VTL(Virtual Tape Library，虛擬磁帶庫)作為一種比較特殊的企業(yè)級產(chǎn)品，其渠道模式也受其技術(shù)特性而更專于廠商扁平化的行業(yè)拓展方式，VTL一般分為三種類型備份軟件模式、PC架構(gòu)VTL和嵌入式結(jié)構(gòu)VTL，參照當(dāng)前VTL的發(fā)展現(xiàn)狀來看，現(xiàn)在國內(nèi)VTL市場上常見的VTL有SEPATON、VERITAS NetBackup、EMC Legato、CommVault、FalconStor、Quantum等，每個廠商也都有各自的優(yōu)勢和特點，因而渠道模式也有不同。作為進入中國市場已有8年的VTL老牌勁旅，也是一直重視渠道拓展，不太專注OEM的專業(yè)存儲廠商，SEPATON一改以往自己發(fā)展渠道的方式，與神州數(shù)碼攜手合作，共同拓展VTL市場，從而也標(biāo)志著思博通走向了專業(yè)分銷之路。
SEPATON公司CEO Mike Thompson（左邊）和神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部副總裁裴勇（右邊）
回看SEPATON的區(qū)域分銷計劃
早在2006年，SEPATON在中國發(fā)狠地推出了區(qū)域增值分銷商計劃，并將其作為當(dāng)時主要的渠道策略，SEPATON也希望將通過這個計劃布局中國VTL市場。當(dāng)時，該區(qū)域增值分銷商計劃推出之后短短一個月時間內(nèi)，SEPATON以其獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢獲得了眾多渠道商咨詢合作事宜。并且還吸收了大唐電信、天富科技，同時與國內(nèi)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商、軟件供應(yīng)商、專業(yè)的存儲產(chǎn)品供商進行深入的接觸，并已經(jīng)在一些重點行業(yè)進行了廣泛的合作。
據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該計劃實施的時間是在2006年和2007年。從該計劃的主要內(nèi)容可以看出，凡是愿意代理并向最終用戶推廣SEPATON產(chǎn)品，并完整填寫SEPATON產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商申請表，就可以成為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商，得到分銷總代理提供的支持，并享有價格優(yōu)勢; 同時區(qū)域增值分銷商還將得到從SEPATON公司直接提供的各種技術(shù)，市場及銷售等多方面的支持?？梢?，在五年之前，SEPATON當(dāng)時在中國渠道拓展就志在必得。
同時，SEPATON在該計劃中不僅對渠道伙伴提供了強有力的產(chǎn)品線支持、銷售支持及固定的培訓(xùn)，使利益最大化的同時也把風(fēng)險降到了最小，更為重要的是SEPATON將攜手渠道伙伴共同把最終用戶的利益放在第一位。顯然，能夠把合作伙伴和客戶的利益始終放在第一位，對于SEPATON這樣的VTL國際廠商來說，不能不算是一個最大的渠道亮點，由此也讓其渠道拓展活動獲得了比較好的效果。
其中，該區(qū)域增值分銷商計劃有四個方面的內(nèi)容還可以翻出來說一說，這樣可以讓大家對當(dāng)前SEPATON的渠道支持有個前后的對比。
一是，對于渠道伙伴的銷售工具的支持。凡是通過考核成為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商的公司，將得到SEPATON公司定期郵寄的產(chǎn)品資料，銷售手冊，分享有關(guān)市場活動，成功案例，解決方案等信息。
二是，對于渠道伙伴的促銷活動支持。成為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商的公司，都可以享受定期的增值捆綁軟件包活動，以及其他相應(yīng)的優(yōu)惠活動。
三是，對于渠道伙伴銷售顧問的支持。成為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商的公司，即可以申請參加SEPATON中國組織的每月1次技術(shù)及銷售市場培訓(xùn);在銷售過程中，如果對于SEPATON產(chǎn)品的配置，產(chǎn)品性能等有任何疑問，即可致電SEPATON北京公司的系統(tǒng)工程師，獲得電話支持;成為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商，您還可以與SEPATON公司共享銷售信息，獲得更多的生意機會。
四是，對于渠道伙伴的售后技術(shù)支持。作為SEPATON 產(chǎn)品區(qū)域增值分銷商的最終用戶，將會獲得總代理提供的售后技術(shù)支持，除此之外，公司還將免費得到SEPATON中國技術(shù)支持中心提供的5*8的電話支持。
再探SEPATON Catalyst合作伙伴計劃
SEPATON Catalyst合作伙伴計劃是針對全球各地的渠道合作伙伴，為其帶來財務(wù)與技術(shù)上的支持，幫助他們滿足客戶對先進數(shù)據(jù)保護解決方案的需求。這項包括計劃把經(jīng)驗豐富的存儲經(jīng)銷商與行業(yè)領(lǐng)先的虛擬磁帶庫解決方案結(jié)合起來，實現(xiàn)SEPATON數(shù)據(jù)保護的成功部署。
這項計劃旨在為渠道合作伙伴帶來了財務(wù)與技術(shù)上的支持，并為客戶提供強大的數(shù)據(jù)保護專業(yè)技術(shù)。通過更廣泛的激勵計劃、強大的銷售工具和具備真正的獨一無二的VTL，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除以及災(zāi)難恢復(fù)產(chǎn)品，SEPATON可以為渠道合作伙伴創(chuàng)造更高的價值。
不過，SEPATON Catalyst合作伙伴計劃的主要內(nèi)容也包括四個方面，包括：
一是，成熟的技術(shù)支持，SEPATON提供業(yè)內(nèi)最強大的VTL設(shè)備，并且采用獨特的軟件架構(gòu)；
二是，培訓(xùn)服務(wù)支持，遠(yuǎn)程和現(xiàn)場講師指導(dǎo)的培訓(xùn)課程，涉及SEPATON硬件、軟件和整體解決方案；
三是，聯(lián)合市場活動支持，合作伙伴將有機會與SEPATON共同進行銷售機會產(chǎn)生的市場活動，推動成功銷售；
四是，銷售與技術(shù)支持，由SEPATON專業(yè)的銷售人員和技術(shù)團隊提供廣泛的培訓(xùn)，以及持續(xù)的地區(qū)銷售支持與售前、售后服務(wù)支持。
從全球范圍來看，遍布北美、歐洲和亞洲的SEPATON Catalyst合作伙伴計劃的成員正在與SEPATON的銷售團隊進行聯(lián)合銷售活動。目前，SEPATON在超過25個國家為 2000多個客戶保護超過200PB的數(shù)據(jù)。從SEPATON總體渠道計劃來看，已經(jīng)獲得了比較大的收獲?？墒?，在中國，VTL的市場還不止當(dāng)前這樣的水準(zhǔn)，在看到VTL競爭友商通過渠道拓展獲得了不少新進展時，SEPATON憑借自身優(yōu)秀的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，必然需要取得比之前更大的市場空間與份額。
緣何聯(lián)姻神州數(shù)碼
從我們對比幾年前的區(qū)域增值分銷商計劃和SEPATON Catalyst合作伙伴計劃來看，顯然SEPATON在渠道操盤上已經(jīng)是老手，同時在中國市場上已經(jīng)了多年的沉淀，但是廠商的資源畢竟還是有限的，借助大型分銷商的力量就志在必得。
在談及這個方面的問題時，SEPATON公司CEO Mike Thompson表示，來自四個方面的原因讓SEPATON最終選擇神州數(shù)碼作為中國獨家總代理。
第一個原因就是神州數(shù)碼品牌本身這個價值，因為神州數(shù)碼在中國IT市場上家喻戶曉，其品牌價值可見很重要。
第二個原因其實也是跟神州數(shù)碼品牌知名度一致的，就是它提供的專業(yè)服務(wù)和咨詢能力，這個能力也是SEPATON選擇神州數(shù)碼的重要原因之一。
第三個原因從選擇神州數(shù)碼的角度來看，不僅僅是說神州數(shù)碼具備廣泛的渠道，同時還看到神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略走向最終用戶，并能被用戶認(rèn)可。和神州數(shù)碼這樣公司的合作，能夠使得SEPATON的解決方案、產(chǎn)品比較容易地與用戶的需求結(jié)合起來，可以更快速地推向中國市場、發(fā)展中國市場。
第四個方面的原因，大家也都知道神州數(shù)碼具備很強的分銷能力，SEPATON的ES2主要集中在一些單點大企業(yè)級的用戶上，SEPATON選擇定位在中小企業(yè)方面的DS3產(chǎn)品和神州數(shù)碼合作，看重了它的廣泛的渠道的分銷的能力，這個也是神州數(shù)碼具有的一個重要價值。
其實，在神州數(shù)碼方面看來，雙方合作，還是有其背景所在。神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部副總裁裴勇表示：首先SEPATON公司在當(dāng)今市場占有重要的領(lǐng)先定位，神州數(shù)碼商業(yè)戰(zhàn)略本部對于面向中小企業(yè)客戶提供全防偽、高價值的產(chǎn)品、解決方案和增值服務(wù)，不僅力求滿足用戶的需求，也始終關(guān)注行業(yè)的技術(shù)變化，應(yīng)該說SEPATON公司是一個有著偉大理想的公司，而神州數(shù)碼同樣也是有著一個遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司，雙方的合作可以說是一拍即合。
其次雙方合作可以優(yōu)勢互補，SEPATON公司在全球市場占有非常領(lǐng)先的地位，而神州數(shù)碼公司不僅擁有覆蓋全國的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)體系，而且擁有豐富的渠道管理與控制能力，是一家具有專業(yè)渠道管理的中國企業(yè)，而SEPATON公司是一個多年積累擁有今年技術(shù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商，兩者的產(chǎn)品無疑會給中國的IT市場帶來新的契機。
同時，他進一步強調(diào)說：“神州數(shù)碼簽約SEPATON成為DS3產(chǎn)品的獨家代理商，今后我們在SEPATON業(yè)務(wù)上將會提供最優(yōu)勢的資源和最精銳的銷售團隊，緊密結(jié)合中國社會化和城市化的大驅(qū)動，幫助其渠道成長，幫助用戶提高效率，今天的一小步將是未來的一大步，相信經(jīng)過雙方的合作，最終能實現(xiàn)雙方的合作共贏。”
如何著手下一步
按照以往SEPATON的 渠道策略來看，一旦簽約某個渠道伙伴后都會有一些相關(guān)的支持，不過，這次和神州數(shù)碼簽約合作之后，對于神州數(shù)碼的財務(wù)和技術(shù)上來有沒有比較系統(tǒng)的支持，另 外畢竟這種產(chǎn)品很特殊，對于產(chǎn)品我們還是需要一些培訓(xùn)包括一些市場的活動，在培訓(xùn)方面有沒有相關(guān)的一些激勵措施？這都是眾多渠道伙伴想要知道的問題。
對此，Mike Thompson告 訴筆者：“我們承諾無論是在市場方面還是在技術(shù)方面，包括培訓(xùn)我們都會和神州數(shù)碼一起幫助所有合作伙伴，幫助整個渠道來建立這種完善的銷售體系和培訓(xùn)的計 劃，使得我們這種產(chǎn)品推向市場能夠成功。同時因為我們看到這個廣泛的市場是一個以中低端為主的，對此，我們當(dāng)然有不同種級別劃分，不過，我們會盡最大努 力，提高到最高的級別的形式來支持神州數(shù)碼，包括下面渠道進行的各種各樣的技術(shù)活動。”
然而，對于神州數(shù)碼來說，在對SEPATON渠道推廣上也會有新的要求，同時在國內(nèi)的渠道層級可能有一些新的劃分，神州數(shù)碼裴勇則表示說：“因為SEPATON產(chǎn)品是一種技術(shù)領(lǐng)先型的產(chǎn)品，我們會精確定位，定位到一些在行業(yè)積淀里面比較多的一些渠道或者專有的一些合作伙伴，比如說電力的或者鎖定用戶群的公司，他們可能都是很好的合作對象，這個跟原有的渠道結(jié)構(gòu)來看，不像原有那種廠商總代理，然后再到一般的經(jīng)銷商、SI，因為現(xiàn)在傳遞已經(jīng)不適合現(xiàn)在的發(fā)展，大家知道傳遞是有損失的，就是說對于這樣的產(chǎn)品采用這樣的渠道層級能帶來80%的 效率就不錯了，在傳遞復(fù)雜產(chǎn)品可能連一半都沒有，這樣你再交給你的渠道商，還有下游渠道再交給客戶這樣就不太好了。所以我們現(xiàn)在倡導(dǎo)一個環(huán)型的結(jié)構(gòu)，在這 個過程中我們和渠道商、廠商都是一體的，也能夠把相互之間的一些資源和優(yōu)勢能夠整合到一起，不像原來操盤簡單產(chǎn)品，可能大家只是需要從商務(wù)上對一些簡單的 編號和配制就可以做好了。”
既然是做VTL，那么針對SEPATON的DS3產(chǎn)品應(yīng)該首先重點關(guān)注哪幾個有優(yōu)勢的行業(yè)？
在 裴勇看來，虛擬帶庫虛擬市場本身是需要有沉淀數(shù)據(jù)的一些行業(yè)，比如說像銀行，銀行的沉淀數(shù)據(jù)大家都很清楚，開戶的人是越來越多，積累的數(shù)據(jù)也越來越多，他 對沉淀數(shù)據(jù)要進行一些處理，再一個像電力行業(yè)，電力的數(shù)據(jù)也很多，因為電力用戶每天的電網(wǎng)數(shù)據(jù)的都要保存，再一個像新興的醫(yī)療行業(yè)，大家也知道病人的建 檔，醫(yī)院信息化的進程加快，必然對數(shù)據(jù)保存要求越來越高，也要求醫(yī)院建立一個完整的數(shù)據(jù)鏈。
SEPATON中國區(qū)總經(jīng)理翟珉
雖然VTL具有很大的行業(yè)特性的，但是作為廠商來說不能以一個策略籠統(tǒng)對外。SEPATON中國區(qū)總經(jīng)理翟珉認(rèn)為：“從我們進入國內(nèi)8年 左右的時間，這個虛擬市場主要定位在高端行業(yè)，包括銀行、電力、保險公司以及一些大型的政府機構(gòu)，但是信息技術(shù)的發(fā)展和用戶數(shù)據(jù)不斷的增長，并不是意味著 我們講中小型環(huán)境的用戶就沒有數(shù)據(jù)，只是數(shù)據(jù)量有大小而已，其實我們看到這個市場從去年開始就有巨大變化，我們認(rèn)為并沒有真正意義上的哪一個企業(yè)或者政府 機構(gòu)不適合用這個產(chǎn)品，我們肯定要選擇一些優(yōu)選型的戰(zhàn)略去面對這個市場，其實我們跟神州數(shù)碼同行曾經(jīng)經(jīng)常討論過這個問題，那么這個市場究竟從哪兒切入更好？從我們已有的成功的案例當(dāng)然是比較好，但是我們要結(jié)合神州數(shù)碼的優(yōu)勢特點，商討出一個更有效的辦法，除了對傳統(tǒng)行業(yè)電力、電廠進一步加強，同時需要借 助神州數(shù)碼在政府、醫(yī)療行業(yè)的優(yōu)勢，樹立典型的成功案例。”
高端技術(shù)下移助力DS3搶跑市場
當(dāng)然了，對于一個專注VTL領(lǐng)域的廠商，一旦可以借力大型分銷的力量，同時必然需要在產(chǎn)品優(yōu)勢上有所新的突破。
即便SEPATON并沒有強調(diào)DS3在技術(shù)上有了一些突破，但是在與同類中低端產(chǎn)品PK時，具備了一些殺手锏。翟珉也對筆者信心十足地表示：“DS3所鎖定的目標(biāo)市場，也正是很多國內(nèi)廠商所大力推動的，而我們把高端虛擬帶庫的一些技術(shù)全部移植到DS3上，使其真正具有企業(yè)級功能，我們甚至可以拿這個產(chǎn)品跟其他我們競爭對手去PK，沒有任何問題。”
SEPATON中國區(qū)技術(shù)經(jīng)理王國明
SEPATON中國區(qū)技術(shù)經(jīng)理王國明補充說：“其實我們的虛擬帶庫發(fā)展到今天為止已經(jīng)到第5代產(chǎn)品了，我們提供了多引擎，我們的產(chǎn)品線從2003年到2011年都一直在更新，其中產(chǎn)品單引擎的性能，我們比競爭對手快了將近1倍，而多引擎的性能比對手就快了8倍，而當(dāng)前推出的DS3產(chǎn)品能夠提供全功能的企業(yè)級的所有應(yīng)用，這里面包括像VIT的支持、OST的支持、擴容能力的支持，而且也支持重復(fù)數(shù)據(jù)刪除、數(shù)據(jù)容災(zāi)復(fù)制和一些安全功能。DS3采用了兩個6核心CPU，同時配置了4.8G內(nèi)存，提供兩個硬件壓縮卡，配備有8個軟件壓縮引擎，同時控制器提供網(wǎng)絡(luò)接口，還支持遠(yuǎn)程傳輸功能，提供支持傳輸帶寬的限制功能。我們的容量從12個TB可以擴展到96個TB，而且所有的軟件均是64位的，所有的軟件全部采用最新的編譯器，并能提供2倍于32位系統(tǒng)的速度，提供更多的線程支持和更大的尋址空間。同時配備方便詢問的目錄樹式結(jié)構(gòu)，向?qū)降某Ｓ貌僮鳎脩粢子诓僮鳌?rdquo;
技術(shù)下移的同時，SEPATON在服務(wù)方面也希望獲得渠道更多的支持，據(jù)翟珉說：“以前的模式是我們原廠來服務(wù)，隨著我相信和神州數(shù)碼的合作，我們希望神州數(shù)碼能夠抗起這個大旗，從產(chǎn)品到服務(wù)全包干了。”
神州數(shù)碼的裴勇最后也明確說道：“我們也是這樣想的，尤其新技術(shù)產(chǎn)品，其中的實施服務(wù)是一個很重要的東西，而且客戶也接受服務(wù)是單獨收費的，因為產(chǎn)品是產(chǎn)品的價格，服務(wù)是服務(wù)的價格，包括我選擇的業(yè)務(wù)范圍里面有一塊是IT的服務(wù)，所以我們也是希望通過跟一些技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品能夠提升我們資深的一個服務(wù)能力，本身就給了我們一個很好的實踐的機會，當(dāng)然開始的時候我們開要借助廠商的一些力量，但是畢竟廠商從覆蓋度上不如我們，因為我們合作互惠共贏，共同獲得發(fā)展。”
