在分享中，趙華升提出了一套財(cái)務(wù)測算模型，總結(jié)了高利潤產(chǎn)品的制定方法，分享了通過用校管家系統(tǒng)的精細(xì)化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了單校區(qū)百萬利潤的精彩案例。

盈利關(guān)鍵：做好校區(qū)財(cái)務(wù)測算

新政后，財(cái)務(wù)稅收的政策變化，行業(yè)的規(guī)范性大大提高，機(jī)構(gòu)最重要的一定是先合規(guī)發(fā)展，再在合規(guī)的基礎(chǔ)上，保證自己的經(jīng)營利潤。

經(jīng)過多年實(shí)踐，華蒙星打造出了一套成本測算模型：租金占營收的最佳比例在15%-20%之間，一旦超過25%，如果意外停課，現(xiàn)金流就會斷掉；人力成本應(yīng)控制在30-35%；廣告、市場、活動、物料、裝備費(fèi)用控制在5-10%；而裝修、固定費(fèi)用均攤在4-6%，其他部分是2%。將單體校區(qū)的利潤控制在500w，這樣只需要交5%的稅，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，利潤最大化。

人才是學(xué)校發(fā)展過程中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)之一，首先，校區(qū)人力成本一般占比較高，配置有講究，比如一個300平的校區(qū)，配備一個校長、一個課程顧問、兩個主教、兩個實(shí)習(xí)生助教，采用實(shí)習(xí)生可以增加人均產(chǎn)值。其次，如何留住人才？單校百萬利潤本身就是非常重要的點(diǎn)。拿30%的利潤分給員工、后期發(fā)展員工在單校的股權(quán)，能夠讓員工看到未來，跟機(jī)構(gòu)一起發(fā)展。

選擇不同客群，利潤大不同

選擇大于努力，對機(jī)構(gòu)運(yùn)營而言同樣如此。不同的受眾，上課時長不一樣、班型不一樣，每周營收不同，放在一年就有巨大的利潤差。華蒙星面主攻幼兒籃球，面向的客群主要是3-9歲的孩子，這跟少兒籃球之間有很大的區(qū)別：

（1）每分鐘差額0.4元，一年?duì)I收差額41萬元

市面上小學(xué)籃球一節(jié)課90分鐘，課時費(fèi)是200元左右，而幼兒籃球一節(jié)課60分鐘，課時費(fèi)是160元左右，每分鐘的價格就是2.2元和2.6元，這樣算下來就有一個學(xué)員0.4元的分鐘差額。

如果一個幼兒班能有滿額15個學(xué)員，兩片場地也能同時開課，周末一天最少6個段，周末有兩天，一個月有4個周末，一年12個月。一年只算周末最少差額41萬營收（15人*2場地*60分鐘*6場次*2天*4周*12月*0.4元差額=414720元）。

（2）每周差一節(jié)課，一年?duì)I收差額122萬元

從校管家系統(tǒng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出，小學(xué)生每周只能來一節(jié)課，而幼兒一周能上兩節(jié)課。假設(shè)一個校區(qū)能招340人，如果50%是小學(xué)生，他們一年正常上學(xué)9個月，上學(xué)期間每個月有4節(jié)周中的課來不了，一節(jié)課200元，差額就高達(dá)122萬（340人*50%*9月*4天*200=1224000元）。

僅算以上兩點(diǎn)，面向幼兒和面向小學(xué)就有163萬營收和利潤的差距。

根據(jù)利潤模型，設(shè)計(jì)產(chǎn)品體系

要做到百萬利潤，僅靠天天抓出勤，是舍本逐末，只有設(shè)計(jì)出符合利潤模型的產(chǎn)品體系，才能提高單校區(qū)利潤。

華蒙星將產(chǎn)品體系分為星課程、星活動、星賽事、星營類四個閉環(huán)，用賽事和活動拉動課消，提升孩子和家長的體驗(yàn)。

教育產(chǎn)品的豐富性：賽事及活動拉動課消

通過賽事拉動課消的增長，每次參加賽事的小朋友會訓(xùn)練最少4-6節(jié)課，我們打一場比賽半個小時，周六上午來一次兩個課消。但是，這么高的課消，一定要給到足夠好的正反饋：要做足儀式感、讓家長滿意，不能只有三對三的傳統(tǒng)比賽，還要有很好的儀式感的設(shè)計(jì)、體能賽，設(shè)計(jì)爸爸媽媽參加的環(huán)節(jié)，讓每個校區(qū)小朋友都能享受NBA選秀的感覺。

而做賽事的過程中，也要注意控制利潤，最賺錢的比賽不是去萬達(dá)，不是去大型體育館，是在自己的校區(qū)，因?yàn)闆]有場地成本，家長交通非常便利。

除籃球之外，華蒙星還在做“星活動”和“星活動”。對幼兒籃球培訓(xùn)而言，家長的功利性沒那么強(qiáng)，那么，籃球就不僅是籃球，更多是小朋友快樂成長的周邊，打籃球不是最重要的，重要的是打籃球的過程中接觸到什么東西。所以，華蒙星可以設(shè)置有儀式感的活動，比如跳蚤市場，也可以跟進(jìn)近幾年的流行趨勢，跟長隆合作夏令營，這些項(xiàng)目也能帶動課消。

高出勤率的產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心：讓家長和孩子喜歡

課程設(shè)計(jì)：在形式上，華蒙星非常注重可視化設(shè)計(jì)，無論是場地、還是教具，都有自己的專業(yè)視覺設(shè)計(jì)；在內(nèi)容上，注重親子互動、孩子的參與感，在開課前設(shè)計(jì)5-10分鐘親子活動，讓爸爸一周高效陪伴孩子5-10分鐘，孩子也會非常開心，下課后設(shè)計(jì)分享環(huán)節(jié)，讓孩子分享今天的收獲和他在球場上的感覺、認(rèn)知，讓媽媽看到孩子的精彩表現(xiàn)。這些閉環(huán)，能讓家長、孩子都開心。

專屬社群服務(wù)：華蒙星會給每個學(xué)員建一個VIP群，將爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆都拉在里面，包括體驗(yàn)課也會做VIP群，在課中、課前播放一些小朋友的照片、視頻，讓家長感受到孩子的快樂。

課后回評：華蒙星充分用到了校管家的課評功能，注重家長的回評率，回評率越高的校區(qū)，和家長的互動越強(qiáng)，家長越能感受到教練對他的服務(wù)。此外，通過校管家的課程點(diǎn)評，家長可以轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，免費(fèi)獲得一節(jié)體驗(yàn)課，也是幫機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹推廣。

做高普及度的產(chǎn)品：提升人效

體培類場地成本、人力成本高，只有做高普及度、量夠大，才能把利潤提起來。華蒙星的體系不做私教，只做大課。

所以，華蒙星選擇關(guān)注普通的孩子，對于精英的孩子，給他搭好平臺、打比賽，打好了之后，在校區(qū)給他搞個退役儀式，他會發(fā)個朋友圈，感謝華蒙星這六年陪伴成長，也是一種品牌推廣。

趙華升認(rèn)為，機(jī)構(gòu)通過做好財(cái)務(wù)測算、數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高校區(qū)利潤，有可能在23年追回過去三年一半的虧損，長遠(yuǎn)來看，回到孩子的成長去做教育，企業(yè)就能有長足的未來。

崔歡歡