SI定位漸轉(zhuǎn)層次化
    
    作為一家致力于IT服務(wù)管理 (ITSM) 相關(guān)業(yè)務(wù)的方案商，成都勤智數(shù)碼科技有限公司被業(yè)內(nèi)熟知最重要的一點(diǎn)是，其開發(fā)的代表性軟件產(chǎn)品IT Manager與Smart ITSM 率先提出梳理規(guī)范IT運(yùn)維服務(wù)各項(xiàng)流程，并于2006年通過了計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記和軟件產(chǎn)品登記，將理念與技術(shù)結(jié)合，開創(chuàng)了IT運(yùn)維服務(wù)新領(lǐng)域。
    
    隨著以云計(jì)算為代表的第三次信息技術(shù)浪潮的風(fēng)起云涌，勤智數(shù)碼確定了向云服務(wù)提供商市場(chǎng)進(jìn)軍的戰(zhàn)略方向。“云計(jì)算的算法包括了云、網(wǎng)絡(luò)、終端以及虛擬化等方方面面，從技術(shù)角度來看非常復(fù)雜。而云服務(wù)要落地，如何去保證它的質(zhì)量和安全？對(duì)于我們這些方案商，必須要引入自動(dòng)化的管理工具，以及科學(xué)的理念和技術(shù)來支撐云服務(wù)的真正落地。”在成都勤智數(shù)碼董事長(zhǎng)廖昕表示。
    
    勤智數(shù)碼將合作對(duì)象鎖定于CA Technologies。這家專注于IT管理軟件和解決方案的專業(yè)公司的產(chǎn)品涵蓋了從大型機(jī)和分布式計(jì)算到虛擬化和云計(jì)算的不同IT環(huán)境，通過管理和保護(hù)IT環(huán)境，幫助客戶推出更加靈活的IT服務(wù)。在廖昕看來，這些都與其公司的產(chǎn)品思路和市場(chǎng)目標(biāo)相契合，由是，勤智數(shù)碼與CA正式簽約，作為CA在中國(guó)簽訂的首批增值經(jīng)銷商之一，其將與CA在數(shù)據(jù)中心整合與管理，服務(wù)管理自動(dòng)化以及云計(jì)算等相關(guān)領(lǐng)域展開合作。
    
    同時(shí)成為CA在中國(guó)首批增值經(jīng)銷商的還有北京合力共創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司。作為一家是高端存儲(chǔ)整體解決方案和高端存儲(chǔ)設(shè)備的專業(yè)提供商，合力共創(chuàng)也是美國(guó) NetApp 公司在中國(guó)區(qū)首家獲得認(rèn)證的注冊(cè)服務(wù)提供商和唯一簽約服務(wù)提供商。其與CA的合作重點(diǎn)主要包括應(yīng)用性能管理、業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化管理、云管理等方面，主要合作領(lǐng)域?qū)⒖缯㈦娦藕徒鹑诘榷鄠€(gè)行業(yè)。
    
    雖然同在CA的增值經(jīng)銷商體系中，但勤智數(shù)碼與合力共創(chuàng)的業(yè)務(wù)范疇卻并不沖突。“我們是做國(guó)標(biāo)層面的內(nèi)容，國(guó)家云計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)我也是起草人之一。”廖昕指出，云計(jì)算涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)非常多，加之技術(shù)快速變遷的因素，所以不能用傳統(tǒng)渠道的概念來理解上游供應(yīng)商與下游渠道的合作關(guān)系。“傳統(tǒng)渠道賣的是硬件產(chǎn)品，是可以看得見摸得著的‘貨’；而在云計(jì)算時(shí)代，大家做的是生態(tài)鏈，更多提供的是不同的技術(shù)和服務(wù)，而在這一過程中，勢(shì)必就會(huì)出現(xiàn)不同以往傳統(tǒng)類型的一些新型合作伙伴關(guān)系。”
    
    在IT服務(wù)中，解決方案提供商(SP)與管理服務(wù)供應(yīng)商 (MSP)就是在這種新型伙伴關(guān)系下產(chǎn)生的新的渠道類型。
    
    一直致力于虛擬化及云計(jì)算方案研究的普華優(yōu)科正是這樣一種類型的方案商。作為CA在中國(guó)的首批簽訂的解決方案提供商，普華優(yōu)科此前已與VMware和Vizioncore在多個(gè)領(lǐng)域建立了深度合作關(guān)系，為行業(yè)用戶提供專業(yè)虛擬化服務(wù)。借助與整合與CA的整合服務(wù)，普華優(yōu)科下一步將為電力和政府行業(yè)的大型用戶提供虛擬化管理及私有云整體解決方案。
    
    可以看到，在IT服務(wù)管理行業(yè)，其對(duì)SI等合作伙伴的渠道角色定位正在逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟位?。SI的行業(yè)屬性、專業(yè)技能以及方案能力等都是上游供應(yīng)商需要考量的重點(diǎn)。
    
    “合作伙伴技能和業(yè)務(wù)重點(diǎn)的層次化和差異化，將有助于我們不斷放大產(chǎn)品范圍，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，并以更好的服務(wù)來支持我們共有的本地客戶。”CA Technologies大中華區(qū)副總裁周浩良表示。
    
  
構(gòu)建新型伙伴關(guān)系
    
    事實(shí)上，在合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建上，以合作伙伴技能差異化和業(yè)務(wù)模式層次化為部署重點(diǎn)，正在成為主流方案的共識(shí)與未來趨勢(shì)。CA Technologies亞太區(qū)合作伙伴計(jì)劃的發(fā)布就是其中之一。
    
    在CA日前發(fā)布這一計(jì)劃中，通過其前期與合作伙伴的充分溝通，根據(jù)他們整合CA產(chǎn)品方面的能力、業(yè)務(wù)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式的差別進(jìn)行評(píng)估和分類。這些合作伙伴在系統(tǒng)集成和服務(wù)方面成果突出，并擁有優(yōu)質(zhì)服務(wù)驗(yàn)證，以及足以滿足該區(qū)域客戶需求的技術(shù)水平和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
    
    “依托全球渠道戰(zhàn)略，CA亞太區(qū)合作伙伴計(jì)劃戰(zhàn)略主要側(cè)重在三個(gè)方面。” 周浩良介紹道，首先是建立多渠道市場(chǎng)，豐富銷售資源，與“最合適”的合作伙伴緊密聯(lián)合，從而令其共同客戶受益；其次是建立有效的全球渠道供應(yīng)鏈和整體合作伙伴計(jì)劃，從而為不同的合作伙伴量身打造合作方案；其三是充分利用區(qū)域資源以獲得最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
    
    結(jié)合亞太區(qū)的整體市場(chǎng)環(huán)境以及合作伙伴的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同，CA將其亞太地區(qū)合作伙伴分為三個(gè)類型。其一是增值分銷商，包括前文所述勤智數(shù) 碼與合力共創(chuàng)，這些合作伙伴不僅具有良好的業(yè)務(wù)拓展和技術(shù)支持能力來招募和管理二級(jí)經(jīng)銷商，并且擁有足夠的技能和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，來支持二級(jí)經(jīng)銷商的交易和收 購(gòu)。
    
    其二是解決方案提供商，如普華優(yōu)科等。這些合作伙伴可以基于CA的產(chǎn)品線提供增值解決方案；其三是管理理服務(wù)供應(yīng)商。這些合作伙伴將對(duì)CA Technologies的產(chǎn)品套件打包，作為服務(wù)提供給客戶。
    
    在這一新型伙伴系統(tǒng)中，包含了服務(wù)保障、安全、虛擬化和服務(wù)自動(dòng)化、服務(wù)組合管理等領(lǐng)域的合作伙伴，并初步建立了以合作伙伴為中心的業(yè)務(wù)模式和多渠道的合 作模式，每一類合作伙伴都將根據(jù)他們與CA的合作重點(diǎn)、所擁有的技能以及贏得的特定客戶、細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的能力與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行層次劃分。
    
 
  變“賣貨”為提供“能力”
    
    “在新的伙伴關(guān)系中，沒有哪一種伙伴關(guān)系比另一種更重要，大家都是平等的。唯一的差別就是各自的表現(xiàn)形態(tài)不一樣。”周浩良指出，對(duì)于SI等合作伙伴的層次化定位，一方面是順應(yīng)市場(chǎng)的變化，同時(shí)要求合作伙伴從此前“賣貨”的方式轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁?ldquo;能力”。
    
    實(shí)際上，新型伙伴關(guān)系也對(duì)SI的專業(yè)性和服務(wù)能力提出了更大考驗(yàn)，同時(shí)也更強(qiáng)調(diào)伙伴間的合作與協(xié)作。“與CA合作，可以跟我們?cè)瓉淼目蛻羧河幸粋€(gè)很好的結(jié)合，雙方的資源可以共享，只要是用了NetApp產(chǎn)品的客戶，CA 的產(chǎn)品就一定能做進(jìn)去。”北京合力共創(chuàng)董事長(zhǎng)孫建林表示。
    
    為此，合力共創(chuàng)將專門組建包括產(chǎn)品經(jīng)理、客戶銷售和專職CA工程師在內(nèi)近30人的CA團(tuán)隊(duì)，并全力提供資金和各種資源，與CA共同進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)和渠道開拓等。目前，其銷售團(tuán)隊(duì)已將CA產(chǎn)品推到電信、金融、電力、廣電等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。
    
    在孫建林看來，對(duì)于合力共創(chuàng)，其CA團(tuán)隊(duì)的組建其實(shí)也是勢(shì)在必行：“我們必須要在與CA的合作中體現(xiàn)中自身價(jià)值，不能坐等CA給我們單子。如果這樣，CA選誰當(dāng)合作伙伴都可以，為什么一定還要選我們呢？”
    
    毫無疑問，在軟件即服務(wù)的時(shí)代，IT服務(wù)管理在用戶端最后的體現(xiàn)形式其實(shí)就是“能力”提供。從這點(diǎn)來看，在上游供應(yīng)商層次化定位SI等渠道伙伴的同時(shí)，對(duì)于SI們，如何不斷強(qiáng)化并提升自身“能力”，將成為未來發(fā)展中一個(gè)值得深入思考的話題。
    

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aming

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