閉店教訓(xùn)：奧蘭熊差點沒躲過的三個坑
復(fù)盤奧蘭熊近三年所走過的彎路，何冬認為有三個坑需要避開：
1.跨領(lǐng)域投入
除了教育業(yè)務(wù)外，奧蘭熊還做過非教育類相關(guān)的餐飲和健身業(yè)務(wù)，并沒有帶來明顯的增長，所以在疫情之后，就立即砍掉了。機構(gòu)做跨領(lǐng)域投入，要考慮自己的能力模型、自己的現(xiàn)有資源是否能夠匹配得上，否則，跨領(lǐng)域做成功的難度非常大。
2. 跨區(qū)域擴張
根據(jù)奧蘭熊的經(jīng)驗，如果機構(gòu)在一個城市只有1~3家門店，不推薦跨區(qū)域、尤其是跨城市級別的擴張，如果要開分校，可以在本區(qū)域內(nèi)密集擴張。因為每個區(qū)域有不同的競爭格局、不同的受眾、不同的市場環(huán)境，不確定因素大，需要積累較長時間才能做好。在擴張前，要做好精準的財務(wù)預(yù)算以迎接這些不確定因素。
3. 病急亂投醫(yī)
疫情期間，面對巨大的不確定性，機構(gòu)會面臨各種誘惑，比如開直播課等等。但是，盲目地動作，會給本就不太好地現(xiàn)金流增加更多負擔(dān)。當下很多問題，并不是當下造成的，每增加一個新業(yè)務(wù)就是增加一個風(fēng)險，不要急于通過嘗試一個新業(yè)務(wù)而解決當下的問題，而是把組織架構(gòu)做好、把員工培訓(xùn)好，把基本功做好。
幸存經(jīng)驗：打造數(shù)字化經(jīng)營管理模式
奧蘭熊目前所經(jīng)營的40多個校區(qū)有一個共同點：通過數(shù)字化經(jīng)營管理模式，算好賬、管好人、分好錢。
1、算好賬
算賬是數(shù)字化經(jīng)營最重要的一環(huán)。奧蘭熊以最小化業(yè)務(wù)單元獨立核算，在年初做好精確預(yù)算：今年可招生的周數(shù)有多少周，計算月度占比、季度占比，規(guī)劃好全年的作戰(zhàn)天數(shù)，估算新招、續(xù)費人數(shù)，根據(jù)續(xù)費人數(shù)來看有可能流失多少學(xué)員，對流失學(xué)員進行復(fù)活。
對于人力成本，奧蘭熊會做人員工資的精確計算，包括底薪、提成等，清楚地知道投在每個人身上的資金。
此外，奧蘭熊會設(shè)立10%的風(fēng)險儲備金。機器人機構(gòu)作為非剛需行業(yè)，哪怕強調(diào)出勤率、有效期，依然有人不能在規(guī)定的時間內(nèi)把所有的課上完，在奧蘭熊這個比例大概為8.9%，所以要抽10%作為風(fēng)險儲備金。
2、管好人
機構(gòu)運營過程中，人力成本占比很高，員工在體系中的執(zhí)行情況，往往決定了事情是否能做成，所以，把控員工的工作質(zhì)量，從“做了”變成“做好”，非常重要。
奧蘭熊的經(jīng)驗是，利用校管家系統(tǒng)，來推動這方面的數(shù)字化經(jīng)營管理，梳理校區(qū)經(jīng)營中的關(guān)鍵流程，找到關(guān)鍵指標，讓每個員工清楚他所做的每件事對后續(xù)流程的影響，他的工作態(tài)度就會不同。
奧蘭熊梳理了12張報表、34個崗位關(guān)鍵指標。其中12張報表包括顧問市場端、教務(wù)端、財務(wù)報表、檢查類的報表：
顧問市場端報表：顧問的數(shù)據(jù)包括周報和年報，內(nèi)容很簡單，就是你今天發(fā)現(xiàn)了多少客戶，邀約了多少客戶，實際到了多少客戶等等一系列的數(shù)據(jù)。市場部的報表要把市場預(yù)算說清楚，不能想到一項是一項。
教務(wù)端報表：教務(wù)的出勤率、轉(zhuǎn)介紹、試聽、續(xù)費及時記錄，同時，應(yīng)該重視年齡段的分析，當你擴展產(chǎn)品或做活動時，就能清楚地針對合適的人群。此外要注意老師帶班數(shù)量的統(tǒng)計，設(shè)立考核和激勵，來提升老師的能效。在續(xù)費這塊，可以使用過期費用提醒表，在學(xué)員課程到期的時刻去溝通太晚了，應(yīng)該去了解到期兩三個月之前的動作，及時做好服務(wù)、續(xù)費動作。在校管家系統(tǒng)中，會提供過期費用提醒、代續(xù)費名單，機構(gòu)可以重視起來。
檢查類報表：一是扣課月度檢查，可以在校管家的系統(tǒng)中查看出勤計費，還是計費未出勤。機器人培訓(xùn)作為非剛需行業(yè)，競爭對手不是同一個賽道的機構(gòu)，而是美術(shù)機構(gòu)、舞蹈機構(gòu)、甚至是游樂園，當家長想要請假時，誰那里請假輕松，就更可能跟誰請假，所以，要在開班時就給家長建立好的規(guī)則，才能讓機構(gòu)的出勤率高、校區(qū)運行狀況良好。奧蘭熊的做法是，到了上課那一天，不管孩子是否出勤，都會扣課，將這個規(guī)定提前跟家長溝通好、合同中簽進去，那么家長在需要請假時，就不會優(yōu)先找到機構(gòu)。同樣，因為課時費已經(jīng)劃走了，所以約補課的出勤率也會更高，可以從80%提升到95%。
報表內(nèi)部對應(yīng)了34個KPI考核指標，如下圖：
何冬強調(diào)，機構(gòu)要尤其注意老師的課評和家長的回評，這代表著家長對這個孩子的學(xué)習(xí)和校區(qū)之間，和老師之間是否緊密的關(guān)聯(lián)。跟常規(guī)的轉(zhuǎn)介紹相比，奧蘭熊更重視評價和回評，所以將發(fā)課評是老師考核的指標之一，規(guī)定老師在上完課48小時之內(nèi)發(fā)課評，讓家長感受到機構(gòu)的服務(wù)、提高對機構(gòu)和老師的粘性，再做起轉(zhuǎn)介紹來，就簡單很多。
3、分好錢
奧蘭熊為員工設(shè)置了身股、銀股、股權(quán)激勵，超額利潤分配機制。
身股即不用投錢，公司給分紅，銀股就是員工在公司投錢，獲得分紅回報。還設(shè)置了員工的持股平臺，進行股權(quán)激勵。超額利潤分配是基于詳細的財務(wù)預(yù)算所做的額外激勵，經(jīng)過預(yù)算，知道這個校區(qū)能賺多少錢，設(shè)定同樣的目標，如果實際達成超出了目標，就抽取超額完成利潤的50%分給團隊。
創(chuàng)業(yè)十年，奧蘭熊目前的核心團隊基本穩(wěn)定，不僅得益于團隊成員的長期合作所形成的信任，也得益于其股權(quán)激勵機制。
最后，何冬以開放的心態(tài)，呼吁教育同行共享資源、共享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并分享了奧蘭熊的獨家研學(xué)資源、北歐研學(xué)線路。期待在后疫情時代，通過共創(chuàng)共享，啟動機構(gòu)的第二增長曲線，共謀長遠發(fā)展。
