IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰

在過去一年中，IBM在合規(guī)方面做了很多事情。畢竟過去很多時候IBM在談到合作伙伴的覆蓋面時，重視講述其地域和從銷售業(yè)績。從18個月前一些地方合作伙伴和IBM總代理、分銷商提貨和簽約的時候沒有更多細(xì)節(jié)規(guī)定或履行合約。也是在18月前開始規(guī)定，渠道商和IBM分銷商、總代提貨，都要履行IBM合約。“我們也做過很多審批，比如說公司背景、業(yè)務(wù)計劃，銷售和技術(shù)人員是否受過IBM的培訓(xùn)等等。即便這類渠道商的申請沒有分銷商那么嚴(yán)格，但還是有一套流程，這類簽約的渠道商不會到IBM直接提貨，但是從分銷商、總代理那里拿到渠道特價的服務(wù)器和存儲的二級代理，以及地方代理今年都已經(jīng)簽約。簽約后，我們就對這些二級代理和地方代理就有了比較透徹的了解。比如說兩三年前，某公司和我們做過一筆生意，可能只在報告上出現(xiàn)該代理的名字，而該代理如何做的生意，具備哪些優(yōu)勢，就不容易了解?，F(xiàn)在，我們大概簽訂了2000多家服務(wù)器和存儲方面的二級代理，通過簽約以后，我們的渠道專員可以為這些伙伴提供更多的支持和管理。” 鄭小聰深諳簽約和不簽約對IBM硬件渠道的健康度帶來的價值。

不過，在軟件方面，從2010年年初啟動SVP計劃以來，IBM軟件增值服務(wù)(Software Value Plus，簡稱SVP）計劃成了提升伙伴技能的重要組成部分。對于通過SVP的渠道商，IBM將其納入合規(guī)的第一步就是首先渠道商需要有透明度。在與IBM簽約以后，進行納入合規(guī)的第二步，IBM將對其做相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，包括怎么獲得授權(quán)書、怎么申請價格、怎么將產(chǎn)品資料送給客戶、怎么在客戶面前介紹產(chǎn)品，以及相關(guān)商業(yè)法律法規(guī)方面的培訓(xùn)，比如公開招標(biāo)程序、政府采購法等，這些相關(guān)的立法規(guī)定，由IBM的專業(yè)律師針對渠道商整理出一些培訓(xùn)手冊，幫助規(guī)模小、新興的地方代理商懂得法律法規(guī)，并簽訂IBM合約，讓其遵守政府的相關(guān)法律法規(guī)以及IBM的規(guī)定，IBM的規(guī)定雖然不是法律，但I(xiàn)BM規(guī)定更強調(diào)做生意的合規(guī)性。

第三步，IBM強調(diào)業(yè)務(wù)流程，包括輔之以網(wǎng)上工具，以此來幫助合作伙伴方便合規(guī)審查。這里面有很多細(xì)節(jié)都是非常重要的，鄭小聰詳細(xì)解釋道：“在生意很大時，我們必須要通過抽樣來對某些訂單做調(diào)查，比如說代理商下單拿貨時，該單是否已經(jīng)有用戶，是否是不可撤銷的合同，還是說該單可能押貨，押貨可能造成很多問題。通過訂單管理流程，利用網(wǎng)上工具，我們可以獲得代理商的詳細(xì)客戶狀況。以前，這些工具只是提供給下單的代理商或者一些大的銷售商，從一年半前，我們把網(wǎng)上的工具開放給和我們簽約的二級代理，雖然這類代理不直接和我們下單，但是網(wǎng)絡(luò)上留有他們的IP，他們在分銷商處提貨，銷售給最終用戶的一些聯(lián)絡(luò)地址都可以通過網(wǎng)絡(luò)工具反饋到IBM，我們也可以通過這些工具來管理用戶信息，并對用戶采購之后的售后服務(wù)都有很好的跟蹤。”

渠道透明度越來越重要

在2011年，IBM自身也通過了內(nèi)部的合規(guī)審計，同時對IBM渠道工作做了審計，與兩三年前相比有了很大進步。不過，中國市場經(jīng)濟的歷史還比較短，商業(yè)鑒定、商業(yè)運作模式存在很多欠缺的地方。所以IBM將其一百年積累下來的經(jīng)驗和商業(yè)規(guī)則、法律規(guī)定，通過培訓(xùn)簽約和培訓(xùn)的方式介紹給中國的合作伙伴，其中最重要的是透明度。IBM對于做得好的合作伙伴給予鼓勵，對于違規(guī)的也有不同程度的懲罰。“去年大概有50-60家代理商被我們?nèi)∠撕贤?，我們發(fā)現(xiàn)他們有一些商業(yè)合規(guī)上的問題?！编嵭÷斎缡钦f道。

顯然，IBM在2012年更加強調(diào)合規(guī)方面的問題，也會繼續(xù)加強這個方面的工作，不過，他透露說，很多工作從去年就開始做了。IBM鼓勵代理商特別是中大型的代理商建立內(nèi)部的信控部門，每一筆生意都有不同的風(fēng)險，有了信控部門就可以對每一筆生意的風(fēng)險做出客觀的分析和評估，因此要求信控部門一定是獨立的，信控部門的老總一定要是董事局負(fù)責(zé)，或是獨立董事負(fù)責(zé)，或是法律顧問。渠道商自身要向著健康的方向發(fā)展，為此，2012年IBM鼓勵代理商本身建立內(nèi)控機制。

另外，對于IBM軟件銷售越來越廣泛，銷售軟件和硬件有區(qū)別，軟件銷售的是使用權(quán)，擁有權(quán)屬于廠商，而硬件銷售之后，使用權(quán)和擁有權(quán)都屬于用戶了。軟件銷售完畢后，用戶不能將軟件再次轉(zhuǎn)賣出去，同時軟件還限制用戶數(shù)量、機器使用數(shù)量，可見軟件的合規(guī)管理和硬件不太一樣。隨著IBM軟件的生意越做越大，合規(guī)也是一個問題。由此，IBM教育代理商銷售軟件時，除了用戶使用權(quán)，還要注意用戶盜版問題。因此，對于軟件的合規(guī)方面需要加強內(nèi)控、盜版問題、合規(guī)培訓(xùn)等，需要軟件代理商將合規(guī)精神從上到下貫徹落實好。

SKC套件助力云渠道商簡化云部署

一直以來，IBM非常重視為合作伙伴提供整體解決方案，也希望合作伙伴接觸IBM整體解決方案，將軟件、服務(wù)、云等各方面的解決方案整合，豐富對客戶的服務(wù)，提高自身的價值。

在2009年4月IBM推出全新服務(wù)BAO (BAO，Business Analytics and Optimization，即業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化)戰(zhàn)略，并據(jù)此提供了一系列的產(chǎn)品、解決方案和高級咨詢服務(wù)。在推出以來，解決方案和BAO受到了企業(yè)客戶與合作伙伴的認(rèn)可?，F(xiàn)在中等、中小企業(yè)都面臨著信息爆炸的局面，但是它可能拿不到他需要的數(shù)據(jù)做決策，需要做很多智能分析。所以還是需要存儲，再加上和軟件結(jié)合，存儲硬件不光和數(shù)據(jù)庫DB2結(jié)合，也和很多智能軟件結(jié)合。

實際上，當(dāng)前，純粹IT產(chǎn)品的競爭已經(jīng)失去了意義，作為渠道商，特別是大型集成商，早已將目光投向了基于IT服務(wù)和工具的云計算解決方案。隨著市場的變化，已經(jīng)使得純粹依靠轉(zhuǎn)賣IT產(chǎn)品而生存的渠道商失去了前途。同時，政府、國企、其他企業(yè)在采購招標(biāo)的過程都越來越透明化，這使得產(chǎn)品的銷售利潤非常薄。因而，想要獲得新的增值空間，集成商需要提高自身的技能，以此來適應(yīng)云計算環(huán)境下的用戶出現(xiàn)的新的變化。

在去年第四季度IBM推出的SKC的云部署解決方案，方便代理商第一次為客戶部署云，目前已經(jīng)有100多家和IBM簽約了云合作伙伴。IBM基礎(chǔ)架構(gòu)云快速部署解決方案套件Starter Kit for Cloud(SKC)”的發(fā)布，可幫助用戶實現(xiàn)靈活的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，能夠在系統(tǒng)資源池基礎(chǔ)上實現(xiàn)“快速云(Entry Cloud)”部署，從而以最經(jīng)濟、最簡捷的方式成功實現(xiàn)云服務(wù)管理的落地。

IBM所規(guī)劃的用戶邁向云計算的路線圖可分為三步進行，第一步：平臺虛擬化，實現(xiàn)資源靈活調(diào)配；第二步：把單獨資源整合，形成系統(tǒng)資源池；第三步則是向云管理化發(fā)展，使用戶享受到云服務(wù)管理。SKC套件的發(fā)布則提供了統(tǒng)一、完善的云平臺資源管理界面，完成了用戶向云遷移的最后一步。SKC的核心實際上是一個軟件的管理平臺，是基于PowerVM以及VMControl的云服務(wù)管理軟件,底層硬件支持Power和x86的異構(gòu)環(huán)境。

其中，SKC套件的核心價值在于為用戶提供了整合、統(tǒng)一、池化的云資源管理平臺，無論是X86平臺還是Unix平臺，均可在統(tǒng)一管理的云計算平臺上實現(xiàn)資源的隨時隨地按需分配，幫助用戶實現(xiàn)從現(xiàn)有的基礎(chǔ)架構(gòu)平滑過渡到云的可行方案。IBM SKC的一大優(yōu)勢就在于開放性，也就是說，用戶可以基于SKC的技術(shù)平臺，融入自身的業(yè)務(wù)流程，開發(fā)出提升自身業(yè)務(wù)價值的平臺，能夠給合作伙伴帶來很大的發(fā)展空間。

神州數(shù)碼”智慧城市”與IBM的IOC

在IBM的合作伙伴體系中，神州數(shù)碼屬于其中比較突出和特殊的一個，在2012年IBM合作伙伴開年大會公布的渠道評選榜單中，神州數(shù)碼控股有限公司獲得了IBM2011年度最佳綜合合作伙伴獎。在這個獎項設(shè)置的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)神州數(shù)碼與其他渠道伙伴的不同之處。

在這兩年，神州數(shù)碼從數(shù)字城市轉(zhuǎn)向了智慧城市戰(zhàn)略，這與IBM的智慧地球、智慧城市在稱謂上形成一致性。因而，在神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略推廣過程中，特別是在一些相關(guān)項目的落地競標(biāo)過程中，神州數(shù)碼和IBM似乎就成了競爭關(guān)系?？墒?，作為IBM，一定希望將自身的優(yōu)勢和神州數(shù)碼的優(yōu)勢形成互補，從而實現(xiàn)把兩者之間的競爭關(guān)系盡量縮小，合作關(guān)系盡量放大。

對此，鄭小聰也非?？隙?，從IBM的角度來看，不僅是與神州數(shù)碼的合作金額最大，而且合作面也最廣最全。與其他IBM分銷相比，神州數(shù)碼分銷囊括了IBM的軟件、X86服務(wù)器、存儲、服務(wù)、租賃等。

近幾年神州數(shù)碼也在轉(zhuǎn)型，也開始做很多服務(wù)，做“數(shù)字城市”“智慧城市”，這本身是一個很大的題目。大家都認(rèn)可沒有一個廠商可以做全智慧城市里面的所有項目，這需要更多專業(yè)的伙伴來互相合作，互相參與。

過去IBM在海外推廣的“智慧的交通”，已經(jīng)比較成熟。而IBM的主要策略是智慧城市智能運行中心IOC（Intelligent Operations Center for Smarter Cities，簡稱IOC for Smarter Cities）。它本身是一個平臺，跨很多領(lǐng)域，比如公安、交通、醫(yī)療、水能源等等，這些方面都可以有一個垂直應(yīng)用。IOC解決方案整合了IBM多款行業(yè)領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品，提供靈活的部署模型，適用于不同信息化水平的城市部署，能夠幫助城市決策者協(xié)調(diào)城市內(nèi)部的各種機構(gòu)和各項資源，提供整合的數(shù)據(jù)虛擬化、實時的協(xié)作和深入的分析，幫助城市機構(gòu)為問題做好準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)和管理響應(yīng)工作，并持續(xù)提高城市運行的效率。同時，IOC還提供所謂的應(yīng)急指揮中心和所謂的數(shù)據(jù)整合云部署的功能。

于此，IBM需要開拓大量的垂直性行業(yè)合作伙伴，比如一個做醫(yī)療、一個做公安、一個做衛(wèi)生等，然后他們再在IOC平臺上做二次開發(fā)。神州數(shù)碼在智慧城市戰(zhàn)略里面所推行的“市民卡”，把很多個人信息包括在里面，包括社保信息、個人病歷信息、交通付費等等?？梢姡琁OC對IBM來說就是一個軟件平臺，里面有很多的功能都希望合作伙伴像神州數(shù)碼一樣做二次開發(fā)，并負(fù)責(zé)客戶端最終落地在某一個領(lǐng)域。
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2012年的五大方向與七點價值

筆者在與鄭小聰談到2012年IBM渠道拓展的重點時，他指出，IBM將鎖定在五個方面，一是區(qū)域市場；二是云計算；三是BAO戰(zhàn)略；四是智慧城市；五是存儲。鄭小聰強調(diào)說：“這五點作為今年渠道發(fā)展的重點，但不是說別的方面就不重要，其他方面都要持續(xù)做。這五大方面中，對于區(qū)域拓展，我們不久將會宣布一些新的分公司成立，還有一些舊的分公司升級，升級后的區(qū)域分公司所能夠覆蓋的面和規(guī)模都會不太一樣。”到目前為止IBM在全國共有31個分公司，在去年成立了呼和浩特和大連分公司。

這里面他雖然沒有提到中小企業(yè)軟件方面的情況，但是，從IBM官方消息透露成立中小企業(yè)軟件渠道事業(yè)部的事實來看，IBM對于中小企業(yè)軟件渠道拓展的核心還是在于打包方案。他也指出，根據(jù)市場情況，將IBM產(chǎn)品做成打包方案推廣給中國的中小企業(yè)渠道。  

在確定渠道方向之后，IBM依然沒有忘記2012年的渠道獎金計劃，鄭小聰明確道：“我們?yōu)椴煌暮献骰锇榱可矶ㄗ隽霜劷鹩媱潱秩?，即業(yè)績型、投資型、教育型。在獎金計劃的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進渠道大學(xué)的培訓(xùn)，這也成為了過去5年IBM在中國IT市場里最佳的平臺，也希望合作伙伴通過培訓(xùn)學(xué)到新系統(tǒng)，更好地進行生意上的合作。”

不過，在鄭小聰看來，IBM渠道的驅(qū)動力不僅僅在于廠商為渠道提供多少培訓(xùn)名額、帶來多少毛利和獎勵，這些固然重要，但是跟隨IBM的渠道伙伴能看重的地方主要包括7點，這也是IBM提供給渠道的7點價值所在：一是賺錢與否；二是有沒有提升自己的機會；三是有無市場活動；四是有無技能提升；五是有無協(xié)助拓展客戶；六是有無渠道融資業(yè)務(wù)；七是有無創(chuàng)新和前瞻性。

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