(1)除了客戶需求逐步傾向于大功率產(chǎn)品之外,還有一個重要的原因在于渠道的推薦,由于UPS利潤相對透明,因此很多渠道要靠電池獲利,而功率越大,電池的需求就越大,渠道的獲利也越多,因此,渠道更愿意推薦大功率的產(chǎn)品。
(2)電源整體解決方案正在受到越來越多的客戶的認可。過去客戶往往都是采取單獨購買UPS以及其它的配套設備的方式;而現(xiàn)在，客戶已經(jīng)越來越多的希望能夠得到一個完整的電源保護的整體解決方案,不單單是UPS，還包括機柜、布線、制冷、監(jiān)控等完整的解決方案。
正是有了這樣的趨勢,各個廠商在整體解決方案的推廣上不遺余力。無論是國內(nèi)廠商還是國際廠商,都加大了在研發(fā)以及銷售方面的力度,推出了針對不同行業(yè)的整體解決方案,并且收效頗豐。
(3)今年的中小型數(shù)據(jù)中心數(shù)量激增,也帶動了UPS的銷量增長。張述智表示,如今在各個區(qū)域新增的大型數(shù)據(jù)中心需求很少,有需求也主要是局部的升級。而今年涌現(xiàn)出很多中小型數(shù)據(jù)中心,這為UPS市場帶來了新的增長機會。
“大型數(shù)據(jù)中心的建設漸趨平穩(wěn),而中小型數(shù)據(jù)中心的高速增長是UPS市場的新亮點,這種趨勢在未來的幾年中仍將持續(xù),因此無論對于廠商還是渠道而言,如何爭奪這些中小數(shù)據(jù)中心的訂單是未來幾年的重點。”科士達渠道副總經(jīng)理張燕表示。
2 渠道的爭奪與分化
“今年我們希望SI的數(shù)量能在原有的基礎上再增加50%。”施耐德電氣旗下APC中國區(qū)渠道總經(jīng)理李濱江表示。事實上,不單單是APC,絕大部分的UPS廠商對于SI的熱情都在升溫,絕大部分廠商也都推出了自己的SI招募計劃,一場關于SI的爭奪戰(zhàn)早已拉開。“原因就在于系統(tǒng)集成商在項目中的話語權正變得越來越強。電源基礎設施是機房的組成部分,系統(tǒng)集成商往往可以根據(jù)自己的喜好來決定使用誰的產(chǎn)品,或者給客戶進行強有力的推薦。因此如果跟系統(tǒng)集成商建立良好的關系,就會非常明顯地帶動銷量。”李濱江表示。
與系統(tǒng)集成商受歡迎相比,過去單純依靠微分銷的代理商正在被廠商冷落。廠商都在實施渠道扁平化,以APC為例,早在2009年下半年就已經(jīng)開始實施渠道扁平化,將原來的四層分銷結(jié)構(gòu)壓縮為兩層,鼓勵原來的電源微分銷轉(zhuǎn)型做終端客戶。而科士達則是從去年開始,將過去的八大區(qū)的區(qū)域分銷改為以省級分銷為主的新格局,這樣就減少了渠道層級,渠道更加扁平。UPS行業(yè)的渠道扁平化已經(jīng)成為趨勢,在成本不斷攀升、競爭壓力持續(xù)增大的情況下,減少渠道層級、鼓勵渠道去面對終端客戶,成為UPS廠商增強競爭力的必由之路。
“現(xiàn)在,UPS產(chǎn)品的價格是在下降的,然而,無論是原材料,還是人工的成本都在增加,這對于UPS廠商而言是一個非常大的挑戰(zhàn)。因此,減少銷售成本，建立一個相對良性的渠道環(huán)境，找到并掌握更多的終端用戶，是所有廠商都必須做的選擇。”科士達渠道副總經(jīng)理張燕表示。
在這樣的背景下,以微分銷為主的電源代理商的轉(zhuǎn)型也成為UPS領域的一個常見現(xiàn)象。越來越多的渠道必須放棄傳統(tǒng)的微分銷,轉(zhuǎn)型去尋找企業(yè)客戶,這對于渠道而言,往往伴隨著轉(zhuǎn)型的痛苦,“有的已經(jīng)實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型,有的也已經(jīng)離場,大多數(shù)還在轉(zhuǎn)型之中。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。
事實上,市場的變化不僅僅帶來渠道的轉(zhuǎn)型,同時,也加大了渠道之間的競爭,西安振華電子科技有限公司總經(jīng)理張振華表示,今年,在其區(qū)域的三家代理商中的兩家已經(jīng)退出,主要是無法完成廠商要求的任務,這并非個例,在一些市場中,渠道的分化也正在加速。有實力電源核心代理商,或者是有技術能力的系統(tǒng)集成商,都在上演“大魚吃小魚”,“渠道之間的競爭已經(jīng)很激烈,你要么擁有非常好的客戶資源,要么有非常強的物流資金實力,否則將很可能遭到市場的淘汰。”北京飛銳陽光電子科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理路如是說道。市場的變遷與往年相比,今年國產(chǎn)品牌的增長非常明顯?？迫A恒盛與科士達剛剛發(fā)布的上半年財報顯示,兩家公司上半年的同比增長分別都達到了53.24%和60%以上。其中科士達中高端UPS的增長超過了100%。
科士達表示,能有如此高的增長,主要原因是各個產(chǎn)品線都獲得了非常不錯的整體增長。而公司近年來對數(shù)據(jù)中心市場的戰(zhàn)略性拓展和資源投入,有力拉動了中高端產(chǎn)品的銷售。
3 國內(nèi)廠商與國際廠商的競爭
“現(xiàn)在國產(chǎn)的品牌的確也開始嶄露頭角了,今年比較明顯,在很多項目上,過去只有一些國際廠商參與競標,而現(xiàn)在很多項目都能看到國產(chǎn)品牌,而且有些項目也被國產(chǎn)品牌拿走了。”張振華說道。
有業(yè)內(nèi)人士認為,科華恒盛與科士達的上市為兩家公司的高增長產(chǎn)生了促進作用?？剖窟_張燕表示,上市對于科士達而言,不單單獲得了資金,同時也使得公司的管理更加規(guī)范,管理能力也上了一個新臺階。
與此同時,上市之后,兩家新公司都加大了新業(yè)務的開拓,過去這兩家國產(chǎn)廠商的用戶群都過于單一,比如主要集中在政府、金融、通信等領域,現(xiàn)在都在力圖改變這一現(xiàn)狀,都在積極地拓展新的行業(yè)市場,比如,在交通、醫(yī)療、水利、中小企業(yè)等都在加大拓展力度。同時,國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品線也得到了完善。在原有產(chǎn)品的基礎上,兩家公司都在大力開發(fā)高端整體解決方案;同時，在中小功率段產(chǎn)品上密集布局，大力拓展渠道,并逐漸將公司的全線產(chǎn)品開放給所有渠道，這也大大增加了銷量。
上市也使得公司的管理更加規(guī)范、科學，這對于相對成熟的UPS行業(yè)而言尤為重要，因為UPS行業(yè)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的競爭，而是整體運營能力、管理能力、服務能力等全方位的競爭。在這一點上，隨著兩家公司的上市，國內(nèi)廠商的增長明顯，拉近了與國際廠商的差距。
4 UPS的市場延伸
隨著整體解決方案受到市場的接受，廠商今年對于UPS之外的配套產(chǎn)品的關注正在迅速增加。除UPS之外,包括機柜、制冷、監(jiān)控等方面正在企業(yè)的銷售中扮演越來越重要的角色，廠商也正為此付出更多的努力。
不久前,施耐德電氣收購了UniflairS.p.A.公司,其主要涉及熱交換等領域。作為對制冷要求非常高的行業(yè)而言,不斷增強企業(yè)除UPS之外的配套產(chǎn)品的建設,也正在成為各個廠商的共同選擇。
不僅如此,UPS廠商的觸角正在向其它領域滲透,如今,UPS廠商都在大力拓展新能源產(chǎn)品,尤其是與UPS結(jié)構(gòu)相似的逆變器領域,這種新產(chǎn)品主要應用于風能、太陽能等發(fā)電企業(yè),其整體市場要遠遠大于UPS的市場,前景廣闊。不少廠商都已經(jīng)開始在這一領域進行開拓。
