2012年,楊勇剛剛走出校園,就應(yīng)聘進(jìn)入卓信集團成為了一名項目交付人員,開始了他的工作生涯。這份工作需要楊勇天南海北地出差,為客戶解決問題?！按蟛糠謺r間就是酒店和機房的兩點一線。從一個項目里出去了,沒來得及喘氣又要鉆進(jìn)另一個項目里?！睏钣抡f。河南、山東、廣西、寧夏、青海,楊勇在短短一年內(nèi)跑遍了中國的大江南北。

2015年,是楊勇與阿里云相結(jié)識的第一年。隨著4G逐步興起,流量紅利遭遇“提速降費”,三大運營商均遭遇業(yè)績增長壓力,中國移動甚至出現(xiàn)幾年的利潤負(fù)增長。以往昂貴的流量在“提速降費”后一下子變得廉價起來,流量業(yè)務(wù)不再是運營商手里最香的餑餑了。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品百花齊放,運營商逐漸成為向互聯(lián)網(wǎng)公司提供數(shù)據(jù)服務(wù)的管道。卓信集團本專注于運營商業(yè)務(wù),但現(xiàn)在需要一個新的賽道。

2015年底的一個早上, 楊勇的老板朱亞男突然走進(jìn)了辦公室說:“我有一個事情要和你們商量?！蹦莻€早上,他坦誠地告訴了每一個人運營商當(dāng)下面臨的困境,和他自己對未來的洞見:“咱們不如試試去賣阿里云的產(chǎn)品。這是一個新的賽道,一個更有機會,更有未來的賽道。你們?nèi)绻敢?咱們一起做做看。”楊勇和他的同事猶豫著答應(yīng)了,且把架構(gòu)轉(zhuǎn)進(jìn)了一家新的公司“卓見云”,開始在新的領(lǐng)域開疆拓土。

“人人都是銷售,人人都有指標(biāo)”

雖然背上了兩個指標(biāo),但楊勇面對的是一片極富希望的市場。市場上大多數(shù)公司使用的還是采購域名、租用IDC的模式。這比起自建機房和系統(tǒng),確實省下了許多成本,但這種模式依然存在一定優(yōu)化余地:不僅受到地域和流量的限制,而且在企業(yè)不需要如此多服務(wù)器資源的情況下,就要買下相應(yīng)份額的服務(wù)器資源備好,這一桎梏導(dǎo)致企業(yè)前期的無效投入也較多。

“客戶知道自己三年后有一百個雞蛋,那么他今天就需要買那么大的籃子。但云模式不一樣,客戶可以先買小的,等到雞蛋多了再去擴充籃子?！睏钣陆忉尩?。

從程序員到銷售,這樣的轉(zhuǎn)變對楊勇來說是一個不小的挑戰(zhàn),但云模式的先進(jìn)性和對阿里云的信任,還是給了他底氣。在公司的現(xiàn)有客戶中,有一位貴州專門做馬拉松賽事運營的客戶,需要一套線上的報名系統(tǒng),而此時,楊勇和他的朋友正將該項目收尾中。

趁熱打鐵,楊勇一個電話打過去,磕磕絆絆地向客戶介紹起了阿里云——在原來的模式下,要讓這套馬拉松報名系統(tǒng)流暢運行,不僅需要大量的服務(wù)器資源,還需要防火墻來保證系統(tǒng)的安全性,成本不低。而如果把服務(wù)器架設(shè)在阿里云上,不僅有完善的權(quán)限控制與多種加密算法的支持,也能做到域名解析、網(wǎng)站發(fā)布、服務(wù)器管理等操作單界面集成,搭建更加簡便,且能用更少的預(yù)算買到更高效的服務(wù)器,總成本節(jié)省了近三成。

客戶直截了當(dāng)?shù)貑?“你能保證這套系統(tǒng)上云后會更好嗎?”楊勇篤定地說:“一定能?！币环榻B后,客戶決定上云,并誠懇地感嘆道:“你真是云計算的專家?！睏钣裸蹲×?。云計算的專家?在剛開始銷售產(chǎn)品時,楊勇對什么是“云”一知半解,但越是接觸,他越覺得這是一個急需了解、接觸甚至精通的賽道。在這個瞬間,他決定真正成為 “云計算的專家”。

為了幫助伙伴“走進(jìn)云里”,阿里云提供完善的ACP(Alibaba Cloud Certified Professional)、ACE(Alibaba Cloud Certified Expert )、PSA(合作伙伴解決方案架構(gòu)師)等產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)與認(rèn)證。不到半年,楊勇把阿里云的ACP, ACE架構(gòu)師等考了個遍。

“云是未來,光是看見趨勢沒有用,需要走進(jìn)去?！睏钣抡f。在自己學(xué)習(xí)之余,他還積極鼓勵同事們參加阿里云的培訓(xùn)。在如今的卓見云營銷團隊中,每個人都有阿里云ACP認(rèn)證。有了更深的知識儲備和阿里云認(rèn)證的背書,卓見云業(yè)績高歌猛進(jìn),2017年,卓見云和阿里云共同拿下的銷售額數(shù)字是1700萬,普通的銷售人員平均月薪都能達(dá)到一萬多元。

從分銷阿里云到集成大項目

2018年,卓見云搬到了西湖南側(cè)的鯉魚山街,和阿里云飛天園區(qū)僅隔一條馬路?！拔覀兠恐芏寄芎芊奖愕嘏c阿里云對焦業(yè)務(wù),通勤成本就是自己的鞋底?！睏钣抡f。

在銷售方面,卓見云早已是輕車熟路?！拔覀兒桶⒗镌粕虅?wù)經(jīng)理打配合,他關(guān)注市場動態(tài),為我們指明賽道、圈客戶群、建立鏈接、提供背書,我們則負(fù)責(zé)拿下客戶。”阿里云和卓見云,就像狙擊手與觀察員,阿里云商務(wù)經(jīng)理精準(zhǔn)地指明航向,阿里云產(chǎn)品過硬性能與聲譽的背書,結(jié)合卓見云迅猛的行動力和銷售技巧,如此緊密配合下,卓見云的業(yè)績飛漲,2018年銷售額達(dá)5300萬。

在合作的過程中,卓見云也學(xué)習(xí)著阿里云的直銷模式。在數(shù)次推銷中,卓見云逐漸發(fā)現(xiàn)很多客戶不止需要單個產(chǎn)品,而是需要一整套解決方案。為此,卓見云的團隊中招進(jìn)了數(shù)位架構(gòu)師,開始嘗試為客戶提供云解決方案。

2019年年中,阿里云的云商務(wù)經(jīng)理給楊勇提供了一個商機:合肥淮河路一條較為老舊的商業(yè)街,需要“用互聯(lián)網(wǎng)手段帶動商圈活力”。這并不是出售某款單一產(chǎn)品就可以解決問題的項目,而要提供一整套龐大的解決方案。加之合肥本地客戶彼時對“數(shù)字化”和“云”的了解并不深入,對卓見云而言,如何管理項目、推進(jìn)項目將是個挑戰(zhàn)。

楊勇略加思索,決定接手。招投標(biāo)的過程很激烈,共有五家服務(wù)商與卓見云同臺競爭。卓見云第一次接手大型解決方案,并沒有讓客戶能一錘定音的優(yōu)秀先例。在投標(biāo)會上講完方案,卓見云因精細(xì)而專業(yè)的藍(lán)圖和阿里云的背書成功中標(biāo)。

卓見云在淮河路商圈里鋪設(shè)了上百處硬件,輔之以阿里云數(shù)據(jù)中臺和達(dá)摩院視覺分析算法,構(gòu)建了商業(yè)智慧可視化中心。卓見云的架構(gòu)師們?yōu)榱诉_(dá)到客戶希望的效果,反復(fù)做產(chǎn)品的選型和POC(Proof of Concept,概念驗證)測試。但客戶對卓見云的要求并不止于此。

“客戶第一次接觸云,對數(shù)字化的期望很高,我們一直在做優(yōu)化?！敝v起這段往事,楊勇身子向后一仰,直拍大腿。客戶的高要求給技術(shù)帶來了高挑戰(zhàn),連著一個多星期,他們幾乎沒有走出機房。在沒有窗戶的機房里,要不是看電腦上的時間,他們甚至分不清白天和黑夜。

得益于阿里云的產(chǎn)品能力和卓見云的集成能力,最后項目交付時,不僅商圈熱度,店鋪交易額等全部可視化,連在消防通道是否堵塞、停車是否規(guī)范等安全風(fēng)險都在計算范圍內(nèi)。

現(xiàn)如今,集成了阿里云服務(wù)器ECS 、對象存儲OSS 、負(fù)載均衡SLB 、DDoS防護等產(chǎn)品等淮河路,已經(jīng)能做到“街區(qū)有導(dǎo)覽、消費有分析、交通有誘導(dǎo)、管理有水平、安防有保障”;上線三年來,阿里云數(shù)據(jù)中臺累計共幫助執(zhí)法部門處理各類出店經(jīng)營、游商、人群聚集和消防應(yīng)急事件800余次,淮河路的裸眼3D大屏——“廬陽之窗”成為合肥新地標(biāo)。

經(jīng)此一役,卓見云沉淀了項目管理能力,數(shù)字可視化和開發(fā)能力,能夠獨自攬下集成大型項目了。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型,卓見云逆勢上行

2020年,新冠疫情來勢洶洶,楊勇和其他高管開會討論后,覺得這是一個“修煉內(nèi)功”的好機會——卓見云要把業(yè)務(wù)數(shù)字化。

“以前公司規(guī)模很小,有什么事情吼一嗓子就可以,拓客、財務(wù)、合同等都可以線下完成。但是現(xiàn)在公司擴張到上百人的規(guī)模,特殊情況下公司的運轉(zhuǎn)難度是直線上升的?！弊恳娫频母吖軅円庾R到,是時候“賦能自己”了。組建研發(fā)團隊、搭建聚合市場、做精細(xì)化管理,卓見云對自己的“數(shù)字化”迅猛而精準(zhǔn)。

“一年后,我們的銷售,運營管理都是在線化的;同時我們基于阿里云的產(chǎn)品搭建了一個API聚合市場,大量的中小企業(yè)能夠通過這個市場來下單;客戶的流失風(fēng)險評估等也可以在線完成?！睏钣抡f。

同時,已成為阿里云浙江最大分銷合作伙伴的卓見云著力構(gòu)造服務(wù)能力和解決方案能力,在公司規(guī)模擴大后,卓見云坐擁100余位專業(yè)云認(rèn)證工程師,30余位資深安全專家和高級云計算架構(gòu)師,開始有了獨立實施大型項目的能力。

2022年,卓見云在一眾競爭對手中披荊斬棘,中標(biāo)成為了杭州馬拉松大賽的云服務(wù)廠商。

“今年杭馬的項目需要卓見云的兩個核心能力,一對于數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)治理的能力,二是3D建模能力?！睏钣陆榻B道。

杭州馬拉松的賽道并不是全封閉的,需要有一套系統(tǒng)來測算如何安排賽道路徑,能使跑者體驗最佳的同時把對交通的影響降到最小?！拔覀儼颜麠l賽道,42公里沿路全部做了建模?！睏钣抡f,另外,卓見云還為杭馬提供了以2.5公里為單位的打卡點,定點檢查跑者的身體狀態(tài)。從選手報名到檢錄,到走上賽道,全程直播,指揮中心都可以通過大屏獲取到所有信息,真正做到“賽事上云”。

在跑通了杭州馬拉松的數(shù)字化模式后,卓見云也總結(jié)出了一套可復(fù)用的業(yè)務(wù)模式,并推廣到上海、鹽城、蘭州、三亞、重慶、常熟等地的馬拉松賽事中。

作為阿里云的分銷伙伴,卓見云從經(jīng)銷商到獨立實施項目,再到實施大型項目的整體數(shù)字化解決方案,并基于阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施,搭建自己的生態(tài),在服務(wù)層和應(yīng)用層深入探索,基于阿里云長出了繁榮的生態(tài)。

如今,卓見云已經(jīng)為浙江省人民政府、貴州燃?xì)?、千島湖啤酒、聯(lián)合利華等多家行業(yè)頭羊提供云服務(wù)和解決方案,2022年營業(yè)額高達(dá)數(shù)億元。

楊勇的社交平臺簽名是這樣寫的:“跑馬一輩子,all in cloud”。前半句是他對馬拉松的熱愛,后半句他解釋為“專注”。從卓信孵化而出的卓見云,便是專注于新賽道的成果,“如果云的市場是一片大海,那我們才剛剛升錨起航!”

songjy