三名，我覺(jué)得未來(lái)幾年長(zhǎng)虹佳華都能保持這個(gè)水平。二、做行業(yè)里最強(qiáng)的企業(yè)之一。做大需要時(shí)間，做強(qiáng)可能很快，只要把握好新的機(jī)會(huì)，掌握好新的點(diǎn)。三、要成為職業(yè)經(jīng)理人事業(yè)發(fā)展的樂(lè)園。我們很重視中層干部的培養(yǎng)，內(nèi)部環(huán)境很適合他們發(fā)揮才干。我們?nèi)鄺l產(chǎn)品線(xiàn)，和這些操盤(pán)手的能量發(fā)揮、對(duì)公司的忠誠(chéng)度以及創(chuàng)造性，都非常重要。

劉保華：要保證長(zhǎng)虹佳華未來(lái)的高速成長(zhǎng)，你是否會(huì)涉足更多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在銷(xiāo)售收入的結(jié)構(gòu)上會(huì)有什么改變?

祝劍秋：我不會(huì)定位不清晰而什么都做，長(zhǎng)虹佳華就是分銷(xiāo)商。我把分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分成三類(lèi)：一種是海量分銷(xiāo)，主要是個(gè)人應(yīng)用的產(chǎn)品，比如單位配發(fā)的筆記本電腦，個(gè)人買(mǎi)的手機(jī)等;另一種是商用類(lèi)，比如小型機(jī)、服務(wù)器、交換機(jī)等;還有一種是增值類(lèi)，需要我們提供售前、售中、售后支持，有很高的技術(shù)含量。我們現(xiàn)在技術(shù)隊(duì)伍越來(lái)越大，就是做這類(lèi)業(yè)務(wù)。我們要支持渠道商到他的客戶(hù)那里進(jìn)行講解，我們不會(huì)面向最終客戶(hù)銷(xiāo)售，不會(huì)搶別人的飯碗，那樣就沒(méi)有朋友，沒(méi)有戰(zhàn)略合作伙伴了。

我們要做有價(jià)值的業(yè)務(wù)。IT分銷(xiāo)的這三種業(yè)務(wù)長(zhǎng)虹佳華都會(huì)做，特別是第三種，我更希望做強(qiáng)一些，包括軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)，存儲(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們還提出跨界分銷(xiāo)，安防類(lèi)、建筑智能類(lèi)，我們現(xiàn)在做得都不錯(cuò)，這方面我們會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)，在泛IT領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會(huì)。時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們還可以將銷(xiāo)售區(qū)域擴(kuò)大到東南亞。

劉保華：松下幸之助講過(guò)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，如果企業(yè)的利潤(rùn)率不到10%，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就特別大?？砷L(zhǎng)虹佳華的毛利率只有百分之五點(diǎn)幾，您怎么規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?

祝劍秋：其實(shí)，要仔細(xì)評(píng)估分銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，利潤(rùn)率不止10%呢。我們是服務(wù)型企業(yè)，產(chǎn)品不是我們的，我們只是幫廠(chǎng)商融資，物流也不是我們的，其實(shí)服務(wù)費(fèi)才是我們的真正收入。這樣算，利潤(rùn)率其實(shí)不止10%。我們的風(fēng)險(xiǎn)也與此對(duì)應(yīng)。產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是廠(chǎng)商的，它給分銷(xiāo)企業(yè)一定的賬期，還會(huì)有價(jià)格保護(hù)政策，我們?nèi)绻话催@個(gè)時(shí)間控制好風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)有損失。大金額的商用設(shè)備，一般都是有客戶(hù)訂貨我們才進(jìn)貨。一些小的代理商有應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)，但那都是離散風(fēng)險(xiǎn)，5%的壞賬損失都算正常，對(duì)企業(yè)構(gòu)不成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

劉保華：京東商城發(fā)展非常快，而且有很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從那里進(jìn)貨。不知道您怎么看待這種競(jìng)爭(zhēng)?有沒(méi)有一些應(yīng)對(duì)措施?

祝劍秋：我們和京東商城起的作用不一樣，它只是解決客戶(hù)層面問(wèn)題，把客戶(hù)黏住了，相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)對(duì)我們這樣的總代理產(chǎn)生威脅。總代理最主要的作用，在某種程度上是廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)外包，是廠(chǎng)商的輔助系統(tǒng)。很多國(guó)際廠(chǎng)商各方面運(yùn)作都非常規(guī)范，但缺少靈活性，面對(duì)中國(guó)這么復(fù)雜的市場(chǎng)，它離不開(kāi)總代理這一層。京東商城也是我們的合作伙伴，但不會(huì)是替代，因此我并不擔(dān)心。

跨界業(yè)務(wù)是亮點(diǎn)

劉保華：長(zhǎng)虹佳華在引進(jìn)新產(chǎn)品方面情況如何?在選擇合作廠(chǎng)商方面有哪些標(biāo)準(zhǔn)?

祝劍秋：去年我們啟動(dòng)戴爾，今年我們又啟動(dòng)惠普超便攜筆記本。在分銷(xiāo)的商用領(lǐng)域，我們網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做得比較多，與中興通訊、邁普、D-Link都有很好的合作。存儲(chǔ)方面，去年開(kāi)始代理EMC產(chǎn)品，現(xiàn)在銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。

在新產(chǎn)品線(xiàn)的引入方面，我們主要考慮兩方面的問(wèn)題：一是選擇我們有經(jīng)驗(yàn)和有資源的產(chǎn)品，這可以在成本增加不大的前提下有效地提升業(yè)務(wù)規(guī)模;二是選擇和我們現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)互補(bǔ)的產(chǎn)品，更好地完善我們的產(chǎn)品布局。

在合作廠(chǎng)商選擇方面，我們首先選大廠(chǎng)商，選市場(chǎng)份額高的廠(chǎng)商，因?yàn)槲覀冑嵉氖欠?wù)的錢(qián)，量大才有更多利潤(rùn)。另外，大企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也強(qiáng)，不會(huì)輕易倒閉。

劉保華：長(zhǎng)虹佳華去年提出保駕護(hù)航計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃目前進(jìn)展如何?未來(lái)在跟合作伙伴共贏(yíng)上有什么舉措?

祝劍秋：保駕護(hù)航計(jì)劃就是“幫助成長(zhǎng)、支持成功”的具體實(shí)施。這個(gè)計(jì)劃是專(zhuān)門(mén)針對(duì)上游合作廠(chǎng)商以及下游渠道商制定的，希望通過(guò)現(xiàn)有的增值分銷(xiāo)業(yè)務(wù)將合作的上游廠(chǎng)商伙伴和下游代理商伙伴更加緊密的聯(lián)合起來(lái)，聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量，達(dá)到幫助上游廠(chǎng)商挖掘市場(chǎng)、為下游代理商創(chuàng)造更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的。具體而言就是以橫向增值能力為核心營(yíng)銷(xiāo)策略，從銷(xiāo)售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個(gè)層面同時(shí)發(fā)力，向上下游廠(chǎng)商提供全方位、多達(dá)二十余項(xiàng)的實(shí)質(zhì)性支持。截止到目前，關(guān)于銷(xiāo)售、培訓(xùn)、技術(shù)和宣傳四個(gè)層面的各項(xiàng)工作都在持續(xù)進(jìn)行并展開(kāi)著。長(zhǎng)虹佳華一直以來(lái)都強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，不僅僅提供產(chǎn)品或者是方案，更多是幫助渠道穩(wěn)固現(xiàn)有終端客戶(hù)，并進(jìn)一步拓展客戶(hù)范圍和數(shù)量;在為渠道構(gòu)建一個(gè)完整的客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)鏈條的同時(shí)，將上游好的組合方案下行到渠道，最大化發(fā)揮出下游渠道商的能力，進(jìn)而促成一個(gè)完整的增值分銷(xiāo)體系，更有力地在增值業(yè)務(wù)上進(jìn)行拓展，最終形成分銷(xiāo)商、渠道、客戶(hù)三方共贏(yíng)。

劉保華：長(zhǎng)虹佳華現(xiàn)在進(jìn)軍安防、智能建筑領(lǐng)域，我相信未來(lái)會(huì)有更多的跨界的業(yè)務(wù)。你們進(jìn)行跨界的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?跟傳統(tǒng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)能不能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)?

祝劍秋：我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)是：一、我們做任何新的東西，首先是讓我們的核心能力獲得更大程度的發(fā)揮，或者是我們核心能力的延伸，假如跟我核心能力不沾邊，那個(gè)界我一定不會(huì)跨;二、我們選擇的產(chǎn)品一定要適合分銷(xiāo)，而且可以通過(guò)分銷(xiāo)會(huì)使這一業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng);三、合作雙方都要有強(qiáng)烈的合作意愿，這點(diǎn)很重要，這方面往往是我們會(huì)更主動(dòng)一些。

與成熟的IT廠(chǎng)商合作分銷(xiāo)業(yè)務(wù)不同，我們與跨界廠(chǎng)商的合作，兩家要共同定義很多東西，共同制定這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)的分銷(xiāo)策略，選擇哪種類(lèi)型的代理商，如何去運(yùn)作，如何設(shè)定周轉(zhuǎn)指標(biāo)、定價(jià)體系。這樣的合作對(duì)我們更有價(jià)值，磨合的過(guò)程做好了，應(yīng)該會(huì)有超額的回報(bào)。

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